2022년 SaaS 비즈니스에 콘텐츠 전략이 필요한 이유

SaaS 시장은 수년에 걸쳐 꾸준히 성장해 왔습니다. 그리고 팬데믹으로 인해 많은 기업이 원격 근무로 전환함에 따라 SaaS 솔루션은 유연성과 경제성 덕분에 더욱 관련성이 높아졌습니다.

더 이상 단순한 소프트웨어 전달 방식이 아닙니다. SaaS는 소프트웨어 판매 및 가격 책정 모델로도 발전했습니다.

SaaS의 장점을 이미 알고 있지만 2022년에 2,202억 1,000만 달러 로 성장할 것으로 예상되는 시장에서 콘텐츠 전략이 왜 중요한지 이해하고 계십니까?

건전한 콘텐츠 전략은 귀사의 제품이 경쟁 제품보다 우수한 이유를 보여줍니다. 혼잡한 SaaS 및 유기적 검색 환경에서 브랜드가 주목받는 데 도움이 됩니다.

79%의 B2B 마케터가 2021년 에 콘텐츠 전략 을 가지고 있었던 것은 당연 합니다. 기업은 콘텐츠 마케팅 을 사용하여 리드를 육성하고, 판매를 창출하고, 구독자 기반을 구축하고 있습니다. 그래서 질문은…

콘텐츠 전략이란?

간단히 말해서 콘텐츠 전략은 주요 비즈니스 목표를 달성하기 위해 콘텐츠를 사용하는 계획입니다. 콘텐츠 유형은 블로그 게시물, 이메일 뉴스레터, 비디오 또는 가상 이벤트가 될 수 있습니다.

두 가지 요인에 의해 알려집니다.

기능적 비즈니스 전략

콘텐츠 전략은 높은 수준의 기업 전략과 직접 연계될 수 없습니다. 실행 가능한 목표를 설정하는 데 사용할 수 없습니다.

대신 기능적 전략(예: 마케팅 또는 고객 서비스와 같은 기능적 비즈니스 영역이 뒤따르는 전략)을 지침으로 사용하여 다음과 같은 의미 있는 목표를 설정할 수 있습니다.

• 12개월 만에 Drive X 무료 평가판 가입
• 대상 고객 세그먼트에서 브랜드 인지도를 X% 향상
• 6개월 만에 웹사이트 트래픽 X% 증가

사용자 요구 및 선호도

콘텐츠 전략은 실제 사용자의 요구 사항, 문제점 및 선호도에 대해 수집한 정보를 기반으로 해야 합니다.

콘텐츠 팀은 연구 부족으로 인해 대상 고객에 대한 가정을 기반으로 운영하는 경우가 많습니다. 또는 모든 유형의 청중에게 말하려고 하고 아무에게도 효과적으로 말을 하지 않습니다.

대상 사용자의 우선 순위를 지정하고 먼저 해당 사용자에게 메시지를 전달하는 데 중점을 둡니다.

좋은 콘텐츠 전략은 또한 3가지 기둥인 Why, Who, How에 대한 명확한 이해가 필요합니다.

• 다른 마케팅 전략과 달리 콘텐츠를 만드는 이유 는 무엇입니까? 귀하의 비즈니스 목표는 무엇입니까?
• 누구 를 위한 콘텐츠를 만들고 있습니까? 그들의 필요는 무엇입니까? 구매자의 여정에서 어떤 경로를 따르나요?
• 타겟 고객에게 메시지, 브랜드 스토리 및 USP를 어떻게 전달할 것입니까?

전략적인 로드맵이 없으면 콘텐츠가 원하는 결과를 얻을 수 없습니다.

SaaS 비즈니스에는 다음 목표 중 하나 이상이 있습니다.

• 브랜드 인지도 만들기
• 고객 교육
• 신뢰와 신뢰 구축
• 리드 생성

기본적으로 귀하의 목표는 고객이 귀하의 소프트웨어와 소프트웨어가 문제를 해결하는 방법을 이해하도록 돕는 것입니다. B2B 마케터는 컨텐츠가 제공하는 가치가 컨텐츠 마케팅 캠페인의 성공에 기여하는 #1 요소 라고 밝혔습니다 .

도구가 좋은 전략을 대체할 수는 없지만 작업을 더 쉽고 효율적으로 만들 수 있습니다. 키워드 조사 도구와 편집 달력은 B2B 마케터들 사이에서 가장 인기가 있습니다.

콘텐츠 전략 작성의 각 단계에 따라 분류된 주요 도구는 다음과 같습니다.

1. 타겟 고객 파악

• SurveyMonkey 및 Typeform을 사용하여 데이터 수집을 위한 설문조사 생성
• AnswerThePublic for 시장 조사
• 방문자 행동과 위치 및 사이트 측정항목을 추적하는 Google Analytics
• BuzzSumo를 사용하여 성능 메트릭을 추적하고, 주제를 분석하고, 인플루언서를 찾습니다.

2. 키워드 조사 실시

• 대상 키워드 및 관련 키워드를 찾기 위한 Ubersuggest 및 Ahrefs
• 검색 마케팅의 모든 것 - 유기적 키워드, 경쟁업체 키워드, 백링크에 대한 SEMRush

3. 유통 채널 선택

• 소셜 네트워크 – Buffer, HootSuite
• 이메일 마케팅 – MailChimp, 지속적인 연락
• 추천 마케팅 – Buyapowa, 대사
• 인플루언서 마케팅 – BuzzStream, BuzzSumo

4. 콘텐츠 만들기

• 에디토리얼 콘텐츠 및 블로그 게시를 위한 WordPress
• SEO 중심 콘텐츠 작성을 위한 Yoast
• 콘텐츠 편집 및 교정을 위한 Grammarly
• Vidyard 및 Loom for B2B 마케팅 비디오
• Canva, Photoshop 및 Visually를 통한 마케팅 자료 디자인

5. 콘텐츠 게시 및 관리

• HubSpot 및 Contentools를 사용하여 콘텐츠 생성, 게시 및 분석
• 협업 및 프로젝트 관리를 위한 Asana 및 Trello

6. 실적 추적

• 사용자 경험 분석을 위한 Hotjar
• 사이트 페이지에 대한 A/B 테스트 변경 사항에 대한 Google 최적화
• 제품 및 마케팅 분석을 위한 Kissmetrics

콘텐츠 전략은 배포 채널 전략을 정의합니다. 모든 채널에 자신을 분산시키는 대신 타겟 고객이 있는 몇 개의 채널에 우선 순위를 지정하십시오.

소셜 미디어(LinkedIn, Twitter, Facebook), 이메일 및 웹사이트 블로그는 상위 3대 B2B 유기적 콘텐츠 유통 채널입니다. 유료 채널 중에서 마케터는 소셜 미디어 광고와 SEM/PPC가 가장 유용하다고 생각했습니다.

청중과 경쟁자를 분석하여 SaaS 비즈니스에 가장 적합한 콘텐츠 유형과 채널을 파악하는 것이 중요합니다.

SaaS 비즈니스에 콘텐츠 전략이 필요한 이유는 무엇입니까?

콘텐츠 전략은 고객을 유치하고, 정보를 제공하고, 전환하기 위한 SaaS 무기고에서 가장 강력한 무기입니다.

2022년에 콘텐츠 전략을 개발할 때까지 기다리면 안 되는 이유를 살펴보겠습니다.

1. 2022년에 관련이 있습니다.

SaaS는 여기에 있습니다! Gartner는 SaaS가 2022년에도 클라우드 서비스를 계속 지배할 것으로 예측합니다.

Gartner의 수석 연구 이사인 Henrique Cecci 는 “팬데믹의 경제적, 조직적, 사회적 영향은 디지털 혁신과 클라우드 서비스 채택을 위한 촉매제 역할을 계속할 것입니다 . "이는 협업, 원격 작업 및 하이브리드 인력을 지원하는 새로운 디지털 서비스와 같은 사용 사례에 특히 해당됩니다."

2. 브랜드 가이드라인을 설정합니다.

상세한 브랜드 가이드라인은 게시된 콘텐츠가 일관되고 식별 가능하도록 보장합니다. 콘텐츠 전략의 일부로 스타일 가이드를 만들 때 잠재 고객이 개인적인 관계를 형성할 수 있는 개성, 목소리 및 어조를 SaaS 브랜드에 제공합니다.

당신은 다른 기업에 판매할 수 있지만 의사 결정 그룹은 인간입니다.

출처: 콘텐츠 하모니

예를 들어, MailChimp의 브랜드 지침 에 따르면 그들의 목소리와 어조는 고양되고 지지적이어야 합니다. 이는 마케터를 위한 이메일 마케팅 도구가 되고자 하는 플랫폼의 야망과 관련이 있습니다.

3. 마케팅 목표 설정

콘텐츠 마케팅 목표가 새로운 고객을 확보하는 것이라고 생각할 수 있습니다. 그러나 SaaS 회사에는 청중에게 전달할 몇 가지 메시지가 있으므로 다음과 같은 다른 목표도 있습니다.

• 장기적인 리드 제네레이션
• 이메일 가입자 유치 및 육성
• 고객 유지 개선
• 고객 충성도 구축
• 리타게팅을 위한 관심 그룹 구축

예를 들어, Moz는 적격한 리드를 확보하기 위해 SEO 블로그를 운영하는 반면 Pipedrive는 방문자를 고객으로 전환할 수 있는 무료 평가판을 제공합니다. Dropbox는 추천하는 친구마다 16GB의 추가 저장용량을 제공하여 충성도 높은 고객에게 보답합니다.

4. 영업 팀에 리드를 육성하기 위한 체크포인트를 제공합니다.

콘텐츠 전략을 사용하여 콘텐츠를 만들면 구매 의도가 높은 잠재 고객에게 도달할 가능성이 가장 높은 가치가 높은 콘텐츠의 우선 순위를 지정할 수 있습니다.

• 깔때기 콘텐츠(사례 연구, 비교 페이지 및 "대안" 페이지)의 맨 아래에는 데모 또는 무료 평가판을 예약할 잠재 고객이 표시됩니다. 예를 들어 Vend에는 산업 유형별로 분류된 사례 연구 라이브러리가 있습니다.
• 깔때기 콘텐츠(제품 둘러보기 페이지, 시장 정보 조각, 대화형 도구)의 중간은 소프트웨어의 가치를 설정합니다.
• 퍼널 콘텐츠의 맨 위(방법 가이드, 목록, 사고 리더십)는 당신이 해결하는 문제에 대해 냉담한 잠재 고객을 교육하고 구매 퍼널을 아래로 밀어냅니다.

5. 구매자 페르소나를 명확하게 정의합니다.

구매자 페르소나는 일반적으로 누가 당신에게서 구매하는지에 대한 반가상적 표현입니다. 구매자 페르소나를 보유하면 목표 방식으로 고객의 고충을 해결하고 솔루션을 제시하는 콘텐츠를 만드는 데 도움이 됩니다. 페르소나 기반 콘텐츠는 더 많은 전환 또는 참여를 빠르게 달성하는 데 도움이 됩니다.

예를 들어 Hootsuite는 블로그 콘텐츠를 만들기 전에 대상 고객의 문제를 탐색했습니다. 대부분의 콘텐츠는 독자에게 소셜 미디어 전략에 대해 교육하는 긴 형식의 3,000단어 이상의 퍼널 상단 사용법 가이드입니다.

6. 시장 조사의 여정을 시작합니다.

시장 조사 및 데이터는 고객 통찰력과 이해의 기초입니다. 귀하의 콘텐츠 전략은 주요 시장 조사, 과거 데이터 및 제3자 데이터의 조합을 기반으로 구축됩니다.

소셜 경청 및 제3자 출처는 완전한 고객 그림을 제공하기 위해 인터뷰 및 내부 분석을 통해 보강될 수 있는 유익한 연구를 제공합니다.

7. 타겟 고객과의 커뮤니케이션을 설정합니다.

콘텐츠 전략은 콘텐츠 시장의 적합성을 찾는 데 도움이 됩니다. 콘텐츠 소비 형식과 콘텐츠 행동 현황을 연구하여 집중해야 할 채널을 찾을 수 있습니다.

어디에나 있으려고 하는 대신 타겟 메시지를 사용하여 대화에 가치를 더합니다.

예를 들어, Ahrefs는 성공적인 SEO 블로그를 운영하고 있지만 플랫폼에서 이상적인 청중을 대상으로 하는 10분 길이의 짧은 YouTube 동영상을 만들기로 선택했습니다.

8. 수익의 원천이 될 것입니다.

다음과 같은 방법으로 콘텐츠 전략을 통해 수익 성장을 위한 명확한 경로를 그릴 수 있습니다.

• 콘텐츠 및 영업 지원에 따라 영업 및 마케팅 전략 조정
• 기능적 비즈니스 전략에 따라 분기별 및 주간 목표 설정
• 더 많은 전환을 유도하기 위해 유입경로 콘텐츠의 맨 아래에 우선순위를 둡니다.

출처: StoryChief

예를 들어, Loom은 검색량이 증가하고 영업 및 고객 지원 팀이 주제에 대해 더 많은 질문을 처리한 후 키워드 "Loom vs. Zoom"에 집중했습니다. 매출 증대로 회사 매출에 직접적인 영향을 미쳤습니다.

9. 팀의 역할과 책임을 더 잘 정의할 수 있습니다.

콘텐츠 전략은 주제, 콘텐츠 소유자 및 캠페인별로 분류된 편집 캘린더에 콘텐츠를 할당하고 매핑하는 데 도움이 됩니다. 팀 과 부서 전반에 걸쳐 가시성과 협업을 가능하게 할 것입니다.

10. 청중의 콘텐츠 취향에 대한 아이디어를 제공합니다.

긴 형식의 블로그 게시물이 자격을 갖춘 리드를 유도하는 유일한 방법이라고 생각했습니까?

아마도 청중은 설명 동영상, 웨비나, 팟캐스트 또는 사례 연구와 같은 다른 콘텐츠 유형을 사용하고 싶어할 것입니다.

청중의 취향을 파악하기 위한 전략의 일부로 다양한 콘텐츠 유형을 테스트합니다.

출처: Outspoken Media

예를 들어 HubSpot은 라이브 웨비나를 통해 청중에게 지속적으로 새로운 팁을 제공하여 콘텐츠를 이벤트로 전환합니다.

11. 경쟁자와 차별화됩니다.

경쟁업체도 리드 생성, 고객 유치 및 유지 , 권위 구축 이라는 동일한 목표를 가지고 있습니다 . 콘텐츠 전략을 사용하면 군중과 차별화할 수 있는 기회와 콘텐츠 기회를 발견할 수 있습니다.

예를 들어, ProofHub는 종종 블로그에 "대체" 콘텐츠를 게시하여 경쟁사보다 더 잘 작동하는 방법을 보여줍니다.

12. 많은 시간과 에너지를 절약합니다.

콘텐츠 전략이 없다는 것은 로드맵 없이 미지의 나라를 운전하는 것과 같습니다. 콘텐츠 제작에는 많은 시간과 노력이 필요하며 충분히 연구된 전략을 사용하여 프로세스를 안내할 때 ROI를 극대화할 수 있습니다.

13. SaaS 브랜드를 더욱 권위 있게 만들 수 있습니다.

의견 및 리더십 자료, 인플루언서와의 협업 및 긍정적인 언론 보도와 같은 퍼널 상단 콘텐츠는 시장의 리더로서 브랜드의 권위를 확립합니다. 권한을 높이면 다른 모든 마케팅 캠페인의 성과가 향상됩니다.

14. 사내 시스템의 허점과 기회를 드러냅니다.

좋은 콘텐츠 전략은 초점이 맞는 것과 범위를 벗어나는 것을 결정하는 데 도움이 됩니다. 프로세스의 격차를 파악하고 예산, 인력, 역량 및 기술과 같은 리소스를 검토할 수 있습니다. 이렇게 하면 콘텐츠 프로그램을 실행하는 데 적합한 리소스 조합을 찾는 데 도움이 됩니다.

15. 채널을 더 잘 활용할 수 있습니다.

더 많은 새로운 채널에 진입할 방법을 찾는 대신 채널 레버리지 접근 방식을 사용하면 기존 채널을 최적화하여 수익을 얻을 수 있습니다.

예를 들어, 영업 직원에게 인포그래픽 및 고객 비디오 형식의 데이터를 제공하여 영업 활동을 보다 효과적으로 만들 수 있습니다.

16. 비즈니스를 확장할 수 있는 기회가 열립니다.

콘텐츠 전략은 성장하는 비즈니스에 맞게 조정할 수 있습니다. 컨텐츠 생성은 증가하는 사용자 요구에 컨텐츠 목표를 일치시키고 사내 자원을 효율적으로 할당하며 새로운 기능 또는 제품 마케팅을 위한 컨텐츠 제작 계획을 수립함으로써 최적화됩니다.

17. 프로세스를 설정합니다.

콘텐츠 전략은 가치가 높은 콘텐츠와 중요한 요구 사항의 우선 순위를 지정할 수 있는 반복적인 프로세스 또는 워크플로를 설정합니다.

결론

SaaS 기업은 막대한 비용을 지출하고 많은 양의 콘텐츠를 만들고 있지만, 잘 정의된 콘텐츠 전략 없이는 많은 양을 소비하지 않습니다.

콘텐츠는 상당한 투자이며 유료 채널에 비해 결과를 보여주는 데 시간이 걸립니다. 그러나 강력하고 지속 가능한 SaaS 콘텐츠 전략은 콘텐츠 시장 적합성을 구축하여 장기적으로 이점을 얻을 수 있도록 도와줍니다.

자주 묻는 질문

콘텐츠 전략이란?

콘텐츠 전략은 주요 비즈니스 목표를 달성하기 위한 콘텐츠의 계획, 생성, 전달, 판촉 및 지속적인 관리에 중점을 둡니다. 이를 통해 구매 유입경로의 모든 단계에서 대상 고객을 유치하고 구매 후에도 계속 참여를 유지할 수 있습니다.

"콘텐츠 전략(CS)은 유용하고 유용한 콘텐츠의 생성, 출판 및 거버넌스를 위한 계획입니다."

• 웹 콘텐츠 전략의 저자 Kristina Halvorson

콘텐츠 전략을 수립하는 방법은 무엇입니까?

콘텐츠 마케팅을 제대로 하려면 콘텐츠 전략이 중요합니다. 콘텐츠 전략을 수립하려면 다음 8단계를 따르세요.

1. 비즈니스 목표 설정
2. 타겟 고객 식별
3. 키워드 조사 수행
4. 경쟁자의 콘텐츠 분석
5. 유통 채널 선택
6. 구매자 여정 전반에 걸쳐 콘텐츠 생성
7. 편집 캘린더 및 출판 일정 만들기
8. 업계에서 신뢰와 신뢰 구축

UX의 콘텐츠 전략이란?

콘텐츠 전략은 UX의 일부가 아니지만 다음과 같은 방식으로 최종 콘텐츠 제품에 직접적인 영향을 미칩니다.

• 명확한 구조와 흥미로운 레이블이 있는 관련 이미지를 통해 콘텐츠를 쉽게 읽고 훑어볼 수 있습니다. 좋은 UX 디자인은 콘텐츠 가시성을 높입니다.
• 콘텐츠 전략가는 UX 디자이너와 협력하여 웹 사이트에서 콘텐츠를 구성하고 구성하는 방법을 계획합니다.
• UX 디자이너는 사용자에 대한 정보를 제공하여 톤, 음성, 메시지 측면에서 콘텐츠를 최적화할 수 있습니다.

장기 콘텐츠 전략과 관련하여 중요한 구매자 특성은 무엇입니까?

장기 콘텐츠 전략의 경우 다음 구매자 페르소나 특성이 중요합니다.

• 인구통계학적 정보 : 나이, 성별, 위치, 소득
• 도전 과제: 목표 달성을 위한 고군분투, 성공을 가로막는 장애물
• 식별자: 이메일 주소, 사용자 계정 ID, 쿠키 데이터

콘텐츠 전략에는 어떤 내용이 포함되어야 합니까?

콘텐츠 전략에는 다음 요소가 포함되어야 합니다.

• 모든 플랫폼에서 제작하는 콘텐츠를 통합하는 핵심 메시지
• 구매자 페르소나 및 콘텐츠 맵: 누구를 위해 콘텐츠를 만들고 있습니까? 그들의 필요는 무엇입니까? 구매자 여정 전반에 걸쳐 콘텐츠를 전달하는 방법은 무엇입니까?
• 당신의 브랜드 스토리: 당신의 메시지는 무엇입니까? 경쟁과 어떻게 다른가요?
• 채널 계획: 브랜드 스토리를 전달하고 고객과 소통하기 위해 어떤 플랫폼을 사용할 것입니까?
• 테스트: 결과를 추적하고 피드백을 기반으로 전략을 수정합니다.

효과적이고 타겟팅된 콘텐츠 전략을 수립하기 위한 첫 번째 단계는 무엇입니까?

효과적이고 타겟팅된 콘텐츠 전략을 만들려면 먼저 고객의 구매자 여정을 검토하십시오. 고객이 소프트웨어를 알게 된 시점부터 구매할 때까지 거치는 단계를 식별합니다.

SaaS 마케팅의 경우 이러한 단계에는 일반적으로 인지도, 참여/리드 생성, 탐색/시험 등록, 유료 고객으로의 전환 및 유지가 포함됩니다. SaaS 구매 유입경로 단계에 대한 아이디어가 있으면 각 단계를 통해 고객을 안내하는 콘텐츠 생성에 대한 계획을 개발할 수 있습니다.

콘텐츠 전략이 왜 중요한가요?

전략 없는 SaaS 콘텐츠 마케팅은 두 가지 유형의 문제를 일으킬 수 있습니다.

• 실제 수익을 창출하지 못할 것 같은 콘텐츠를 만드는 데 시간과 노력을 낭비합니다. 예를 들어, 전자책 및 이메일 시퀀스와 같은 퍼널 상단 콘텐츠를 만드는 데만 노력을 집중할 수 있습니다.
• 귀하의 콘텐츠는 구매자 여정의 올바른 단계에 있는 사람들에게 도달하지 않습니다. 예를 들어, 구매 의도가 높은 깔때기 콘텐츠의 중간은 아직 구매 의도를 형성하지 않은 사람들이 읽습니다.

콘텐츠 전략은 가치가 높은 콘텐츠의 우선 순위를 지정하고 구매 유입 경로의 여러 단계에서 잠재 고객과 콘텐츠 유형을 정렬하는 데 도움이 됩니다. 따라서 트래픽 및 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)의 의미 있는 증가를 생성하는 데 도움이 됩니다.

블로그 콘텐츠 전략을 개발하는 방법은 무엇입니까?

SaaS 블로그 콘텐츠의 목적은 브랜드 인지도를 높이고 전환을 유도하며 수익을 창출하는 것입니다.

블로그 콘텐츠 전략을 작성할 때 다음 단계를 고려하십시오.

• 콘텐츠 마케팅을 위한 예산을 결정합니다. 일반적으로 마케팅 예산의 30%입니다.
• 청중을 조사하고 콘텐츠 목표를 설정하세요. 유입경로 콘텐츠보다 구매 의도가 높은 유입경로 콘텐츠 하단에 우선순위를 둡니다.
• 키워드 연구 수행 – 키워드 및 관련 키워드를 대상으로 합니다.
• 결정 단계에서 작동하는 것에 대한 영업 팀의 피드백을 수집합니다.
• 콘텐츠 캘린더 및 일정 소프트웨어로 출판 및 판촉 일정을 계획하십시오.
• 성능을 추적 및 측정하고 콘텐츠에서 더 많은 ROI를 얻을 수 있도록 개선하도록 조정합니다.

콘텐츠 전략을 어떻게 제시할 것인가?

SaaS 콘텐츠 마케팅은 사람들에게 소프트웨어와 소프트웨어가 문제를 해결하는 방법을 교육하고 알리기 위한 것입니다. 콘텐츠 전략을 사용하면 관심 있는 리드가 도구를 테스트하고 궁극적으로 도구를 구매하도록 안내할 수 있습니다.

다음 단계에 따라 콘텐츠 전략을 제시하세요.

• 귀하의 소프트웨어에 대한 고유한 구매자의 여정을 간략하게 설명하십시오.
• 구매자 여정의 각 단계에 대한 콘텐츠를 만듭니다.
• 검색 의도에 초점을 맞춘 콘텐츠 아이디어 및 키워드 연구를 수행합니다.
• 콘텐츠의 성능을 추적하기 위한 메트릭을 결정합니다.
• ROI를 극대화하기 위해 다양한 채널에 대한 콘텐츠의 용도를 변경하십시오.

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