리드 생성, 수요 생성 및 유지에서 콘텐츠 마케팅의 새로운 역할

리드 생성 및 수요 생성 프로그램을 여전히 차별화하는 이유는 무엇입니까? 마케팅 활동의 목표는 인지도를 높이고 판매 리드가 되는 충성도 높은 청중을 만든 다음 해당 청중을 전환으로 이끄는 것이 아닌가요? 리드 생성 노력과 수요 창출 노력 사이에 약간의 기술적인 차이가 있을 수 있지만 최종 결과는 브랜드에 대한 인지도가 높아지고 영업 팀을 위한 더 많은 자격을 갖춘 리드 및 전환이 될 것입니다. 결국, 더 많은 이메일 주소를 수집하는 리드 생성 목표와 더 많은 사람들이 귀하의 웹사이트를 방문하고 귀하의 콘텐츠를 소비하도록 하는 수요 창출 목표 - 궁극적으로 동일한 수익 목표를 가지거나 최소한 그래야 합니다.
콘텐츠 마케팅이 모든 마케팅 프로그램의 필수적인 부분이 됨에 따라 인식 단계를 넘어 콘텐츠 마케팅의 유용성을 고려하기 시작하고 잠재 고객과 현재 고객 및 그들의 요구를 이해하는 것을 기반으로 고객 중심 여정을 만들어야 할 때입니다.

유입경로를 채우기 위한 사용자 세분화 및 콘텐츠 허브

초기부터 콘텐츠 마케팅은 푸시 메시지에 응답하지 않고 방해받고 싶지 않으며 콜드 콜을 원하지 않는 청중에게 어필해 왔습니다. 오늘날의 고객은 스스로 파악한 문제와 요구 사항에 대한 솔루션을 찾고 있습니다. 그들은 솔루션을 찾을 때 영업 사원만큼 지식을 습득할 때까지 스스로 교육합니다. 영업 담당자에게 연락했을 때 대부분의 잠재 고객은 제품 관점에서 선택하려는 선택에 대한 영향력과 확신을 줄 수 있는 충분한 정보를 가지고 있습니다.
이러한 청중에게 다가가기 위해 콘텐츠 마케터는 고객의 구매 경로를 매핑하고 고객의 질문에 답할 수 있는 콘텐츠를 제공해야 합니다. 마케터는 엔터프라이즈 SEO 및 콘텐츠 마케팅 플랫폼을 사용하여 잠재고객이 무엇을 하는지, 소셜 및 사이트에서 우리 브랜드와 어떻게 상호작용하는지, 어떤 콘텐츠를 소비하고 있으며 어떤 순서로 소비하는지 확인할 수 있습니다.
고객 중심 프로그램을 만드는 것은 청중을 알고 개별 사용자의 요구에 초점을 맞추는 것에 달려 있습니다. 수많은 콘텐츠를 만들고 성공적인 전략을 기대하는 것이 아니라 개별 고객의 요구를 이해하고 필요한 콘텐츠를 원하는 방식으로 제공하여 이러한 요구에 대응해야 합니다.
사용자는 블로그를 읽거나 백서를 읽거나 비디오를 보기 위해 웹사이트를 방문하는 것이 아니라 필요한 답변을 얻기 위해 사이트를 방문합니다. 따라서 사용자가 찾고 있는 솔루션을 기반으로 콘텐츠 허브를 만들지 않겠습니까? 블로그, 비디오, 슬라이드 공유, eBook, 웨비나, 백서를 솔루션 또는 대상 유형별로 그룹화하여 제공합니다. 구매자의 여정에 초점을 맞춘 콘텐츠로 콘텐츠 허브를 채우고 인식 및 교육에서 리드 생성, 육성, 최종 고려, 유지, 그리고 희망적으로는 전도 및 추천에 이르기까지 모든 것을 다루는 특정 콘텐츠를 제공합니다.

어떻게 콘텐츠 마케팅이 퍼널의 맨 위에 있지 않습니까?

성숙기에 접어들면서 콘텐츠 마케팅은 브랜드와 업계에 대한 인지도와 교육을 높이는 전술에서 모든 마케팅 활동에 얽힌 전략으로 진화했습니다. 사실, 마케팅이 생산하는 모든 것은 다음을 포함하는 콘텐츠라고 말할 수 있습니다.

• 이메일
• 광고
• 비디오
• 하얀 종이
• 웹사이트 방문 페이지
• 양식
• 자주 묻는 질문
• 고객 성공 리소스
• 블로그
• 슬라이드 데크
• 발표 프레젠테이션

이메일 전송과 같은 기존 마케팅 제품에서 비디오와 같은 새로운 콘텐츠 자산에 이르는 모든 것이 콘텐츠이며 모든 것이 측정 가능합니다. 이러한 관점에서 콘텐츠 마케팅을 고객 여정의 모든 측면을 다루는 리드 생성 및 수요 생성 전략으로 볼 수 있습니다.
노이즈 수준과 검색 결과에서 콘텐츠에 대한 경쟁을 감안할 때 고객 중심 접근 방식을 유지하고 주목을 받으려면 브랜드가 차별화되고 고유한 것을 제공해야 합니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 특정 유형의 콘텐츠를 기존 판매 유입경로의 특정 위치로 분류하지 않는 것입니다. 검색 데이터를 사용하여 청중, 청중이 묻는 질문 및 콘텐츠 소비 방식을 파악하세요. 그런 다음, 가치를 제공하는 차별화되고 청중에게 고유한 것을 제공하십시오.
수집한 데이터를 사용하여 다음을 배우십시오.

• 청중은 무엇에 반응합니까?
• 그들은 어떤 콘텐츠를 소비하고 있습니까?
• 그들은 무엇과 함께 시간을 보내나요?
• 청중이 시간을 내어 댓글을 달고 있습니까?
• 댓글은 여정의 어느 부분에 대해 알려줍니까?
• 다음 단계를 수행하는 데 어떤 콘텐츠가 도움이 될까요?

한 채널의 인사이트를 사용하여 다른 채널의 콘텐츠 생성 또는 다양한 유형의 콘텐츠 생성을 알립니다. 주제가 소셜 미디어에서 유행하는 경우 이러한 통찰력을 사용하여 웹 사이트에 게시되는 비디오를 만들고 SlideShare에 프레젠테이션을 게시하거나 블로그를 작성하십시오.

고객 여정의 모든 단계에서 작동하는 콘텐츠

전통적으로 "퍼널 상단" 자산으로 간주되어 온 콘텐츠 매체의 좋은 예는 비디오입니다. 일반적으로 동영상은 인지도를 높이고 교육을 제공하는 수단으로 간주되지만 실제로 동영상은 유입경로 전체에서 작동하는 것입니다.
비디오는 종종 문제를 해결하거나 작업을 조금 더 잘 수행하는 데 필요한 지식을 청중에게 제공하기 위한 광고 또는 교육 시리즈의 매체로 사용됩니다. 모든 콘텐츠 자산을 솔루션으로 가는 도중에 발생하는 고객의 요구를 충족시키는 방법으로 생각하기 시작하면 비디오(또는 기타 콘텐츠 매체)가 어떻게 더 많은 가치를 창출하는 데 도움이 될 수 있는지 알 수 있습니다.
특정 제품 정보를 제공하는 방법으로 비디오를 사용하십시오. 회사 및 솔루션에 대한 제품 개요에 대해 이야기하려는 경우 비디오는 대화 스타일로 해당 자료를 제시하는 좋은 방법이며 사용자를 위해 음성 및 시각적 콘텐츠를 혼합할 수 있습니다.
긴 문서로 FAQ에 답하는 대신 짧은 비디오나 기타 시각적 콘텐츠로 문제를 해결하세요. 누군가에게 무언가를 하는 방법을 설명하는 것보다 보여주는 것이 훨씬 쉽습니다. 말할 것도 없이 사용자가 더 쉽게 소비하고 이해할 수 있습니다.
새로운 방식으로 사례 연구를 제공하는 것을 고려하십시오. 사용자 평가가 대부분 짧은 인용문인 경우 비디오 인터뷰를 통해 사용자 경험을 확장하십시오. 청중이 고객이 자신의 이야기를 하는 것을 보고 누군가가 귀하의 제품을 사용하여 목표를 달성한 방법과 제품을 정말 좋아하는 이유에 대해 이야기하는 것을 듣게 하십시오. 블로그 게시물 형식으로 또는 슬라이드 데크에 그래픽이 포함된 서면 버전을 계속 제공할 수 있습니다. 웹사이트에서 다양한 콘텐츠 유형을 유지하고 싶지만 특정 매체를 유입경로 또는 고객 여정의 일부로 생각하는 것은 그만하고 싶을 수 있습니다.
비디오의 또 다른 좋은 용도는 화이트보드 세션을 위한 수단입니다. 동영상은 잠재고객이 문제에 접근하는 방식을 바꾸거나 잠재고객에게 모범 사례를 교육하려는 브랜드에서 매우 성공적으로 사용됩니다. 일반적으로 무언가를 읽고 동시에 들을 수 있을 때 이해하기가 더 쉽습니다.
신규 사용자 온보딩은 비디오 및 슬라이드 데크와 같은 기타 콘텐츠의 주요 용도입니다. 사용 방법에 대한 일정 수준의 지침이 필요한 제품이 있을 때마다 빠른 비디오가 지침을 제공하는 효과적인 방법이 될 수 있습니다. 스크린샷 또는 기타 시각적 가이드가 포함된 슬라이드 데크 형태의 단계별 가이드는 사용자가 더 쉽게 온보딩할 수 있도록 하는 다른 방법입니다. 사용자를 보다 독립적으로 만들고 고객 지원 담당자를 참여시킬 필요가 없는 쉬운 방식으로 문제를 해결하면 사용자가 더 행복해지고 인력 자원을 절약할 수 있습니다.
일반적으로 유지 및 전도를 포함한 고객 여정의 시작부터 끝까지 살펴보고 콘텐츠 마케팅 전략과 자산을 잠재 고객 및 고객 요구를 충족시키는 방법으로 사용합니다.

유입경로에서 마케팅 채널 제거

퍼널 상단에 콘텐츠 마케팅이 할당된 것처럼 다른 유형의 마케팅도 퍼널 정체 상태에 있습니다. 잠재고객 인텔리전스를 얻고 원하는 대로 모든 도구를 사용하면 귀하와 귀하의 브랜드가 귀속 마비를 겪지 않게 됩니다.
최근에 퍼널 전반에 걸쳐 통합 전략으로 소셜을 사용하는 것에 대한 더 많은 논의가 있습니다. 전통적으로 소셜 미디어는 인지도와 브랜드 구축을 위한 수단으로 여겨져 왔습니다. 소셜 미디어는 퍼널 상단을 채우기 위해 특정 채널이 특정 유형의 메시지로 어떻게 제한되었는지 보여주는 좋은 예입니다. 그러나 소셜에는 브랜드 인지도보다 더 많은 기회가 있습니다.
소셜 미디어 채널에서 커뮤니티를 구축한다는 것은 아마도 고객도 거기에 있다는 것을 의미합니다. 이것은 귀하의 추천 프로그램을 구축하고 귀하가 이미 보유하고 있는 고객에 대한 일부 콘텐츠에 초점을 맞추어 귀하의 고객이 귀하를 다른 고객에게 추천하도록 권장할 수 있는 좋은 장소입니다.
콘텐츠 마케팅 프로그램에서 너무 자주 누락되는 깔때기 부분은 고객 유지, 전도 및 추천 단계입니다. 신규 고객을 유치하고 전환하는 것보다 기존 고객을 유지하는 것이 훨씬 쉽고 비용이 적게 든다는 점을 고려하면 이는 더 많은 콘텐츠 마케팅 노력이 집중되어야 하는 유입경로의 일부입니다.
소셜 미디어는 사람들이 가장 먼저 찾아가서 불평하는 곳이기 때문에 이 채널을 사용하여 시장과 업계의 문제와 문제를 신속하게 식별할 수 있습니다. 소셜 미디어는 모든 종류의 비디오와 이미지를 공유하는 핫스팟이 되었습니다. 채널을 활용하여 고객을 만족시키고 브랜드에 대한 관심을 유지하세요.
새로운 고객을 확보하고 새로운 리드를 생성하기 위해 우리는 고객에게 다가가는 것을 중단하고 추천을 위한 전도자와 소스를 만드는 것을 잊습니다. 콘텐츠 자산을 사용하여 행복한 고객을 만들고 대화를 계속할 수 있는 방법을 찾으십시오. 공유된 성공 사례를 활용하고 고객이 자신의 채널과 귀하의 채널에서 홍보할 수 있는 기회를 위해 자신의 이야기를 할 수 있도록 도와주세요.
판매 유입 경로는 여전히 일정 수준에 존재하지만 동일한 방식으로 사용되지는 않습니다. 사람들이 유입경로의 모든 다른 위치에서 귀하의 브랜드로 들어오기 때문에 귀하의 콘텐츠 마케팅 노력은 귀하가 선택하려는 경로가 아니라 그들이 선택한 경로를 반영해야 합니다.
시작하기에 좋은 곳은 측정입니다. 너무 자주 우리는 액세스할 수 있는 모든 데이터로 인해 마비되고, 목표를 설정하지 않으면 결국 자산을 만들고 전략적 결정에 적절하지 않은 데이터에 대응하는 데 많은 시간을 소비하게 됩니다. 달성하고자 하는 것과 관련하여 목표를 설정하고 고객을 위한 여정을 더 잘 안내하거나 생성하는 방법을 결정하기 위한 노력을 측정하십시오.
퍼널 인식 이니셔티브의 최상위에서 마케팅 및 고객 성공의 모든 측면을 다루는 주요 마케팅 전략으로 콘텐츠 마케팅을 이동할 수 있는 엄청난 기회가 있습니다. 콘텐츠, 소셜 미디어, 자연 검색 또는 유료 검색 및 유료 미디어에서 배운 내용을 바탕으로 청중이 메시지, 크리에이티브 및 콘텐츠에 어떻게 반응하는지 확인하십시오. 그런 다음 인식에서 전도자로의 여정을 매핑하고 그 과정에서 질문에 답하십시오. 자산 및 채널 유형에서 청중이 질문하고 그들이 선호하는 자산 유형을 제공하는 것과 같은 방식으로 단순히 문제를 해결하고 질문에 답변하는 방식으로 사고 방식을 전환해야 합니다.