최고의 CISO 콜드 콜 스크립트: CISO와의 미팅 예약

또 갑니다.

관리자가 새로운 계정 목록을 제공합니다. 이제 콜드 콜을 시작할 시간입니다.

그런데 CISO( 최고정보보호책임자 )라는 직함을 보면 당황스럽죠...

어디서부터 시작하나요?

CISO가 무엇을 하는지, 심지어 어떤 관심을 갖고 있는지 전혀 모릅니다.

이것은 무서운 상황이다. 하지만 이것이 당신이 불행한 운명에 체념했다는 뜻은 아닙니다…

당신은 전화를 받고 성공적으로 회의를 예약할 수 있는 능력을 가지고 있습니다.

오늘날 CISO의 초점과 어려움에 맞게 개인화된 맞춤형 스크립트가 필요합니다.

그리고 우리가 당신을 위해 모든 힘든 일을 해냈기 때문에 당신은 훨씬 더 운이 좋을 것입니다!

우리는 Enterprise SDR Josh Pritchard 를 포함하여 다양한 통찰력을 제공했습니다.

자세한 내용을 보려면 스크롤하세요.

CISO의 역할

CISO는 회사의 모든 정보 보안을 관리합니다. 예를 들어 사이버 보안을 강조하거나 직원 데이터를 보호하는 것이 될 수 있습니다.

CISO가 중요한 인물인 이유는 무엇입니까?

CISO는 보안 관점에서 회사 결정을 알릴 것입니다.

따라서 규정을 준수하지 않거나 충분히 안전하다고 간주되지 않는 기술이나 소프트웨어를 판매하는 경우 CISO는 즉시 이를 위험 신호로 간주하게 됩니다.

따라서 이 페르소나에 대한 전망을 고려하는 것이 중요합니다. 그들은 나중에 동의를 얻어야 하는 주요 의사 결정자가 될 것입니다.

CISO의 초점과 우선순위를 이해하여 지원 활동이 원하는 영향을 미치도록 하는 것은 귀하에게 달려 있습니다.

그리고 그렇습니다. 이것은 첫 번째 콜드 콜에서 시작됩니다.

CISO는 지금 무엇에 관심을 갖고 있나요?

CISO가 무엇에 관심을 갖고 있는지 진정으로 이해하지 못한다면 CISO에게 전화를 걸어도 큰 성공을 거두지 못할 것입니다.  

Feeston House의 전무이사인 Matt Little은 다음과 같이 말했습니다.

“가치를 강조하는 콜드 콜 스크립트를 작성하십시오. 귀하의 제품이나 서비스가 어떻게 보안 문제를 해결하거나 프로세스를 단순화할 수 있는지 보여주세요. 일률적인 홍보를 피하고 개인화된 솔루션 지향 대화에 참여하세요."

이를 염두에 두고 지금 CISO가 직면한 핵심 과제 또는 우선순위에 대해 살펴보겠습니다.

Evanta의 보고서 에 따르면 클라우드 보안, 전략 및 아키텍처 는 CISO의 핵심 초점입니다.

실제로 인터뷰에 참여한 CISO 중 69%가 실행 관점에서 이에 관심이 있는 것으로 나타났습니다.

그렇다면 이는 판매자로서 귀하에게 무엇을 의미합니까?

클라우드 솔루션을 판매하는 경우 항상 보안 관점에서 생각해 보세요. 판매하려는 솔루션이 비즈니스에 보안 위험을 야기합니까?

궁극적으로 이는 항상 CISO의 사고방식이 될 것입니다.

Mend의 비즈니스 개발 팀 책임자 인 Ran Friedman이 Jason Bay의 Outbound Squad 팟캐스트에 출연했습니다.

그는 이 분야에서 탐사에 대한 광범위한 경험을 갖고 있습니다.

그는 말했다:

“CISO는 항상 문제 감지에 대해 생각하고 있습니다. 그리고 그들은 문제가 심각해지거나 해결하기 어려워지거나 심지어 완화되지 않도록 하는 데 중점을 두고 있습니다. 즉, 문제가 결코 문제가 되어서는 안 된다는 것이 그들의 믿음입니다.”

Ran은 또한 CISO의 다른 일반적인 목표에 대한 통찰력을 제공했습니다.

“ 입양이 중요해요. CISO는 사람들이 채택하고 사용할 수 있는 도구를 찾고 있습니다. 그리고 오랫동안 스택에 남아 있을 것입니다.”

“또한 가시성 에 우선순위를 두고 있습니다. 보안이 아닌 이해관계자에게 보안 상태를 전달하는 것은 어려울 수 있습니다. 따라서 예를 들어 대시보드를 통해 비즈니스를 위해 시각화할 수 있는 것도 중요합니다.”

(관심이 있으시면 여기에서 전체 팟캐스트 에피소드를 확인하세요.)

가시성에 관한 마지막 지점에서 데이터는 이것이 핵심 초점임을 확실히 뒷받침합니다.

동일한 Evanta 보고서에서 CISO의 65%는 비즈니스에 대한 위험을 측정하고 전달할 수 있는 능력이 리더십의 우선순위라고 말했습니다.

CISO 콜드콜에 가장 적합한 시간과 길이

Matt는 이에 대해 다음과 같은 통찰력을 제공했습니다.

“CISO와 소통할 때 오전이나 이른 오후 시간은 일반적으로 덜 혼잡합니다. 이는 그들이 귀하의 통화에 더 많은 시간을 할애할 수 있음을 의미합니다.”

Cogniism의 보안 및 규정 준수 책임자인 Delfina Vallve Sanmartin은 다음과 같이 말했습니다.

“바람직하게는 짧고 요점이 명확해야 합니다. 5분 안에 누가 나에게 전화하는지, 어디서 전화하는지, 왜 전화하는지, 무엇을 제공하는지 파악해야 합니다."

CISO 콜드콜 스크립트

이제 세부 사항을 다루었으므로 스크립트를 시작해 보겠습니다.

여는 사람

Josh는 단순하게 유지하는 것이 중요하다고 말했습니다.

“일을 너무 복잡하게 만들지 마세요. 효과가 좋다고 생각되는 것을 선택하세요. 그리고 저는 일반적으로 권한 기반 경로를 따릅니다.”

안녕하세요 [여기에 이름 입력], Cogniism의 Joshua입니다. 이전에 통화한 적이 없어서 감사합니다. 하지만 잠시 시간을 내어 제가 전화한 이유를 설명드려도 될까요?

몸

Josh는 콜드 콜의 홍보 단계에 들어갈 때 추천에서 얻은 정보를 활용하려고 합니다.

“최고 경영진(이사 이상)과 대화할 때 먼저 관련 정보를 확보하려고 노력합니다. 이제 이는 잠재고객이 누구인지에 따라 달라질 수 있습니다. 하지만 저는 일반적으로 기술 스택, 문제점, 추천이라는 세 가지를 찾습니다.”

Josh는 다음 문구를 사용합니다.

저는 많은 연구를 해왔고 몇몇 동료들과 이야기를 나누었습니다. 그들은 xyz 문제에 대한 우려를 제기하고 내가 당신과 이야기해야 한다고 말했습니다.

가장 먼저 묻고 싶은 것은, 이 문제를 알고 계셨나요? 아니면 이런 피드백을 처음 듣는 건가요?

“그들의 반응에 따라 경기장에 가기 전에 질문 라인을 조정하세요. 최대한 많은 정보를 풀어내려고 노력하세요.”

Josh는 콜드 콜의 검색 섹션에서 몇 가지 조언을 제공했습니다.

“첫째, 음색이 중요합니다. 판매하는 제품에 자신감이 없으면 믿을 만한 것처럼 들리지 않습니다. 그것은 당신이 말하는 것이 아니라 당신이 말하는 방식 입니다.”

“둘째, 당신이 판매하는 제품을 단지 기능적으로 폐기하지 마십시오. 당신이 듣고 있는지 확인하고 올바른 질문을 하십시오.”

닫다

조쉬는 이렇게 말했습니다.

“간단하게 유지하세요. 잠재 고객이 언급한 요점을 신속하게 요약하여 자신의 의견을 들었다는 사실을 알립니다. 또한 대화에서 누락된 내용이 없는지 확인할 수 있는 기회도 제공됩니다.”

그런 다음 다음과 같이 말하세요.

우리가 xyz 문제를 해결할 수 있다고 말하면, 이러한 문제를 해결하는 데 시간을 할애하는 데 전적으로 반대할 이유가 있습니까?

또는

우리가 이 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 논의하기 위해 시간을 따로 떼어 두는 데 반대하시는 이유가 있나요?

Josh는 이러한 문구가 너무 강압적으로 보이지 않으면서도 긴박감을 조성한다는 사실을 발견했습니다.

이의 처리

“6개월 후에 다시 연락주세요.”

Josh는 이것이 일반적인 이의는 아니지만 알아야 할 중요한 이의라고 말했습니다.

“이번 반대는 거의 무산과 같습니다. 이러한 경우에는 향후 6개월 동안 무슨 일이 일어나는지 알아보고 정보를 얻으세요. 또한 비즈니스에서 무슨 일이 일어나고 있는지에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 예를 들어 구조조정이나 정리해고 등이 될 수 있다”고 말했다.

"북미와 같은 다른 지역으로 확장하고 있다고 말할 수도 있습니다."

그럴 때에는 다음과 같은 질문을 해보세요.

• NAM을 위한 SaaS GTM 전략이 실행되고 있습니까?
• 구체적으로 어떤 계획이 있나요?

그런 다음 나중에 다시 연락할 때 이 정보를 활용할 수 있습니다. 그리고 당신은 이렇게 말할 수 있습니다:

안녕하세요, 6개월 전 우리가 이야기했을 때 NAM으로 사업을 확장한다고 말씀하신 것으로 알고 있습니다. 잘 지내요? xyz 솔루션을 찾고 계십니까?

마무리 생각

CISO 페르소나를 판매하는 것은 쉬운 일이 아니라고 말하는 것이 타당합니다. 그렇게 말하면 주도권을 잡으십시오.

LinkedIn 뉴스레터 기사에서 Driven Brands의 CISO인 Kevin Morrison은 판매자가 다음을 수행해야 한다고 권장합니다.

“지역 보안 지부 회의에 참여하세요. 예를 들어 CISO 경영진 네트워크가 있습니다.”

( 여기서 기사에서 더 많은 통찰력을 읽을 수 있습니다. )

결론?

적극적으로 행동하십시오. CISO가 무엇에 관심을 가질지 추측하지 마십시오. 의도적으로 봉사 활동을 하기 위해 더 많은 노력을 기울이고 적극적인 노력을 기울이십시오.

Ran도 이 견해를 공유했습니다.

“CISO는 판매에 적합한 전형적인 인물이 아니라는 점을 인정하십시오. 당신이 파는 것이 바다의 한 방울이 될 수도 있습니다.”

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