모든 영업 담당자가 피해야 할 7가지 일반적인 영업 실수(및 해결 방법)

Ryan Reisert 가 LinkedIn에 게시한 미니 설문 조사에 따르면 응답한 297명의 SDR 중 20%만이 매달 할당량을 달성했다고 답했습니다.

그 이유는 무엇입니까?

경영진이 설정한 목표가 너무 야심찬 것은 아닐까? 아니면 영업사원들이 피할 수 없는 실수를 너무 자주 저지르고 있습니까?

우리는 Ryan과 함께 모든 담당자가 피해야 할 가장 일반적인 영업 실수에 대해 자세히 알아보았습니다. 그는 실수를 확인하고 해결 방법에 대한 조언을 제공했습니다.

다시는 목표를 놓치지 마십시오. 실제로 실망시킬 수 있는 판매 시 흔히 발생하는 실수를 피하는 방법을 보려면 스크롤하세요!

1. 활동이 적거나 집중력이 부족함

할당량을 설정하지 않은 경우 가장 먼저 살펴봐야 할 사항 중 하나는 할당량을 충분히 하고 있는지입니다.

Ryan은 흔히 발생하는 판매 실수에 대해 다음과 같이 말했습니다.

“판매에 있어서 수학을 이해하는 것은 항상 중요합니다. 대부분의 경우 숫자 게임이므로 숫자가 합산되는지 확인해야 합니다.”

“대부분의 영업사원들은 목표 수치를 알겠지만, 그 숫자보다 높은 숫자를 알고 있나요, 아니면 그보다 더 높은 숫자를 알고 있나요?”

Ryan은 목표(예: 예약된 회의 또는 거래 마감)를 달성하기 위해 판매 유입 경로를 통해 충분한 잠재 고객을 공급하고 있는지 보여주는 할당량 이상의 수치에 대해 이야기하고 있습니다.

간단한 검사를 통해 한 쪽 끝에 충분한 양을 넣어 다른 쪽에서 필요한 결과를 얻을 수 있는지 확인할 수 있습니다.

이것을 분석해보자:

당신은 할당량을 지닌 SDR입니다. 이번달 목표는 뭐야?

예를 들어 10이라고 가정해 봅시다.

평균 성사율은 얼마입니까? 편의상 10%로 하겠습니다.

따라서 예약하거나 거래를 성사시키는 1개의 회의마다 최소 10개의 활성 기회가 있어야 합니다. 즉, 10개의 회의나 거래를 성사시키려면 최소한 100명과 대화해야 합니다.

좋습니다. 여기서 잠시 멈추고 이 아이디어를 두 번 클릭해 보겠습니다. 실제로 활성 기회란 무엇입니까?

라이언은 이렇게 말했습니다.

“이 사람은 당신이 지나가면서 이야기를 나누었던 사람일 수는 없습니다. 진정한 기회로 간주되려면 그들로부터 어떤 형태의 헌신이 필요합니다.”

“적격하고 예측된 기회가 필요합니다.”

“그 사람이 대답하기를 기다리며 앉아 있으면 그 사람을 적극적인 기회로 생각할 수 없습니다.”

이 점을 기억하십시오. 이에 대해서는 다음 판매 실수에서 좀 더 자세히 살펴보겠습니다.

이제 수학으로 돌아가서 Dial-to-Connect 속도는 얼마입니까? 당신이 전화를 걸었다고 해서 모두가 전화를 받는 것은 아니기 때문입니다.

그리고 적절한 수의 활동 기회를 얻으려면 몇 명과 대화해야 합니까?

목표를 달성하기 위해 파이프라인에 필요한 사람 수를 정확히 알 때까지 계속해서 각 단계에서 수행해야 하는 작업 수를 검토하고 리버스 엔지니어링을 수행할 수 있습니다.

라이언도 이렇게 말했습니다.

"이 수학은 당신이 충분한 활동을 하고 있는지 아닌지를 보여줄 뿐만 아니라, 당신이 올바른 일을 충분히 하고 있는지도 보여줄 수 있습니다."

영업사원으로서 다양한 업무를 수행하느라 바쁘게 지낼 수도 있지만, '올바른' 활동에 충분히 집중하지 않으면 할당량을 만드는 데 어려움을 겪을 수 있습니다.

이 판매 실수에 대한 Ryan의 주요 내용은 다음과 같습니다.

"이것은 양과 질의 문제입니다."

2. 예정되지 않은 활동에 의존

여기서 활성 기회에 대한 정의를 다시 살펴보겠습니다.

관심 있는 잠재 고객이 있다는 가장 좋은 지표 중 하나는 예정된 다음 단계입니다.

Ryan은 더 자세히 설명했습니다.

“누군가가 당신을 위해 답장을 보내주기를 바라고 있습니까? 그것은 충분하지 않아. 그건 기회가 아니다.”

"올바른 이해관계자와 비즈니스 사례가 갖춰진 일정이 없다면 이를 적극적인 기회로 간주할 수 없습니다."

결국, 당신은 비즈니스 전문가가 다른 비즈니스 전문가에게 전화하여 문제점을 해결하는 데 도움을 줄 수 있는지 알아보겠다는 제안을 하는 것입니다.

거래를 진행하는 데 속도가 없다면 잠재 고객은 거래에 관심이 없을 가능성이 높으며 귀하는 귀중한 시간을 낭비할 수 있습니다.

라이언은 이렇게 덧붙입니다.

"당신과 대화하고 있는 사람이 예정된 다음 단계를 회피하려고 한다면 그것은 문제입니다."

"그래서 내가 대신 할 일은 다음과 같은 내용을 말하는 것입니다."

“내가 할 일은 다음과 같습니다. 당신이 원하는 정보를 알려드리겠지만, 지금은 시기가 맞지 않는다고 가정하겠습니다.”

"이 정보를 보고 저와 다시 대화하고 싶다고 결정하셨다면 저에게 다시 오세요."

"기본적으로 다음 단계에 전념할 준비가 되지 않았다면 다음 단계는 없습니다. 이는 매우 명백합니다."

때로는 다음 상호작용을 예약하려는 시도가 없어 영업사원이 나중에 후속 조치를 취하고 응답을 찾아야 하는 경우도 있습니다.

'즉시' 다음 상호 작용을 계획하고 일정을 잡으면 잠재 고객의 의지를 더 잘 측정하고 프로세스에서 낭비하는 시간을 줄일 수 있습니다.

이 판매 실수를 해결하는 가장 좋은 방법: 달력에 없으면 계산되지 않습니다!

3. 단 한 명의 의사결정자에게만 전망

일반적으로 조직에는 여러 명의 의사결정자가 있으며 이들 모두가 거래 성사 여부에 영향을 미칩니다.

그러나 영업사원은 조직 내 단 한 사람만을 목표로 삼는 경우가 많습니다. 그러면 나중에 더 많은 사람들이 연결됩니다.

따라서 이러한 이해관계자는 의사결정 프로세스를 통해 동일한 경험을 쌓지 못하며 궁극적으로 거래 진행 속도를 늦추거나 중단할 수 있습니다.

따라서 처음부터 목표물을 둘러싸는 것이 합리적입니다. 처음부터 조직의 여러 의사결정자와 대화하세요. 진행하면서 각 이해관계자의 요구 사항과 요구 사항을 파악하십시오. 이것을 판매에서는 멀티스레딩이라고 합니다.

라이언은 이렇게 말했습니다.

"LinkedIn에서 누군가와 연결하여 다음과 같이 말하는 것만큼 간단할 수 있습니다."

“안녕하세요, 저는 오늘 나중에 귀사 소속의 (x)와 만나 (y)에 대해 이야기할 예정입니다. 귀사와 잘 맞는다면 함께 일할 수 있기를 기대하고 있습니다.”

판매 실수에 대한 주요 팁:

각 의사결정자에게 필요한 정보를 제공하여 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움을 줍니다. 이는 귀하가 그들에게 가치를 제공할 준비가 되어 있고 기꺼이 제공할 의지가 있음을 보여줍니다.

이 간단한 조치로 이러한 판매 실수를 쉽게 해결할 수 있습니다. 회의를 예약하고 심지어 할당량을 초과할 가능성도 높아집니다.

4. 잘못된 잠재 고객 타겟팅

아웃바운드 판매 프로세스는 모두 타겟팅에서 시작됩니다. 잘못된 사람을 타겟팅하면 판매가 이루어지지 않습니다.

그러나 이러한 판매 실수는 쉽게 해결됩니다. B2B 영업 리드 목록은 절대적으로 중요합니다!

라이언은 이렇게 말했습니다.

“목록은 전략이다. 타겟팅이 전부입니다.”

“안녕하세요 영업 리더. 안녕하세요 CEO. 안녕하세요, 영업팀의 할당량 누락에 대해 불평하는 사람이 있나요? 전략은 세웠나요?”

“그들에게 계정 목록을 줬나요? 왜냐하면 당신이 그렇지 않은 경우 - 그들이 목표를 놓치고 있다면 담당자가 아니기 때문입니다 - 그들이 다른 모든 것을 올바르게 수행했다고 가정합니다.”

여기서 Ryan의 요점은 B2B 판매의 기본 측면 중 하나가 대상 고객이라는 것입니다. 이상적으로는 조직의 고위 인사가 이를 설정해야 합니다.

목록을 설정하는 것이 목록에 연락하는 사람들의 역할이 되어서는 안 됩니다.

그리고 Cogniism이 함께 비즈니스를 하고 싶은 사람들의 연락처 정보를 찾는 데 훌륭한 도구라는 것을 알고 계셨습니까?

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5. 종료된 거래를 단 하나의 활성 기회로 대체

호피움(hopium)에 대해 들어본 적이 있나요? 이는 전략적 파이프라인 보충 대신 무슨 일이 일어나는지 설명하기 위해 Ryan이 사용한 문구입니다.

기본적으로 그가 의미하는 바는 10개의 활성 기회가 있고 하나를 닫으면 다른 10개의 활성 기회로 대체하여 다른 기회를 닫아야 한다는 것입니다.

다른 9개의 활성 기회에서 또 다른 기회가 나올 것이라고 기대할 수는 없습니다. 수학적으로 볼 때 그럴 가능성은 거의 없습니다.

라이언은 이렇게 말했습니다.

“파이프라인에 10개의 활성 거래가 있고 10%를 마감했다면 거래를 마감할 때 다른 10개의 거래로 대체해야 합니다. 한 번 더 교체할 수는 없어요.”

“수치에 따르면 나머지 9곳은 문을 닫을 가능성이 낮기 때문입니다. 그러나 대부분의 사람들은 이러한 거래에 집착합니다. 그들은 파이프라인에 더 많은 것을 추가하지 않고 호피움에 의존하여 거래를 완료합니다.”

영업 파이프라인 보충은 여기서 끝나지 않습니다. 회의를 한 번 더 예약하기 위해 추가로 10개의 활성 기회가 필요한 경우 추가로 100개의 대화를 해야 합니다.

판매 실수에 대한 주요 팁:

목표 결과를 생성하는 데 필요한 활동을 리버스 엔지니어링합니다.

Ryan은 다음과 같이 덧붙였습니다.

“내가 이것을 사람들에게 설명하면 사람들은 깜짝 놀라게 될 것입니다. 하지만 수학을 따르면 이해가 됩니다. 이 예제 전환율을 사용하여 1개를 예약하려면 10개가 필요하므로 9개에서 또 다른 예약을 할 수는 없습니다. 10개의 새로운 예약이 필요합니다.”

6. 할당량에 도달하면 활동을 중지합니다.

좋습니다. 목표 회의 수를 예약했거나 목표 수의 거래를 성사시켰습니다. 그러면 작업이 중단될 수 있겠죠?

잘못된! 영업 담당자가 흔히 범하는 실수는 월별 할당량이 달성되면 활동을 줄이는 것입니다. 그러나 이 모든 것은 다음 달의 파이프라인을 느리게 만듭니다.

판매 퍼널 상단에 추가되는 사람이 적다는 것은 나중에 전환하는 사람이 줄어든다는 것과 같습니다.

라이언은 우리에게 이렇게 말했습니다.

"우리는 승리를 축하하지만(당연히 그래야 합니다.) 하지만 그 후에는 해야 할 일을 잊어버립니다."

"영업사원들로부터 ' 괜찮아, 이번 달은 다 끝났어 ' 라는 말을 항상 듣습니다 . 그런데 제 생각에는 다음 달은 형편없을 것 같아요."

“하지만 그 과정에 지속적으로 전념해야 합니다. 왜냐하면 승리 후에는 보충을 해야 하고, 지금 그렇게 하지 않으면 다음에는 부족할 것이기 때문입니다.”

이 판매 실수의 결론은 다음과 같습니다.

오늘 당신이 하는 일이 무엇이든 앞으로의 숫자에 영향을 미칠 것입니다. 그러니 잘 지내고 있다고 해서 활동을 중단하지 마세요!

7. 어떤 대가를 치르더라도 할당량을 달성하려고 노력합니다.

언뜻 보면 이는 판매 실수처럼 들리지 않습니다. 담당자는 항상 할당량에 도달하려고 노력해야 하지 않나요?

하지만 다음 사항을 고려해보세요.

SDR의 직업적 평판, 급여, 직업 안정성, 보너스 등은 업무 성과에 따라 달라집니다. 이는 귀하가 예약한 회의 수 또는 마감한 거래 수로 측정됩니다.

의도적으로 여기에는 이해 상충이 있습니다.

영업 담당자는 어떤 대가를 치르더라도 이 할당량에 도달하기를 원합니다. 그들은 높은 성과를 내는 사람으로 보이기를 원합니다. 그들은 미래에도 자신의 역할을 확보하고 싶어합니다.

그래서 그들은 때때로 청구서에 맞지 않는 거래에 대해 좀 더 세게 밀기 시작합니다. SDR은 자격이 부족한 리드를 밀어붙이기 때문에 제품에 적합하지 않은 잠재 고객에게 데모를 제공하는 데 시간이 낭비됩니다.

또는 AE가 해당 잠재 고객에 대한 거래를 성사시켰지만 제품이 그들의 문제점을 해결하지 못하기 때문에 고객은 불만족스럽고 부정적인 경험을 하게 됩니다.

Ryan은 이러한 판매 실수에 대한 해결책을 가지고 있었습니다.

“영업사원에게 고객의 평생 가치에 대한 수수료 비율을 제공하세요. 아니면 성공적으로 유치한 고객을 기반으로 할당량을 완화하는 것입니다.”

"그들은 올바른 고객 적합성에 훨씬 더 집중할 가능성이 높으며 고객 성공 및 지원 프로세스에 더 많은 투자를 할 것입니다."

"또는 틀림없이 더 중요한 것은 매일 새로운 순 대화와 완료를 기반으로 영업 팀에 인센티브를 제공하는 것입니다."

"장기적이고 예측 가능하며 확장 가능한 결과를 원하는 경우 이것이 실제로 중요한 유일한 측정항목입니다."

영업 실수: 주요 시사점

요약하자면, 일반적인 판매 실수 중 7가지와 결과를 재구성하는 데 도움이 될 수 있는 방법은 다음과 같습니다.

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