수익 운영을 위한 최고의 콜드 콜 스크립트

B2B 영업 현장의 또 다른 날입니다. 준비가 되어 있고 갈 준비가 되어 있습니다. 한발 앞서서 할당량을 깨고자 합니다.

그러나 콜드 콜 목록에 있는 첫 번째 사람을 보게 됩니다.

수익사업을 하는 사람입니다.

그리고 당신의 마음은 이 잠재 고객이 그들의 기술을 알게 될 것이라는 것을 알기 때문에 침몰합니다. 시장에 나와 있는 도구를 이해하는 것이 그들의 임무입니다. 따라서 A 게임에 참여하는 것이 좋습니다.

좋은 소식은 저희가 도와드리겠습니다.

여기에는 큰 트릭이 없습니다. RevOps의 누군가가 관심을 갖는 것을 이해하기만 하면 됩니다. 그런 다음 그들이 응답할 방식으로 관련 정보를 제공하십시오.

RevOps의 사람들이 일상적인 역할에서 직면하는 실제 문제를 해결하는 데 집중하고 아웃바운드 노력이 그들의 위치에서 진정으로 도움이 되도록 하십시오.

물론 RevOps에서 일하는 모든 사람들이 똑같지는 않을 것입니다. 그러나 RevOps 고문인 Tom Andrews에게 RevOps 관리자의 역할에 대한 몇 가지 통찰력을 공유해 달라고 요청했습니다.

또한 Cognism SDR인 Ashley Anderson에게 RevOps에 대한 홍보에 대한 몇 가지 주요 팁을 요청했습니다.

RevOps 직원이 무엇에 관심이 있는지 알고 싶으십니까? 무엇이 그들을 밤샘하게 합니까? 그리고 콜드 콜을 할 때 뭐라고 말해야 할까요?

당신은 운이 좋다. 계속 읽으십시오!

당신의 목표는 무엇입니까?

전화를 걸기 전에 통화에서 무엇을 얻고자 하는지 알면 대화를 주도하는 데 도움이 될 수 있습니다. 다음은 RevOps 콜드 콜의 가장 일반적인 목표입니다.

• 제품 또는 비즈니스에 대한 인지도를 높입니다.
• 새로운 정보를 알리십시오.
• 관련 의사 결정자에게 추천을 받으십시오.
• 의사 결정 영향력자로부터 동의를 얻으십시오.
• 추가 토론을 위해 회의를 예약하세요.

목표로 하는 조직의 규모에 따라 잠재 고객이 될 RevOps 관리자는 전화 통화에 어느 정도 시간을 할애할 것입니다.

Ashley는 다음과 같이 설명합니다.

"만약 당신이 50명으로 구성된 회사의 누군가와 이야기하고 있다면, 그들은 기술 스택에 대해 당신과 더 깊은 토론을 할 시간을 가질 가능성이 더 높기 때문에 회의를 예약할 기회가 더 많을 수 있습니다."

“반면에 10,000명 규모의 회사에서 누군가에게 전화를 걸면 간략하게 해야 한다는 것을 압니다. 내가 보내는 시간을 최소화하도록 부름을 구조화해야 합니다.”

"그러나 이는 세부 사항에 들어갈 시간이 줄어들고 잠재적으로 회의를 예약할 가능성이 줄어든다는 것을 의미합니다."

Ashley는 계속해서 이와 같은 상황에서 적합하다고 생각되는 경우 조직의 다른 사람에게 추천을 받을 가능성이 더 높다고 설명합니다.

“저의 우선 순위는 프로세스와 비효율성을 경험하는 위치를 이해하는 것입니다. 그러면 그들이 대화를 계속 이어갈 수 있는 다른 사람에게 나를 추천해야 하는 이유를 정당화할 수 있습니다.”

RevOps 조사

RevOps 전화번호로 전화를 걸기 전에 다음과 같이 먼저 알아야 할 사항이 있습니다.

• RevOps는 무엇을 합니까?
• 역할에 영향을 미치는 업계 동향은 무엇입니까?
• RevOps의 세계에서 무슨 일이 일어날 수 있습니까?
• 이 사람이 이전에 귀하에게서 구매한 적이 있습니까?

우리는 Tom에게 이러한 질문을 했습니다. 그의 답변은 RevOps 역할의 내부와 외부에 대한 통찰력을 제공합니다.

RevOps는 무엇을 합니까?

그들의 임무는 고객 라이프사이클 전반에 걸쳐 영업, 마케팅 및 고객 성공 운영을 조정하는 것입니다. 그들은 수익 증대(그리고 결과적으로 사일로 감소)라는 목표와 함께 이들을 연결함으로써 이를 수행합니다.

목표는 도구를 사용하거나 프로세스를 간소화하거나 낭비되는 시간을 줄이는 등 프로세스를 보다 효율적으로 만드는 방법을 찾아 성장을 주도하는 것입니다.

Tom은 이에 대해 다음과 같이 자세히 설명합니다.

"현재 RevOps를 보는 가장 좋은 방법은 조직에 새로운 기능을 제공하고 기존 기능을 현재보다 더 효율적으로 만드는 것이라고 생각합니다."

어떤 산업 동향에 대해 알아야 합니까?

RevOps와 콜드 콜을 하기 전에 조사해야 할 다음 목록은 업계에서 무슨 일이 일어나고 있는지 알아보는 것입니다.

Tom은 오늘 RevOps에서 일어나는 몇 가지 중요한 일에 대해 알려 주었습니다.

1. 기술 부채

RevOps의 많은 사람들은 사람과 프로세스에 매우 정통하지만 이 조합에 추가해야 할 또 다른 P가 있습니다.

플랫폼! Tom은 RevOps에 필요한 기술 기술을 찾기가 조금 더 드물다고 생각합니다.

"지난 5~10년 동안 기업들은 새로운 기술을 대량으로 구입했지만 제대로 통합하지 않고 구축 및 배포하는 데 실패했습니다."

"이는 조직에 '기술 부채'가 많이 축적되었음을 의미합니다."

"따라서 영업, 마케팅 및 고객 성공 팀이 서로 다른 모든 플랫폼에서 작업할 때 많은 마찰, 많은 병목 현상, 많은 작업 속도 저하가 있습니다."

“정말 의도한 대로 작동하는 것은 없습니다. 그리고 당연히, 그것은 많은 좌절을 야기합니다.”

"따라서 많은 회사에서 프로세스를 지나치게 복잡하게 만들거나 이 모든 교육을 제공하게 됩니다. 실제로 필요한 것은 제거하고 기술의 근본적인 문제를 해결하는 것뿐입니다."

본질적으로 이것은 RevOps 관리자가 직면해야 하는 문제입니다. 그들이 보유하고 있는 기술을 평가하고 유지하려는 플랫폼을 다시 통합한 다음 모든 사람이 플랫폼을 의도한 대로 사용할 수 있도록 지원 프로세스를 재구축합니다.

Tom은 다음과 같이 덧붙입니다.

“이러한 기술 문제를 해결하는 것만으로도 이 회사의 모든 직원이 생산성을 20% 이상 높일 수 있다고 생각합니다. 영업 사원을 20% 더 효율적으로 만들 수 있다면 비즈니스 성과에 막대한 영향을 미칠 수 있습니다.”

"그래서 RevOps 역할이 사람과 프로세스로 분할된 다음 플랫폼이 분리되는 방향으로 움직임이 있을 것이라고 생각합니다."

“또는 RevOps 관리자는 이러한 문제를 해결하는 데 필요한 기술을 보유해야 합니다.

2. 불황

경기 침체에 대한 두려움으로 기업은 부트스트랩을 강화하고 기술 간소화를 준비할 가능성이 높습니다.

Tom은 RevOps에 미치는 영향을 다음과 같이 설명합니다.

“직원 수를 줄이기 위해 이탈해야 하는 압력이 더 커질 것입니다. 일자리가 없어지고 시장이 불안정해질 것”이라고 말했다.

“우리는 이전만큼 많은 사람들을 고용할 수 없을 것입니다. 그리고 궁극적으로 우리는 기술에 쓸 돈이 많지 않을 것입니다.”

"그러면 효율성에 초점을 맞추고 플랫폼에서 최대한의 기능을 얻는 데 중점을 둡니다."

다시 말해:

RevOps는 회사가 지속 가능한 성장을 하고 그들이 가진 것을 최대한 활용하는 데 어떻게 도움이 됩니까?

Tom은 다음과 같이 덧붙입니다.

"경기 침체가 장기적으로 시장에 어떤 영향을 미칠지 모르기 때문에 공급업체와의 전체 계약 기간을 단축했습니다."

3. 지속적인 채택

Tom이 강조하는 또 다른 추세는 대부분의 기술 공급업체가 새로운 회사를 온보딩하는 데 능숙하다는 것입니다. 그들은 새로운 고객을 확보하는 것의 가치를 이해하고 있습니다.

그러나 많은 사람들이 지속적인 채택에 있어 부족합니다.

이는 내부 의사결정자가 변경될 때 문제를 야기합니다. 예를 들어 RevOps 관리자가 역할을 떠나 다른 사람으로 교체되는 경우입니다.

새로운 RevOps 관리자는 지원 부족을 플랫폼이 비효율적이라고 인식하고 이를 선호하는 다른 시스템으로 변경하는 이유로 사용할 수 있습니다.

이것은 많은 절단과 변경을 일으킬 수 있으며 시스템이 완전히 활용되지 않는다는 것을 의미합니다.

4. 선택의 폭

시장의 모든 기술에는 많은 경쟁자가 있을 수 있습니다. 모두가 서로에게서 구매하고 있습니다.

톰은 다음과 같이 설명합니다.

"한 플랫폼에 원하는 기능이 있지만 전부는 아니지만 이 다른 시스템에서 겹치는 다른 기능을 원하는 상황에 이르게 됩니다."

"완벽한 기술 스택을 얻기 위해 거의 테트리스 게임을 하고 있습니다."

기술을 관리하고 조합을 이해하는 것이 훨씬 더 복잡해집니다.

결과적으로 RevOps 또는 제품 데모 중에 누군가에 대한 콜드 콜의 가장 중요한 측면 중 하나는 현재 도구 및 플랫폼과의 통합입니다.

Tom은 다음과 같이 덧붙입니다.

“이 때문에 RevOps 구매자가 얼마나 성숙했는지에 대해 과소 평가가 있다고 생각합니다. 나는 몇몇 회사로부터 콜드 콜을 받았고 아마 내가 아는 것이 내 일이기 때문에 나를 부르는 사람보다 그들의 기술에 대해 더 많이 알고 있을 것입니다.”

RevOps의 세계에서 무슨 일이 일어날 수 있습니까?

RevOps 의사 결정이 비즈니스에 영향을 미칠 수 있는 방법은 매우 다양합니다. 사실 조직의 구석구석에 손이 닿지 않는 구석이 거의 없습니다.

이는 잠재적으로 잘못될 가능성이 많고 RevOps가 책임져야 할 부분이 많다는 것을 의미합니다.

톰 말한다:

“저를 밤에 잠 못 이루게 하는 것들이 많이 있습니다. 예를 들어 판매 목표, 보다 구체적으로 해당 목표 달성. 마케팅 실행, 파이프라인 생성, 우리가 충분히 전환하고 있는지에 대해 걱정하고 있습니다.”

"할당량에 도달하면 고객 성공 능력이 걱정됩니다."

"모든 것이 '지속 가능한 방식으로 회사를 구축했습니까?'로 귀결됩니다."

Tom이 덧붙인 또 다른 요점은 RevOps가 영업 및 마케팅과 같은 각 팀 간의 격차를 의미하는 '사람이 없는' 토지'에 대한 책임이 있다는 것입니다.

영업 및 마케팅 리드를 묶는 접착제가 필요합니다. 그렇지 않으면 사일로가 생깁니다. 그리고 이러한 사일로에는 비효율성이 따릅니다.

Tom은 다음과 같이 덧붙입니다.

“RevOps의 좋은 날은 모든 것이 시계처럼 작동하는 것을 볼 수 있을 때입니다. 또는 SDR과 같은 누군가로부터 하루에 30분을 절약했다는 메시지를 받습니다. 엄청나니까.”

"내가 누군가를 하루에 10분이라도 절약한다면 1년에 걸쳐 많은 추가 시간이 추가됩니다."

그들은 전에 당신에게서 구입 했습니까?

이 기사의 시작 부분에서 설명했듯이 기술을 구현하는 것은 RevOps의 일입니다.

따라서 귀하가 전화를 걸고 있는 사람이 - 특히 기술 업계에서 큰 이름을 위해 일하고 있는 경우 - 이전에 (다른 회사와 함께였더라도) 이미 상호 작용하거나 구매한 적이 없을 것입니다.

톰은 다음과 같이 설명합니다.

“저는 Cognism을 4번 샀고 Salesforce를 12번 샀습니다. 영업 사원이 사용할 수 있는 정보가 포함된 Tom Andrews 파일이 어딘가에 있을 것으로 예상합니다.”

"Salesforce의 누군가로부터 다음과 같은 콜드 콜을 받는다면:

'저희 웹사이트를 방문하신 적이 있습니다. Salesforce 구매에 관심이 있으십니까?'

상당히 답답할 것 같아요.”

“회사와 지각된 관계가 더 높을 때 그런 일에 대한 인내심이 덜합니다.”

“그리고 CRM에서 해당 정보를 찾을 수 없다면 '이 도구를 구매한 경험이 있습니까?'라고 물어보세요.

"그렇다면 인식 부족에 좌절하지 않고 부족한 부분을 채울 수 있는 기회를 주기 때문입니다."

최고의 팁 연구

Ashley는 RevOps에서 누군가에게 전화를 걸기 전에 조사할 수 있는 흥미로운 팁이 있습니다.

그는 특정 시스템을 사용하거나 자신의 솔루션이 도움이 될 것이라고 생각하는 팀의 누군가를 호출합니다.

Cognism을 예로 들면 그는 경쟁업체의 연락처 데이터를 사용하여 SDR에 전화를 걸었습니다(또는 도구를 전혀 사용하지 않을 수도 있음). 그런 다음 그는 데이터의 품질에 대해 질문했습니다.

그러면 그는 '우리는 양질의 데이터를 가지고 있다'는 것보다 더 많은 정보를 가지고 RevOps의 누군가에게 전화를 걸 수 있기 때문입니다. 이 경우 그는 전화를 걸어 다음과 같이 말할 수 있습니다.

'영업 및 마케팅 팀의 누군가와 통화를 했는데 데이터 품질이 생각보다 좋지 않다고 생각합니다. 이는 그들의 워크플로와 잠재고객 발굴 효율성에 영향을 미치고 있습니다.'

자, 이제 사용 사례가 있습니다. 그들에게 직접 적용되는 유형적인 것.

애슐리는 다음과 같이 말합니다.

“더 큰 회사에 접근할 때 사용 사례와 같은 것이 있으면 정말 도움이 됩니다. 이는 의사 결정권자에게 귀하의 요청을 정당화하는 데 도움이 됩니다.”

또 누구를 불러야 할까요?

다시 말하지만, 목표로 하는 회사의 규모에 따라 거래 성사 결정에 영향을 줄 수 있는 비즈니스의 다른 사람에 대해 생각해야 할 수도 있습니다.

더 큰 조직에서는 CRO가 유일한 의사 결정자가 아닐 수 있기 때문에 거래를 성사시키려면 더 많은 사람들이 편을 들 수 있습니다.

Ashley는 다음과 같은 예를 제공합니다.

"내가 채용 컨설팅 회사에서 일하고 있다면 일반적으로 이사 또는 전무 이사와 이야기하고 싶습니다."

"또는 기술 SaaS 회사를 대상으로 하는 경우 가장 좋은 방법은 CRO와 함께 대화할 사람들 목록에 마케팅 책임자 또는 영업 책임자를 포함하는 것입니다."

“때로는 그 사람들과 먼저 이야기하는 것이 좋습니다. 그들은 CRO가 관리하는 데 도움이 되는 프로세스를 사용하는 것이 어떤 것인지 더 잘 이해할 것입니다. 백업할 수 있는 더 많은 정보를 제공할 뿐입니다.”

RevOps와의 콜드 콜은 얼마나 오래 지속되어야 합니까?

누군가와 통화할 때 방을 읽는 기술입니다. 음, 비유적인 방입니다. 대부분의 영업 사원이 갖고 있는 기술입니다.

잠재 고객의 어조를 반영할 수 있고 비슷한 언어를 사용하고 짜증나게 하지 않고 대화를 지속할 수 있는 시간을 판단하십시오.

Ashley는 다음과 같이 설명합니다.

"분명히 매우 바쁜 사람과 통화 중인 경우, 다리를 태우지 않고 최대한 빨리 그들로부터 많은 정보를 얻으려고 노력할 것입니다."

"따라서 제 경우 일반적으로 직원이 500명 이상인 회사라면 5~10분 정도 대화를 나눌 수 있습니다."

하루 중 몇 시에 전화해야 합니까?

모든 RevOps 관리자는 이 질문에 대해 다르게 말할 수 있습니다. 왜냐하면 결국 우리 모두는 서로 다른 선호도와 하루를 구성하는 방법을 가지고 있기 때문입니다.

그러나 Ashley는 다음과 같은 현명한 조언을 제공합니다.

“전 세계 사람들에게 전화를 거는 경우 당연히 사람들의 시간대를 고려해야 합니다. 그래서 예를 들어 호주와 같은 APAC 지역의 사람들에게 전화를 걸어 하루를 시작합니다.”

"또 다른 조언은 시간의 마지막 15분, 예를 들어 오후 1시 45분 또는 3시 45분에 전화하는 것입니다."

“일반적으로 회의가 정시에 시작되기 때문에 픽업 비율이 시간의 마지막 몇 분에 훨씬 더 높다는 것을 발견하는 경향이 있습니다. 그 시간에 잠재 고객은 무료일 가능성이 더 큽니다.”

톰 말한다:

“전화를 받는 것이 악몽이라는 것을 완전히 인정합니다. 몇 주 동안 저는 30-40개의 Zoom 통화를 하고 있으며, RevOps의 다른 사람들과 크게 다르지 않다고 생각합니다.”

“하지만 하루가 끝날 무렵인 오후 4시에서 6시 사이에 전화하는 것이 좋습니다. 아직 책상에 앉아 있지만 그때쯤이면 통화가 끝날 가능성이 더 큽니다.”

“개인적으로는 회의 중간에 불러서 늦는 일이 없도록 하고 싶습니다.”

RevOps 대상을 호출할 시기를 결정할 때 고려해야 할 또 다른 사항은 비즈니스를 수행하는 국가입니다. 예를 들어, 미국에서 일하는 영국 사람들은 저녁 늦게까지 온라인에 접속할 가능성이 더 큽니다.

음성사서함을 남겨야 합니까?

음성 메일은 논쟁의 여지가 있는 주제입니다. 어떤 사람들은 음성사서함을 사용하는 것을 좋아하지만 다른 사람들은 전화를 받을 수 있을 때까지 계속 전화를 겁니다.

그러나 Tom은 영업 사원에게 음성 메일을 사용하도록 조언합니다.

“누군가가 저에게 음성사서함을 남겨주는 것이 좋습니다. 나는 회의에 들락날락하기 때문에 낮에는 거의 전화를 받지 못합니다. 하지만 나는 항상 내 음성 메일을 듣습니다.”

“내가 더 좋아하는 것은 음성 메일을 받고 5분 후에 다음과 같은 이메일을 받는 것입니다.

'야, 방금 xyz에 대해 전화하려고 했어'

"그 메모에서 그들이 나에게 백서를 보내거나 다음과 같은 연구 결과를 보낸다면:"

'여기 당신이 관심을 가질만한 연구 결과가 있습니다'

"또는 그와 같은 맥락에서 흥미로운 콘텐츠라면 열어보고, 읽고, 참여할 가능성이 훨씬 더 높습니다."

RevOps 콜드 콜 스크립트

자, 이제 모든 사전 호출 속임수는 끝났습니다. 이제 흥미진진한 내용으로 들어가 보겠습니다. 다음은 RevOps의 누군가와 전화를 걸 때 말해야 할 내용입니다.

오프너

RevOps에 대한 콜드 콜에서 귀하가 하는 말은 귀하의 통화 스타일에 약간 영향을 미칠 것입니다. 스페이드를 스페이드라고 부르고 방망이에서 콜드 콜이라고 알려주시겠습니까?

예를 들어:

"이봐, 솔직히 말해서 - 이것은 콜드 콜이다. 이전에 저에게 말을 한 적은 없지만 Cognism이 귀사에 적합한지 알아보기 위해 연락을 드리고 싶었습니다. 몇 분 얘기할 시간 있어?”

아니면 캐주얼하게 유지하는 것을 선호할 수도 있습니다. Ashley가 콜드 콜을 시작하는 방법은 다음과 같습니다.

“이봐, Cognism의 Ashley야. 바쁘시다니 감사합니다. 제가 귀하의 회사에 어떤 가치를 제공할 수 있는지 알아보기 위해 간단한 채팅을 하고 싶었습니다."

그는 다음과 같은 문제점을 직접적으로 설명합니다.

"일반적으로 RevOps에서 'xyz'가 어렵다고 말하는 사람들과 이야기를 나누는데, 그것이 당신에게 반향을 일으키고 있는지 확인하고 싶었습니다."

Cognism의 구체적인 예는 다음과 같습니다.

"(여기에 마케팅, 영업 또는 RevOps 이름을 입력하세요) 제가 이야기한 적이 있고 현재 사용 중인 데이터의 효율성과 품질이 작업 프로세스를 늦추고 있다고 믿고 있음을 알려드리고 싶었습니다."

"저희 도구와 현재 사용 중인 도구를 비교 검토할 가치가 있는지 알아보기 위해 대화를 나누고 싶었습니다."

여기서 주목해야 할 한 가지는 RevOps의 가치가 있는 사람이라면 누구나 시장에 나와 있는 도구를 알 수 있다는 것입니다. 그들은 연구를 완료했으며 신흥 기술을 주시하고 있습니다. 특히 대기업 규모의 기업에서는 더욱 그렇습니다.

따라서 그들은 표면 수준의 기능을 공유하는 누군가에게 깊은 인상을 받지 않을 것입니다. 그들은 당신이 비효율성을 개선할 수 있는지 알아보기 위해 당신의 솔루션이 현재 설정과 어떻게 비교되는지 보는 데 더 관심을 가질 것입니다.

또한, 당신이 더 큰 회사에서 일하고 있다면, 그들은 당신에 대해 들어본 적이 있을 것입니다. 따라서 그들에게 무언가를 소개하는 것처럼 행동하지 마십시오. 다음과 같이 말하십시오.

"전에 우리에 대해 들어보셨을 거라고 확신합니다. 하지만 'xyz' 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있는 이 새로운 추가 기능에 대해 알고 있는지 알고 싶었습니다."

Ashley가 서두에서 가장 중요하게 여기는 것은 실제 정보를 얻는 것입니다. 그는 '나는 b, c 사람들과 이야기를 나눴고 그들은 내가 도울 수 있다고 생각하는 문제가 있다고 생각합니다.'라고 말할 수 있기를 원합니다.

이것은 그가 회사의 다른 사람들과 업계의 다른 RevOps 전문가와 이야기할 때 통화가 시작되기 전에 수행한 조사로 돌아갑니다.

이 지식으로 무장한 그는 RevOps의 누군가의 관심을 빨리 사로잡는 데 필요한 정보를 더 많이 얻을 수 있습니다.

RevOps 콜드 콜의 문제점

우리는 이미 '일반적으로 RevOps 직원에게 이야기하고 그들은 'xyz...' 문에 문제가 있다고 말합니다. 이는 문제점을 찾아내는 데 도움이 되는 방법입니다.

그러나 RevOps의 어려움을 파헤치기 위해 다른 무엇을 할 수 있습니까?

여기서 주목해야 할 중요한 점은 RevOps의 사람들이 마케팅 및 영업의 모든 사람이 사용하는 프로세스에 대한 책임이 있다는 것입니다. 그들은 이러한 프로세스를 개선하고 병목 현상을 줄이며 시간 낭비를 최소화하려고 합니다.

따라서 그들은 해당 영역이나 그들이 봉사하는 팀에 영향을 미치는 결정에 민감할 것입니다.

그래서 다음과 같이 말합니다.

"저희 솔루션은 동료의 'xyz' 고통을 완화하는 데 도움이 될 수 있습니다."

그들의 일을 더 잘할 수 있기 때문에 영향력이 더 커질 것입니다.

Tom은 다음과 같이 덧붙입니다.

"RevOps의 누군가에게 더 중요한 것은 제품이 작동할 것이라는 사실을 아는 것입니다."

“전통적인 문제점 발견 프로세스를 거치지 않는 것이 좋습니다. 대신, 추격에 컷. 이것이 기존 생태계와 실질적으로 통합됩니까?”

"다음 단계를 모두 수행하기 전에 먼저 이것을 알고 싶습니다."

"그런 다음 저는 항상 온보딩 및 고객 성공 계획에 대해 알아내서 저와 제 팀이 지속적인 지원을 받고 있는지 확인하려고 노력했습니다."

“필요한 경우 전문 교육을 받을 수 있는지 또는 새로운 팀원이 합류하면 도구 사용 방법을 배우는 데 필요한 지원을 받을 수 있는지 알고 싶습니다. 지속적인 채택은 항상 어려운 일이기 때문입니다.”

집에 메시지를 누르십시오

콜드 콜의 뼈와 살은 그들이 당신에게 드러낸 고통을 강화하고 그 고통을 완화할 수 있는 방법에 관한 것입니다.

예를 들어 Ashley는 다음과 같이 말합니다.

“우리는 'xyz'가 영업 팀의 워크플로에 부정적인 영향을 미치는 방법에 대해 이야기했습니다. RevOps의 누군가에게 이것이 당신의 역할에 어떤 영향을 미칠 수 있습니까?”

“이것은 그들이 다음과 같이 생각하게 만드는 경향이 있습니다.

• 그들이 도구를 담당하는 사람입니다.
• 팀에 사용할 최고의 도구와 리소스를 제공하지 않을 경우 어떤 의미가 있을 수 있습니까?”

Ashley는 또한 역할의 특성으로 인해 통화에 사용해야 하는 몇 가지 특정 키워드와 문구가 있다고 설명합니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

'당신의 데이터는 어떻습니까?' 라고 말하는 대신

'현재 타겟팅하고 있는 지역의 데이터 정확도는 어느 정도입니까?' 또는 ' CRM 데이터의 상태는 어떻습니까?'라고 말합니다.

Tom은 콜드 콜 중에 SDR이 집중했으면 하는 3가지 영역을 제공합니다.

1. 통합.
2. 도움이 되는 사람.
3. 시간을 절약하는 방법.

그는 말한다:

"누군가가 저에게 전화를 걸어 다음과 같이 말했습니다."

'이봐, 난 당신이 들어본 적이 없는 도구를 가지고 있지만 당신의 팀이 하루에 한 시간을 절약할 것입니다.'

"내가 관심. 시간을 절약하기 위해 시간을 만들겠습니다.”

"하지만 솔직히 말해서, 내가 받은 가장 좋은 콜드 콜은 누군가가 다음과 같이 말한 것이었습니다."

'톰, 우리는 당신이 정말 흥미로울 것이라고 생각하는 백서를 발표하려고 합니다. 내가 당신을 시험판 목록에 추가해도 될까요?'

"저 자신의 연구를 할 수 있기 때문에 궁극적으로 제 직업이라고 생각합니다."

"누군가가 내가 몰랐던 것을 가르쳐 줄 수 있을 때마다 구매 결정에 관한 것이 아니라 훨씬 더 동기를 부여하는 RevOps에서 더 나은 내가 되는 것에 대해 더 많이 알게 됩니다."

이의제기 처리

콜드 콜 역할의 불행한 부분은 회의적인 잠재 고객의 반대에 직면할 가능성이 높다는 것입니다.

그리고 RevOps 매니저의 경우, 음… 많이 춥다고 상상할 수 있습니다! 따라서 그들은 이의 제기에 정통할 것입니다.

RevOps 콜드 콜에 대한 이의 제기를 처리하는 방법은 다음과 같습니다.

예를 들어:

"바빠요."

다음과 같이 간단하게 대응할 수 있습니다.

“잘 들었습니다. 접시에 많이 담아주셔서 감사합니다. 나중에 채팅할 수 있을 때 다시 전화할 수 있는 더 좋은 시간이 있습니까?”

RevOps 직원의 또 다른 일반적인 이의 제기는 다음과 같습니다.

"이건 다른 사람이랑 앉는다."

이 경우 적절한 사람에게 추천을 요청할 수 있는 절호의 기회가 있습니다.

와 같은:

"알겠습니다. 이 문제에 대해 이야기할 수 있는 적절한 사람을 저에게 소개시켜 주시면 제가 물러가겠습니다."

추천은 훌륭한 결과입니다. 이제 이 새로운 사람에게 연락할 때 RevOps 연락처를 다음과 같이 말할 수 있기 때문에 이름을 삭제할 수 있습니다.

“(여기서는 RevOps 이름)과 이야기를 나누었고 그들은 당신이 'xyz'에 대한 책임이 있으므로 당신과 이야기해야 한다고 말했습니다. 그렇습니까?”

함께 일하는 사람의 이름을 지을 수 있다는 것은 보호 장벽을 허물고 누군가가 마음을 열고 이야기하도록 하는 좋은 방법입니다.

약간 더 어려운 이의 제기는 다음과 같습니다.

"우리는 우리가 사용하는 도구/프로세스에 만족합니다."

RevOps 관리자의 역할은 현재 있는 시스템을 조사, 구현 및 검토하기 때문입니다. 따라서 그들은 좋든 나쁘든 팀에 가장 적합한 도구나 프로세스를 선택하기 위해 실사를 완료한 것처럼 느낄 것입니다.

그들은 아마도 그들이 선택한 도구가 나쁜 도구라고 제안하는 것을 좋아하지 않을 것입니다. 왜냐하면... 글쎄, 당신은 기본적으로 그들이 잘못된 결정을 내렸다고 말하고 있기 때문입니다.

그러나 결국 RevOps는 이러한 시스템이나 도구를 사용하는 것이 아닙니다. 그들은 선택한 프로세스의 현실에 대해 잘못 알고 있을 수 있습니다.

이것은 Ashley가 도구 를 사용하는 사람들로부터 수집한 정보를 사용하는 것을 좋아하는 곳입니다. 어떻게 그것에 대해 논쟁할 수 있습니까?

닫기

RevOps 대상과의 콜드 콜 5~10분을 완료했습니다. 이제 어떤 형태의 결론을 내릴 때입니다.

애슐리는 다음과 같이 말합니다.

"당신의 대화가 어떻게 진행되었는지에 따라 그리고 당신의 솔루션이 현재 솔루션보다 어떻게 더 나을 수 있는지에 대한 이러한 요점을 집으로 가져올 수 있다면 다음과 같이 말할 수 있습니다."

"당신이 이 일에 대한 예산 보유자이자 의사 결정자라는 점에 감사드립니다."

"따라서 회사의 다른 모든 사람들과 개별적으로 이야기하는 것보다 당신 자신과 당신이 관여해야 한다고 생각하는 다른 사람과 전화를 걸어보는 것이 어떻습니까?"

여기까지 주의를 기울였다면 원하는 결과를 얻을 수 있는 좋은 기회를 얻게 된 것입니다. 회의가 유일한 긍정적인 결과일 필요는 없습니다.

SDR의 비밀병기

우리는 지금까지 많은 정보를 공유했다는 것을 알고 있습니다. 그러나 RevOps에 대한 이 궁극적인 콜드 콜 스크립트를 마무리하기 전에 마지막으로 한 가지만 알려드리겠습니다. 그리고 우리는 그만한 가치가 있다고 약속합니다!

이는 RevOps에 유용하지만 모든 아웃바운드 영업 호출에 대해 구현하는 것도 좋은 방법입니다.

각각의 통화 후에 무슨 일이 있었는지 기록해 두십시오. CRM의 필드이든 별도의 스프레드시트이든 - 다음과 같은 몇 가지 중요한 사항을 기록해 둡니다.

• 그들은 어디에 대답했습니까? 이메일, 전화 또는 소셜에서?
• 어떤 채널에서 가장 반응이 좋습니까?
• 그리고 하루 중 어느 시간에?

시간이 지남에 따라 다음에 누군가에게 연락할 때와 장소를 안내하는 데 도움이 될 수 있는 정보 기록을 구축하게 될 것입니다.

뿐만 아니라 대상에 대한 이 모든 추가 정보를 전달할 수 있을 때 AE가 당신을 사랑할 것입니다. 예를 들어:

'우리가 이야기하고 있는 이 회사의 다섯 사람입니다. 이것은 그들이 가장 활동적이고 반응할 가능성이 있는 곳이며, 하루 중 이 시간입니다.'

톰 말한다:

“나는 이것을 한 번 한 SDR을 알고 있습니다. 그는 그가 연락한 모든 사람에 대한 응답률을 가지고 있었습니다. 그리고 모든 AE는 이 사람에게 연락하는 방법에 대한 문서를 얻을 것이기 때문에 이 사람의 리드를 원했습니다.”

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자, 약속합니다. 이제 끝났습니다! 그러나 아직 콜드 콜 스크립트에 대한 수정 사항이 없다면 아래에서 다른 콜드 콜 스크립트를 확인할 수 있습니다.

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