소비자는 쇼핑 행동을 바꿨습니다. 당신은 따라갈 수 있습니까?

지난 몇 년이 소기업 소유자에게 충분히 소란스럽지 않은 것처럼 새로운 소비자 구매 행동에도 적응해야 합니다. 여전히 격렬한 COVID-19 세계적 대유행, 인플레이션, 라이프스타일 단계의 영향으로 오늘날의 소비자들은 구매 장소와 방법을 변경했습니다. 그리고 그들과 함께 피벗하지 않는 한, 당신은 그들의 사업을 잃게 될 것입니다.

다음은 알아야 할 사항입니다.

쇼핑 채널

소비자 구매 행동의 가장 분명한 변화는 그들이 쇼핑하는 곳입니다. 오프라인 매장은 죽지 않았으며, 실제로 올해는 집에 갇힌 소비자가 시장에 더 완전히 진입함에 따라 매장 내 쇼핑이 약간의 복귀를 경험했습니다. NRF(National Retail Federation)는 올해 전체 소매 매출이 6%~8% 증가한 4조 8,600억 달러를 넘을 것으로 예측합니다. 그러나 전자 상거래 판매는 11%에서 13% 사이의 성장으로 이어질 것입니다.

전자 상거래의 하위 집합인 모바일 상거래(m-커머스)는 스마트폰과 태블릿에서 이루어진 매출을 측정합니다. Insider Intelligence는 작년에 m-커머스 매출이 2020년보다 15.2% 증가한 3,593억 2,000만 달러를 기록했다고 보고합니다. 그리고 그들은 2025년까지 그 매출이 2배 이상 증가하여 7,282억 8,000만 달러에 도달하여 미국 전자 상거래 매출의 44.2%를 차지할 것으로 예측합니다.

소매업체인 경우 소매 웹사이트는 전자상거래 및 모바일 판매에 최적화되어 있어야 합니다. 최근 QuickBooks Commerce Small Business 쇼핑 보고서에 따르면 다음과 같습니다.

• 소비자의 48%는 회사에 온라인 상점이 없었기 때문에 전염병 이전에 방문한 상점에서 쇼핑을 중단했습니다.
• 53%는 사업체 이용을 고려했지만 웹사이트가 없어 마음을 바꿨습니다.

그리고 모바일 쇼핑객이 자주 찾는 Instacart와 같은 소셜 미디어 플랫폼 및 배달 서비스와 같은 회사와 관계를 구축하는 것이 가장 좋습니다. 또한 쇼핑을 방해하지 않고 고객 참여를 높이는 모바일 고객 경험을 만들어야 합니다.

소셜 쇼핑

소셜 미디어는 소비자들이 더 많이 찾는 또 다른 채널입니다. 소셜 커머스—소셜 미디어 플랫폼에서 직접 제품을 구매하는 것이 빠르게 성장하고 있습니다. Influence Central은 소비자의 45%가 지난 연말연시 시즌에 "소셜 미디어 플랫폼 내에서 직접 휴가 상품을 구매하는 데 개방적"이라고 보고했습니다. 그들이 선택한 최고의 소셜 채널은 Instagram과 Facebook이었습니다.

Accenture, Why Shopping's Set for Social Revolution의 보고서에 따르면 전 세계 소셜 커머스 매출이 2021년 4920억 달러에서 2025년 1조 2000억 달러로 증가할 것으로 예상합니다. 소셜 커머스는 전자 상거래 시장의 17% 점유율(기존 10%).

다시 말하지만, 소규모 소매업체는 소셜 게임을 강화하여 이러한 소셜 플랫폼에 존재하고 이러한 플랫폼에서 직접 판매할 수 있는 수단을 확보해야 합니다. 한 가지 주의 사항: 보고서에 대해 Marketing Dive는 다음과 같이 경고합니다. "소셜 상거래에 대한 신뢰는 여전히 진입 장벽이 높습니다. 설문 조사에 참여한 소셜 미디어 사용자의 절반은 구매가 보호되지 않거나 제대로 환불되지 않을 것이라고 우려했습니다. 이는 전자 상거래의 경우 유사한 문제입니다. 처음 등장했다."

재상거래

리커머스는 중고 상품 판매로, 중고 의류 판매를 중심으로 빠르게 성장하고 있습니다. 체인 스토어 에이지(Chain Store Age)에 따르면 중고 의류, 신발 및 액세서리 시장은 이미 360억 달러 규모입니다. 향후 4년 동안 770억 달러에 이를 것으로 예상됩니다. 리커머스의 성장은 의류 소매 판매보다 11배 더 빠를 것으로 예상됩니다. 소비자는 헌 옷을 상점 크레딧으로 교환하고(43%) 새 상품과 함께 중고 의류를 제공하는(34%) 업체에서 쇼핑할 가능성이 더 높습니다.

그러나 리커머스는 의류에만 국한되지 않습니다. 2020년에는 주택 카테고리가 가장 빠르게 성장하는 재판매 부문으로 부상했습니다. Zillow는 중고 가구 및 장식의 판매가 강세라고 보고합니다. Statista는 가구 재판매 시장이 2018년부터 2025년까지 70% 성장할 것으로 예상합니다.

그리고 Chairish의 보고서에 따르면 2027년까지 리커머스 수익이 127% 증가할 것으로 예상합니다. 오늘날 대부분의 소매와 마찬가지로 리커머스는 밀레니얼과 Z세대가 주도합니다. 이들 중 31%는 팬데믹으로 인해 중고, 빈티지 또는 앤티크 가구, 특히 온라인.

보피스

BOPIS 또는 온라인 구매, 매장 픽업은 Click and Collect 현상의 일부로, 매출이 2018년 220억 달러에서 2021년 830억 달러 이상으로 증가했습니다. 온라인 쇼핑객의 약 75%가 BOPIS 또는 가두 픽업을 사용했습니다. 2021년에 한번.

Click and Collect와 같은 소매업체는 다음과 같은 몇 가지 이유가 있습니다.

• 기존 소매 공간에서 수익을 창출할 수 있습니다.
• 상품을 배달하는 것보다 적은 리소스가 필요합니다.
• 타사 공급자에 대한 의존도가 낮습니다.
• 기존 리소스를 사용하여 클릭 및 수집 옵션을 빠르게 실행할 수 있습니다.

International Council of Shopping Centers에 따르면 성인 쇼핑객의 50% 이상이 BOPIS를 사용하고 그 중 67%가 장바구니에 추가 품목을 추가했습니다.

소비자는 상품이 배송될 때까지 기다릴 필요가 없기 때문에 클릭 및 수집을 선호합니다. 그들은 배송료를 지불하지 않습니다. 바쁜 쇼핑객에게 매우 편리합니다.

사회적 목적

팬데믹은 소비자들에게 소기업이 도시와 마을에 얼마나 중요한지를 상기시켰습니다. 더 많은 사람들이 지역 소유 비즈니스를 지원하기 위해 동기를 부여받았다고 말합니다. 그러나 위에서 언급한 QuickBooks 설문조사에 따르면 소비자는 구매하는 제품/서비스보다 더 많은 것에 관심을 가집니다. 그들은 윤리적 관행, 지속 가능한 재료 및 기타 고려 사항이 마련되어 있는지 알고 싶어합니다. 그리고 이 회사들은 그들과 일치하는 도덕을 가지고 있으며 더 저렴한 다른 옵션보다 이러한 회사와 비즈니스를 할 것입니다.

사회적 목적은 CompareCards의 보고서에서 강조하고 있습니다. "사회적 목적은 더 이상 '있으면 좋은 것'이 아닙니다. 오늘날 사회적 목적을 갖는 것은 필수적입니다." 밀레니얼과 Z세대는 소비주의를 "변화의 통로"로 간주하고 구매 행동에 있어 활동가입니다. 주어진 시간에, 이들 세대의 절반 이상이 적어도 하나의 회사를 보이콧하고 있습니다.

NRF는 오늘날의 소비자들이 기업이 무언가를 대표할 것으로 기대하고 직원을 돌보고 포괄성을 우선시하며 더 나은 회사가 되기 위해 헌신하는 기업과 거래하기를 원한다고 말합니다.

회사가 이러한 구매자를 끌어들이는지 확인하려면 다음과 같이 자문해 보십시오.

• 내 비즈니스는 무엇을 의미합니까?
• 나는 어떤 문화를 만들고 싶은가?
• 수익 개선 외에 어떻게 영향을 미치고 있습니까?

누가 쇼핑하고 있습니까?

베이비 붐 세대와 Z세대라는 두 세대가 지난 몇 년 동안 쇼핑 행동을 근본적으로 바꿨습니다.

대유행 중에 워싱턴 포스트는 65세 이상의 소비자가 전자 상거래 쇼핑객 중 가장 빠르게 성장하는 범주라고 보고했습니다. 즉, 귀하의 웹사이트는 나이가 많은 사람들에게 매력적이고 접근 가능해야 하며 Click and Collect 옵션을 제공해야 합니다.

10대에서 20대 초반에 이르는 Z세대는 미국 경제에 약 8300억 달러를 기여합니다. 그들은 재정적으로 민감한 세대이며 가격에 민감합니다. 따라서 이러한 쇼핑객을 유치하려면 거래 및 할인을 제공하고 싶을 것입니다.

소비자는 무엇을 원하는가?

Z세대는 거래를 찾는 유일한 소비자 그룹이 아닙니다. Influence Central과 Adtaxi의 Data, Digital Trends & Reopening 보고서에 따르면 온라인 쇼핑객은 다음을 원합니다.

• 무료 배송(96%)
• 무료 및 간편한 반품 정책(93%)
• 충성도 보상(74%)

대부분(92%)은 특정 유형의 할인, 특히 할인 및 무료 배송 프로모션을 기대합니다.

전반적으로 이러한 보고서는 소기업 소유자에게 좋은 징조입니다. 해당 QuickBooks 보고서에 따르면 소비자의 거의 절반이 이제 팬데믹 이전보다 새로운 비즈니스를 시도할 가능성이 더 높습니다. 즉, 마케팅 노력을 통해 이러한 잠재 고객에게 도달해야 함을 의미합니다.

인내심을 기억하십시오. 오늘날의 소비자들은 구매 결정을 내리는 데 시간이 더 오래 걸리고 있습니다. 이전에는 며칠/몇 주가 걸리던 것이 이제는 몇 달이 걸립니다. 구매자는 지속 가능성, 가치, 품질 및 적시성에 대해 더 의식적으로 생각합니다.

이러한 변화하는 소비자 행동을 이해하는 데 도움이 필요하십니까? SCORE 멘토가 도와드릴 수 있습니다. 여기에서 무료 멘토를 찾을 수 있습니다.