수요 창출을 위해 콘텐츠 마케팅 및 SEO를 활용하는 방법

게시 됨: 2022-03-14

인기 있는 컨설턴트이자 콘텐츠 전략 및 마케팅 분야에서 세계적으로 가장 인정받는 전문가 중 한 명인 로버트 로즈(Robert Rose)는 '훌륭한 마케팅이 시장을 만든다'고 한 말이 맞습니다.

그것이 바로 마케팅의 전부입니다. 마케터인 우리는 단순히 우리의 제안에 대해 이야기하거나 기존 수요를 파악하기 위해 여기에 있는 것이 아닙니다. 우리는 거의 존재하지 않거나 전혀 존재하지 않는 수요를 창출하기 위해 여기에 있습니다.

그것은 도전적인 작업처럼 들립니다!

오늘날의 경쟁적이고 파편화된 시장에서 기업은 수요를 창출하기 위해 고군분투하고 있습니다.

  • 구매자의 여정은 그 어느 때보다 복잡해졌습니다.
  • 시장은 시끄러운 아이디어로 가득 차 있어 기업이 스스로를 차별화하기가 어렵습니다.
  • 대부분의 마케터는 잠재 고객에게 도달하고 참여를 유도하고 마케팅 노력의 성공을 측정하기 위한 전략을 고안하느라 분주합니다. 여러 작업을 저글링할 때 새로운 수요를 생성하는 것은 어려운 작업처럼 보입니다.

그러나 그것이 얼마나 어려운 일인지에 관계없이 수요 창출은 비즈니스의 성장 전략을 지원하는 데 매우 중요합니다. 수요 창출은 오늘날 B2B 마케팅의 중요한 부분입니다. 사실, 이 전례 없는 시기에 더욱 중요해졌습니다.

당연히 대부분의 기업이 수요 창출 예산을 늘리고 있습니다. State of Demand Gen 2020 보고서 에서 설문에 응한 마케터의 절반 이상이 수요 창출 활동을 늘렸다고 말했습니다. 또한 78%는 앞으로 수요 창출 예산을 늘리거나 유지할 것으로 예상합니다.

그렇다면 수요 창출이란 무엇일까요? 수요 창출이 B2B 마케터가 시장 리더가 되는 데 어떻게 도움이 될 수 있습니까? 수요 창출 전략을 위해 콘텐츠 마케팅을 어떻게 활용할 수 있습니까? 이 모든 것에서 SEO의 역할은 무엇입니까?

우리는 이 게시물에서 이러한 질문과 주문형 생성에 대한 다른 질문에 답할 것입니다.

수요 창출이란 무엇입니까?

수요 창출은 잠재 고객을 유치 및 참여시키고 새로운 리드를 확보하기 위한 완벽한 접근 방식을 제공하기 때문에 B2B 및 SaaS 기업에서 인기 있는 전략으로 빠르게 부상하고 있습니다. 수요 창출의 기술을 마스터함으로써 비즈니스를 위한 예측 가능한 파이프라인을 만들고 있습니다.

그렇다면 수요 창출이란 무엇일까요?

수요 창출에는 제품 또는 서비스에 대한 관심을 유발하고 성장 기회를 창출하기 위한 영업 및 마케팅 이니셔티브가 포함됩니다.

Gartner의 정의를 보면 –

반면 HubSpot은 다음과 같이 말합니다.

이 두 정의의 공통점은 수요 창출 전략이

  • 브랜드 인지도를 높이고 고객이 회사 제품에 대해 흥미를 갖도록 하십시오.
  • 조직이 새로운 시장에 도달할 수 있도록 지원
  • 장기적인 고객 참여 보장

이러한 정의에서 공유되는 것 외에도 다음을 추가하고 싶습니다.

  • 수요 창출은 장기적으로 핵심 전망을 구축하고 육성하는 것을 목표로 합니다.
  • 이는 빠른 고객 확보 전략이 아니라 고객 관계에 대한 장기적인 약속입니다.

요약하자면, 수요 창출은 마케터가 제품이나 서비스를 도입하기 전에도 마케터가 해야 할 일(Robert Rose가 공유한 대로)을 달성할 수 있도록 합니다. 수요 를 창출하고 시장을 만들 수 있습니다.

수요 창출 대 리드 생성: 차이점은 무엇입니까?

수요 창출과 리드 생성 사이에는 미묘한 차이가 있습니다. 둘 다 잠재 고객이 전환 깔때기를 통해 이동할 때 관계를 구축하는 것을 목표로 합니다. 그러나 둘의 기본적인 차이점은 다음과 같습니다.

  • 수요 창출은 낯선 사람을 잠재 고객으로 전환하기 위한 데이터 기반의 체계적인 프로세스입니다. 제품에 대한 인지도와 수요를 창출하고 청중을 확장하며 트래픽을 유도하여 관심을 행동으로 전환합니다.

예 – 사고 리더십 콘텐츠, 브랜드 스토리텔링 및 콘텐츠 여정 맵 개발.

기존 고객의 관심을 끌기 위한 고객 만족 전략도 포함될 수 있습니다.

  • 리드 생성에는 브랜드 인지도가 높은 잠재 고객을 육성하고 자격을 갖춘 리드로 전환하고 유입경로에서 하위로 이동하는 것을 목표로 하는 전략적 콘텐츠 공유가 포함됩니다.

예 – 백서, 웨비나 및 비디오와 같은 제한된 콘텐츠.

모든 잠재 고객이 즉시 전환할 준비가 된 것은 아닙니다. 인지도를 높이고 시장을 개발하려면 수요 창출이 필요합니다. 따라서 리드 생성 결과는 수요 생성 노력의 결과입니다. 수요 창출은 브랜드에 필요한 관심을 끌고 리드 생성은 전환 및 수익을 추가로 생성합니다.

따라서 수요 창출과 리드 생성 모두 의도가 다릅니다. 예를 들어 수요가 많은 경우 유기적 및 유료 소셜 미디어를 사용하여 사고 리더십을 강화하기 위해 회사에서 만든 전자 책이나 보고서와 같은 자산을 홍보할 수 있습니다.

반면에 리드 생성은 이러한 자산을 사용하여 리드 정보를 캡처하고 알려진 이름과 자격을 갖춘 리드로 전환합니다.

다음은 수요 창출과 리드 생성의 차이를 요약한 차트입니다.

수요 창출과 리드 생성은 모두 마케팅 깔때기의 다른 수준에서 작동하기 때문에 성공을 측정하는 지표는 둘 모두에 고유합니다.

수요 창출 지표

  • CMP(Cost Per Mille) – 한 웹 페이지에 1,000번의 광고 노출 비용.
  • 유기적 트래픽
  • 시장 점유율

이 게시물의 후반부에서 더 많은 측정항목에 대해 논의할 것입니다.

리드 생성 지표

  • 캠페인당 마케팅 ROI
  • 캠페인당 고객 획득 비용(CAC)
  • 전환율
  • 전환 시간
  • 이메일 구독자 수
  • 적격 리드 수

강력한 마케팅 캠페인은 수요 창출과 리드 생성을 모두 활용합니다.

수요 창출 마케팅에 투자해야 하는 이유

이제 리드 생성과 수요 생성의 차이점을 알았으므로 수요 생성에 대한 투자의 중요성을 이해했을 것입니다. 사람들은 당신이 적극적으로 판매하기 전이나 구매를 고려하기 전에도 당신의 제안에 대해 알고 관심을 가져야 합니다.

예를 들어, 아이들이 잠재력을 최대한 발휘할 수 있도록 도와주는 소프트웨어를 만들고자 하는 열정을 표현하는 Microsoft의 이 광고를 확인하십시오.

그들은 소프트웨어 비용을 말하는 데 시간을 낭비하지 않습니다. 대신 그들은 그것이 미래의 어린 아이들의 삶에 어떤 영향을 미칠 것인지 공유합니다.

간단히 말해서, 그들은 그들의 제안에 대한 인식과 관심을 불러일으키고 있습니다. 그들은 당신이 그들의 웹사이트를 방문하고, 그들의 제품을 확인하고, 심지어 구매하도록 설득할 수 있는 수요를 생성하고 있습니다.

다음은 수요 창출에 대한 투자의 몇 가지 분명한 이점입니다.

1. 브랜드 인지도 구축

수요 창출 전략은 브랜드를 군중에서 돋보이게 하고 관심/참여 트래픽을 비즈니스 사이트로 끌어들이는 인식 기계와 같은 역할을 합니다.

또한 온라인으로 공유되는 백서나 연구 보고서와 같은 사고 리더십 콘텐츠는 신뢰와 브랜드 평판을 구축하는 데 도움이 됩니다. 대상 청중이 지속적으로 귀하의 사고 리더십 콘텐츠를 접할 때 다른 사람보다 귀하의 브랜드를 신뢰하게 되어 관계가 강화됩니다.

2. 웹사이트 트래픽 증대

웹사이트 방문자가 적거나 전혀 없으면 양육하거나 전환할 사람이 없습니다. 수요 창출을 통해 마케터는 적절한 청중, 즉 자신의 제품에 관심을 가질 사람들을 유치할 수 있습니다.

수요 창출 전략은 고객이 찾고 있는 콘텐츠 유형을 연구하는 데 중점을 둡니다. 도출된 통찰력은 호소력 있는 콘텐츠를 만드는 데 사용됩니다. 그것을 게시하면 검색하는 사람들이 조사할 때 찾을 수 있습니다.

그렇게 하면 수요 창출이 웹사이트 트래픽을 크게 개선하여 전환 가능성을 높일 수 있습니다.

3. 새로운 리드 확보

앞서 언급했듯이 수요 창출은 인지도를 높이는 데 더 큰 초점을 두고 있습니다. 수요 창출은 리드 생성과 같이 목표가 좁지는 않지만 자격을 갖춘 리드가 크게 증가합니다.

잘 실행된 수요 창출 전략은 유입 경로의 상단을 유인하고 적격한 트래픽의 흐름으로 채울 수 있습니다. 이 트래픽은 문제에 대해 교육을 받았기 때문에 자격을 갖춘 리드와 충성도가 높은 고객으로 전환될 가능성이 더 큽니다.

따라서 수요 창출을 통해 잠재 고객을 유치 및 참여시키고 리드 생성 활동을 사용하여 깔때기에서 아래쪽으로 이끌 수 있습니다.

4. 영업 및 마케팅 사일로에 대한 해독제 역할

마케팅 팀과 영업 팀은 공통의 조직 목표를 달성할 뿐만 아니라 효과적으로 역할을 수행하기 위해 서로에게 의존합니다. 그러나 대부분의 조직에서 두 기능이 너무 다르게 작동하여 효과적이지 않습니다.

마케팅 팀은 잠재 고객을 영업 팀으로 유도합니다. 따라서 그들은 함께 일해야 합니다. 수요 창출은 영업과 마케팅 간의 격차를 해소하여 강력한 인바운드 성장을 달성하도록 조정합니다.

고객 참여에 대한 전체적인 접근 방식을 제공하기 때문에 영업 및 마케팅 사일로에 대한 해독제입니다. 여기에는 조직의 전체 전략적 타임라인에 매핑된 마케팅 및 영업 접점이 포함됩니다. 따라서 두 기능이 전략적으로 함께 작동하여 조직의 ROI를 주도하도록 권장합니다.

5. 수익 증대

퍼널 아래로 이동하는 더 많은 인지도와 자격을 갖춘 리드는 더 많은 수익으로 이어집니다. 잊지 마세요. 강력한 고객 관계와 신뢰는 수요 창출 콘텐츠를 통해 구축됩니다.

따라서 수요 창출은 파이프라인을 구축하고 리드를 육성하며 청중과 일관된 관계를 구축할 수 있는 조직에 장단기 수익 전략을 제공합니다.

콘텐츠 마케팅 + SEO가 수요 창출의 비결인 이유는 무엇입니까?

콘텐츠 마케터, SEO 및 수요 창출 직원은 다양한 방식으로 작업합니다. 그러나 그들은 잠재 고객을 유치하고 궁극적으로 전환 및 판매를 촉진한다는 공통의 목표를 공유합니다.

콘텐츠 팀은 조직의 브랜드 전략에서 간과되는 브랜드 스토리를 공유합니다. SEO 팀은 검색 엔진의 콘텐츠를 최적화하여 유기적인 순위와 트래픽을 증가시킵니다. 반면 수요 창출 팀은 영업 팀과 긴밀하게 협력하여 대상 고객을 이해하고 설득합니다.

이 팀이 함께 일할 때 어떤 일이 일어나는지 상상해보십시오!

세 가지 영역이 결합되어 비즈니스를 한 단계 더 발전시킬 수 있습니다. 콘텐츠 마케터와 SEO는 흥미로운 청중 통찰력을 얻고 그들이 찾고 있는 것과 그들이 선호하는 정보 소비 방식을 배웁니다. 반면 수요 창출 팀은 부가가치 콘텐츠를 사용하여 판매 여정의 모든 단계에서 잠재 고객을 참여시킬 수 있습니다.

콘텐츠와 SEO는 항상 시장 진출 전략의 핵심 구성 요소였습니다. 오늘날 현대 B2B 구매자는 독립적으로 성장했으며 조사를 선호합니다. 실제로 연구 에 따르면 대부분의 B2B 고객은 영업 담당자와 상호 작용하기 전에도 의사 결정 프로세스를 70% 이상 진행했습니다.

따라서 마케터가 가장 자주 사용하는 형식과 채널에서 사고 리더십 콘텐츠로 프로세스를 안내하는 것은 마케터의 몫입니다.

SaaS 수요 창출을 위한 콘텐츠 마케팅은 콘텐츠와 SEO를 우선시합니다. 이는 청중의 인식에 체계적인 변화를 촉발할 수 있으며, 이에 따라 마음을 공유하고 브랜드 선호도를 높일 수 있습니다. 따라서 콘텐츠와 SEO는 수요 창출의 핵심입니다.

다음 섹션에서는 콘텐츠와 SEO를 활용하여 수요 창출 전략을 강화하는 방법을 살펴보겠습니다.

수요 창출을 위한 주요 콘텐츠 및 SEO 전략

1. 가치가 풍부한 블로그 구축

Growfusely의 블로그 를 방문하면 SaaS 비즈니스 소유자와 콘텐츠 마케터를 위한 정보의 바다를 공유하고 있음을 알 수 있습니다. 매달 우리 블로그는 B2B SaaS 산업과 콘텐츠 마케팅 영역의 문제를 해결하기 때문에 점점 더 많은 트래픽을 받습니다.

간단히 말해서, 우리 블로그는 청중의 고충을 해결하고 그들의 관심을 충족시키며 SaaS 및 B2B 마케터가 문제를 해결하는 데 도움이 되는 사고 리더십 콘텐츠를 제공합니다. 따라서 SaaS 회사가 완벽한 콘텐츠 마케팅 전략 을 계획하고 구현해야 하는 경우 우리 팀에 연락할 것입니다.

따라서 콘텐츠가 풍부한 블로그를 구축하면 온라인 가시성을 확보하고 자격을 갖춘 트래픽을 유치하며 적절한 청중을 참여시키는 데 도움이 될 수 있습니다. 블로깅은 제품에 대한 소문을 만들고 자격을 갖춘 리드를 확보하려는 기업을 위한 가장 효과적이고 인기 있는 콘텐츠 마케팅 전술 중 하나입니다.

1. 청중을 먼저 생각하라

이 조언은 역사상 알려진 모든 SEO 전문가가 제공할 것입니다! 경쟁에서 앞서고 뛰어난 콘텐츠를 공유하려면 청중을 분석해야 합니다.

  • 잠재고객 분석 도구 사용

Google Analytics, Google Ads Keyword Planner 및 Facebook Insights와 같은 도구를 사용하여 타겟 고객의 인구통계, 관심분야 및 행동을 식별합니다. 이러한 도구는 청중에게 반향을 일으킬 콘텐츠 유형을 알려줍니다.

예를 들어, Google Ads 키워드 플래너를 사용하면 잠재고객이 검색하는 키워드와 구문을 찾을 수 있습니다. 또한 그들이 대량으로 사용하는 용어를 보여줍니다.

파생된 통찰력은 키워드 연구에 도움이 됩니다.

  • 이 정보를 사용하여 구매자 페르소나를 만드십시오.

성공적인 수요 창출은 구매자 페르소나를 만드는 것에서 시작됩니다.

이러한 잠재 고객 인사이트를 영업 및 마케팅 팀과 공유하여 이상적인 고객의 목표, 문제점, 선호하는 콘텐츠 유형, 활동 중인 채널을 정의합니다.

  • 설문조사 생성 고려

설문조사를 만들면 청중이 무엇을 기대하는지 알 수 있습니다. SurveyMonkey와 같은 무료 도구를 사용하면 청중을 도울 기회를 찾을 수 있습니다.

이 설문조사 응답에서 반복되는 문구를 파악하고 Google Ads 키워드 플래너에서 몇 가지 대안을 브레인스토밍하세요.

도구는 관련 문구 목록을 반환합니다. 얼마나 많은 사람들이 각 구문과 그들의 경쟁력을 검색했는지 보여줍니다. 검색량이 많은 구문에 집중하세요.

2. 검색 의도에 맞게 콘텐츠 최적화

잠재고객을 아는 것과 밀접한 관련이 있는 것은 검색 의도를 이해하는 것입니다. 검색하는 것이 사용자의 주요 목표입니다. 모든 검색자는 온라인 검색에 대한 특정 목표를 가지고 있습니다. 구매하거나, 정보를 수집하거나, 서비스를 검색하는 것일 수 있습니다.

검색 의도에는 네 가지 유형이 있습니다.

  • 정보 제공 – 교육 콘텐츠 찾기(How to/ What is/ Where do I)
  • 탐색 – 특정 소스에서 페이지 찾기(Growfusely 콘텐츠 마케팅 대행사)
  • 상업용 – 사람들이 관심을 갖고 있지만 구매할 준비가 되지 않은 제품 또는 서비스용(아시아 최고의 콘텐츠 에이전시/어떤 모바일을 구매해야 하나요?)
  • 트랜잭션 – 구매할 준비가 된 동기 부여 사용자(Apple iPhone/Apple iPhone 가격 구매)

유형에 관계없이 Google은 사용자가 검색 결과에 만족하는지 여부를 평가할 만큼 충분히 똑똑합니다.

따라서 콘텐츠가 검색 의도에 최적화되어 있는지 확인하십시오.

  • 콘텐츠 형식을 검색 의도와 일치시키십시오.

예를 들어 '콘텐츠 마케팅 ROI를 계산하는 방법'과 같은 쿼리 는 검색 의도를 만족시키기 위해 이와 같은 단계별 콘텐츠 ROI 가이드 가 필요합니다.

  • 키워드 및 형식을 포함하여 콘텐츠의 모든 측면을 시각화하기 위해 검색 의도별로 콘텐츠를 분류합니다 .

  • 소극적 또는 이차적 의도도 생각하십시오! 콘텐츠 마케팅 ROI를 측정하는 방법에 대한 게시물을 보면 쿼리의 가장 분명한 의도인 콘텐츠 ROI를 계산하는 방법을 다루고 있음을 알 수 있습니다.

그러나 이 가이드에서는 '콘텐츠 ROI를 계산할 때 직면한 과제' 및 '콘텐츠 마케팅을 위한 강력한 비즈니스 사례를 구축하기 위한 팁'과 같은 추가 콘텐츠도 공유했습니다.

이 콘텐츠는 콘텐츠 ROI를 계산하는 방법을 배우는 수동적 또는 부차적 의도에 응답합니다.

검색 의도에 맞게 콘텐츠를 최적화하면 블로그에서 공유하는 각 콘텐츠가 청중에게 가치가 있습니다. 어떤 질문에 대답하는지 명확하게 하고 제목과 설명에 특정 키워드를 포함해야 합니다.

3. 놀라운 콘텐츠 구축

키워드 연구를 수행하고 콘텐츠 계획을 세웠다면 콘텐츠를 구축할 차례입니다. 블로그의 각 콘텐츠는 다음과 같아야 합니다.

  • 잘 작성하고 잘 조사하십시오. 청중의 가장 시급한 문제에 답해야 합니다.
  • 최근 통계, 사례 연구 및 '방법'을 보여주는 예를 휴대하십시오.
  • 제목과 설명뿐만 아니라 주요 콘텐츠에 주요 및 보조 키워드를 포함합니다 .
  • 적절한 부제목으로 스캔 가능해야 합니다. 쉽게 훑어볼 수 있도록 많은 헤더, 하위 헤더 및 글머리 기호 콘텐츠가 있어야 합니다.
  • 관련성이 높은 고품질 이미지와 비디오로 미디어를 풍부하게 만드십시오 .
  • 텍스트 기반 콘텐츠를 많이 사용하지 마십시오. 콘텐츠를 매력적이고 이해하기 쉽게 만들기 위해 미디어 파일을 포함합니다.
  • 이탈 의도 팝업을 활용 하여 전환율을 높이세요.

블로깅은 온라인 가시성을 확보하고 관심을 불러일으키며 관련 트래픽을 끌어들이는 가장 인기 있는 전술 중 하나입니다. 따라서 장기적인 인지도와 친밀도 구축에 도움이 되는 콘텐츠가 풍부한 블로그를 구축해야 합니다.

2. SEO와 리드 마그넷 페어링

백서, 템플릿, 전자책 또는 뉴스레터와 같은 리드 마그넷은 방문자가 콘텐츠에 액세스하기 위해 정보를 공유하도록 합니다. 그들은 특히 SEO와 결합할 때 우수한 수요 창출 도구를 만듭니다.

적합한 사람들을 끌어들이려면 리드 마그넷이 Google의 첫 페이지에 표시되어야 하기 때문입니다. 연구 에 따르면 사용자의 75% 이상이 SERP의 첫 페이지를 지나치지 않고 스크롤합니다. 그리고 첫 번째 결과는 33%의 클릭을 얻습니다.

따라서 SaaS 수요 창출을 위해 SEO를 활용해야 합니다. 이렇게 하면 Google이 1페이지에서 콘텐츠를 홍보할 수 있도록 리드 자석의 특정 요소를 조정할 수 있습니다.

가이드, 백서, 프레젠테이션, 전자책, 툴킷 또는 템플릿 등 대부분의 리드 자석은 PDF입니다. Google에서 크롤링하고 색인을 생성하고 순위를 지정할 수 있지만 PDF에는 고유한 SEO 모범 사례가 필요합니다. SEO 친화적인 리드 자석을 만드는 방법은 다음과 같습니다.

1. 인상적인 랜딩 페이지 만들기

방문 페이지는 리드 마그넷을 판매하고 일반적으로 콘텐츠와 이메일 주소를 교환하는 것을 꺼리는 처음 방문자에게 자신감을 심어주어야 합니다.

먼저 강력한 헤드라인으로 시작하십시오. 다음으로, 리드 자석의 내용이 어떻게 가치를 추가할 것인지 공유하여 독자와 관련이 있게 만드십시오.

또한 짧은 문장과 단락 및 관련 이미지를 작성하여 콘텐츠를 읽기 쉽고 매력적으로 만드십시오. 이상적으로는 이미지가 백서나 전자책의 첫 페이지 샷이어야 합니다.

관련 키워드를 포함하여 방문 페이지가 SERP에서 순위를 매길 수 있도록 하는 것을 잊지 마십시오.

마지막으로, 가입 마찰을 최소화하기 위해 가입 양식을 짧게 유지하십시오.

Salesforce Pardot의 백서를 보려면 이 방문 페이지를 확인하십시오. 간결한 헤드라인을 가지고 있으며 다른 리소스의 필요성을 무효화하는 유용한 정보를 약속합니다.

리드 마그넷을 위한 멋진 랜딩 페이지를 만드는 방법에 대한 자세한 내용은 다음 게시물을 참조하세요.

B2B SaaS 비즈니스를 위한 백서를 작성하는 방법(+8 배포 팁)

2. 파일 압축

페이지 속도는 중요한 순위 요소입니다. 따라서 속도를 위해 리드 자석을 최적화하는 것이 중요합니다.

  • "빠른 웹 보기"가 활성화되어 있는지 확인하십시오. 이 기능은 한 번에 한 페이지씩 다운로드하도록 파일을 재구성합니다. PDF가 큰 경우 큰 도움이 됩니다.
  • Times, Helvetica 또는 Courier와 같은 표준 글꼴을 사용하십시오. 또한 덜 다양한 글꼴 스타일을 사용하십시오. 더 많은 글꼴을 사용할수록 파일 크기가 커집니다.
  • 벡터 기반 또는 흑백 비트맵 이미지를 사용하여 이미지 파일 크기를 최적화합니다.

3. 키워드가 풍부한 파일 이름 사용

파일 이름에 주요 키워드를 추가하여 파일 이름을 검색하기 쉽고 관련성 있게 만드십시오. 게다가 다음은 몇 가지 파일 이름 모범 사례입니다.

  • 파일 이름은 약 60자로 짧게 유지하십시오. 소문자만 사용하십시오.
  • but, of, or와 같은 해시나 중지 단어를 사용하지 마십시오.
  • 가능하면 URL을 PDF 제목과 일치시키십시오.
  • 밑줄이나 하이픈을 사용하여 단어를 구분합니다.

따라서 이상적인 파일 이름은 다음과 같아야 합니다.

ebook-revenue-distribution-for-saas-businesses.pdf

4. 제목 태그 사용

전자책 및 백서와 같은 납 자석은 정보의 세계를 제공합니다. 따라서 이를 소제목으로 나누고 콘텐츠에 대한 제목 태그를 할당하는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 독자와 검색 엔진이 콘텐츠를 쉽게 스캔할 수 있습니다.

예를 들어, H1 태그가 페이지의 헤드라인 역할을 하는 경우 H2 및 H3을 부제목으로 사용하여 콘텐츠를 한 입 크기의 청크로 나눌 수 있습니다.

5. 내부 연결에 주의

리드 마그넷이 웹사이트의 다른 콘텐츠로 연결되는지 확인하세요. 이것은 독자들이 원하는 경우 관련 페이지를 방문하도록 권장합니다.

6. 리드 자석 테스트

리드 자석을 A/B 테스트하면 리드 생성에 성공했는지 이해하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 무료 보고서를 홍보하는 방문 페이지와 백서를 광고하는 방문 페이지가 있는 경우 A/B 테스트 도구는 어느 것이 리드 자석으로 더 나은지 알려줄 것입니다.

Optimizely, AB Tasty 및 HubSpot의 A/B 테스트 키트와 같은 도구를 사용하여 리드 자석의 성공 여부를 측정하십시오.

3. B2B SEO 우선순위 지정

B2B 구매자는 종종 연구 및 의사 결정 과정에 많은 시간을 할애합니다. 또한 여러 의사 결정자와 이해 관계자가 프로세스에 참여합니다. 일단 확신이 들면 구매 결정을 내리는 데 오랜 시간이 걸리지 않습니다.

실제로 Gartner의 보고서에 따르면 영업 담당자는 B2B 구매 여정에서 고객의 시간이 대략 5%에 불과합니다.

당연히 B2B 마케터는 자격을 갖춘 리드를 확보하기 위해 수요 창출 전략에 크게 의존합니다. 유료 광고, 콘텐츠 마케팅 및 인플루언서 마케팅과 같은 채널을 통한 수요 창출은 구매자가 검색할 때 초기 구매 프로세스의 큰 부분을 차지합니다.

Google 은 B2B 구매자의 89%가 B2B 조사 과정에서 인터넷을 사용함을 확인합니다. 또한 구매자는 구매 프로세스의 절반 이상(57%) 이 완료 될 때까지 비즈니스에 연락하지 않습니다 .

따라서 구매 여정의 거의 2/3 동안 잠재 고객은 정보를 찾고, 의견을 형성하고, 옵션 범위를 좁히면서 에테르에 있습니다. 따라서 검색 엔진은 연구의 초기 단계를 지배합니다.

B2B SEO가 필요한 곳입니다!

다음은 수요 창출을 위해 B2B SEO를 활용하는 몇 가지 단계입니다.

1. 의사 결정권자 페르소나 조각하기

B2B 구매는 장기 투자이기 때문에 여러 이해 관계자가 구매 결정에 영향을 미칩니다. 관리자, 임원, 제품 관리자 또는 CFO가 있을 수 있으며 각각 다른 문제를 염두에 두고 결정에 접근합니다.

따라서 B2B 회사는 이러한 모든 페르소나에 대해 페이지를 최적화해야 합니다.

예를 들어, 귀하의 콘텐츠는 '마케팅 팀을 어떻게 확장합니까?'와 같은 경영진의 높은 수준의 질문에 답해야 할 수 있습니다.

반면에 '최고의 이메일 마케팅 소프트웨어는 무엇입니까?'와 같은 질문에 답해야 할 수도 있습니다. 관리자로부터.

이를 관리하는 가장 좋은 방법은 이상적인 의사 결정자를 나타내는 페르소나를 만드는 것입니다. HubSpot의 Make My Persona 또는 Delve AI의 Live Persona와 같은 도구를 사용하여 구매자 페르소나를 만들고 적절한 유형의 트래픽을 웹사이트로 끌어들이십시오.

Make My Persona가 타겟 청중을 위한 완벽한 페르소나를 만드는 데 어떻게 도움이 되는지 확인하십시오.

2. 유입경로 키워드의 상단 선택

이제 구매자 페르소나가 준비되었으므로 그들이 무엇을 조사하고 판매 대상과 광범위하게 관련되는지 파악할 때입니다.

간단히 말해서, 귀하의 웹사이트로 많은 유기적 트래픽을 유도하기 위해 첫 번째 단계에서 사용되는 구문인 퍼널 상단 키워드를 식별해야 합니다.

틈새 시장에서 일반적인 온라인 조사를 수행하는 최상위 사람들과 함께 전체 깔때기를 시각화하는 데 도움이 됩니다.

따라서 이메일 마케팅 자동화와 관련된 소프트웨어 제품을 홍보하는 경우 방문자가 경험하는 것은 다음과 같습니다.

따라서 TOFU 키워드를 선택하기 전에 명확히 해야 할 몇 가지 사항이 있습니다.

TOFU 검색자는 누구입니까?

TOFU 검색자는 일반적으로 주제에 대해 교육/정보를 제공하려고 합니다. 그들은 결국 깔때기의 아래쪽에 도착할 수 있지만 현재는 '무엇을, 어떻게, 왜, 언제?'를 찾고 있습니다.

따라서 '구매' 또는 '내 근처 매장'과 같은 문구를 사용하는 판매 준비가 된 구매자와 비교하여 TOFU 검색자는 '내 이메일 캠페인을 자동화하려면 어떻게 해야 합니까?'를 사용할 것입니다. 또는 '내 이메일 캠페인에 어려움을 겪고 있는 이유는 무엇입니까?'

마케터로서 귀하의 목표는 다음과 같습니다.

  • 그들을 교육
  • 그들이 돌아오도록 부추기다
  • 유대감을 형성하고 육성합니다(리드 자석을 통해 또는 웨비나에 참여하도록 권장)

그들은 이 정보를 사용하여 구매 결정을 내리기 전에 스스로 교육할 것입니다. 따라서 고객의 최우선 순위를 유지하고 고객에게 가치를 더하여 신뢰할 수 있는 위치를 구축하십시오.

TOFU 방문자를 유치하는 방법?

간단한 대답은 – TOFU 콘텐츠를 사용하는 것입니다!

  • 순위를 매기는 뛰어난 온라인 콘텐츠 만들기
  • 흥미롭고 교육적인 콘텐츠를 만들고 소셜 채널에서 홍보하여 ​​관심을 끌 수 있습니다.

따라서 이전에 공유한 동일한 이메일 마케팅 도구 예제로 돌아가서 1번 항목에 대해 이메일 마케팅 자동화에 대한 SEO 최적화 FAQ 페이지를 만들 수 있습니다.

포인트 #2의 경우 이메일 마케팅 자동화에 대한 흥미로운 가이드를 만들고 LinkedIn 페이지에서 홍보하여 ​​트래픽을 유치할 수 있습니다.

자, 여러분이 가장 기다리시는 것!

내 틈새 시장에 대한 TOFU 키워드를 찾는 방법은 무엇입니까?

이 단계를 따르세요.

  • Ahref의 키워드 탐색기 도구와 같은 도구를 사용하여 틈새 시장에서 상위 10개 웹사이트를 선택하고 순위가 매겨진 키워드를 찾으십시오.

  • TOFU 검색을 필터링합니다.

키워드 목록이 있으면 TOFU 구문을 선택하기만 하면 됩니다. 콘텐츠 랭킹 1위를 위해 이렇게 했습니다. 마찬가지로 다른 9개의 URL에 대해서도 연습을 반복해야 합니다.

TOFU 키워드 최적화 콘텐츠 제작

키워드의 범위를 좁혔다면 이제 검색 엔진과 소셜 채널에 최적화된 TOFU 콘텐츠를 만들 차례입니다.

다음은 몇 가지 아이디어입니다.

1. 어깨 주제의 바다가 있는 블로그 게시물. 귀하의 비즈니스와 관련이 있지만 귀하의 제품 또는 서비스와 직접 관련이 없는 주제입니다.

따라서 '이메일 마케팅 자동화 도구를 선택하는 5가지 방법'과 같은 주제 대신 청중이 찾는 매우 가치 있는 콘텐츠를 공유해야 합니다.

예를 들어 '스타트업을 확장하기 위한 최고의 마케팅 전략' 또는 '이 전자상거래 회사의 수익이 300% 증가한 방법'이 있습니다.

2. 이 정보와 이메일 자동화가 비즈니스 목표에 미치는 영향에 대한 최근 통계를 공유하는 인포그래픽.

3. 작동 방식을 보여주는 비디오 자습서.

4. 이 주제에 대한 소셜 공유 가능한 시각적 콘텐츠.

사실, 이 단계에서는 B2B 구매자를 위해 엄청나게 가치 있는 블로그를 만드는 것이 중요합니다. 잠재 고객을 위한 필수 리소스가 될 수 있도록 어깨 주제와 궁극적인 가이드를 포함하십시오.

3. 웹사이트 및 페이지 최적화

페이지 및 기술 SEO에 투자하여 순위를 높이십시오. 다음은 B2B SaaS SEO 에서 고려해야 할 몇 가지 사항 입니다.

  • 핵심 웹 바이탈
  • 이미지 압축
  • 페이지 로드 속도
  • 크롤링 가능성
  • 중복 콘텐츠
  • 이미지 대체 텍스트
  • 접근성 및 가독성
  • XML 사이트맵 및 URL 구조
  • 최적화된 제목(60자 미만)
  • 최적화된 메타 설명(160자 미만)
  • 내부 연결 구조
  • 스팸성/독성이 있는 백링크 거부
  • 키워드 밀도
  • 블로그 공유 가능성 등

내부 SEO 팀을 참여시키거나 우리와 같은 전문가에게 의지하십시오! Growfusely의 팀은 귀하의 비즈니스 사례를 연구하고 귀하와 협력하여 성공적인 전략을 세울 것입니다. 지금 우리 팀에 연락하면 거기에서 미리 처리할 수 있습니다!

4. B2B 콘텐츠 홍보

오프 페이지 SEO에는 백링크 조달 및 소셜 게시물 공유가 포함됩니다. 수요 창출 SEO 전략의 이 부분은 완전히 통제할 수 없지만 웹사이트의 권위와 순위를 향상시키기 위해 투자하는 것이 중요합니다.

오프 페이지 SEO 노력을 강화할 수 있는 방법은 다음과 같습니다.

  • 독창적인 연구와 같은 귀중한 자원을 공유하십시오.
  • 고품질의 링크 가치가 있는 콘텐츠를 게시합니다.
  • 링크 구축을 위한 이메일 홍보에 참여하십시오.
  • LinkedIn과 같은 소셜 채널에서 콘텐츠를 홍보하세요.

4. 수요 창출 노력을 보완하기 위해 계정 기반 마케팅에 투자하십시오.

B2B 세계에서 인지도 구축은 말보다 쉽습니다. 청중과 연결하고 트래픽을 늘리는 데 사용되는 다양한 전략 중에서 ABM 캠페인은 매우 효과적입니다. 이러한 캠페인을 통해 마케팅 담당자는 팀이 잠재고객과 수익성 있는 관계를 구축하도록 이끌 수 있습니다.

ABM 접근 방식에서 SaaS 회사는 고객이나 잠재 고객을 하나의 거대한 청중이 아닌 개별 계정으로 취급합니다. 따라서 구현된 전략은 고도로 표적화되고 개인화되어 B2B 기업이 고객과 고객의 마케팅 노력에 집중할 수 있습니다.

여기에는 콘텐츠 제작 개인화도 포함됩니다!

ABM 전략은 다음과 같은 이유로 B2B 기업의 수요 창출 깔때기를 향상시킬 수 있습니다.

대규모 개인화를 허용합니다.

대부분의 B2B 기업은 사용 가능한 모든 채널에서 계정 참여를 개인화하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 고객 관계 관리 도구를 사용하는 기업의 경우 ABM은 AI와 협력하고 예측 분석을 사용하여 참여 리드를 찾을 수 있습니다.

그런 식으로 수요 창출 전문가는 주요 계정에 모든 노력을 집중할 수 있으므로 참여를 개인화하고 청중의 기대치를 쉽게 대체할 수 있습니다.

팀 간 조정을 용이하게 합니다.

게시물의 앞부분에서 언급했듯이 마케팅, 영업 및 서비스 팀은 종종 사일로에서 작업합니다. 이렇게 하면 계정 데이터를 전체적으로 볼 수 없어 모든 팀이 청중의 기대치를 충족하기가 어렵습니다.

CRM의 통합 데이터를 통해 AI 기반 ABM은 관련된 모든 팀이 계정 데이터에 액세스할 수 있도록 도울 수 있습니다. 그들은 참여 추세를 평가하여 계정과 공감하는 캠페인을 결정할 수 있습니다. 따라서 모든 팀은 원활한 고객 참여를 제공하기 위해 정렬할 수 있습니다.

그들은 큰 ROI를 제공합니다

수요 창출 팀의 경우 ROI를 측정하는 가장 좋은 방법은 생성된 트래픽과 수익을 통하는 것입니다. ABM을 사용하면 모든 계정 데이터에 대한 통합 보기를 얻을 수 있으므로 ROI를 측정할 수 있습니다.

수요 창출 전문가는 AI 기반 CRM 통찰력과 실시간 분석을 사용하여 캠페인이 판매 유입경로의 각 단계에서 판매 및 전환을 어떻게 유도하는지 확인할 수 있습니다.

계정 기반 마케팅은 B2B 수요 창출에 있어 필수입니다. 제대로 수행되면 ABM은 대상 계정의 주요 의사 결정권자의 수요를 생성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

5. 링크 빌딩을 놓치지 마세요

많은 연구에 따르면 B2B 구매자는 구매를 완료하기 전에 여러 상호 작용이 필요합니다. 따라서 낯선 사람이 리드가 되고 궁극적으로 고객이 되는 데 영향을 미치는 모든 요소를 ​​살펴봐야 합니다.

낯선 사람에서 리드로 가는 길은 모르는 사람을 고객으로 바꾸는 것보다 훨씬 짧습니다. 또한 비즈니스는 낯선 사람보다 리드와 더 의미 있게 의사 소통할 수 있습니다. 링크 구축과 같은 B2B 수요 생성 전술이 이러한 상호 작용을 증가시킬 때 도움이 되는 곳입니다.

효과적인 링크 구축 전략은 인바운드 및 아웃바운드 링크를 결합하여 콘텐츠를 신뢰할 수 있게 만듭니다.

다음은 링크 구축을 사용하여 브랜드 인지도와 트래픽을 향상시키는 몇 가지 전술입니다.

전문가 정리 정리

업계 전문가를 참여시켜 틈새 시장에서 가장 시급한 문제에 대한 견해를 공유하십시오. 이러한 전문적인 정리 콘텐츠는 권위 있는 견해를 가지고 있기 때문에 업계에서 브랜드 권위를 향상시킬 수 밖에 없으며,

또한 이러한 전문가 또는 영향력 있는 사람들은 청중이 읽을 수 있도록 귀하의 콘텐츠를 공유하거나 콘텐츠에 대한 링크를 추가할 것입니다. 이렇게 하면 잠재고객 기반을 넓히고 웹사이트에 더 많은 트래픽을 생성할 수 있습니다.

기고자 블로깅에 투자

이것은 B2B 링크 개발에서 오랜 시간 검증된 전술입니다. 귀하의 틈새 시장에서 높은 도메인 권위의 웹사이트에서 게스트 블로깅 가능성을 찾고 그곳에서 귀하의 콘텐츠를 공유하십시오.

Moz의 도메인 분석 도구는 웹사이트의 권한, 웹사이트에 있는 백링크의 수, 어떤 사이트에서 온 것인지에 대한 정보를 공유합니다.

Before pitching your content though, make sure the website you are considering is actively seeking guest bloggers in your niche to contribute their thoughts, views, or information.

For instance, our blog is open for high-value and engaging content in the SaaS and B2B niche.

Repair Broken Links

Broken links indirectly affect your ranking by increasing bounce rates. Hence, it negatively affects the time your visitors spend on your website and how you pass the link juice. It sends Google signals that your website is outdated.

Use tools like Ahrefs or Semrush to identify and fix the broken links on and to your website.

Check out how the Ahrefs Broken Link Checker works.

Once you have identified the external broken links, fixing them is fairly straightforward. You should either remove them or replace them with a valid link.

For internal broken links, check if it's a typing error (the most common cause of 404 errors!). If not, Google recommends using 301 redirects to a page with relevant content.

Build Links with Social Shares

One sure-fire way to get more backlinks to your content is through social shares. Though social sharing is considered a part of an off-page SEO strategy, it isn't a ranking factor.

Yet, social shares indirectly contribute to SEO because they allow extensive content distribution, improve online visibility and traffic, and boost brand reputation.

This study of 23 million social shares also explains this correlation. The graph below shows how the highest-ranking content usually has more social shares.

6. Implement Local SEO Strategies

Sure, global SEO gives your brand much-needed exposure. But it isn't always the best-case scenario!

For instance, if you are a local SaaS firm selling file hosting services and operating in New York City, attracting traffic from all over the world will be pointless. What's the use of that traffic if you do not rank high locally?

By targeting keywords like 'how can a file hosting service help my business' you can eliminate the real local competitors.

So, local SEO can help you –

  • Eliminate local competition
  • Attract traffic that is ready to be nurtured into hot leads
  • Build a local community and strengthen your relationship with the audience

Here's how you can boost demand through local SEO.

Create/ Update Your GMB Page

Google My Business is a great way to help your local audience know more about your business. Your GMB profile offers Google accurate information about your business, thereby improving your brand visibility, traffic, and local rankings.

Further, localize your website by sharing accurate information about your business name, address, and phone (NAP).

Notice how DropBox has updated its GMB page for its local audience.

Share High-Quality Local Content

Working on location-specific content can help your local audience relate to your business, thereby creating a strong relationship. One of the best ways of doing this is to answer the common questions they ask when looking for a solution. This way you can establish yourself as a local authority and convert visitors into leads.

Secondly, tools like Ahrefs and BuzzSumo can help you determine the content that will resonate with your local audience.

Joe Pulizzi , the founder of the Content Marketing Institute, puts it across aptly when advising local business content marketers.


Work on Your Backlink Profile

Though we've already covered link building in the previous points, it's critical to mention that it is a big part of local SEO. Backlinks from industry-related blogs, online directories, or newspapers can drive traffic to your business and improve your credibility with Google and other search engines.

7. Invest in Social Media Outreach

Social media outreach can help you create brand awareness, educate your audience, and build credibility and trust.

Social posts like that shared by Miro on Twitter are bound to build trust and prove business worth.

Here's how you can leverage social media outreach to turbocharge your demand gen efforts.

Put Your Customer at the Forefront

Regardless of how technical your product or service is, customers need to be at the front and center of your campaigns. And your social campaigns are no exception to this rule!

This simple tactic can make your brand feel relatable and humane.

Check out how Twitter has emerged as a staple customer service platform for SaaS businesses. It is a transparent platform that serves as an effective alternative to emails or chats.

Besides customer care, make sure you share customer stories to create a sense of loyalty among your customers and build trust with prospective customers.

Notice how Sendlane shares posts about happy customers as a part of their customer-centric social strategy.

Break the Myth: SaaS Content Needs to Be Boring

Yes, SaaS and B2B are more about 'software' and 'technology.' But your social content shouldn't bore your audience.

Make your social presence felt by sharing engaging and conversational content. Your followers should feel that there are humans behind these social accounts (not robots!).

Check out how Sendlane shares details of their talented team, through this behind-the-scenes video. They've also managed to add a humor element to it.

Prioritize B2B-Friendly Social Channels

A recent research report shared by Content Marketing Institute revealed that LinkedIn is the most preferred social channel used by B2B marketers to distribute content. This channel is followed by Twitter and Facebook.

Each of these channels can help you serve a specific purpose.

  • LinkedIn: 사고 리더십을 구축하고 청중을 참여시키기 위한 최고의 B2B 채널입니다. 이것은 또한 업계 분석가, 업계 기관의 전문가 또는 오피니언 리더와 같은 영향력 있는 사람들과 연결할 수 있는 좋은 장소입니다.
  • Twitter: 잠재 고객 및 고객과 소통할 수 있는 훌륭한 채널입니다. 또한 업계의 최신 동향을 파악하는 데 도움이 됩니다.
  • Facebook: 고객 및 직원 중심의 참여를 위한 효과적인 채널입니다.
  • YouTube: 이 채널을 활용하여 튜토리얼, 방법 동영상, 웨비나 하이라이트, 전문가 인터뷰를 공유하세요.
  • Instagram: 인포그래픽이나 비하인드 스토리 비디오와 같은 시각적 콘텐츠를 공유할 수 있는 완벽한 채널입니다.

사회적 성공을 측정하는 것을 잊지 마십시오

소셜 미디어 활동을 측정하는 것은 B2B 소셜에 매우 중요합니다. TapInfluence, HubSpot 및 Sprout Social과 같은 도구가 없으면 어떤 채널이 귀하의 비즈니스에 가장 적합한지, 귀하의 노력이 예상하는 트래픽을 생성하는지 여부를 결코 알 수 없습니다.

소셜 미디어 분석에 의존하여 소셜 콘텐츠가 방문자를 얼마나 잘 끌어들이고 있는지 확인하고 ROI를 추적하십시오.

8. 성과 평가

모든 수요 창출 콘텐츠 마케팅 전략과 SEO 전략은 마케터가 명확한 그림을 그리는 데 도움이 되는 다양한 메트릭을 고려합니다. 이 게시물의 앞부분에서 공유한 세 가지 측정항목 외에도 고려해야 할 몇 가지 측정항목이 있습니다.

마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)

MQL은 회사의 수익 목표를 달성하고 있는지 여부를 알려주는 필수 KPI입니다. 마케팅 팀이 판매로 전환할 가능성이 있다고 판단하는 리드입니다.

영업 자격을 갖춘 리드(SQL)

SQL은 영업 팀이 영업 자료를 받고 제품을 구매할 수 있는 자격을 갖춘 핫 리드입니다.

전환당비용(CPA)

이 지표는 수요 창출 캠페인의 성공에 대한 명확한 통찰력을 제공합니다. 수요 창출이 판매로 이어지지는 않지만 획득한 적격 리드의 수와 획득 비용이 전략에 기인할 수 있습니다.

CPA는 더 많은 고객을 확보하기 위한 총 비용(마케팅 비용)을 해당 기간 동안 확보한 고객 수로 나누어 계산할 수 있습니다.

수요 창출 유입경로 진행 전환율

방문자가 유입경로를 따라 이동함에 따라 어떤 이유로든 큰 덩어리가 이탈할 수 있습니다. 그러나 마케터는 수요 창출 깔때기를 통해 성공적으로 이동하는 잠재 고객의 수를 추적해야 합니다. 이 숫자는 시간이 지남에 따라 계속 증가해야 합니다.

리드의 품질과 함께 단계 간 전환율을 지속적으로 개선하는 데 집중해야 합니다.

고객평생가치(CLV 또는 LTV)

CLV는 마케팅 캠페인 및 채널을 통해 생성된 각각의 신규 고객에 대해 얻을 수 있는 수익을 알려줍니다. 고객과 함께한 시간 동안의 순이익 기여도입니다.

증가하는 CLV는 수요 창출 깔때기가 자격을 갖춘 트래픽과 가치가 높은 고객을 생성하고 있음을 나타냅니다.

콘텐츠 성능

많은 수요 창출 성공은 공유하는 콘텐츠의 성공을 통해 평가할 수 있습니다.

예를 들어, 소셜 게시물에 대한 댓글, 좋아요, 공유는 콘텐츠가 얼마나 매력적인지 알 수 있습니다.

마찬가지로 이메일 관리 도구는 이메일 열기율, 클릭률, 이메일 공유 및 반송률을 보여줍니다.

브랜드 감성

유입경로 상단에 고품질 및 부가가치 콘텐츠를 성공적으로 제공했다면 브랜드 감성이 높아질 것입니다. HubSpot의 Service Hub, Repustate, Critical Mention 및 Lexalytics와 같은 감정 분석 도구를 사용하면 고객 피드백을 구성하고 보고하는 데 필요한 귀중한 시간과 노력을 절약할 수 있습니다.

이러한 도구는 고객의 의견과 피드백을 처리하고 긍정적인지, 부정적인지, 중립적인지 해석합니다.

수요 창출 기술 스택: 도움이 되는 도구

SaaS 비즈니스 소유자, B2B 마케터, 영업 전문가 또는 고객 서비스 전문가 여부에 관계없이 궁극적인 성공은 기술 스택에 달려 있습니다. 오늘날의 디지털 세계는 기업이 기술과 깨끗한 데이터를 갖추도록 요구합니다.

수요 창출 캠페인의 경우 HubSpot과 같은 확장 가능한 올인원 플랫폼이나 개별 전략을 위한 전문 도구를 사용할 수 있습니다.

HubSpot과 같은 플랫폼을 사용하면 마케터가 한 곳에서 전체 수요 창출 전략을 실행할 수 있습니다. 반면에 단일 전략에 중점을 두고 작업에 대해 보다 전문화된 기능을 제공하는 전문화된 도구가 있습니다.

무엇을 선택하든 수요 창출 캠페인의 주요 측면을 수용할 수 있는 도구가 필요합니다. 다음은 고려할 가치가 있는 몇 가지 도구입니다.

1. 콘텐츠 관리 시스템(CMS)

수요 창출 전략은 공유하는 콘텐츠의 양과 유형에 따라 결정됩니다. 따라서 이러한 볼륨을 관리할 수 있는 콘텐츠 관리 시스템이 필요합니다. 또한 비개발자도 웹사이트에서 콘텐츠를 생성하고 게시할 수 있도록 매우 간단해야 합니다.

좋은 CMS는 방문 페이지, 블로그, 양식 등이 있는 웹사이트의 자산입니다. 또한 이러한 모든 자산의 성공에 대해 보고할 수도 있습니다. CMS는 콘텐츠 자산을 업로드하는 데 필요한 기술적인 세부 사항과 코딩을 제거하여 마케터가 한 곳에서 콘텐츠의 성공을 공유, 최적화 및 모니터링할 수 있도록 합니다.

오늘날 가장 널리 사용되는 CMS에는 WordPress, Drupal, Wix 및 Squarespace가 있습니다.

2. 고객 관계 관리 소프트웨어(CRM)

CRM은 연락처 양식을 작성하거나 게이트 콘텐츠와 교환하여 정보를 공유할 때 캡처한 모든 잠재 고객 정보를 저장합니다. 또한 플랫폼은 잠재 고객 및 고객과의 상호 작용을 관리합니다.

효과적인 CRM 소프트웨어에는 판매 지원 기능과 이메일 템플릿 및 자동화와 같은 판매 가속화 작업이 포함됩니다. 또한 보고 및 분석을 제공하여 마케터가 연락처를 구성하고 리드를 검증하며 잠재 고객을 판매로 육성할 수 있습니다.

따라서 고객 관계 관리 플랫폼은 비즈니스가 실행되는 정보의 허브입니다. 따라서 CRM은 B2B 기술 스택에서 우선 순위가 되어야 합니다.

Salesforce, HubSpot CRM, Zoho 및 LeadSquared와 같은 인기 있는 CRM 소프트웨어에 투자하여 수요 창출 활동을 통해 캡처된 정보를 중앙 집중화, 구성 및 저장할 수 있습니다.

3. 마케팅 자동화 플랫폼(MAP)

CRM이 수요 창출 활동의 중추 신경계라면 마케팅 자동화 플랫폼은 근육입니다. MAP은 모든 마케팅 전술, 즉 대화형 마케팅, 이메일 마케팅, 양식 전략, 행동 촉구, 소셜 미디어 마케팅 등을 자동화하고 관리할 수 있습니다.

예를 들어, 이메일 마케팅에서 MAP은 잠재 고객의 행동 및 브랜드와의 온라인 상호 작용을 기반으로 이메일 전송을 자동화할 수 있습니다.

비즈니스가 성장함에 따라 Marketo, HubSpot 또는 Oracle Eloqua와 같은 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하면 마케팅 활동을 최대한 활용할 수 있습니다. 이 도구는 삶을 더 쉽게 만드는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

4. 비즈니스 인텔리전스 플랫폼(BI)

비즈니스 인텔리전스 플랫폼은 기업이 비즈니스 컨텍스트 내에서 필요한 데이터를 제공하여 더 나은 결정을 내릴 수 있도록 합니다. 수요 창출 팀은 BI를 활용하여 자격을 갖춘 고수익 리드를 식별하고 집중할 수 있습니다.

이러한 도구는 예측 모델링, 데이터 마이닝 및 상황별 대시보드를 사용하여 기업이 판매 예측의 정확성을 개선하는 데 도움을 줍니다. 또 뭔데? 기업은 마케팅 프로그램의 효과를 측정하여 성과를 개선할 수 있습니다.

SAP Business Objects, Datapine 및 MicroStrategy와 같은 도구는 포괄적인 보고, 분석 및 대화형 데이터 시각화를 제공합니다. 이들은 다양한 데이터 소스와 쉽게 통합되고 고급 분석을 수행하여 실행 가능한 통찰력을 생성할 수 있습니다.

5. 대화형 마케팅 도구

초기에 잠재 고객과 의미 있는 대화를 나누는 것은 의미 있는 관계를 구축하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. Drift 의 최근 보고서에 따르면 비즈니스의 55%가 대화형 마케팅을 사용하여 자격 있는 리드를 생성하고 육성합니다.

HubSpot Live Chatbot, Facebook Messenger Chatbot, Drift 및 BirdEye와 같은 대화형 마케팅 도구를 사용하면 마케터가 잠재고객과 연결하고 참여를 유도할 수 있으므로 브랜드가 의미 있는 대화를 전달할 수 있습니다.

피해야 할 일반적인 수요 창출 실수

1. 수요 창출을 리드 창출로 잘못 해석

마케터가 수요 창출을 리드 생성으로 잘못 해석하는 것은 자연스러운 일입니다. 둘 다 견인력을 얻고 궁극적으로 판매를 늘리는 것을 목표로 합니다.

그러나 리드 생성은 이름에서 알 수 있듯이 고객이 될 준비가 된 영업 자격을 갖춘 리드로 끝납니다. 깔때기의 중간과 아래쪽에서 작동합니다.

따라서 리드 생성 노력은 판매 및 수익 창출에 직접 기인할 수 있습니다.

반면에 수요 창출은 리드 생성 전략 전후에 작동합니다. 따라서 수요 창출은 브랜드 인지도를 높이고 트래픽을 유입경로로 유도하는 데 도움이 됩니다. 그것은 또한 수요를 생성하고 고객을 홍보하기 위해 추천과 함께 판매 프로세스 후에 작동합니다.

2. 강력한 콘텐츠 저장소를 구축하지 않고 수요 창출에 투자

종종 우리는 마케팅 담당자가 이러한 노력을 확장하는 데 필요한 콘텐츠에 대해 생각하지 않고 수요 창출 캠페인에 뛰어드는 것을 봅니다. 많은 사람들이 데이터와 기술에 직접 투자하여 나중에 실패합니다.

따라서 타겟 청중에게 몇 가지 흥미로운 콘텐츠를 제공하기 위해 재사용 및 업데이트할 수 있는 기존 콘텐츠 저장소로 시작하는 것이 좋습니다.

따라서 독창적인 리서치가 있는 경우 인포그래픽, 비디오, 사례 연구 또는 백서나 전자책과 같은 게이트 콘텐츠로 다시 패키징할 수 있습니다. 마찬가지로, 여전히 관련성이 있는 오래된 웨비나 비디오를 청중의 문제를 해결하는 편리한 가이드로 변환할 수 있습니다.

3. 수요 창출을 위한 단일 마케팅 접근 방식

몇몇 기업은 유료 미디어, SEO 또는 계정 기반 마케팅에만 집중하는 것이 수요 창출 노력을 성공시키는 데 도움이 될 수 있다고 잘못 믿고 있습니다. 그러나 수요 창출을 실행하기 위해 단일 채널에서 작업하면 하나의 채널에 너무 많은 투자를 하고 마케팅에 대한 전체론적 접근 방식을 취하지 않게 됩니다.

예를 들어 ABM, 유료 미디어, SEO는 콘텐츠 마케팅이 무시되면 작동하지 않습니다.

수요 창출은 단일 채널 또는 마케팅 접근 방식 이상을 포함합니다. 훌륭한 수요 창출 전략은 각 마케팅이 전체 그림에 어떻게 들어맞는지 인식하고 이들을 결합하여 관심을 유도하고 구매자의 여정을 동원합니다.

4. 명확한 KPI가 없음

실리콘 밸리 전문가인 Linda J. Popky가 마케팅 담당자가 모든 마케팅 활동에 대해 올바른 KPI를 측정해야 하는 이유에 대해 말한 내용을 확인하십시오.

명확한 수요 창출 KPI를 갖추지 못하면 캠페인이 실패하게 됩니다. 앞서 언급했듯이 수요 창출은 다양한 팀이 참여하는 마케팅의 여러 측면을 포함합니다. 각 팀은 다양한 지표를 사용하여 성과를 측정합니다. 그러나 이러한 모든 노력은 공통의 목표를 달성해야 합니다.

5. 데이터에만 집중하고 고객은 무시

사실, 이 게시물의 앞부분에서 수요 창출을 데이터 기반 프로세스로 정의했습니다. 그러나 그렇다고 해서 인구 통계 보고서, 과거 데이터, 판매 예측 및 시장 조사에 완전히 의존하여 캠페인을 설계하는 것은 아닙니다.

이 데이터가 중요하지만 명확한 구매자 페르소나를 구축하는 데 집중해야 합니다. 고객의 동기, 문제점 및 구매 행동에 가까이 다가가십시오. 이러한 측면에 주의를 기울이면 완벽한 고객 중심 수요 창출 전략을 수립하는 데 도움이 됩니다.

6. 콘텐츠 제공 시 표준 접근 방식 준수

즉, 전환 유입경로의 이전 또는 이후 단계에서 각 구매자 페르소나 또는 구매자에 대한 맞춤 콘텐츠를 제공하지 못하는 것을 의미합니다.

같은 주제를 다루더라도 그것을 작성하고 제공하는 방식은 청중마다 다릅니다. 따라서 목표가 동일하지 않기 때문에 각 콘텐츠의 깊이와 범위가 다릅니다.

7. 수요 창출 및 콘텐츠 팀이 사일로에서 작업하도록 허용

콘텐츠 및 수요 창출 팀이 사일로에서 작업하는 경우 수요 창출 노력이 실패를 대비하고 있다는 분명한 신호입니다.

콘텐츠는 가치를 제공하고 잠재 고객의 내재된 요구 사항과 문제점을 해결하는 수요 창출 전략의 뇌간입니다. 따라서 디지털 전략을 성공적으로 실행하려면 콘텐츠가 필요합니다.

따라서 콘텐츠와 수요 창출은 긴밀하게 협력하여 트래픽을 유도하고 인지도를 높이며 대상 고객과의 강력한 연결을 만듭니다. 또한 기존 고객의 추가 수요 창출에 기여합니다.

결론

수요 창출은 잠재 고객을 유치하고 흥미롭고 매력적으로 만들기 위한 모든 마케팅 활동을 포함합니다. 영업 및 마케팅 팀의 이러한 전략은 평생 동안 주요 잠재 고객을 육성하여 다양한 시점과 여러 채널에서 이들을 참여시킵니다.

이 게시물에서 공유하는 정보와 전술이 성공적인 B2B 수요 창출 전략을 수립하고 벤처를 다음 단계로 이끄는 데 도움이 될 것이라고 확신합니다.

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자주 묻는 질문

1. 수요 창출이란 무엇입니까?

수요 창출은 제품이나 서비스에 대해 잠재 고객을 흥분시키는 것을 목표로 하는 모든 마케팅 활동에 대한 포괄적인 용어입니다.

2. 수요 창출은 인바운드 마케팅과 동일한가요?

수요 창출이 인바운드 마케팅과 매우 흡사하다고 느낄 수 있지만 둘은 전혀 동의어가 아닙니다. 당신은 그들을 공통의 목표를 달성하기 위해 노력하는 사촌으로 생각할 수 있습니다.

수요 창출에는 청중의 인지도와 관심을 유도하는 표적 마케팅 프로그램이 포함됩니다. 그들은 장기적인 고객 관계 구축에 중점을 둡니다.

반면에 인바운드 마케팅은 고객을 회사의 제안으로 끌어들이기 위해 적용되는 전술입니다. 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 마케팅, 비디오 마케팅, 검색 엔진 최적화 및 기타 기술을 사용할 수 있습니다.

이 두 필드가 겹치는 것을 볼 수 있습니다. 수요 창출은 여러 인바운드 마케팅 전술을 포괄하는 포괄적인 용어로 간주될 수 있기 때문입니다. 즉, 인바운드 마케팅은 수요 창출의 한 유형일 뿐입니다.

3. 수요 창출에 대한 책임은 누구에게 있습니까? 마케팅 또는 영업 팀?

둘 다! 수요 창출은 더 큰 조직과 일치합니다. 따라서 마케팅 및 영업 팀은 각각 수요 창출 전략을 추진하는 데 중요한 역할을 합니다. 이러한 기능의 가장 중요한 역할은 판매 파이프라인의 일관성과 성장을 보장하는 것입니다.

이미지 출처 – MEME, Salesforce, HubSpot, Ahrefs, Moz, Cognitive SEO, Google, Twitter, Content Marketing Institute, Harvard Business Review