판매가 더 복잡해지고 있습니까? 복잡한 거래 성사에 대해 알아야 할 모든 것

게시 됨: 2022-12-12

복잡한 거래를 복잡하게 만드는 것은 무엇입니까? 복잡한 거래란 무엇입니까?

이것은 제목을 읽을 때 스스로에게 물었을 수도 있는 질문이며 이해할 수 있습니다. 결국, B2B의 세계는 결코 진화를 멈추지 않습니다. 매일 새로운 개념이 개발되고 있습니다.

중소기업(SMB) 범주를 넘어 대기업에 제품 판매를 시작하려면 복잡한 거래와 그 이면의 메커니즘에 익숙해져야 합니다.

이것이 바로 우리가 당신을 돕기 위해 있는 것입니다. 복잡한 판매에 대해 알아야 할 모든 것을 간단하게 이해하려면 이 기사를 계속 읽으십시오.

복합매매란?

B2B에서 복잡한 판매(기업 판매라고도 함)는 판매 주기와 구매 가격이 더 긴 거래입니다. 복잡한 판매는 일반적으로 고위험 거래로 인식됩니다. 짐작할 수 있듯이 이러한 유형의 판매는 일반적으로 거래를 성공적으로 성사시키기 위해 기존 판매와 다른 접근 방식이 필요합니다.

복합매매의 핵심요소

몇 가지 중요한 요소는 일반 판매와 복잡한 판매를 구분합니다. 이러한 차이점을 이해하는 것은 SDR이 복잡한 판매 프로세스를 탐색할 수 있도록 하는 데 필요합니다.

요소는…

한 명 이상의 의사 결정자가 관련되어 있습니다.

최고 의사 결정자 외에 더 많은 당사자가 최종 구매 결정에 관여하게 됩니다. 일반적으로 이러한 의사 결정권자는 판매 프로세스에서 다른 작업을 수행합니다.

복잡한 판매 중에 영업 사원이 함께 일하는 다른 당사자 중 일부는…

최고 의사결정자의 문지기
제품을 사용할 팀장 또는 부서장
회사 법무팀 구성원
CFO와 같은 재무 부서 대표
제품 설정 및 유지 관리를 담당하는 기술 팀

판매 주기가 더 길다

의사 결정자가 여러 명일 때 자연스럽게 의사 소통하고 최종 결정을 내리는 데 더 많은 시간이 걸립니다.

복잡한 영업 프로세스 중에 일반적으로 모든 의사 결정자와 한 번에 통화하는 것이 아니라 서로 다른 시간에 다른 사람들과 대화합니다. 당신이 이야기하는 모든 사람들은 그들 자신의 구매 의견을 형성해야 합니다. 그 후에야 그들은 다른 사람들이 참여할 필요가 있는지 여부를 결정할 것입니다.

결과적으로 전체 판매 프로세스가 더 오래 걸립니다.

이 결정은 잠재 회사에 의해 더 높은 위험으로 인식됩니다.

복합세일 시 구매가가 $50,000 이상이므로 상품 구매는 고위험 투자로 간주됩니다.

구매 프로세스에 참여하는 의사 결정자는 올바른 결정을 내려야 한다는 압박감이 더 큽니다.

의사 결정자에 대한 기사에서 말했듯이 그들은 종종 회사와 팀에 대한 책임감을 가지고 있습니다. 잠재 회사는 귀하의 영업 홍보 및 제품을 면밀히 조사합니다. 영업 담당자의 실수는 일반 판매에 비해 심각한 결과를 초래합니다.

복잡한 영업 방식

B2B 환경의 복잡한 영업으로 인해 최고 의사 결정자는 일반적으로 해당 영역에 대한 권한을 가진 임원입니다. CEO, CMO 또는 CTO는 모두 엔터프라이즈 판매 중에 주요 의사 결정자가 될 수 있는 직책입니다. 그러나 구매 작업을 담당하는 모든 사람이 주요 의사 결정자가 될 수 있습니다.

이러한 모든 당사자는 이러한 구매가 올바른 결정임을 확신해야 합니다 . 당사자 간의 불일치 또는 권력 다툼으로 인해 판매 진행이 중단되어 잠재적으로 판매 담당자가 거래를 성사시킬 수 없게 됩니다.

복잡한 판매가 어떻게 이루어지는지에 대한 예는 부동산에서 찾을 수 있습니다.

가족에게 집을 팔려고 한다고 상상해 보십시오. 집은 거의 모든 사람에게 중요한 재정적 투자입니다. 당신은 그 집의 가치에 대해 온 가족을 납득시켜야 합니다. 두 배우자 모두 이 특정 주택을 구입할 가치에 동의해야 하며 아이들은 그 집을 즐길 필요가 있습니다. 가족 구성원 간의 권력 다툼이나 불일치는 판매 진행을 방해하거나 완전히 실패합니다.

복잡한 영업은 비즈니스에 어떤 영향을 미칩니까?

복잡한 영업도 영업 담당자의 특정 기술이 필요합니다. 어려운 판매에 접근할 때 고려해야 할 새로운 요소와 함께 판매 방법론 및 프로세스가 처리되는 방식에도 영향이 있습니다.

영업사원에게 미치는 영향

복합 영업은 중소기업 영업보다 더 복잡합니다. 그러나 복잡한 판매에 할당된 SDR도 거래를 성사시키기 위해 올바른 도구와 기술이 필요합니다. 그들 없이는 영업 담당자가 착수해야 하는 작업과 프로세스의 회오리 바람 속에서 길을 잃습니다.

이러한 프로세스 중 하나는 여러 관계를 동시에 탐색해야 하는 필요성 입니다. 영업 담당자는 판매와 관련된 의사 결정자와 별도로 이야기할 가능성이 높습니다. 그러나 이것이 반드시 이러한 별도의 대화가 모두 질서 있는 방식으로 진행된다는 것을 의미하지는 않습니다.

매일 응답해야 하는 여러 통화, 이메일 체인 및 LinkedIn 메시지가 있을 수 있습니다. 물론 이 모든 대화가 다르다는 것은 말할 필요도 없다. 거래를 담당하는 영업 담당자는 모든 대화를 추적해야 합니다.

CRM 시스템 의 도움으로 영업 담당자는 다음 기능을 사용하여 이 작업을 쉽게 수행할 수 있습니다 .
고객 카드의 피드, 모든 문서, 메시지 사본 및 잠재 고객과 교환한 이메일을 한 곳에 저장할 수 있습니다.
NetHunt CRM과 같은 CRM 시스템은 영업 팀의 기술 스택에 있는 다른 도구와의 통합을 제공합니다.
CRM 시스템을 구현하면 영업 담당자가 엔터프라이즈 판매 중에 소프트 스킬을 최대한 활용하고 정보 인텔리전스를 유지할 수 있습니다 .

대화 내용을 쉽게 기록할 수 있으므로 신뢰 구축이 훨씬 쉬워집니다 .

인내는 또한 엔터프라이즈 영업 중 영업 담당자에게 가장 중요한 관심사입니다. 중요한 이정표를 놓치거나 지름길을 택하면 영업이 망가지고 시간과 노력을 잃게 됩니다.

영업 담당자는 가치 기반 판매를 활용하여 복합 판매를 성사시켜야 합니다.

의사 결정자는 회사의 최대 이익을 마음에 두고 있습니다. 그들은 제품이 그들에게 가치를 제공할 것이라고 믿지 않는 한 제품 구매를 고려하지 않을 것입니다.

영업 프로세스에 미치는 영향

복잡한 판매에 들어갈 때 알아야 할 판매 프로세스에 영향을 미치는 몇 가지 요소가 있습니다.

기업 판매를 완료하는 데는 상당한 시간이 걸립니다. 그것은 매우 노동 집약적입니다.

따라서 동시에 여러 개를 진행하는 것이 현명합니다. 이러한 작업을 위해 신입 사원을 준비시키 려면 수완이 풍부하고 의욕적인 영업 팀과 상세한 온보딩 프로세스가 필요합니다.

귀하가 사업을 영위하는 시장의 규모에 따라 귀하가 연락하는 회사는 귀하의 회사 또는 귀하의 다른 고객에 대해 잘 알고 있을 것입니다. 평판을 유지하기 위해 노력해야 합니다 .

엔터프라이즈 거래에는 종종 높은 수준의 맞춤화가 포함됩니다. 그들은 일반적으로 고객의 요구에 맞출 수 있는 맞춤형 제품을 제공하는 귀사를 포함합니다.

거래가 성사되면 더 많은 작업을 수행해야 합니다. 고객에게 심도 있는 온보딩 프로세스와 추가 제품 지원을 제공하는 것이 중요합니다. 고객 에게 제품을 판매하는 것만큼이나 고객의 성공 에 관심을 가져야 합니다 .

복잡한 영업 주기의 5단계 [+ 팁]

엔터프라이즈 판매에는 SMB 판매에서 볼 수 있는 것보다 몇 가지 더 많은 단계가 있습니다.

두 가지 영업 유형을 모두 수행하는 회사는 기업 및 중소기업 고객을 위한 여러 파이프라인을 CRM에 설정해야 합니다.

이러한 단계의 처리도 일반적으로 판매 중에 표시되는 것과 약간 다릅니다.

다음은 엔터프라이즈 판매 주기의 단계입니다…

1단계: 발견

귀하의 고객은 해당 산업에 대한 심층적인 지식을 귀하에게 기대합니다.

영업 프로세스의 발견 단계에서 해당 업계의 뉴스를 다루는 뉴스 매체를 구독 하고 해당 업계의 시장 상황을 숙지하십시오.

2단계: 예선

리드 자격이라고도 하는 영업 자격은 영업 담당자가 잠재 고객이 귀사의 제품이나 서비스에 적합한지 여부를 결정하는 프로세스입니다.

검증 단계에서 필요한 도구는 다음과 같습니다.

잠재 고객이 자격 기준을 충족하는지 여부를 결정하는 기준이 포함된 리드 자격 프레임워크입니다.
잠재 고객이 귀하의 비즈니스에 이상적인 고객과 얼마나 잘 일치하는지 이해하는 데 도움이 되는 구체화된 이상적인 고객 프로필(ICP)입니다.

잠재 고객이 귀하의 ICP와 일치하지 않더라도 여전히 참여를 시도해야 합니다. ICP는 일련의 기준이 아니라 단지 추정치입니다.

3단계: 제안

이 단계에서는 제품 구매가 제공하는 이점을 설명하면서 잠재 고객에게 제안을 설명합니다.

제품의 주요 기능만 언급하는 일반적인 실수를 저 지르지 마십시오. 이것은 기업 클라이언트를 참여시키기에 충분하지 않습니다.

대신 가치 기반 판매를 활용하여 의사 결정자가 귀사의 제품이 목표 달성에 어떻게 도움이 되는지 알 수 있도록 하십시오 .

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4단계: 종료

영업사원이 영업과정에서 잘 해냈다면 유기적으로 클로징 단계에 도달한다.

이것은 거래가 아직 성사되었다는 것을 의미하지 않습니다.

잠재 고객은 종종 거래를 완료하기 위해 약간의 추가 압박이 필요합니다.

당신은 그들을 비난할 수 있습니까? 힘들게 번 돈에 작별 인사를 하는 것을 좋아하는 사람은 아무도 없으며 대기업도 마찬가지입니다.

잠재 고객이 귀하의 제품 구매를 선호한다는 것을 나타내는 특정 단서에 주의를 기울이십시오 .

일반적으로 제품을 구매하려는 경우 구현, 가격 및 기타 계약 세부 정보에 대해 질문합니다. 또한 잠재 고객은 성공적으로 진행된 성공적인 통화에서 실패한 통화보다 더 많은 질문을 합니다.

5단계: 배송

전달 단계는 복잡한 거래에서 다양한 형태를 취할 수 있습니다 .

SaaS 공급자인 경우 제품 제공에는 신규 고객을 위한 심층 온보딩과 함께 제품 구현에 대한 지원이 포함될 수 있습니다. 그러나 실제 제품을 판매하는 산업의 경우 프로세스는 계약에서 합의한 조건에 따라 크게 달라집니다.

어느 쪽이든 고객이 제품과 서비스를 즉시 받을 수 있도록 해야 합니다 .

이제 복잡한 거래를 성사시키는 공식을 알았습니다.

아무리 시간이 많이 걸리고 노동 집약적일 수 있지만 올바른 프로세스를 따르고 올바른 도구를 사용한다면 곧 기업 고객을 찾기 시작해야 합니다.