효과적인 판매 유입경로를 시각화하는 방법

경험 많은 판매원은 판매 완료가 판매 프로세스의 일부일 뿐이라고 말할 것입니다. 판매는 행위가 아니라 과정입니다. 거래가 발생하기 훨씬 전에 시작됩니다. 잠재 리드가 비즈니스와 상호 작용하는 모든 방식을 주의 깊게 식별하고 관리하여 지속적으로 참여하도록 하는 것은 인지도에서 구매 결정으로의 전환을 보장하는 핵심입니다.

모든 단계에서 잠재적인 리드는 귀하의 비즈니스가 경험에 가치를 더하고 있다고 느끼면서 그들의 요구를 충족할 수 있는 귀하의 능력을 확신해야 합니다. 판매 깔때기를 만들면 잠재 고객이 가장 최적의 방식으로 비즈니스와 상호 작용할 수 있으므로 구매 결정에 영향을 줄 수 있습니다.

판매 유입경로란 무엇입니까?

판매 깔때기는 잠재 고객이 구매를 위해 거치는 여정을 시각적으로 표현한 것입니다. 유입경로의 한쪽 끝에서 다른 쪽 끝까지 잠재 고객을 성공적으로 유치할 수 있다면 이제 새로운 고객이 있는 것입니다.

성공적인 구매 여정을 설계하려면 사용자가 비즈니스와 상호 작용하는 방법과 시기를 이해해야 합니다. 판매 깔때기를 생성하면 프로세스의 각 단계를 시각화할 수 있으며 이 과정에서 제공하는 통찰력은 각 단계에 대한 효과적인 마케팅 전략을 설정하는 데 도움이 됩니다.

판매 유입경로가 중요한 이유

Pardot에 따르면 모든 조직의 68%는 판매 유입 경로를 식별하거나 측정하지 않았으며 리드의 79%는 유료 고객으로 전환되지 않습니다. 효과적인 판매 유입경로가 없으면 비즈니스는 파이프라인을 통해 리드를 이동할 수 없으며 효과적인 전환을 위한 프로세스에서 수행해야 하는 개선 사항을 식별할 수 없습니다. 상세한 판매 깔때기는 조직이 다양한 목표를 달성하고 잠재 고객이 구매 결정을 내리도록 유도하는 데 필요한 일련의 단계를 미세 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 판매 깔때기의 이점 중 일부는 다음과 같습니다.

• 귀하의 비즈니스에 익숙하지 않은 커뮤니티를 유치하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 귀하의 비즈니스를 알고 이해하는 청중의 참여를 돕습니다.
• 귀하의 제품이나 서비스를 구매하고자 하는 잠재 고객을 교육합니다.
• 전환에 필요한 수정 조치를 취할 수 있도록 곧 이탈할 리드를 식별합니다.

판매 유입경로의 단계

판매 깔때기를 만들면 잠재 고객이 비즈니스와 처음 상호 작용할 때부터 구매가 완료될 때까지 모든 과정을 추적하는 동시에 고객이 도중에 이탈한 모든 경로를 식별할 수 있습니다.

일반적인 판매 깔때기에는 다음 단계가 있습니다.

의식:

고객이 귀하의 비즈니스에 대해 처음 알게 되면 인지 단계에 있습니다. 여정 초기에 고객은 특정 문제를 해결하기 위한 옵션을 탐색합니다.

인지 단계에서 고객을 대상으로 하려면 고객의 현재 위치를 이해하고 관련 메시지로 고객에게 다가갈 수 있는 방법을 찾는 것이 중요합니다. 여기에서 고객에 대한 명확한 이해는 가장 효과적인 방식으로 고객에게 도달할 수 있도록 올바른 커뮤니케이션 채널을 개발하는 데 도움이 됩니다.

이것은 브랜드의 첫인상이므로 신중하게 제작된 경험이 브랜드의 참여를 유지하는 데 중요합니다.

관심 및 평가:

관심을 끄는 데 성공하면 잠재 고객은 이제 귀하를 실행 가능한 옵션으로 생각할 수 있습니다. 이 단계에서 고객은 귀하의 제품과 제품이 자신의 삶에 어떻게 적용되는지에 대해 많은 질문을 할 것입니다. 여기서 중요한 작업은 명확성을 제공하고 드롭아웃을 유발할 수 있는 마찰을 제거하는 것입니다. 그들은 광고 클릭, 양식에 응답, 판매 이메일에 회신과 같은 특정 방식으로 관심을 표명했으며 이제 그 관심을 판매로 전환할 책임은 귀하에게 있습니다.

욕구:

잠재 고객이 인식 단계에서 관심 단계로 이동한 후 여전히 비즈니스 또는 판촉 자료에 참여하고 있다면 이제 '욕구' 단계에 들어갔을 가능성이 큽니다. 이 시점에서 그들은 옵션을 평가하고 제품을 선택하는 이유를 고려하고 있습니다. 많은 경우 그들은 종종 자신의 결정에 대한 검증을 찾고 있으므로 시기 적절한 콘텐츠 계획을 통해 올바른 결정을 내리고 있음을 확인할 수 있습니다. 고객 평가, 다른 고객의 사례 연구, 자습서 또는 할인 코드가 될 수 있습니다.

이 단계의 주요 목표는 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 선택하면 삶이 어떨 것인지를 보여주는 것입니다.

동작:

고객이 제품을 결정하는 것과 실제로 구매하는 것 사이에는 아직 해결해야 할 근거가 있습니다. 그러나 여기서 귀하의 목표는 단순히 고객이 거래를 완료하도록 하는 것이 아니라 고객의 성공을 찾도록 하는 것입니다. 이는 올바른 온보딩 경험을 제공하는 교육 자료로 지원하거나 제품을 최대한 사용하도록 교육하는 것을 의미합니다.

기쁨:

판매 유입경로에서 가장 일반적으로 간과되는 측면 중 하나는 기쁨 단계입니다. 이것은 판매 깔때기가 다음 판매 깔때기를 낳는 단계입니다. 고객을 전도자로 전환하면 유입경로의 초기 단계에서 이탈하는 신규 고객의 수가 크게 최소화됩니다. 고객을 기쁘게 하는 것은 비즈니스에 큰 영향을 미칠 수 있는 유지율을 높일 수 있습니다. 5%의 유지율만으로도 수익이 25%에서 90% 증가할 수 있습니다.

리드 육성

유입경로를 설정하고 접점을 식별하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 판매 전략은 퍼널의 모든 단계에서 판매를 육성하고 지속적인 영향을 미치는 구매자와의 관계를 개발 및 강화해야 합니다. 잠재 고객이 구매할 준비가 될 때까지 신뢰를 구축하고 브랜드 인지도를 높이며 연결을 유지하는 데 필요한 정보와 답변을 제공하여 이를 수행할 수 있습니다.

리드를 적절하게 육성하는 회사는 적격 잠재 고객이 450% 증가합니다. 그리고 이러한 고객 관계를 육성하고 성장시키는 데 시간을 할애하는 사람들은 33% 더 저렴한 비용으로 50% 더 많은 매출을 얻을 수 있습니다.

판매 주기 관리:

판매 유입 경로를 식별하고 효과적으로 시각화하고 다양한 접점을 고려한 후에는 영업 팀에서 잠재 판매를 고객으로 효과적이고 일관되게 전환하는 프로세스를 만들어야 합니다. 판매 주기 관리는 판매 주기의 모든 단계를 추적하는 프로세스입니다. 여기에는 주요 단계 동안의 행동을 기반으로 고객에 맞게 조정하는 작업이 포함됩니다.

판매 유입경로에는 다음 단계가 있습니다.

전망: 잠재 고객을 식별하는 것과 관련됩니다. 여기에서 영업 팀이 가장 근접하게 일치하는 잠재 고객을 찾을 수 있도록 이상적인 고객 페르소나를 만드는 것이 중요합니다.

연락처: 잠재 고객 목록을 준비한 후 각 잠재 고객이 구매자 여정의 어느 단계에 있는지 식별하는 것이 중요합니다. 이를 통해 영업 팀은 잠재 고객의 요구 사항을 보다 쉽게 ​​식별할 수 있습니다.

검증: 여기에서 영업 사원은 잠재 고객이 구매에 관심이 있는지 여부와 실제 결정을 내리기까지 얼마나 멀리 떨어져 있는지 식별합니다.

양육: 여기에는 잠재 고객이 거래를 할 준비가 될 때까지 적극적으로 참여하는 것이 포함됩니다.

제안: 데모 또는 평가판에 등록하고 가격에 대해 문의하는 리드는 구매할 준비가 되었습니다. 이 시점에서 적절한 제안으로 마무리되는 영업 프레젠테이션을 하는 것이 적절합니다.

이의 제기 처리: 여기에서 영업 담당자가 고객의 우려 사항을 듣고 고객이 제안하는 모든 제안을 고려합니다.

닫기: 이제 판매가 완료되었으며 리드가 했던 모든 질문에 대한 답변이 완료되었으며 거래가 완료되었습니다. 이제 귀하의 비즈니스 노력은 고객이 귀하의 제품으로 성공할 수 있도록 하는 데 사용해야 합니다.

판매 유입경로를 만들고 구현하는 것은 결국 판매를 성공적으로 마감하는 일련의 증분 단계입니다. 유입경로의 모든 단계가 잘 고려되고 올바른 방식으로 고객을 참여시키기 위해 시간과 노력을 투자하면 전체 판매 수를 크게 늘리고 반복 고객을 늘리며 전반적인 고객 만족도를 높일 수 있습니다.

판매 유입경로를 만들고 구현한 경험이 있다면 그 과정에서 발견한 통찰력을 듣고 싶습니다. 아래 의견에 자유롭게 의견을 남겨주세요.