매력적인 제조 사례 연구를 만들기 위한 5단계

고객 리뷰의 승인 없이 아마존에서 마지막으로 구매한 것이 언제입니까? 아니면 리뷰 가 없어서 구매 하지 못 하셨나요?

사회적 증거가 지배적인 오늘날의 동료 의존 마케팅 환경에서 사례 연구는 B2B 마케터의 도구 상자에서 가장 가치 있는 항목 중 하나입니다. 그러나 최근 블로그 게시물에서 논의한 바와 같이 놀랍게도 78%의 제조 회사가 웹사이트에서 제품을 놓치고 있습니다.

제조 회사가 대다수에 속한다면 더 이상 변명의 여지가 없습니다. 여기에서는 과거 고객의 성공을 전환할 수 있는 강력한 사례 연구로 전환하기 위해 따라야 할 5가지 기본 단계를 제공합니다. 생각보다 쉽습니다. 시작하겠습니다!

1. "스토리" 사고방식으로 시작

누구나 좋은 이야기를 좋아합니다. 이것이 스토리텔링 마케팅이 콘텐츠 전략의 많은 측면에 대한 비밀 소스임을 거듭 증명하는 이유입니다. 사례 연구를 통해 스토리텔링 레시피를 특히 쉽게 만들 수 있습니다. 결국 과거에 고객을 도운 방법에 대한 이야기입니다.

이러한 이야기를 설득력 있게 만들려면 초등학교에서 배운 간단한 아크 내러티브의 관점에서 생각하는 것부터 시작하십시오. 주인공은 고객입니다. 악당은 그들이 직면한 문제입니다. 갈등은 그 도전을 극복하는 싸움이다. 물론 주인공은 제조 제품 또는 서비스입니다. 이러한 글쓰기 원칙을 적용하면 가장 기본적인 형식일지라도 독자는 해피 엔딩을 찾아 계속 읽는 경향이 있습니다.

• 작성 팁: "스토리"의 단순한 제안은 모든 웹사이트에서 매력적입니다. Salesforce가 아래에서 하는 것처럼 웹사이트에서 마케팅적인 용어 "사례 연구"를 "고객 사례"로 바꾸는 것을 고려하십시오.

2. 고객 프로필로 시작하기

도움을 준 고객에 대한 간략한 프로필을 미리 제공하는 것이 도움이 됩니다. 한두 문장이면 기본 사항을 설명하는 데 필요한 전부일 수 있습니다. 가족 소유의 작은 회사였습니까? 아니면 세계적인 거물입니까? 몇 가지 기본 세부 사항으로 단계를 설정하면 잠재 고객이 당신이 함께 일한 회사의 유형과 제공한 제조 서비스가 그들에게도 잘 맞는지 이해하는 데 도움이 될 것입니다.

3. 챌린지 소개

고객이 전화를 걸 때 겪었던 문제(또는 대부분의 경우 여러 문제)는 무엇이었습니까? 이 섹션에서는 주요 과제와 그로 인해 발생한 고객의 고충에 대해 이야기하고자 합니다.

여기에서 플롯을 두껍게 만들 수도 있습니다. 당면한 과제를 악화시켰을 수 있는 모든 관련 상황을 해결합니다. 예를 들어, 정부 규제가 생산 단위당 비용을 낮추려는 회사의 목표에 추가적인 장벽을 제시했습니까? 매우 촉박한 마감일이나 적은 예산에 대한 추가 압력이 있었습니까?

• 쓰기 팁: 다음 섹션의 솔루션을 미리 생각하세요. 솔루션은 여기에 언급된 모든 문제에 답해야 하므로 이 단계에서 생각하는 데 도움이 됩니다. 귀하가 제공한 솔루션에 적용되지 않는 불필요한 세부 사항으로 이를 과도하게 사용하지 마십시오.

4. 솔루션 집중 조명

도전 과제를 완료했습니다. 이제 영웅이 빛날 시간입니다. (바로 당신입니다!) 이것은 특히 당신의 제조 제품이나 서비스가 당신이 제시한 과제의 각 측면을 어떻게 해결했는지에 대한 실제 예를 독자들에게 보여줄 기회입니다.

세부 사항이 가장 중요한 곳입니다. 솔루션 평가 및 구현에 대한 귀사의 접근 방식에 대한 세부 정보를 제공하십시오. 회사의 고유한 차별화 요소가 회사를 성공으로 이끈 모든 방법을 제시하십시오. 또한 포함시킨 플롯 농축기의 루프를 닫고 그들이 성공에 어떻게 기여했는지 확인하십시오.

• 글쓰기 팁: 무엇이 잘못되었는지도 솔직하게 말하세요! 제조 솔루션은 장애 없이 구현되는 경우가 거의 없으며 고객은 이를 알고 있습니다. 도중에 만난 장애물과 이를 해결하기 위해 고객과 협력한 방법에 대해 이야기합니다.

5. 정량화 가능한 결과를 행복한 결말로 만드십시오

당신의 클라이언트는 당신이 제공한 솔루션의 영향을 어떻게 측정할 것인가? 이 섹션에서 확실한 사실과 수치는 당신의 이야기에 활을 묶어야 합니다.

한 달에 몇 시간을 생산 시간에 다시 투입했습니까? 주기 시간이 몇 퍼센트까지 단축되었습니까? 고객은 배송 시간을 얼마나 단축했습니까? 아니면 생산량을 늘렸습니까? 또한 향후 예상되는 결과를 미리 볼 수 있습니다. 예를 들어, 사례 연구가 기계에 큰 투자를 한 고객에 관한 것이라면 해당 비용이 회수될 예상 기간을 언급할 수 있습니다. 제조 분야에서 이러한 유형의 정량화는 매우 강력합니다.

• 작성 팁: 결과를 수량화하는 여러 가지 방법이 있는 경우 글머리 기호를 사용하여 모두 나열하십시오. 이렇게 하면 사례 연구를 훑어볼 수 있고 소화하기 쉽게 만들 수 있습니다.

보너스 단계: 이러한 추가 기능을 고려하십시오

이제 5가지 필수 요소를 정리했으므로 이러한 추가 요소를 통해 스토리를 더욱 설득력 있게 만들 수 있습니다.

• 제목/부제목: 사례 연구의 주요 아이디어를 결과 중심 방식으로 다시 설명합니다.

• 인용구/사이드바 요약: 핵심 요점을 다시 말하고 요약하여 시각적 흥미를 더합니다.

• 평가: 이것은 특히 중요합니다! 고객의 찬사는 금만큼의 가치가 있으므로 과거 프로젝트의 성공을 포착한 견적에 대한 승인을 받으십시오.

• 다운로드 가능한 PDF 또는 "비하인드" 자료: 사례 연구를 PDF 형식으로 준비하여 다운로드하고 인쇄 가능한 형식으로 액세스할 수 있습니다.

설득력 있는 사례 연구를 만들기 위해 여기에서 제안한 단계는 어렵고 빠른 규칙이 아닙니다 . 시작하는 데 도움이 되는 빌딩 블록 역할을 하는 데 도움이 될 수 있지만 상황에 따라 사례 연구 공식을 변경할 수 있는 창의적인 방법이 수십 가지가 있다는 점을 알아두십시오. 사례 연구를 만드는 것은 비교적 간단할 수 있지만 콘텐츠 작업을 시작하는 데 도움이 필요하면 알려주십시오. 기꺼이 도와드리겠습니다!

또한 웹사이트에서 리드를 유도하고 전환하는 데 도움이 되는 더 많은 마케팅 전략과 기술을 보려면 유용한 최신 제조 리소스를 다운로드하십시오.