영업 리드 생성을 위해 CRM을 사용하는 방법

새로운 리드를 생성하고 발굴하는 것이 영업 팀의 시간과 에너지를 소모합니까?

세계화를 통해 시장의 포화도가 높아짐에 따라 기업은 우수한 판매 결과를 생성하기 위해 더 많은 리드 볼륨으로 운영해야 합니다.

월 평균 전환율이 약 7%(일부 산업에서는 더 낮음)로 모든 SDR은 거래 성사를 시작하기 위해 매일 수백 명의 잠재 고객에게 연락해야 합니다. 필요한 투입량은 어마어마합니다.

이전에는 기업에서 데이터베이스를 수동으로 보호하는 데 많은 시간을 보냈습니다.

현대 세계에서는 단순히 실행 가능한 옵션이 아닙니다. 귀하와 같은 관리자는 이 프로세스를 간소화하는 데 도움이 될 리드 생성을 위한 최신 솔루션을 찾기 시작해야 합니다.

CRM 시스템을 구현하는 것이 21세기 시장에서 성공하는 데 필요한 많은 리드를 생성하는 데 어떻게 도움이 되는지 알아보려면 계속 읽으십시오. 또한 가능한 한 빨리 구현하는 것이 현명한 선택인 이유를 설명합니다.

리드 생성 및 잠재 고객 발굴이란 무엇입니까?

리드는 귀하의 제품 또는 서비스에 관심을 표명한 개인 또는 사업체입니다.

누군가가 귀하가 미리 정의한 조치 중 하나 이상을 수행했는지 여부를 확인하여 관심이 있는지 여부를 결정할 수 있습니다. 그 행동은…

• 웹사이트 방문
• 제품 평가판 등록
• 웹사이트에서 콘텐츠 다운로드
• 이벤트 등록
• 뉴스레터 가입

그러나 실제로는 관심을 보이는 것으로 정의하는 거의 모든 행동이 될 수 있습니다.

차례로, 잠재 고객은 영업 사원이 매우 관련성이 높은 것으로 정의하는 리드입니다. 이것은 고객이 될 가능성을 기반으로 합니다. 회사의 구매자 개인 프로필과 일치합니다.

리드 생성은 비즈니스에 대한 리드를 소싱하는 프로세스입니다. 영업 잠재 고객 확보에는 리드와의 관계를 육성하고 새로운 리드를 소싱하기 위한 메커니즘이 포함됩니다.

영업 잠재 고객은 영업 사원의 많은 헌신과 수작업이 필요합니다. 영업 사원은 새로운 비즈니스 기회를 스스로 찾아야 하며, 오랜 접촉을 통해 해당 잠재 고객과의 관계를 발전시켜야 합니다.

그러나 기존의 많은 도구 덕분에 많은 리드 생성 프로세스를 자동화할 수 있으므로 프로세스가 덜 무섭게 보입니다.

리드를 생성하고 잠재 고객을 확보하기 위해 CRM이 필요한 이유는 무엇입니까?

데이터는 조직화되고 안전하게 저장되어야 하며 필요할 때 쉽게 액세스할 수 있어야 합니다. 또한 관련 데이터 항목 사이를 빠르게 이동할 수 있는 경우에도 도움이 됩니다. 데이터베이스에 이미 저장한 "회사 X"의 리드와 이미 연락한 사람이 있는지 확인하고 싶을 수도 있습니다.

물론, 이 모든 것은 스프레드시트에 모든 것을 저장하는 것과 같은 구식 방법으로 수행할 수 있습니다.

그러나 이미 열심히 일하고 있는 영업 팀을 힘든 프로세스로 긴장시키는 이유는 무엇입니까? CRM 시스템은 리드 생성, 리드와의 관계 강화 등에 필요한 모든 기능을 완벽하게 갖추고 있습니다!

CRM 시스템을 사용하면 리드에 대한 모든 데이터가 영업 팀이 쉽게 찾고 해석할 수 있는 형식으로 안전하게 저장됩니다.

또한 관리자는 향후 리드를 상호 참조할 수 있습니다. X 회사의 누군가가 데이터베이스에 나타나면 해당 회사의 다른 누군가가 이미 데이터베이스에 있는지 여부와 관리자가 이미 연락했는지 여부를 빠르게 확인할 수 있습니다.

NetHunt CRM과 같은 일부 CRM 시스템은 B2B 리드 생성을 위한 강력한 도구인 LinkedIn과 같은 플랫폼과 통합되어 있습니다. 데이터베이스에 리드를 추가하는 것은 LinkedIn 프로필에서 버튼을 누르는 것만큼 간단해집니다.

NetHunt CRM을 사용하면 리드에게 자동으로 연락할 수도 있습니다.

예를 들어 새 리드에게 자동으로 이메일을 보내 응답할 때 알려주는 프로세스를 설정할 수 있습니다. 이렇게 하면 영업 관리자는 모든 새 잠재 고객에게 개별적으로 이메일을 보내거나 누가 응답했는지 확인하는 데 집중하지 않습니다.

CRM을 보유하면 리드 생성 프로세스에 다음과 같은 다른 이점이 있습니다.

• 수백 개의 리드를 직접 추가할 필요가 없습니다.
• 리드에 대한 정보를 수동으로 복사하여 붙여넣을 필요가 없습니다.
• 자동 입력으로 인해 데이터가 더 깨끗하고 신뢰할 수 있습니다.
• 자동화로 인해 하루에 더 많은 리드를 처리할 수 있습니다.
• 우선 순위가 더 높은 거래에 집중하여 리드의 우선 순위를 더 잘 지정할 수 있습니다.

리드와의 지속적인 접촉의 결과로 전환율이 증가합니다.

… 그리고 그것이 판매의 목표가 아닌가?

CRM은 리드 생성 및 잠재 고객에게 어떻게 사용됩니까?

이제 리드 생성을 위한 CRM 시스템의 중요성을 이해했으므로 이를 활용하는 방법을 알고 생성 및 잠재 고객을 발굴할 때 출력을 극대화해야 합니다.

다음은 리드 생성 및 잠재 고객 확보를 위해 CRM 시스템을 사용할 수 있는 다양한 방법입니다.

여러 채널에서 리드 생성

CRM 시스템은 편안한 데이터베이스를 구축하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 리드 생성 프로세스를 단순화합니다.

리드 생성의 매우 중요한 부분은 새로운 연락처를 소싱할 때 사용할 채널을 결정하는 것입니다. 영업 사원이 사용하는 몇 가지 공통 채널은 다음과 같습니다.

• 이메일
• 통화
• 온라인 채팅
• 메신저
• 링크드인
• 다양한 이벤트, 게이트 콘텐츠 또는 문의 양식을 위한 웹 양식

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좋은 CRM 시스템은 이러한 채널과 함께 작동하여 리드 생성 프로세스의 효율성을 크게 향상시킬 수 있습니다.

예를 들어, NetHunt CRM의 LinkedIn 기본 통합은 리드 LinkedIn 프로필의 정보를 데이터베이스에 자동으로 추가할 수 있습니다. 또한 웹 양식에 채워진 정보를 동일한 데이터베이스에 자동으로 추가할 수도 있습니다.

이는 영업 팀이 CRM에 수동으로 정보를 입력하는 데 소요되는 시간을 절약할 수 있음을 의미합니다. 대신 이러한 리드를 발굴하고 관계를 구축하는 데 사용할 수 있습니다.

잠재고객 및 고객 세분화

리드 세분화는 공통 특성을 기반으로 리드 풀을 더 작은 하위 섹션으로 나누는 프로세스입니다.

동일한 세그먼트에 속한 개인이 유사한 시장 속성, 요구 사항 및 반대 의견을 공유할 가능성이 높기 때문에 이는 영업 프로세스에 중요합니다.

리드 세분화는 구매자 페르소나 개발에서도 중요합니다.

CRM을 사용하면 서로 다른 리드 데이터를 상호 참조하여 더 잘 분류할 수 있습니다. 리드를 정렬하여 유사한 매개변수를 가진 리드를 볼 수도 있습니다. 예를 들어 데이터베이스에서 CTO로 일하는 모든 사람이나 국가 X에 기반을 두고 있는 모든 사람을 쉽게 찾을 수 있습니다.

리드를 세분화하면 아웃리치 전략에 대한 개인화된 접근 방식도 가능합니다. 결국, 보다 개인적이고 관련성이 높은 접근 방식이 거래를 성사시키는 데 도움이 될 가능성이 더 큽니다. CRM에서 세부적인 태그를 만들어 개인화된 이메일을 대규모로 보낼 수도 있습니다.

리드를 분류할 수 있는 몇 가지 매개변수는 다음과 같습니다.

• 인구통계
• 사이코그래픽
• 약혼
• 구매자 여정

다음은 직위(CEO만 해당)별로 고객 기반을 분류하는 NetHunt CRM의 사용자 정의 보기의 예입니다.

리드 우선 순위 지정

리드 우선 순위 지정은 고품질 리드를 저품질 리드에서 분리하는 프로세스입니다. 이는 영업 팀이 제품을 구매할 가능성이 가장 높은 제품에 집중할 수 있도록 하기 위한 것입니다.

누군가가 귀하의 제품을 구매할 가능성이 있는지 여부를 식별하는 것은 다음과 같은 요소를 기반으로 쉽게 수행됩니다.

• 이상적인 고객 페르소나(ICP)에 얼마나 가까운가
• 당신의 봉사 캠페인에 대한 그들의 반응
• 그들이 열거나 응답한 귀하의 이메일 수
• 그들이 소비하는 콘텐츠의 양

CRM은 영업 팀이 리드 우선 순위를 정하는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 시스템의 리드에 대한 정보를 쉽게 확인하여 ICP와 일치시키고, 리드가 열거나 응답한 이메일 수를 확인하고, 아웃리치 전략을 자동화할 수 있습니다.

영업 팀은 우선 순위를 정하는 데 시간을 덜 소비하고 우선 순위가 높은 리드에 도달하는 데 더 많은 시간을 할애합니다.

리드가 명확한 관심을 보이지 않더라도 자동화된 프로세스를 통해 육성할 수 있습니다. 그들이 더 많은 이메일을 열기 시작하는 것을 보고 링크를 클릭하고 웹사이트를 방문하면 다른 파이프라인으로 이동하고 관리자가 개인적으로 연락하도록 할 수 있습니다.

여러 통신 채널의 통합

CRM을 사용하면 하나의 탭에서 모든 커뮤니케이션 채널에 액세스할 수 있습니다.

LinkedIn에서 잠재 고객에게 메시지를 보내거나 VoIP 통화 소프트웨어로 전화를 걸 때 좋은 CRM은 선택한 도구와 통합할 수 있습니다.

또한 CRM의 하나의 클라이언트 카드에 여러 커뮤니케이션 채널을 가질 수 있습니다. 즉, 하나의 탭에서 편안하게 리드와 모든 커뮤니케이션을 관리할 수 있습니다.

작업 알림

잠재 고객을 발굴할 때 정기적으로 적절한 시간에 연락하고 약속을 준수하는 것을 잊지 마십시오.

잠재 고객이 가치 있다고 느끼게 만드는 것은 영업 사원과 리드 사이의 관계를 구축하는 데 필수적입니다. 내장된 작업 알림 기능은 CRM을 잠재고객 발굴을 위한 강력한 도구로 만듭니다.

데이터베이스에는 요구 사항과 약속이 있는 수백 개의 리드가 있습니다.

리드가 나중에 다시 전화를 걸거나 특정 시간에 연락하도록 요청하는 것이 일반적입니다.

한 리드는 한 달 안에 전화를 걸고, 3주 후에 한 번 더 전화를 걸고, 다음 가을에는 다섯 번 전화를 달라고 요청합니다. 하루에 수백 통의 전화를 걸 수 있습니다. 당신은 어떻게 기억할 것입니까?

작업. CRM을 사용하면 귀하와 동료에게 귀하가 예약한 모든 작업에 대해 제시간에 알림을 받을 수 있습니다.

"John Smith가 월요일 18:00에 전화를 걸었습니다." 또는 "알림: Martha Smith에게 금요일 13:00까지 후속 조치를 취했습니다." 라는 팝업이 컴퓨터에 표시될 수 있습니다. 이는 잠재 고객과의 관계를 강화하는 데 도움이 되며 잠재 고객 확보에 중요한 역할을 합니다.

또한 CRM에서 전체 일정을 편안하게 보고 스스로 생성한 모든 작업을 볼 수 있으므로 복잡한 일정에 충돌이 없도록 할 수 있습니다.

오토메이션

최고의 결과는 항상 작은 세부 사항을 처리하는 영업 팀에 옵니다.

그러나 매일 처리해야 할 수백 개의 리드가 있을 때 작은 세부 사항이 산으로 변하는 경향이 있습니다.

후속 이메일 작성, 홍보 캠페인 생성, 고객 응답 확인, 새 리드 이메일 주소가 활성화되어 있는지 확인하는 것은 힘든 작업입니다. 어떤 인간도 일주일에 수백, 수천 번은 아니더라도 이러한 작업을 행복하게 수행할 수 없습니다. 기계는 할 수 있습니다.

NetHunt CRM은 이메일 템플릿을 사용하여 이메일 작성, 일정에 작업 추가, 고객에게 연락하는 것과 같은 수동 작업을 자동화합니다.

예를 들어 리드가 회신할 때까지 리드에게 아웃리치 이메일을 자동으로 보내는 프로세스를 만들 수 있습니다. 회신을 받으면 CRM에서 프로세스가 완료되었음을 자동으로 알려줍니다. 인계받아 개인 업무를 수행할 때입니다.

사전 설정된 이메일 템플릿을 생성할 수도 있으므로 리드에 모든 일반 이메일을 작성하거나 복사하여 붙여넣는 데 시간을 할애할 필요가 없습니다.

이렇게 하면 시간이 절약됩니다. 귀하의 비즈니스에 대한 정보를 고객에게 보내는 것은 템플릿을 클릭하고 사용할 템플릿을 선택하는 것만큼 쉽습니다.

프로세스 복제

좋습니다. 결과를 얻을 수 있는 잠재 고객 발굴 작업 프로세스를 파악하고 테스트했습니다.

이제 하루에 수백 번만 하면 됩니다. 재미없지 않나요?

아닙니다. CRM 시스템은 그 문제를 해결합니다.

CRM 시스템을 사용하면 이미 정의한 단계 및 자동화된 워크플로와 함께 판매 파이프라인을 복제할 수 있습니다. 모든 새 리드에 대해 설정할 필요는 없습니다.

자신에게 적합한 시스템에 도달하면 다음 번에 이를 사용하는 것이 자동이 됩니다. 집중해야 할 일은 리드를 소싱하고 시스템에서 활성으로 정의한 리드를 발굴하는 것입니다.

에이전시 모드로 작업하고 다른 클라이언트의 리드를 소싱하는 경우 프로세스의 중복이 매우 유용한 기능임을 알 수 있습니다. 모든 개별 클라이언트에 대해 새 프로세스를 설정할 필요가 없기 때문입니다. 예를 들어 IT 업계의 리드에 사용하는 홍보 전략을 복제하여 유사한 프로필의 모든 고객에게 적용할 수 있습니다.

보고

시스템이 작동하는지 확인하려면 판매에 대한 정확하고 상세한 보고서가 필요합니다.

일반적으로 포괄적인 보고서를 작성하는 데는 관리자의 시간보다 며칠이 아니라 몇 시간이 걸립니다. 그러나 CRM을 사용하면 시스템의 데이터를 기반으로 신속하고 자동으로 보고서를 생성할 수 있습니다.

NetHunt CRM을 사용하면 영업 팀이 얼마나 잘 일하고 있는지뿐만 아니라 정의한 워크플로 및 영업 파이프라인이 어떤 결과를 내고 있는지 알려줄 수 있는 다양한 유형의 보고서를 컴파일할 수 있습니다.

기본 제공 보고서를 사용하지 않으려면 데이터 스튜디오와의 통합을 사용하여 CRM에 액세스할 수 없는 고객에게 데이터를 제공할 수 있습니다.

Data Studio 링크만 제공하면 나머지는 시스템에서 처리합니다.

이것은 작동하는 것과 프로세스를 조정할 수 없는 것을 확인하기 때문에 필요합니다. 이는 잠재 고객을 찾는 동안 리드와의 모든 상호 작용이 회사가 달성하고자 하는 결과에 의미가 있음을 보장합니다.

이 기사가 현대 사회에 적합한 속도로 리드를 생성하는 방법과 CRM이 어떻게 리드 생성 및 잠재 고객에게 매우 유용한 도구인지 이해하는 데 도움이 되었기를 바랍니다.

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