전자 상거래 거인의 전자 상거래 CRO 마케팅 교훈

전자상거래 전환율 최적화를 더 잘하는 방법

1. 주제에 대한 전문가가 되십시오.

'인터넷의 아버지' 중 한 명으로 알려진 Vint Cerf는 다음과 같이 말했습니다. “정보 흐름은 인터넷입니다. 정보 공유가 힘입니다. 당신이 당신의 생각을 공유하지 않는다면 똑똑한 사람들은 그것에 대해 아무 것도 할 수 없으며 당신은 익명으로 남아 무력하게 될 것입니다.”

이 이론을 받아들임으로써 우리는 다른 사람들과 점점 더 많은 유용한 정보를 공유하는 것이 권위로 이어진다고 가정할 수 있습니다. 온라인 상점의 경우 잠재 고객이 우리를 전문가로 볼 수 있음을 의미합니다.

다시 말해서, 당신은 잠재 고객의 눈에 단순한 소매상이 아니라 전문 고문이 될 것입니다. 귀하의 산업 또는 제품 분야에서 어떤 일이 발생했을 때 전문 고문으로 인정되면 고객은 귀하를 처음으로 생각하고 귀하의 웹사이트는 가장 먼저 방문하게 됩니다.

그것은 당신에게 그들의 문제에 대한 해결책을 제시하거나 새로운 제품 라인을 제공할 수 있는 기회를 제공합니다. 그리고 당신이 그들의 요구를 만족시킬 수 있다면 이상적으로는 그들도 당신에게서 먼저 구매할 것입니다.

정보 공유는 일반적으로 다음 세 가지 채널을 통해 이루어집니다.

• 뉴스레터
• 소셜 미디어 사이트
• 귀하의 웹사이트

이 기사는 귀하의 웹사이트에 초점을 맞추고 있으므로 지금은 처음 두 채널을 건너뛰고 웹사이트를 '정보 허브'로 만들어 전환을 높일 수 있는 방법을 분석하겠습니다.

온라인 상점 내에서 제품 페이지는 이러한 관점에서 가장 중요한 부분입니다. 여기에서 가능한 한 많은 정보를 공유해야 합니다. 예:

• 모든 중요한 제품 세부 정보
• 사용자 리뷰
• 비디오 데모
• 제품 테스트
• 배송 및 반품 정책
• 유용한 팁

... 요약하자면: 고객의 관점에서 볼 때 관련된 모든 것입니다.

이 정도의 정보를 표시하려면 제품 페이지에서 탭을 사용하는 것이 좋습니다. 이러한 요소를 사용하면 고객과 많은 정보를 공유해야 하는 경우에도 사이트를 잘 구조화할 수 있습니다. 탭을 사용하면 방문자가 구매하기 전에 필요한 모든 관련 정보를 빠르게 찾을 수 있습니다.

다음은 4개의 탭을 사용하여 깔끔한 프레젠테이션과 동시에 매우 유익한 정보를 제공하는 Walmart 제품 페이지의 몇 가지 훌륭한 예입니다.

' 이 상품 정보 ' 탭에는 매우 상세한 제품 설명이 포함되어 있습니다. 식품인 본 제품의 경우 제품설명, 성분표, 영양성분표, 주의사항, 추가사양 등이 있습니다.

두 번째 탭인 ' 고객 리뷰 '에서는 방문자가 이전 구매자의 평점과 실제 평가를 확인할 수 있습니다. 이것은 불확실성을 줄여 Walmart의 전환 가능성을 높일 수 있습니다.

세 번째 탭인 ' 상품 추천 '은 다른 고객이 본 상품을 기반으로 추가 제품을 제안하여 사회적 증거와 구매 기회를 더 많이 제공합니다.

마지막으로 ' 정책 ' 탭은 보증 및 선물 계획, 반품 등을 포함하여 Walmart의 정책 및 계획에 대한 자세한 설명을 방문자에게 제공합니다. 이 콘텐츠는 또한 불확실성을 줄여 신뢰와 확신을 심어줍니다.

Walmart는 제품 페이지에 대한 자세한 정보 외에도 ' Tips and Ideas '라는 블로그 를 운영하여 제품과 관련된 방대한 양의 유용한 콘텐츠를 공유합니다. 다음은 고객이 조리법, 사용 방법 가이드, 식료품 목록 등을 찾을 수 있는 '음식 및 축하 행사' 카테고리의 맛입니다. 얼마나 포괄적인 정보입니까? 그리고 마지막으로 블로그는 SEO 관점에서 매우 중요합니다.

2. 상향 판매 및 교차 판매 사용

장바구니 가치를 높이는 것은 판매를 향상시키는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 이러한 이유로 업셀링은 온라인 상점에서 전환 최적화 도구로 점점 더 대중화되고 있습니다.

상향 판매는 판매자가 구매하는 상품 또는 서비스의 전체 가격을 높이기 위해 더 비싼 품목, 업그레이드 또는 기타 추가 기능을 구매하도록 고객을 유도하는 판매 기술입니다.

상향 판매 외에도 교차 판매는 추가 제품이나 서비스를 판매하는 또 다른 일반적인 마케팅 기법입니다. 교차 판매의 경우 판매되는 추가 품목이 고객이 온라인 상점에서 얻는 가치를 높이는 것이 중요합니다.

상향 판매 및 교차 판매를 최대한 활용하려면 동적 제품 권장 사항을 사용하여 모든 방문자가 가장 관련성이 높은 권장 사항을 얻을 수 있도록 하는 것이 좋습니다. eBay의 몇 가지 훌륭한 예를 살펴보겠습니다.

먼저 제품 페이지의 방문자가 두 개 이상의 제품을 구매 하도록 유도하는 방법을 살펴보겠습니다. eBay는 추가 품목을 구매할 때 $5를 절약할 수 있다는 사실에 방문자의 주의를 끕니다. 또한 가장 관련성이 높은 추가 항목이 자동으로 나타납니다. 그 중 하나를 선택하면 총 가격과 할인 금액이 표시된 장바구니 보기를 볼 수 있습니다.

장바구니 페이지 에서 방문자는 관련 제품을 번들로 제공하거나 항목을 하나 더 구매하여 비용을 절감할 수 있는지 확인할 수 있는 또 다른 방법이 제공됩니다.

'적격 품목 모두 보기'를 클릭하면 방문자는 모든 관련 상향 판매 제안을 검토 할 수 있는 특별 방문 페이지로 이동합니다.

3. 모바일 기기에서 원활한 구매 보장

Smart Insights에 따르면 인터넷 사용자의 80%가 스마트폰을 사용하여 인터넷을 검색합니다. 대다수의 소비자는 '멀티 스크리닝(multi-screening)'으로 모바일 또는 데스크톱에서 웹사이트에 액세스하므로 비즈니스를 성공시키려면 여러 기기에서 일관된 경험이 필요합니다.

온라인 구매자는 모바일 장치에서도 귀하의 모든 기능에 즉시 액세스할 수 있어야 합니다. 온라인 상점은 모바일에 최적화되어야 할 뿐만 아니라 데스크탑에서처럼 편안한 느낌과 흐름을 제공해야 합니다.

결과적으로 응답성은 빠르게 변화하는 오늘날의 세상에서 단순한 제안이 아니라 이제 성공을 원하는 모든 온라인 상점의 중요한 요구 사항입니다. 이는 잠재 고객이 언제 어디서나 귀하의 사이트를 탐색하고 귀하로부터 구매할 수 있도록 합니다.

Shop.com은 모바일 장치에서 원활한 구매의 좋은 예를 제공합니다. 그들의 홈페이지는 명확하고 이해하기 쉬우며 완전히 모바일 친화적 입니다.

또한 Shop.com에는 모바일 쇼핑을 위해 더욱 세밀하게 조정된 경험을 제공하는 기본 모바일 앱 도 있습니다.

제품 페이지는 설명 이 풍부하고 매력적이며 설득력이 있어 PC에서 기대하는 것과 동일한 품질의 프레젠테이션을 제공합니다.

클릭 유도문안 버튼이 명확하게 강조 표시 되며 장바구니에 추가하는 것도 마찬가지로 쉽고 간단합니다.

또한 Shop.com에는 모바일 장치에서 구독자를 모으는 훌륭한 솔루션이 있습니다.

4. 최고급, 고품질 사진 및 고급 사진 옵션 사용

온라인 쇼핑 세계에서 제품 사진은 방문자가 실제로 제품을 볼 수 없기 때문에 중요한 역할을 합니다. 만질 수도 없고 시험해 볼 수도 없습니다. 따라서 제품 사진은 고객의 '구매 여부' 결정에 큰 영향을 미치는 요소입니다.

이러한 이유로 제품 사진은 다음 요구 사항을 충족해야 합니다.

• 항목당 하나 이상의 제품 사진 사용
• 시간을 내어 전문가처럼 보이게 하십시오(단색 배경, 수정처럼 선명한 영상 등).
• 카테고리 및 제품 페이지에 사진을 명확하게 보여줍니다.
• 고해상도 사진만 사용
• 다른 관점에서 항목을 표시
• 세트가 함께 번들로 판매되지 않는 한 각 사진에 하나의 제품만 표시됩니다. 이 경우 개별 항목과 액세서리 사진을 포함하는 것이 좋습니다.
• 확대/축소, 여러 장의 사진, 대화형 기능 등 사진을 보기 위한 다양한 옵션을 제공합니다.

베스트바이의 제품 사진을 확인해보자. 그들은 제품이 어떻게 생겼는지 보여주기 위해 엄청나게 큰 최고 품질의 이미지 를 사용합니다.

이 거대한 제품 사진을 클릭하면 더 크게 확대할 수 있으며 사진을 탐색하기 위한 명확한 탐색으로 제품을 여러 각도에서 볼 수 있습니다 .

BestBuy는 한 단계 더 나아가 제품 전문가의 비디오 프레젠테이션으로 방문자를 설득합니다. 이 비디오 데모는 고객이 구매하도록 영향을 미칠 때 천 마디 말보다 더 가치가 있습니다.

5. 개인화된 콘텐츠 및 제안 제공

개인화는 성공적인 온라인 비즈니스에 매우 중요합니다. 전자상거래 개인화의 중요성을 입증하는 몇 가지 흥미로운 사실을 살펴보겠습니다.

온라인 쇼핑객은 개인화된 쇼핑 경험을 선호합니다. 그들은 전자 상거래 상점이 맞춤형 콘텐츠와 제안을 통해 개별 요구 사항을 충족하기를 기대합니다. 이는 구매 결정에 큰 영향을 미칩니다.

분석에 투자하여 메시지를 보다 효과적으로 개인화하는 방법을 배우면 놀라운 수익 증가를 달성할 수 있습니다. Cleverbridge에 따르면 온라인 상점의 65%가 정교한 개인화 전략을 사용할 때 전환율이 증가했습니다.

Amazon.com에서 전자 상거래 개인화의 놀라운 예를 찾을 수 있습니다. 로그인 후 Amazon은 방문자의 이름까지 포함하는 개인화된 제안을 제공합니다 .

Amazon은 초기 전자 상거래 개인화의 선구자이며 여전히 강세를 보이고 있습니다. 온라인 판매를 촉진하고 장바구니 가치를 높이기 위해 현재 보고 있는 상품을 함께 구매한 고객이 구매한 상품을 제안합니다 .

아마존은 또한 사이트 방문자의 이력을 기반으로 제품 추천 을 제공하여 또 다른 구매 기회를 제공합니다.

Amazon 은 홈페이지에서 귀하가 본 상품과 관련된 상품 도 제공합니다. 개인화된 홈페이지는 재방문자들이 구매하도록 설득하는 매우 효과적인 기술입니다. 그것은 '돌아온 것을 환영합니다. 오늘 무엇을 도와드릴까요?'라고 말하는 것과 비슷합니다.

6. 전환율이 가장 높은 제품을 미리 로드하세요.

홈페이지는 온라인 상점의 진입점입니다. 여기에서 방문자가 계산대를 향한 경로를 따르도록 유혹하거나 설득하거나 유혹합니다.

홈페이지에서 방문자를 환영하는 방식은 잠재 고객이 즉시 이탈하거나 결국 고객으로 전환되는지 여부에 큰 역할을 합니다.

이것이 전자 상거래의 거인들이 최고의 제안을 미리 로드하는 이유입니다.

다음은 전자상거래 홈페이지에서 무엇을 홍보해야 하는지에 대한 몇 가지 간단한 팁입니다.

• 베스트셀러 제품
• 최고의 특별 제안, 즉 – 가장 많이 전환하는 제안
• 가장 수익성이 높은 제품
• 가장 인기 있는 제품, 즉 – 방문자가 가장 많이 본 제품
• 방문자의 검색 기록을 기반으로 한 추천 제품
• 계절 제품 및 제안

Target.com의 홈페이지는 강력한 프로모션으로 가득 차 있습니다. 아래에서 볼 수 있듯이 메인 배너는 Target의 계절적 제안 인 '여름 재고 확보' 세일을 보여줍니다.

메인 배너 바로 아래에서 방문자는 최고의 제안 을 찾을 수 있습니다.

전환율이 가장 높은 제안을 미리 로드하는 작업은 아직 끝나지 않았습니다. Target의 홈페이지 에는 몇 가지 추가 기능 제품을 홍보 하는 세 번째 섹션이 있습니다.

7. 온사이트 리타게팅 캠페인 시작

현장 리타게팅은 방문자에게 메시지를 전달할 두 번째 기회를 제공하여 전환 가능성을 효과적으로 두 배로 높입니다. 웹사이트 방문자의 행동을 모니터링하여 작동하며, 방문자의 행동이 추가 메시지를 받을 준비가 되었음을 나타내면 일반적으로 팝업 오버레이에 표시됩니다.

일반적으로 메시지는 방문자가 사이트를 종료하기 직전에 표시되지만 방문자의 참여를 모니터링하고 이에 응답하도록 팝업을 프로그래밍할 수도 있습니다. 방문자의 참여에 응답하기 위해 이탈 의도 대신 사용할 수 있는 온사이트 리타게팅의 세 가지 주요 트리거 옵션은 다음과 같습니다.

• 시간 표시 제어: 활동이 없는 방문자의 관심을 끌기 위해 X초 동안 활동이 없으면 팝업이 표시되도록 시간을 정할 수 있습니다.
• 스크롤 트리거: 방문자가 페이지에서 최소 X퍼센트 아래로 스크롤한 후에도 팝업이 표시될 수 있습니다. 이것은 한 사람이 예를 들어 전체 블로그 게시물을 읽었는지, 아니면 최소한 두 번째 제안을 제시하기 전에 주요 판매 메시지를 흡수했는지 보여줍니다.
• OnClick 트리거: 방문자가 페이지의 특정 부분(버튼, 상자, 링크 또는 배너)을 클릭할 때 팝업을 표시하여 방문자의 사이트 참여에 직접 응답할 수 있습니다.

전자 상거래의 거인 중 일부는 현장 리타게팅을 효과적으로 사용합니다.

• 판매 촉진
• 이메일 목록 작성
• 장바구니 포기 줄이기
• 판매 리드 생성
• 전환율이 가장 높은 방문 페이지로 트래픽 유도

Staples.com은 효과적인 팝업 캠페인의 좋은 예를 제공합니다. 다음 시간 표시 오버레이는 강력한 구독자 기반을 구축 하기 위한 것입니다. 값은 크고($50에서 $10 할인) 요청은 적습니다: 이메일 주소만.

Staples 사이트에서 상향 판매를 위해 팝업 오버레이 를 사용하는 방법에 대한 훌륭한 예를 찾을 수도 있습니다. 장바구니에 품목을 추가하면 장바구니에서 동일한 품목을 구매한 고객이 추가로 구매한 제품을 홍보하는 팝업이 나타납니다.

다음은 Staples에서 온사이트 리타게팅의 또 다른 예입니다. 이번에는 트래픽 리디렉션 캠페인 입니다.

기존 팝업 오버레이 외에도 나노바를 사용하여 더 많은 가입을 생성 합니다. 방문자가 사이트에서 아래로 스크롤하면 나노바 또는 '고정 알림 표시줄'이 페이지 상단에 나타납니다.

( 참고: 각 고객을 위한 즐거운 쇼핑 경험을 만드는 방법을 배우고 싶으십니까? 여기를 클릭하고 70페이지가 넘는 팁과 모범 사례가 포함된 무료 eBook을 다운로드하십시오.)

8. 적극적인 고객 지원 활용

온라인 상점이 '가상 판매원'으로 기능하더라도 판매자인 귀하와 잠재 고객 간의 유일한 관계가 되지 않도록 하십시오. 잠재 고객과 고객에게 연락할 수 있는 기회를 제공하십시오.

방문자가 전화, 이메일, 채팅 또는 대면으로 직접 연락할 수 있으면 불확실성을 줄이고 신뢰를 구축할 수 있습니다. 어떤 사람들은 구매하기 전에 단순히 당신이 신뢰할 수 있는지 확인하기 위해 전화할 것입니다.

귀하에게 직접 연락할 수 있는 옵션이 없으면 일부 잠재 고객이 전환하지 않고 귀하의 사이트를 떠날 수 있습니다.

제품이 너무 복잡하고 자세한 설명이나 설치 팁이 필요하기 때문에 특별한 전문가 지원이 필요하다고 생각되면 가능한 한 많은 도움을 제공할 가치가 있습니다. 1초가 중요하거나 잠재 고객이 쉽게 불확실해질 수 있는 '마지막 순간' 제안이 많이 있을 때 연락처 옵션을 명확하게 제공하는 것도 중요합니다.

Apple의 연락처 페이지는 연락처 정보로 가득 차 있으며 바닥글의 링크를 통해 모든 페이지에서 쉽게 액세스할 수 있습니다. Apple은 특정 연락처 전화번호, 라이브 채팅 옵션, 기술 지원 링크, 회사 주소, 자주 요청하는 정보 목록 및 피드백을 남길 수 있는 추가 옵션을 제공합니다.

구매 과정 에서 페이지 하단에 얇은 정보 표시줄이 표시되며 실시간 채팅 지원 을 지속적으로 제공합니다.

리드 육성은 체크아웃까지 진행됩니다. 장바구니 페이지에는 가장 자주 묻는 질문 모음이 있습니다. 이 모든 것은 잠재 고객이 구매를 완료하도록 설득하는 강력한 기술입니다.

중요한 것은 Apple이 기존 고객을 돕는 것을 잊지 않는다는 것입니다. 그들은 모든 Apple 사용자에게 끝없는 도움을 제공하는 잘 구조화되고 세심하게 설계된 지원 사이트 를 제공합니다.

9. 긴박감을 조성하라

잠재 고객에게 생각할 시간을 너무 많이 주면 구매 결정을 미루게 됩니다. 결국 구매를 하지 않을 수도 있습니다. 즉, 전환이 0입니다.

방문자가 지금 구매를 촉구하는 똑딱거리는 시계가 있다고 느끼게 하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. Groupon의 몇 가지 훌륭한 예를 살펴보겠습니다.

고객에게 긴박감을 주는 가장 좋은 방법 중 하나 는 제한된 시간 동안만 판매되는 제품입니다 . 제한된 수량은 이러한 목적을 위한 유사한 솔루션입니다. 또는 Groupon이 잘하는 것처럼 이들을 결합할 수도 있습니다. 그들은 방문자가 시간이 다 떨어지거나 항목을 더 이상 사용할 수 없게 되기 전에 제품을 구매하도록 권장합니다.

기간한정 상품 외에도 한정된 기간 동안 만 제공되는 특별 할인을 제공할 수 있습니다. 다음 예는 Groupon이 할인된 가격으로 제품을 판촉하고 곧 만료되는 추가 할인을 제공하는 방법을 보여줍니다.

긴박감을 만드는 또 다른 강력한 방법은 방문자가 현재 보고 있는 제품이 이미 다른 고객의 장바구니에 있음을 보여주는 것입니다. 또는 현재 항목을 보고 있는 사람의 수, 오늘(아래 참조) 또는 지난 주에 항목을 본 횟수 를 표시할 수 있습니다. 단순히 구매 건수와 재고 잔량을 제시하는 것만으로도 고객의 구매를 유도하는 데 효과적일 수 있습니다.

10. 반품 정책 및 보증 강조

거대한 온라인 상점은 경쟁과 관련하여 가격을 중요하게 생각하는 반품 정책을 인식합니다. 그들은 제품 페이지와 사이트 전체에서 반품 정책을 강조합니다.

일부 고객은 물리적으로 볼 수 없고 만질 수도 없고 사용해 볼 수도 없기 때문에 특정 제품을 온라인으로 쇼핑하지 않습니다. 이러한 고객은 항목 설명에 맞지 않는 결함이 있거나 부적절한 제품을 받는 것을 두려워하며 반품이나 보증 확인에 대해 걱정합니다.

이러한 이유로 전자 상거래 사이트는 방문자가 반품 정책에 주의하도록 해야 하며 구매 프로세스 전반에 걸쳐 이를 전달해야 합니다. (조언: 정책을 업데이트하기 전에 제품 설명과 제품 이미지가 정확하고 사실이며 정확한지 확인하십시오. 제품 반품을 용이하게 한 후 반품 횟수가 크게 증가하지 않도록 합니다.)

반품 정책을 강조하면 소비자에 대한 신뢰가 높아지고 구매를 유도하여 궁극적으로 더 많은 매출과 수익을 얻을 수 있습니다.

반품 정책을 최대한 활용하려면 다음 팁을 따르세요.

• 이해하기 쉽게
• 제품 페이지와 사이트 전체에 명확하게 표시
• 개선을 위해 이에 대한 피드백을 요청하십시오.
• 법에서 요구하는 것보다 더 긴 반품 기간 제공

AtFlipkart.com의 반품 정책은 모든 페이지에서 쉽게 확인할 수 있습니다. '무료 및 간편한 반품' 배너가 눈길을 사로잡으며 방문자의 이목을 끕니다 .

해당 링크를 클릭하면 '반품 및 취소' 페이지가 나타나며, 여기에는 반품 정책에 대한 자세한 개요 를 제공하기 위해 자주 묻는 질문과 주의 깊게 답변한 내용이 포함되어 있습니다.

여기서 우리는 Flipkart가 복귀하기에 좋은 기간을 제공한다는 것을 알 수 있습니다. 제품은 30일 이내에 반품할 수 있습니다.

Flipkart는 '반품 및 취소' 페이지 외에도 장바구니 페이지에서 환불 정책 및 보증에 대한 자세한 설명 을 제공합니다. 이것은 마지막 순간에 불확실성을 줄이고 구매자가 구매를 완료하도록 설득하는 강력한 기술입니다.

결론

많은 자본 투자 및 강력한 인적 자원과 같이 거대 전자 상거래 상점의 성공을 결정하는 많은 요소가 있지만 전환 최적화 노력은 모든 규모의 전자 상거래 사이트가 성공을 높이는 데 사용할 수 있는 교훈을 제공합니다.

위에서 전환율 최적화를 위한 흥미로운 전략을 찾으면 고유한 타겟 고객, 웹사이트 및 제품에 맞게 조정하고 지금 전환을 개선해 보겠습니다. 한편, 전환율 최적화는 추측이 아니라 테스트에 관한 것임을 명심하십시오. 따라서 계속해서 아이디어를 테스트하고 최고의 전환 솔루션을 활용하십시오.

( 참고: OptiMonk를 아십니까? 이탈 방문자의 최대 15%를 판매 및 리드로 전환하는 데 도움이 되는 강력한 현장 리타게팅 솔루션을 제공합니다. 한 번 시도해 보겠습니다. 여기를 클릭하고 지금 무료 계정을 만드십시오.)