잠재 구매자를 겁주는 큰 가격표를 막는 방법

게시 됨: 2022-03-12

스티커 쇼크를 줄이고 고액 유료 고객을 유치하는 7가지 비결.

“고객이 내 새 가격에 스티커 쇼크를 받고 거절할까봐 걱정됩니다.”

내 Confident Copywriters 중 한 명이 오랫동안 지연된 가격 인상과 프로젝트에 대한 새로운 최소 8,000달러 임계값에 대한 생각을 공유하고 있었습니다.

그것은 큰 가격표이지만 그녀가 브랜드 메시징 패키지에 얼마나 많은 것을 투자했는지 고려할 때 돈을 위해 큰 가치가 있습니다.

스티커 충격은 사실입니다.

Merriam-Webster는 스티커 쇼크를 "제품의 예상외로 높은 가격을 보고 느끼는 놀라움과 당혹감"으로 정의합니다.

우리가 항상 생각하는 순간은

하지만 그럴 필요는 없습니다.

불쾌한 놀라움이나 충격은 일부 전략적 카피라이팅으로 완화되거나 예방될 수 있습니다.

가격을 제시 하기 전에 흥분을 높이고 가치를 입증하며 신뢰성을 높일 수 있는 순간을 만드는 것이 중요합니다.

이러한 기술은 자신의 제안에만 적용되는 것이 아니라 클라이언트 사본에도 절대적으로 사용해야 합니다.

1. 경험 및 자격 증명 공유

누군가가 많은 코인을 투자하기 전에, 그들은 당신이 그들의 돈을 빼앗아 달아날 날뛰는 사기꾼이 아니라는 것을 알아야 합니다. 결과에 대해 잠시 후에 이야기하게 되지만 지금은 경험과 자격 증명을 공유해야 합니다.

많은 사람들이 자신이 자랑스럽다고 조금 부끄러워하지만 부끄러워할 때가 아닙니다.

큰 가격에는 큰 신용이 필요하므로 체리는 육즙이 많은(또는 모든) 신용 폭탄을 선택하고 제안서 약력 또는 판매 페이지에 있는지 확인하십시오.

이러한 신용 폭탄에는 다음이 포함될 수 있습니다.

수강한 과정 또는 프로그램
취득한 학위 또는 인증
수상한 상
당신이 언급된 미디어
함께 작업한 클라이언트
당신이 그들을 위해 달성한 결과.

여기에서 당신의 목표는 당신이 그 일을 할 수 있는 기술을 가지고 있고 Upwork 가격보다 더 많은 것을 지불할 가치가 있는 사람으로 인식되도록 하는 것입니다.

2. 모든 포함사항 나열

이 게시물은 잠재적인 구매자가 가격표를 보기 전, 도중, 후에 경험을 고려하는 것에 관한 것입니다.

다른 사람이 가격을 보기 전에 서비스에 포함된 항목을 나열하고 그 가치를 설명하면 더 정확한 기대치를 설정할 수 있습니다.

우리는 종종 각 보너스가 Valued at price일 때 코스 페이지에서 이것을 봅니다. 그래서 독자들은 이것이 그냥 던져지는 값싼 공짜가 아니라는 것을 알게 됩니다.

그러나 카피라이팅 서비스 설명에도 이 작업을 수행해야 합니다. 예를 들어 귀하의 서비스에는 단순히 카피라이팅 및 교정이 포함되지 않습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

카피라이팅 브리핑 및 추가 주제 연구
방문자를 어떻게 도울 것인지 명확하고 신속하게 설명하는 창의적이고 매력적인 언어 사용(페이지당 300-400단어)
검색 엔진의 관점에서 사이트의 관련성을 높이기 위한 검색 엔진 키워드 및 구문의 최대 사용(= 더 높은 순위)
이 프로젝트에 포함된 각 페이지에 최적화된 제목 및 설명 태그
구현을 쉽게 해주는 관련 SEO 링크 및 헤더 마크업을 설명하는 카피 데크
문구에 만족하는지 확인하기 위한 두 번의 수정
성가신 오타가 평판을 망치지 않도록 최종 버전을 전문적으로 교정합니다.

이 예에서 볼 수 있듯이 구매자가 해당 기능이 무엇을 가능하게 하는지 설명하여 포함의 가치를 높일 수도 있습니다.

여기서 당신의 목표는 구매자가 가격에 도달했을 때 이미 투자에 대해 놀라운 가치를 얻고 있다고 느끼게 하는 것입니다.

3. 로드맵 제공

큰 구매에 대해 불안을 느끼는 것은 완전히 정상입니다. 우리의 투자가 성과를 낼 수 있을지 걱정할 때 우리의 취약성이 노출됩니다. 이 순간에 우리는 확실성과 지침을 찾고 있습니다. 다음 단계를 설명하면 신규 고객이 안심할 수 있습니다.

구매 후 다음으로 이동합니다.

가입하면 얻을 수 있는...

우리는 함께 일할 때 다음과 같이 시작합니다.

그것은 몇 문장, 몇 단락 또는 단계 목록이 될 수 있지만 구매자에게 그들이 당신과 협력할 때 일어나는 일에 대한 로드맵을 제공하면 큰 가격표의 위험을 줄일 수 있습니다.

여기에서 귀하의 목표는 구매자가 투자할 때 결과를 제공하는 검증된 프로세스로 환영받을 것임을 이해하도록 하는 것입니다.

4. 가격 고정

가격 고정은 고객이 결정을 내릴 때 관련시킬 수 있는 가격대를 설정합니다. 이 기술을 몇 가지 방법으로 사용할 수 있습니다.

가격 비교를 작성하는 경우 커피 한 잔의 비용과 같이 친숙한 항목을 참조하십시오. 또는 출퇴근 시간 비교를 위해.

그랜드 스타벅스 가격으로…

운전해서 출근하는 시간에...

여기에서 귀하의 목표는 구매자가 친숙한(그리고 이미 하고 있는) 투자와 동일시하도록 돕는 것입니다.

가격을 다른 값과 비교하여 제안 가격을 더 매력적으로 보이게 할 수도 있습니다. 예를 들어 (높은) "평가된" 가격을 "소매" 가격과 비교한 다음 마지막으로 "실제" 판매 가격을 비교하는 것입니다. 이는 고객에게 도둑질처럼 느껴질 것입니다.

가치 $3500. $1999에 판매합니다. 오늘 단돈 750달러에 구입하십시오.

여기서 당신의 목표는 실제 가격보다 훨씬 더 높은 가격에 대한 정신적 기대치를 설정하는 것입니다(우리는 일반적으로 우리가 지불한 가격을 처음 본 가격과 비교합니다).

5. 그들의 미래에 대한 연결

이 기술은 솔루션이 제시되기 전, 중, 후에 잠재적 구매자를 미래의 자아로 만들기 위해 필수적입니다. 그들의 커다란 끈끈한 문제가 해결되고 최고의 삶을 살고 있는 미래.

카피 라이팅에서 우리는 그것을 미래의 페이싱이라고 부릅니다.

그 과정에서 경험하게 될 작은 이점과 함께 큰 그림을 그리는 결과를 포함합니다.

큰 그림의 결과는 보다 효과적인 카피라이팅으로 인한 재정적 이득일 수 있으며, 그 과정에서 얻을 수 있는 이점은 아웃소싱을 통해 시간과 번거로움을 줄이는 것입니다.

우리는 카피라이팅 프로그램인 Inkubator에서 이에 대해 자세히 설명합니다.

여기에서 귀하의 목표는 구매자가 가격을 파악하기 전에 해당 결과에 더 많은 투자를 하도록 하는 것입니다.

6. 많은 증거를 버려라

대부분의 구매자는 큰 가격표를 볼 때 약간의 스티커 쇼크를 경험할 것입니다. 정상적이지만 지금까지 설명한 기술을 사용하면 "높은 가격이지만 확실히 좋은 가치가 있는 것 같습니다... 그리고 저는 그것을 원합니다."라는 일반적인 설명을 확인할 수 있습니다.

당연하지 않아도 됩니다. 실행 가능한 것처럼 보이려면 투자가 필요합니다.

타격을 완화하는 궁극적인 기술은 서비스(또는 고객의 솔루션)가 약속을 이행할 것이라는 증거를 떨어뜨리는 것입니다. 나는 당신의 신뢰를 더욱 높여주는 평가, 리뷰 및 인용문에 대해 이야기하고 있습니다.

구매자의 반대, 두려움, 욕망 및 결과에 평가 및 인용문을 일치시키십시오. 구매자가 가격표를 볼 때 자신이 달성한 결과에 대해 이야기하는 사람에게 즉시 눈을 끌 수 있도록 결과 중심의 인용문을 가격 주위에 배치해야 합니다 .

이러한 결과는 측정 가능할수록 좋습니다.

또한 가능한 결과와 결과를 제시하는 방법에 대해 훨씬 더 전략적이 될 수 있습니다.

수입, 전환율, 클릭률 등과 같은 정량적(측정 가능한) 결과를 볼 때 백분율을 사용하여 작은 결과라도 더 인상적으로 보이게 할 수 있습니다.

10명이 구매함(25명 중)

40% 전환율

시간당 $10 추가 청구

월별 인보이스 금액 372% 증가

이 기술은 구매자를 오도하는 데 사용될 수 있지만 고객을 속이는 데 사용할 수 있는 교묘한 마케팅 기술을 위해 인터넷을 스크롤하는 사악한 천재가 아니라고 가정하겠습니다.

이 결과가 놀랍지 않습니까?

그러나 여기에 믿을 수 없는 숫자에 대한 것이 있습니다. 그것들은 불가능하거나 적어도 믿기 어렵습니다. 이것이 놀라운 것의 정의이며 우리에게 불리할 수 있습니다.

보너스 목록의 총 가치(총 가치: 110억 달러)이든 우리가 하는 숫자 놀이이든, 우리는 숫자가 실제 이고 믿을 수 있는지 확인해야 합니다.

여기에서 귀하의 목표는 다른 사람들이 (귀하와 함께) 달성했기 때문에 구매자가 상상한 결과가 실제로 가능하다는 확실한 증거를 볼 수 있도록 하는 것입니다.

7. 모든 가격 카피에 사용

이러한 기술은 구매자에게 크든 작든 가격을 안내할 때마다 유용합니다. 가격이 클수록 더 많이 사용해야 합니다.

가격표를 제시 하기 전의 순간을 의도적이고 전략적으로 만들면 큰 가격의 충격 요인이 줄어 듭니다. 그들이 그것을 볼 때까지 구매자는 이 작업에 대해 전문가가 원활하게 제공하는 가치와 결과를 얻기 위해 (거의) 무엇이든 지불할 것으로 기대합니다.

너.