제품 마케팅에서 콘텐츠를 사용하는 방법 – 10가지 팁과 교훈

신생 SaaS CRM 제품을 출시하는 2인 팀이 연간 수익 600만 달러 회사로 성장할 수 있습니까?

예, 콘텐츠를 사용하여 다른 사람과 차별화합니다!

영업 자동화 CRM 플랫폼인 Close에 대해 이야기하고 있습니다. 2013년에 출시되었을 때 회사는 경쟁사처럼 막대한 광고 예산이 없었습니다. 경쟁사 조사를 통해 다른 판매 블로그에는 사람들에게 전혀 도움이 되지 않는 끔찍한 콘텐츠가 있다는 것이 밝혀졌습니다.

그래서 고품질의 판매 콘텐츠를 통해 잠재 고객과 고객을 교육하는 데 중점을 두었습니다. 설립자 인 Steli Efti는 "경쟁자를 가르치는 것은 특히 SaaS 세계에서 브랜드를 구축하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 사람들에게 비즈니스를 보다 효과적으로 운영하는 방법을 가르친다면 소프트웨어 솔루션을 찾을 때 먼저 당신을 찾게 될 것입니다.”

믿거나 말거나 콘텐츠는 Close가 가진 유일한 마케팅 채널입니다. 그리고 체험판의 60%는 콘텐츠를 통해서만 받습니다!

Close는 영업 담당자, 영업 이사 및 설립자와 관련된 주제에 대해 정기적으로 새로운 콘텐츠를 만들고 책, 가이드, 이메일 템플릿, 스크립트, 뉴스레터 및 온라인 코스와 같은 다른 형식으로 용도를 변경합니다.

제품 마케팅에서 콘텐츠를 어떻게 활용할 수 있습니까?

혼잡한 SaaS 시장에서 포지셔닝 및 메시징은 제품이 눈에 띄게 하는 데 중요합니다. 제품 마케팅은 대상 고객을 이해하고 마케팅하며 새로운 고객을 유치하기 위해 제품을 포지셔닝하는 것을 포함합니다.

제품 마케팅 관리자의 90% 이상이 제품 메시징 및 포지셔닝을 주요 책임으로 간주합니다.

제품 마케터는 포지셔닝, 메시징 및 시장 출시 전략을 구체화하고, 새로운 기능과 업데이트를 도입하고, 영업 및 고객 성공 팀이 채택 및 유지를 높일 수 있도록 하여 제품에 대한 수요를 창출합니다.

판매 자료, 랜딩 페이지 , 웹사이트 업데이트, 데모 데크, 제품 스크린샷 및 블로그 게시물 과 같은 출시 콘텐츠 는 더 많은 가입, 교차 판매 또는 채택을 유도하려는 출시 계획을 지원합니다.

최대한의 효과를 위해 제품 마케팅 콘텐츠를 어떻게 제작해야 하는지 알아보겠습니다.

온-포인트 제품 마케팅 콘텐츠를 만들기 위한 10가지 팁

제품 마케팅 전략을 지원하기 위해 콘텐츠를 제작할 수 있는 다음 10가지 방법을 살펴보십시오.

1. 구매자 페르소나 정의

제품 카피를 작성할 때 주소를 지정할 대상, 즉 구매자 페르소나를 정의하십시오. 귀하의 접근 방식과 어조는 구매자 페르소나의 특정 특성에 따라 정의됩니다.

• 그들의 필요와 욕망은 무엇입니까?
• 그들의 고통점은 무엇입니까?
• 무엇이 그들을 감동시키고 흥분하게 만드는가?
• 그들은 어떤 상황과 가장 관련이 있습니까?
• 그들은 일반적으로 어떤 언어와 문구를 사용합니까?
• 그들의 전반적인 목표는 무엇입니까?

제품 마케팅 콘텐츠에 고객의 언어를 사용하면 더 쉽게 고객에게 다가갈 수 있습니다.

이메일 서비스 제공업체인 HEY는 이메일에 대한 사람들의 고충을 해결하고 솔루션으로 제품을 제시합니다. 그 위치는 창의적이고 재미있는 웹사이트 카피에서 분명합니다. 이메일은 비개인적이고 하기 싫은 일이 되었습니다. HEY는 지루하고 기업에서 말하는 이메일을 읽고 싶어하는 흥미진진한 이메일로 바꾸는 것을 목표로 합니다.

Outlook 및 Zoho Mail과 같은 헤비급에 비해 HEY는 상쾌하고 재미있습니다. 회사는 또한 실제 사용자의 사용 후기 형태로 많은 사회적 증거를 제공하여 HEY가 다르다는 점을 강조합니다.

2. (콘텐츠를 통해) 타겟 청중에게 말하기

브랜드에 여러 구매자 페르소나와 제품 라인이 있을 수 있습니다. 따라서 제품 마케팅 카피를 작성할 때 타겟 고객이 누구이며 어떤 제품을 선보일 것인지 알아야 합니다. 모든 사람과 이야기하지 마십시오. 그렇지 않으면 아무에게도 말하지 마십시오.

구매자는 구매 결정을 내리기 전에 인식, 고려 및 결정이라는 구매자 여정의 세 단계를 거칩니다. 각 단계에서 구매자가 공감할 수 있는 제품 마케팅 콘텐츠를 만들려면 해당 단계에서 구매자가 찾고 있는 정보의 종류와 검색할 때 사용하는 언어의 종류를 이해해야 합니다.

다른 단계에서 사용되는 다른 단어의 예는 다음과 같습니다.

인식 단계 콘텐츠는 일반적으로 유익하고 교육적인 반면 고려 단계 콘텐츠는 제품의 기능 및 이점에 대한 심층 정보를 제공합니다. 결정 단계에서 제품 마케팅 콘텐츠는 망설임과 반대를 극복하고 구매자가 다른 제품보다 귀하의 제품을 선택하도록 설득하는 데 중점을 두어야 합니다.

3. 잠재 고객이 묻기도 전에 질문에 답하십시오.

좋은 제품 마케팅 콘텐츠와 멋진 콘텐츠를 구분하는 것은 대상 고객의 요구를 예측하고 충족하는 데 능동적인 능력입니다.

어떻게 할 수 있습니까?

• 잠재 고객의 입장이 되어 보십시오.
• 제품 마케팅 콘텐츠를 평가하고 정보 격차를 발견하십시오.
• 가치 제안을 더욱 설득력 있게 만드는 데이터로 격차를 메우십시오.

따라서 잠재 고객이 어떤 질문을 할 가능성이 있는지 식별하고 누군가가 묻기 전에 제품 마케팅 콘텐츠에서 답변하십시오.

예를 들어, 전자 상거래 지갑 상점인 Bellroy는 클로즈업 비디오를 사용하여 잠재 구매자에게 지갑에 들어갈 수 있는 카드, 동전 및 메모 수를 포함하여 지갑의 모든 세부 정보를 다양한 각도에서 보여줍니다.

또한 슬라이더를 사용하여 경쟁업체와 비교하여 Bellroy 지갑의 부피를 비교 하는 비교 도구 가 있습니다. 이 도구는 부피가 큰 지갑을 바지 주머니에 넣는 일반적인 문제를 해결합니다. 이 페이지의 카피는 또한 Bellroy의 USP에 대해 설명합니다. 즉, 다른 브랜드보다 지갑을 더 얇게 유지하는 방법입니다.

따라서 Bellroy는 지갑이 제조되는 방식, 기능, 저장 용량 및 구매자가 휴대하는 것에 따라 구매할 지갑 권장 사항과 같은 모든 종류의 세부 정보를 제공함으로써 구매자가 묻기도 전에 구매자 질문에 답변합니다. 이제 구매자는 제품을 물리적으로 다루지 않고도 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다.

4. 기능보다 장점을 보여줍니다.

잠재 고객은 일련의 기능에 의해 좌우되지 않습니다. 대신 제품의 이점을 판매하십시오. 제품이 제공해야 하는 기능의 수로 인해 최종 구매 결정이 내려지지 않았습니다. 소통할 수 있는 가치로 만들어집니다.

• 잠재 고객에게 제품이 제공하는 것 대신 제품에서 얻을 수 있는 것을 말하십시오.
• 잠재 고객이 제품을 사용하고 목표를 달성하는 모습을 상상할 수 있도록 도와주세요.
• 잠재 고객이 귀하의 제품으로 시간, 비용 및 노력을 절약할 수 있는 방법을 보여주십시오.

제품 주변에 이러한 긍정적인 그림을 그리면 잠재 고객이 평가판에 등록하거나 데모를 예약하도록 설득할 수 있습니다.

코드가 없는 웹사이트 빌더인 Webflow는 이미 Wix, WordPress 및 Squarespace와 같은 이름을 자랑하는 시장에서 자체적으로 자리를 만들었습니다.

그들은 그것을 어떻게 했습니까?

프리랜서 디자이너를 위한 이상적인 플랫폼으로 자리 매김함으로써.

Webflow의 제품 마케팅 콘텐츠는 제품이 프리랜스 디자이너가 성장, 발전 및 성공적인 비즈니스를 구축하는 데 도움이 되는 방법을 중심으로 진행됩니다.

5. 제품의 경험에 대해 이야기하기

제품 사양 목록을 떠들썩하게 하는 것은 타겟 청중의 마음을 사로잡거나 구매 결정을 내리는 데 도움이 되지 않습니다. 시각화의 힘을 사용하여 잠재 고객이 제품을 실제로 경험하는 것이 어떨지 상상할 수 있도록 하십시오.

제품 카피를 작성할 때 단순하고 딱딱한 사실만을 판매하지 마십시오. 장면을 설정하고 실제 제품을 시연하여 감정을 불러일으킵니다.

온보딩 프로그램은 신규 고객에게 제품을 최대한 활용하는 방법을 보여주며 많은 SaaS 기업이 주저하는 부분입니다. 사람들에게 모든 기능을 안내하고 그 과정에서 혼란을 주거나 좌절감을 주는 대신 경험을 개인화하는 데 집중하여 고객이 즉시 혜택을 누릴 수 있도록 합니다.

협업 소프트웨어인 Asana는 일련의 개인화된 질문을 통해 사용자에 대한 관련 정보를 수집하는 동시에 플랫폼의 주요 기능을 강조하는 대화형 상황별 개인화된 온보딩 경험을 제공합니다. 이를 통해 Asana는 앱 내부의 첫 번째 랜딩 페이지를 제품 가치를 빠르게 이해할 수 있는 사용자에게 맞춤화할 수 있습니다.

6. 교육 콘텐츠의 우선 순위 지정

타겟 고객은 새로운 플랫폼을 탐색하거나 새로운 소프트웨어를 배우는 것을 주저할 것입니다. 사람들이 설정하기 쉽고 빠르게 구현할 수 있는 것을 찾고 있기 때문에 등록하지 않는 학습 곡선이 있습니다.

사람들에게 제품 사용 방법을 가르치는 교육 콘텐츠를 통해 제공할 수 있는 다양한 이점에 대해 흥미를 가질 수 있습니다.

예를 들어, 그래픽 디자인 플랫폼인 Canva는 디자인 학교 를 통해 사람들에게 전문적이고 매력적인 디자인을 만드는 방법을 가르칩니다 . 사람들이 팀 내, 교육 기관, 휴대전화 및 데스크톱과 같은 다양한 장치에서 Canva를 더 잘 사용할 수 있도록 과정, 동영상, 튜토리얼, 웨비나를 제공합니다.

7. 가치와 인간관계를 보여라

제품 마케팅 콘텐츠는 목표 고객 이 작업을 완료하고 삶에 부가가치를 제공함으로써 인간 수준에서 타겟 고객과 연결되어야 합니다. 당신의 콘텐츠는 당신이 당신의 제품의 가치를 어떻게 믿는지 그리고 당신이 값싼 속임수에 의존하지 않고 그것을 복음화하기 위해 어떻게 헌신하는지 보여야 합니다.

잠재 고객이 제품의 가치를 신뢰하도록 만들기 위해 만들 수 있는 제품 마케팅 콘텐츠 유형은 다음과 같습니다.

• 고객이 제품으로 어떻게 결과를 얻었는지 보여주기 위해 확실한 데이터를 사용하는 사례 연구 . 예를 들어 Zoom은 화상 회의 플랫폼이 산업 전반에 걸쳐 기업의 커뮤니케이션 요구 사항을 충족하는 데 어떻게 도움이 되었는지 강조하는 비디오 및 장편 사례 연구 를 많이 보유하고 있습니다.
• 사고 리더십을 구축하고 사실과 수치를 제공하며 제품의 영향을 보여주는 백서
• 사람들에게 업계에 대해 교육하고 제품의 잠재력을 미묘하게 강조하기 위한 자세한 방법 정보를 제공하는 전자책 및 가이드 . 예를 들어 마케팅 자동화 플랫폼인 GetResponse에는 훌륭한 가이드 라이브러리가 있습니다.
• 계산기, 평가 및 진단 도구와 같은 대화형 콘텐츠 를 통해 잠재 고객은 팀과 교류할 수 있습니다. 예를 들어 Unbounce에는 사용자에게 랜딩 페이지의 현재 전환율을 제공하고 개선을 위한 제안을 제공 하는 랜딩 페이지 분석 도구 가 있습니다.

8. 고객 사례를 활용하라

고객 사례는 고객이 제품을 사용하여 가장 큰 문제를 해결한 방법에 대해 설명합니다. 제품의 기능보다는 고객의 날개에 초점을 맞춥니다.

타겟 고객이 브랜드와 소통할 때 그들은 당신의 제품이 그들이 직면하고 있는 특정 문제를 해결할 수 있는지 이해하려고 노력하고 있습니다. 고객 사례를 통해 문제로 어려움을 겪고 있는 사람이 그들 혼자가 아니며 다른 사람들도 이 문제에 직면했으며 제품 문제에 대한 답을 찾았음을 알립니다.

웹사이트 최적화 플랫폼인 Optimizely 는 고객이 웹 전환을 개선한 창의적인 방법을 보여주는 고객 사례 를 게시합니다. 플랫폼의 강점은 다양한 산업 분야에 적용할 수 있다는 점에서 볼 수 있습니다.

9. 사용자 제작 콘텐츠 활용

사회적 증거는 여전히 제품을 홍보하는 가장 강력한 방법입니다. 사용자 생성 콘텐츠(UGC)를 통해 사람들이 귀하의 제품을 선호한다는 것을 보여줄 수 있습니다. 소비자는 브랜드 콘텐츠에 비해 UGC가 더 진품이라고 생각할 가능성이 2.4배 더 높습니다 .

UGC는 언박싱 비디오, 사진, 커뮤니티 리뷰, 소셜 미디어 게시물 또는 팟캐스트 가 될 수 있습니다 .

HubSpot은 UGC를 활용하여 제품이 얼마나 좋은지 보여주는 좋은 예입니다. 이 회사는 입소문 마케팅을 통해 CRM 도구에 대한 인식을 확산하고 있습니다. 고객이 플랫폼 사용 경험에 대해 이야기하도록 장려하며 온라인에서 수많은 HubSpot 리뷰가 품질에 대한 증거입니다.

10. 영업 지원 자료 작성

영업 지원 자료는 영업 팀이 관련성 있고 유용한 정보를 제공하여 강력한 영업 프레젠테이션을 구축하고, 질문에 답변하고, 반대 의견을 극복할 수 있도록 지원하기 위한 것입니다. 이러한 콘텐츠는 또한 담당자에게 제품의 가치를 잠재 고객에게 전달할 때 사용할 수 있는 사실과 수치를 제공해야 합니다.

다음 유형의 자료를 작성해야 합니다.

• 이메일 템플릿
• 스크립트
• 영업 프레젠테이션/교육 자료
• 제품 설명 카드
• 제품 시연 동영상(영업 담당자용)

매력적인 제품 콘텐츠 제작을 위한 빠른 조치 및 하지 말아야 할 일

• 롱테일 키워드를 통합하고 SEO에 맞게 사본을 최적화하십시오.
• 보잘 것 없는 전문 용어로 마케팅 카피를 채우지 마십시오. 제품의 가치를 강조하기 위해 설명적인 단어를 사용하십시오.
• 제품을 사용하고 결과를 도출하는 것에 대해 소비자에게 긍정적인 감정을 불러일으키기 위해 기능을 넘어서십시오.
• 여러 제품에 대해 복사를 반복하지 마십시오. 각 유형의 청중과 이상적인 고객에게 개별적으로 이야기하십시오.

결론

당신은 타겟 고객이 당신의 제품에 투자하고 그것을 사용하는 것에 흥분하기를 원합니다. 콘텐츠는 제품에 인간의 목소리와 공동체 의식을 부여합니다.

제품 마케팅 담당자는 회사의 관련 콘텐츠 개발 팀과 긴밀하게 협력하여 콘텐츠가 제품의 필수 구성 요소가 되도록 할 수 있습니다.

이미지 출처 – Product Marketing Alliance , Innovation Visual , Userpilot , Growsurf