영업 담당자를 위한 콜드 콜 교육 아이디어

어떻게 대본의 균형을 맞추고 판매 대상을 이해 하며 동시에 잠재 고객의 말을 적극적으로 경청합니까 ?

처음에는 매우 어려울 수 있습니다. 그러나 올바른 콜드 콜 교육을 받으면 성공적인 영업 사원이 될 수 있습니다.

이 기사에서는 SDR로 시작하여 지금은 다른 사람들에게 콜드 콜의 기술을 가르쳐 생계를 꾸리는 사람들로부터 최고의 코칭 조언을 수집했습니다.

자세히 알아보려면 계속 읽어보세요!

콜드 콜 교육이 왜 그렇게 중요한가요?

일부 콜드 콜링 과정과 온라인 교육 세션은 비용이 많이 듭니다. 그러나 영업 책임자인 Ashleigh Early 는 주니어 SDR 교육 에 적절한 예산을 할당하는 것이 중요하다고 말합니다 . 그렇지 않으면 단순히 실패하도록 설정하는 것입니다. 그리고 숙련된 영업 담당자의 경우 콜드 콜을 연습하면 소프트 스킬을 향상하고 제품 지식을 업데이트하는 데 도움이 됩니다.

초급 영업 담당자는 콜드 콜에 대한 두려움을 극복하기 위해 콜드 콜 연습을 통해 가장 많은 이점을 얻을 수 있는 반면 노련한 영업 리더는 콜드 콜 거부 를 연습할 수 있습니다 .

것은—

콜드 콜은 죽지 않았습니다 . 반대로, 끊임없이 변화하고 새로운 기술을 적용하고 실행하지 않는 사람들은 경쟁자들에 의해 먼지 속에 남겨집니다. 사내 영업 팀에 어떤 콜드 콜 교육 아이디어가 도움이 될 수 있는지 살펴보겠습니다.

그들은 모두 우리를 위해 일합니다!

SDR 관리자는 이 2주 교육 계획을 통해 이 SDR의 온보딩을 통해 램프 시간을 단축할 수 있습니다! 우리는 최근 이 공식을 사용하여 자체 프로세스를 업데이트하여 영업 리더의 시간을 절약하는 동시에 담당자의 역량을 더 빠르게 개선했습니다.

SDR 담당자를 위한 콜드 콜 교육 일정 템플릿을 다운로드하십시오.

콜드 콜에서 영업 담당자를 교육하는 방법은 무엇입니까?

다양한 콜드 콜 교육 프로그램을 제공하면 귀하 와 신입 사원의 삶을 더 쉽게 만들 수 있습니다. 아래 아이디어를 사용하여 새 SDR을 빠르고 효율적으로 시작하고 실행하십시오!

1. 섀도잉

Ashleigh Early , 영업 책임자, 섀도잉은 SDR이 온보딩 중에 받을 수 있는 최고의 콜드 콜 수업 중 하나입니다. 자신이 무엇을 하고 있는지 아는 사람과 함께 앉아서 그것에 흠뻑 젖어 있을 때입니다.

섀도잉은 질문을 하거나 고위 동료 에게 콜드 콜 방법을 설명하기에 적절한 시간이 아닙니다 . 따라서 섀도잉을 올바르게 수행하려면 새로운 SDR을 빠른 세션에 초대하여 질문하고 멘토가 프로세스를 설명할 수 있도록 하는 것이 가장 좋습니다.

그녀는 4~5명의 사람들을 섀도잉하고 그들 각각에서 가장 좋은 점을 모두 뽑아낼 것을 권장합니다. Ashleigh는 이 콜드 콜 연습에서 영업 팀이 다양할수록 더 좋다고 덧붙입니다 . 그녀가 말했듯이 당신은 "5 명의 fratboy"를 그림자로 만들고 싶지 않습니다.

그 후에는 독립적인 작업을 할 시간입니다. 전화를 받고 멘토로부터 실시간 콜드 콜에 대한 피드백을 받습니다.

2. 역할극

Ryan Reisert에 따르면, 라이브 콜을 시작한 후 콜드 콜 교육 프로그램에 역할극을 포함하는 것이 합리적입니다. 그리고 훌륭한 콜드 콜 스크립트 와 함께 사용 하면 영업 팀을 위한 강력한 도구가 될 수 있습니다. 스크립트가 왜 그렇게 중요한가요?

Ryan은 영업 리더가 견고한 메시징 프레임워크를 제공하고, 대화 흐름을 모델링하고, 예를 제공하고, 통화 중에 사용할 정확한 문구를 제공하는 것이 중요하다고 말합니다. 필요한 응답을 이끌어내고 잠재 고객과의 대화의 80-90%를 계획하는 데 도움이 됩니다.

3. 콜드 콜 녹음 검토

이 콜드 콜 교육 아이디어는 B2B 콜드 콜 교육을 최소 4년 동안 수행하여 클라이언트(Salesforce, Slack 등)에게 콜드 콜을 예측하고 수행하는 방법을 가르치는 Morgan Ingram에서 비롯되었습니다.

녹음된 콜드 콜을 듣는 것은 잘 된 것과 다르게 할 수 있는 것을 배우는 좋은 방법입니다. 그러나 가장 코칭할 수 있는 순간은 대화가 중단된 영역을 식별할 때입니다. 왜 이런 일이 일어났는지 브레인스토밍하십시오. 도입부가 너무 부드러웠나요? 콜드 콜 하기 가장 좋은 시기 가 아니었나요 ?

이 콜드 콜 교육의 다른 버전에서 담당자는 자신의 콜을 듣고 자신의 작업을 검토할 수 있습니다. 그들은 성장을 모니터링하기 위해 지속적으로 그것을 할 수 있습니다.

팀 전체와 함께 수행할 수 있는 완전 무료 콜드 콜 영업 수업입니다.

다음은 David Bentham과 Morgan Ingram의 실시간 콜드 콜 교육 팁과 피드백을 듣고 다른 사람의 전화를 듣는 세 가지 훌륭한 콜드 콜 예 입니다.

4. 속사포 세션

리더가 잠재 고객의 역할을 하고 영업 담당자에게 특히 어려운 순간에 대화를 시작하도록 요청할 때입니다. (Ryan은 녹음된 통화를 듣는 동안 식별되는 순간이 될 수 있다고 말합니다.) 콜드 콜 시작 라인 , 영업 프레젠테이션 또는 일반적인 콜드 콜 이의 제기에 대한 응답을 교육하는 좋은 방법입니다 .

규칙은 간단합니다. 시작, 중지, 콜드 콜 운동을 반복하는 것이며 30-60초 이상 걸리지 않아야 합니다. 운동 후 피드백을 제공하고 잘 된 점과 작업할 수 있는 점에 대해 논의합니다.

이 영업 교육은 숙련된 담당자에게도 어렵지만 다른 어떤 것과도 비교할 수 없는 자신감을 심어 줍니다. SDR이 전화에 연결되기 전에 SDR을 워밍업하는 데 사용할 수 있습니다.

Ryan Reisert가 리드할 때의 모습을 확인하세요!

더 나은 콜드 콜 방식이 있습니까?

영업 리더를 위한 콜드 콜 교육 팁

반복수가 예상보다 느리게 증가하는 것을 발견 하면 자신도 모르는 사이에 몇 가지 훈련 함정에 빠질 가능성이 있습니다.

좋은 소식은   Cognism의 미국 영업 개발 책임자인 Patrick Connolly는 알아야 할 상위 3가지 팁을 나열했습니다.

1. 전화에서 SDR을 보류하지 마십시오.

SDR은 수행함으로써 콜드 콜을 배웁니다. 노쇼의 고통을 느끼면서. 실제 통화에서 대시보드를 사용합니다. 콜드 콜 이의 제기.

2주 동안 제품, 기술, 경쟁업체 및 나머지 모든 것에 대해 수동적으로 배우는 것이 아닙니다.

그렇기 때문에 중요한 담당자는 딥 엔드에 던져지고 가능한 한 빨리 전화를 받는 것이 중요합니다.

학습 관리 시스템(LMS)이 SDR의 숙련도를 높이는 데 어떻게 도움이 되는지에 초점을 맞춘 SalesHacker 스레드 에서 Joseph Angeletti 는   이것을 강조한다:

판매원은 판매를 원합니다. 개선이 필요한 경우에도 마찬가지입니다. 당신이 취하는 접근 방식이 무엇이든 극도로 경험적인지 확인하십시오.

다시 말해서, 신중한 목표가 연결된 짧은 프로그램 다음에 이 지식을 당일에 사용하는 즉각적인 조치 항목이 뒤따릅니다.

프로세스를 게임화하면 자연스럽게 경쟁적인 담당자의 학습 프로세스도 개선될 수 있습니다. 청소부 사냥은 과거에 Drew Coryer에게 효과가 있었습니다.

방금 배운 기술을 사용하는 콘테스트 또는 방금 배운 것을 사용하기 위해 함께 작업하는 그룹 세션입니다.

어떤 접근 방식을 사용하든 온보딩 프로세스의 3-4일 차에 담당자를 전화로 받는 것이 중요합니다.

다양한 학습 프로그램과 결합할 때 이 실습 경험은 SDR 램프 시간을 크게 줄여줍니다.

2. 다차원 교육 접근 방식을 구현합니다.

일부 담당자는 시각적 학습자입니다. 일부는 오디오 학습자입니다. 목록은 계속됩니다. 그렇다면 그들을 훈련시키기 위해 획일적인 접근 방식을 취하는 것이 무슨 의미가 있습니까?

대신 이러한 모든 것을 포함하는 다중 스레드 프로그램이 필요합니다. 이러한 요소 중 하나에 너무 집중하는 훈련 방식은 반복을 지루하게 만들 것이기 ​​때문입니다. 그리고 그것은 그들이 빠르게 증가하는 것을 어렵게 만들 것입니다.

꾸준한 학습 식단을 통해 영업 담당자는 영업 리더와 대면하는 동시에 독립적으로 일할 수 있습니다. 마찬가지로 영업 리더는 교육을 위해 주간 일정의 절반을 제외하지 않고도 담당자에게 의미 있는 피드백을 제공할 수 있습니다.

3. SDR의 지식 테스트

콜드 콜 교육 프로그램에 견제와 균형이 없으면 담당자가 자신이 하는 일을 알도록 보장할 수 없습니다.

이것이 SDR 교육에서 인증을 매우 중요하게 만드는 이유입니다. 이를 효과적으로 구현하려면 담당자가 알아야 할 사항을 정확히 결정한 다음 합격/불합격 임계값이 있는 테스트를 생성해야 합니다.

많은 담당자가 대학을 졸업하고 귀하의 비즈니스에 들어오기 때문에 기본 사항을 다루고 처음부터 모범 사례를 주입하면 장기적으로 담당자가 책임을 지도록 할 수 있습니다.

담당자 자신의 동의를 얻기 위해 David Fox는 다음과 같이 덧붙입니다.

SDR이 승강기 프레젠테이션, 가치 제안, 발견, 문제 해결 및 이의 제기 처리 [...]를 포함하여 영업 프로세스의 주요 접점을 역할극으로 한 다음 조직 전체에서 최고의 사례를 공유할 수 있습니다.

최고 성과를 내는 담당자를 실제로 보는 것은 투자 가치를 보고 학습 프로그램에 참여하려는 동기를 더 많이 받기 때문에 상위 수준의 중간 SDR로 가는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

주요 요점

콜드 콜은 의심할 여지 없이 어렵습니다. 콜드 콜링 기술 과 연습 이 필요합니다 .

영업 팀이 외부 과정이나 강사를 구매할 필요 없이 사내에서 콜드 콜을 교육할 수 있는 방법이 있습니다.

콜드 콜 연습을 위한 가장 좋은 아이디어 중 일부는 고위 동료 섀도잉, 롤플레잉, 신속한 세션 및 콜드 콜 녹음 듣기입니다.

콜드 콜을 되살리는 데 도움이 필요하십니까?

• Cognism은 거래하고 싶은 사람들의 검증된 모바일 및 B2B 이메일을 비즈니스에 제공하는 영업 인텔리전스 플랫폼입니다.
• 잠재 고객 목록이 불완전하거나 최신이 아닌 것 같으면 당사 홈페이지를 방문하여 자세히 알아보거나 여기에서 데모를 예약하여 도움을 받을 수 있는 방법을 확인하십시오.

최신 콜드 콜 팁을 공유하는 B2B 콜드 콜 핸드북을 확인하십시오. 우리는 그것이 당신이 냉정한 챔피언이 되고 뜨겁고 활기찬 수익 중심의 한 해 동안 리드를 시작하는 데 도움이 될 것이라고 확신합니다.