교차채널 참여: 거래 성사를 위한 레시피

B2B 구매 행동이 변경되었습니다 - 기간.

지난 5년 동안 플레이 상태에 실질적인 변화가 있었습니다.

구매자는 판매자가 생각하는 것보다 더 많은 정보를 갖고 있습니다.

고객이 필요로 하는 실사 및 정보 전망의 대부분은 이미 쉽게 이용 가능합니다.

예를 들어 Trustpilot 및 G2와 같은 리뷰 사이트의 등장이 있습니다.

판매 프로세스가 더욱 복잡해졌습니다.

거래의 방향을 바꾸는 힘은 더 이상 최고 경영진 한 명에게만 국한되지 않습니다.

구매자는 디지털 중심입니다.

원격 근무가 증가하면서 Zoom 및 Slack과 같은 온라인 채널을 통한 커뮤니케이션에 대한 의존도가 중요해졌습니다.

이러한 추세를 고려해야 합니다. 거래가 추진력을 잃을지 여부에 모두 영향을 미칠 수 있기 때문입니다.

실제로 우리는 이미 거래가 성사되는 데 더 오랜 시간이 걸리는 것을 보고 있습니다. Gong의 이 연구를 보세요 ️

2020년부터 2022년 사이에 연말까지 마감된 거래 비율(%)이 69%에서 61%로 감소한 것으로 나타났습니다.

분명히 영업팀은 아웃바운드에 접근하는 방식에 이를 반영해야 합니다.

구매 위원회 전체에 걸쳐 교차 채널 참여의 힘을 활용하십시오.

다양한 영업 리더의 통찰력과 LinkedIn 게시물을 다루는 이 기사의 주제는 다음과 같습니다.

• Jonathon Ilett, Cogniism의 영국 및 아일랜드 영업 부사장.
• Cogniism의 엔터프라이즈 영업 관리자 Thomas Allcock.
• Flosum의 비즈니스 개발 책임자인 Ryan Scalera입니다.
• Mattia Schaper, 독일 SDR 공동 창립자.
• Clari의 CEO인 앤디 번(Andy Byrne)
• Trumpet의 공동 창업자이자 CEO인 Rory Sadler.

그럼, 들어가 보겠습니다. 스크롤하거나 메뉴를 사용하여 페이지를 탐색하세요.

전통적인 아웃바운드가 오늘날에도 여전히 관련성이 있습니까?

'콜드 콜은 죽었다.'

'영상은 관련성이 없습니다.'

'잠재 고객은 이메일을 읽지 않을 것입니다.'

이 진술의 출처는 몇 가지에서 비롯됩니다 ️

너무 번거롭거나 일이 많아서

팀이 무언가를 한 번 시도한 다음 결과가 보이지 않으면 포기해야 한다고 느끼는 경우가 많습니다.

영업 리더로서 다음을 수행하는 것이 중요합니다.

아웃바운드와 관련하여 항상 초보자의 행운이 따르는 것은 아니라는 점을 판매자에게 상기시키십시오.

Ryan은 이에 대한 통찰력을 제공했습니다.

“모든 홍보 채널을 연습해야 합니다. 첫 번째 시도에서는 놀라운 일이 없을 것입니다.”

“따라서 비디오 전망을 예로 들면, 그것이 효과가 없다는 일반적인 오해가 있습니다. 판매자가 동영상을 보내면 제대로 된 작업을 수행하지 않고(왜냐하면 좋은 작업이 어떤 것인지 확신하지 못하기 때문에) 작동하지 않는다고 결론을 내리기 때문입니다.”

그렇다면 해결책은 무엇입니까?

“모든 형태의 봉사 활동을 동일하게 취급하십시오. 프로세스를 정의하고 생성한 다음 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 반복합니다.”

많은 경우 담당자의 시간을 낭비할 것이라는 믿음 때문에 반발이 있을 수 있습니다. 특히 워크플로와 프로세스가 이미 설정되어 있는 대규모 조직에서는 더욱 그렇습니다.

Ryan은 여기서 다시 한 번 비디오를 예로 사용했습니다.

“일반적으로 노동 집약적이지 않은 다른 채널을 선호하는 것 같습니다. 따라서 판매자가 동영상이 너무 오래 걸릴 것이라고 말하는 것은 드문 일이 아닙니다. 하지만 현재 아웃바운드 상황으로는 초보적인 실수다”라고 말했다.

채널이 너무 포화 상태입니다.

그것은 타당한 우려입니다.

그러나 이것이 SDR이 이러한 채널에서 아웃바운드를 추구해서는 안 된다는 의미는 아닙니다.

결국 팀이 채널의 다양한 강점을 활용하는 방법을 이해하는 것이 중요합니다. 그리고 교차채널 참여 전략에서 이들이 어떻게 형성되고 있는지 살펴보세요.

예를 들어 Ryan은 비디오를 사용하는 가장 좋은 방법 중 하나가 LinkedIn을 이용하는 것이라고 말했습니다.

“구매자의 받은 편지함에 직접 도착하며 패턴 중단입니다. 이메일로 비디오를 받는 것은 소셜 미디어를 통해 얻는 것에 비해 드문 일이 아닙니다. 따라서 일반적인 텍스트 피치와 달리 클릭하고 시청할 가능성이 더 높습니다.”

결론?

담당자가 실험할 수 있도록 지원하는 것이 현대 구매자를 위한 경험을 최적화하는 방법입니다.

구매자를 위한 채널 경험을 최적화하는 방법

구매자 중심이 중요합니다.

이것이 머릿속에 들어오면 아웃바운드가 훨씬 더 가치 있을 것입니다.

결국 구매자를 먼저 생각하지 않으면 예약된 응답 횟수와 미팅 횟수가 많지 않을 것입니다.

참고로 아웃바운드와 관련된 몇 가지 핵심 채널(기존 및 신규)은 다음과 같습니다.

이제 문제는 판매자가 어떻게 채널 경험을 최적화할 수 있느냐는 것입니다.

1. 다양한 채널 선호도 고려

CFO가 CEO보다 선호하는 채널 세트를 갖고 있다는 것은 고정된 접근 방식이 아닙니다.

약간의 시행착오를 거쳐야 합니다.

Tom은 더 자세히 설명합니다.

“시작하기 좋은 곳은 개인적일수록 좋습니다. 이는 메시지와 구매자에게 연락하는 방식에 있습니다. 이것이 바로 제가 통화를 좋아하는 이유입니다. 통화는 의사소통을 위한 궁극적인 방법입니다. 전체 프로세스를 간소화하기 때문입니다.”

그는 덧붙였다:

"즉, 누군가에게 메시지를 보내야 하고 그 사람이 전화 통화를 허용했다면 빠른 WhatsApp이나 문자 메시지를 보내는 것이 좋습니다."

“잠재 고객이 관심이 있다고 표시한 경우 후속 문자를 보내는 것이 합리적입니다. 창의적일 뿐만 아니라 더욱 편리합니다.”

그는 여기서 핵심 원칙을 상기시켜주었습니다.

“고객과 관련된 것과 선호하는 것이 무엇인지 테스트하고 확인하십시오. 의사소통하고 선호도를 존중하는 가장 좋은 방법을 찾고 있기 때문에 적극적이라는 것을 보여줍니다.”

2. 판매 프로세스 내에서 채널이 적합한 위치를 식별합니다.

일부 채널은 판매 주기 의 특정 시점에 다른 채널보다 더 관련성이 높습니다.

동영상을 예로 들어 시작해 보겠습니다.

우리는 Ryan에게 팀에서 사용할 수 있는 다양한 유형의 비디오에 대해 물었습니다.

“여러 가지 유형의 동영상을 추천합니다. 우선, 발견 후 영상이 있습니다. 발견에서 찾은 세 가지 강조점을 요약하고 데모에서 보여줄 세 가지 사항을 요약해 보세요. 데모 전에 여러분이 알고 싶은 추가 질문도 간략하게 설명하겠습니다.”

그는 덧붙였다:

“AE는 판매 주기에서 비디오를 사용할 가능성이 훨씬 더 높습니다. 그들은 구매자에 대해 많은 것을 알고 있으므로 거기에는 범위가 있습니다.”

“예를 들어, 조직에서 이미 대화를 나눈 세 명의 잠재적 이해관계자를 요약하는 비디오를 보낸 다음 가치 프롬프트를 제공하십시오. 그런 다음 조직의 더 높은 사람에게 보내세요. 그래야 거래에서 권력을 잡을 수 있다”고 말했다.

여기서 핵심 내용은 무엇입니까?

특히 첫 번째 상호작용 이후에는 비디오를 사용하여 판매 프로세스를 가속화하십시오.

담당자가 퍼널의 다양한 단계에서 사용하는 메시지에 대해서도 생각해 보세요.

다음은 이것이 의미하는 바를 설명하는 데 도움이 되는 Gong의 유용한 게시물입니다.

3. 귀하의 담당자가 군중 속에서 어떻게 눈에 띄는지 고려하십시오.

첫째, 팀이 창의적이고 실험적인 지원 활동을 하도록 격려하십시오. 이것이 바로 이 시장에서 승리하는 비결입니다.

Mattia는 이에 동의하며 다음과 같이 말했습니다.

"다른 사람들이 하지 않는 일을 하세요. 예를 들어, SalesLoft에서 처음 몇 달 동안은 단지 밈에 불과한 케이던스를 통해 회의를 예약했던 기억이 납니다. 당시에는 누구도 그렇게 하지 않았기 때문입니다."

라이언은 다음과 같이 동의했습니다.

“영상을 보면 대부분의 사람들이 화이트보드를 들고 서 있습니다. 하지만 그 대신 판매자와 잠재 고객의 얼굴이 포함된 Canva를 통해 썸네일을 디자인하는 것이 가장 좋습니다. 이는 해당 비디오가 그들을 위한 것임을 보여줍니다. 이는 참여하고 눈에 띄는 방법입니다.”

“썸네일에 텍스트를 쓰면 한 단계 더 나아갈 수 있습니다. 다음과 같은 것 :

'안녕하세요 [구매자 이름 삽입]님, 이 내용이 흥미로울 거라고 생각했습니다.'

둘째, 영업 담당자가 자동화에 얼마나 의존하고 있는지 생각해 보세요. 그들은 아웃바운드를 개인화하기 위해 의식적인 노력을 하고 있습니까?

Jon은 아래 클립에서 이를 고려하는 것이 왜 중요한지 설명했습니다.

신흥 채널의 중요성

지금 시류에 동참하세요. 대화를 시작하고 회의를 예약하는 데 도움이 되는 장기적인 승리가 될 것입니다.

명심해야 할 몇 가지가 있습니다.

왓츠앱

언뜻 보기에 WhatsApp은 방해가 되는 것처럼 보일 수 있습니다.

그리고 그것은 완전히 사실이 아닙니다. 일부 잠재 고객은 부정적으로 반응할 것입니다. 하지만 WhatsApp의 반응이 매우 강할 가능성도 높습니다.

Ryan은 더 자세히 설명했습니다.

“매우 독특한 아웃바운드 방법이기 때문에 WhatsApp과 문자 메시지는 일부 잠재 고객에게 침해적으로 보일 수 있습니다. 하지만 이러한 영향을 완화하는 방법도 있습니다.”

더 알고 싶으십니까? WhatsApp 판매 에 대한 Cogniism의 블로그를 참조하세요.

슬랙 커넥트

아웃바운드에서 공동체 의식과 결속력을 구축하는 것은 필수적입니다. 특히 판매 프로세스 후반부에 다양한 의사결정자를 상대할 때 더욱 그렇습니다.

자세한 내용을 설명하는 Jon의 게시물은 다음과 같습니다.

구매위원회의 중요성

거래가 성사되는 시점에 있어서 최고 경영진의 중요성과 영향력이 눈에 띄게 증가했습니다.

또 다른 연구 에서 Gong은 다음과 같은 사실을 발견했습니다.

2020년에서 2022년 사이에 VP+가 참석한 거래 성사 비율은 11%에서 17%로 증가했습니다.

당신이 우리에게 묻는다면 그것은 꽤 큰 도약입니다.

자, 이것이 판매자에게 무엇을 의미합니까?

더 이상 한 명의 이해관계자나 의사결정자에게 연락하는 것만으로는 충분하지 않습니다.

멀티스레드를 수행하고 거래에 영향을 미칠 모든 사람에게 가치를 제공할 수 있어야 합니다.

판매자의 운명은 말 그대로 구매 위원회의 손에 달려 있습니다.

구매위원회란 무엇인가요?

Tom은 기업 영업 관점에서 다음과 같이 설명했습니다.

“기본적으로 이는 구매 결정을 내리는 모든 사람을 포함하며 판매 주기에 영향을 미칩니다. 그리고 기업 차원에서 구매위원회는 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 더 클 수 있습니다.”

“예를 들어 의사결정자는 7~20명 정도 있을 수 있습니다. 그리고 그들이 항상 최고 경영진 수준이 되는 것은 아닙니다. 때로는 제품이 성장 계획과 일치하는지 여부에 관심을 갖는 전체 이사회가 될 수도 있습니다.”

여기서 핵심 내용은 무엇입니까?

다양한 의사결정자에게 무엇이 중요한지 이해하세요. 그리고 이에 따라 봉사활동을 맞춤화하세요.

Cogniism의 콜드 콜 스크립트 스와이프 파일을 찾아 시작해보세요.

예를 들어, 고려할 가치가 있는 Andy의 CFO 문제점은 다음과 같습니다.

점점 늘어나는 구매 위원회를 어떻게 탐색할 수 있습니까?

여기서는 계획이 전부입니다.

Tom은 그 이유에 대해 다음과 같이 생각했습니다.

“보통 상대하는 기업의 규모에 맞춰 선제적인 계획을 세울 수 있습니다. 예를 들어, 직원 수가 5,000~10,000명인 조직을 상대한다면 훨씬 더 큰 규모의 구매 위원회를 갖게 될 것입니다.”

그는 또한 이렇게 말했습니다.

“판매하는 제품과 관련하여 판매 주기에서 일반적으로 볼 수 있는 여러 스레드를 대상으로 할 수 있는 프레임워크를 마련할 수 있습니다. 예를 들어 Cogniism의 맥락에서는 영업 관리 수준의 사람들입니다. 하지만 여기에는 CRO, CFO, 법무팀도 포함될 수 있습니다.”

하지만 조심하세요. 계획이 너무 엄격할 수도 있습니다. 톰은 이렇게 말했습니다.

“일반적인 기업 매각의 모습과 관련하여 확실히 기대치와 계획을 가지고 시작하십시오. 하지만 동시에 차이점을 발견할 수 있을 만큼 유연해져야 합니다.”

“예를 들어, 소규모 조직이라고 해서 프로세스가 덜 복잡하다는 의미는 아닙니다. 예를 들어 상업 회사는 대규모 조달 프로세스로 인해 기업과 동일한 경험을 가질 수 있습니다.”

멀티스레딩 기술 및 모범 사례

Rory는 멀티스레딩이 아웃바운드 판매 의 미래인 이유를 설명합니다.

이제 터치포인트는 어떨까요? 여러 이해관계자를 다룰 때, 너무 많거나 너무 적은 것이 있습니까?

Tom은 자신의 팀이 참여한 최근 거래를 바탕으로 통찰력을 제공했습니다.

“핵심 학습 중 하나는 이해 관계자의 참여를 자주 유지하는 것이 중요하다는 것입니다. 즉, 터치포인트를 높게 유지하고 가장 먼저 마음에 두는 것이 중요했습니다.”

그는 계속해서 그 이유를 다음과 같이 설명했습니다.

“이해관계자의 마음을 사로잡지 못하면 거래 기간이 지체될 수 있습니다. 그들이 언제든지 30~50개의 프로젝트를 처리하고 있다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 비록 그것이 중요한 솔루션이라 할지라도 귀하의 제품은 틀림없이 그들의 하루 중 아주 작은 부분일 것입니다.”

그렇다면 Tom은 여기서 무엇을 얻고 있는 걸까요? 글쎄, 그것은 주도권을 잡는 것에 관한 것입니다.

“반응적이고 적극적이어야 합니다. 한 번 봉사 활동을 하고 그냥 기다려 보는 것만으로는 충분하지 않습니다.”

Jon은 공개 LinkedIn 채팅과 같은 것을 통해 주도권을 잡을 수 있다고 말하면서 이에 동의했습니다.

"더 많은 수의 채널을 사용하는 것은 실제로 나중에 퍼널로 갈수록 더 널리 퍼집니다. 저는 AE가 LinkedIn에서 여러 사람과 공개 채팅을 만들 것을 권장합니다. 이는 우리가 시험과 평가를 실행할 때 유용합니다."

톰은 또한 이렇게 말했습니다.

“잠재 고객이 귀하에게 호의를 베풀기 위해 귀하의 제품을 구매하는 것이 아니라는 점을 담당자에게 상기시켜 드립니다. 그들은 거기에 필요가 있기 때문에 그것을 사는 것입니다. 따라서 평소보다 좀 더 자주 연락하는 것이 합당하다면 짜증나는 일이 아닐 것입니다.”

여기가 바로 교차채널 참여가 유용한 곳입니다. 다양한 채널을 통해 의사 결정자에게 연락한 다음 효과적인 방법에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.

이제 아이디어를 얻기 전에 스팸을 허용했다는 의미는 아닙니다.

“이해관계자가 응답할 때까지 하루에 세 번씩 메시지를 보내지 마세요. 그러나 합리적인 범위 내에서 거래의 다음 단계에 대한 기대 기간을 설정했다면 그 사람을 추적하는 것이 합리적입니다.”

지속성이 중요합니다.

주요 시사점

그것은 많은 정보였습니다.

요약해보자 ️

'아웃바운드 재정의' 듣기

아웃바운드 환경이 어떻게 변화했는지 알아보고 싶다면 영업 리더를 위한 "아웃바운드 재정의"라는 팟캐스트를 시청해 보세요 ️