교차 판매를 통해 수익을 극대화하는 방법: 팁, 요령 및 전략

게시 됨: 2023-04-03

교차 판매를 하지 않는 이유는 무엇입니까?

교차 판매는 판매 및 수익에 상당한 영향을 미치는 것으로 나타났습니다.

기업은 교차 판매를 통해 매출을 최대 20%, 수익을 최대 30% 늘릴 수 있습니다.

맥킨지

Invespo는 또한 개인화된 교차 판매가 웹 사이트 방문의 7%만 차지함에도 불구하고 수익의 26%를 차지할 수 있음을 발견했습니다.

부끄러워하지 마십시오. 교차 판매는 귀하가 비즈니스를 위한 새로운 수입원을 열기를 기다리는 수익 보고입니다.

교차 판매란 무엇입니까?

교차 판매는 고객이 현재 구매하고 있는 제품뿐만 아니라 추가 또는 보완 제품이나 서비스를 제공하는 데 중점을 둔 판매 전략입니다.

아이디어는 수익을 창출할 뿐만 아니라 구매에 대한 고객 만족도를 높일 수 있는 더 많은 항목을 구매하도록 고객을 설득하는 것입니다.

고객이 더 비싸거나 프리미엄 제품이나 서비스로 업그레이드하도록 권장하는 상향 판매와 달리 교차 판매는 고객의 현재 구매를 향상시키는 제품이나 서비스를 제안하는 것입니다.

예를 들어 노트북을 구입하는 고객에게 좋은 제안은 노트북 케이스, 마우스 또는 보증 플랜을 구입하는 것입니다.

고객의 구매와 관련된 추가 항목을 제안함으로써 비즈니스의 평균 주문 가치를 높이고 반복 구매를 장려할 수 있습니다. 또한 교차 판매는 고객에게 구매한 제품에 대해 보다 완전한 경험을 제공하여 궁극적으로 전반적인 만족도를 높일 수 있습니다.

교차 판매의 장단점

교차 판매에는 긍정적인 측면과 함께 고려해야 할 고유한 문제가 있습니다. 아래에서 귀하의 비즈니스에 교차 판매를 구현하는 주요 장단점을 자세히 설명했습니다.

교차 판매의 장점

수익 증가. 교차 판매는 고객이 추가 제품이나 서비스를 구매하도록 장려하여 궁극적으로 평균 주문 가치를 높임으로써 수익을 증가시킵니다.

향상된 고객 경험. 보완 제품을 제안하면 완벽한 솔루션을 제공하여 고객의 전반적인 경험을 향상시킬 수 있습니다.

향상된 고객 충성도. 관련 제안을 제공함으로써 기업은 고객과의 신뢰와 충성도를 구축하고 반복 구매 가능성과 긍정적인 입소문 추천을 높일 수 있습니다.

교차 판매의 단점

고객을 짜증나게 할 수 있습니다. 교차 판매가 제대로 구현되지 않거나 판매 담당자가 너무 강요하면 고객을 끄고 전반적인 고객 경험을 손상시킬 수 있습니다.

부적절한 제품 제안. 영업 사원이 관련이 없거나 원하지 않는 제품을 제안하면 고객은 좌절하고 혼란스러워집니다. 신뢰와 충성도는 우리가 달성하려는 것과 정반대로 훼손될 것입니다.

초기 판매에 대한 집중 감소. 영업 사원이 교차 판매에 너무 집중하면 고객과의 관계 구축 또는 고객의 요구 사항 및 우려 사항 해결과 같은 판매 프로세스의 다른 중요한 측면을 소홀히 할 수 있습니다.

교차 판매 기회를 식별하는 방법

올바른 고객에게 교차 판매하는 것이 중요합니다. 고객이 교차 판매를 필요로 하지 않는 경우 귀하의 제안을 무리한 것으로 간주하여 귀하의 관계에 부정적인 영향을 미칩니다.

따라서 적절한 사람을 식별하고 교차 판매할 적절한 시기를 파악하는 것이 중요합니다.

시드 카이탄 "CRM을 활용하여 고객에 대한 관련 데이터를 수집할 것을 권장합니다. 특히, 그들이 사용하고 있는 제품, 채택 수준, 현재 보유하고 있는 라이선스 및 사용자 수와 같은 요소를 살펴봐야 합니다.

또한 고객 이탈 위험을 평가하여 고객 유지 전략을 최적화할 수 있는 잠재적 영역을 식별해야 합니다.”

성공적인 교차 판매 전략을 수립하는 방법

성공적인 교차 판매 전략에 정확히 무엇이 들어가는지 궁금하실 수 있습니다. 이 목록에는 교차 판매를 만들 때 염두에 두어야 할 5가지 모범 사례가 있습니다.

고객의 니즈와 선호도에 공감

교차 판매를 시도하기 전에 고객의 요구 사항과 선호도를 깊이 이해해야 합니다. 다음을 분석...

구매 내역
행동
인구 통계 데이터

이 데이터에서 찾고 있는 것은 솔루션을 제공할 수 있는 잠재적인 격차입니다.

이 모든 데이터는 고객 카드의 CRM에서 찾을 수 있습니다.

또한 CRM의 고객 카드에서 타임라인을 확인하는 것을 잊지 마십시오. 이전 대화의 로그를 보유합니다. 타임라인 섹션의 메모는 다른 방법으로는 놓칠 수 있는 통찰력을 제공할 수 있습니다.

교차 판매에 적합한 제품 선택

교차 판매는 제공된 제품이 원래 구매를 보완할 때 가장 잘 작동합니다.

예를 들어 고객이 프로젝트 관리 소프트웨어를 구매하려는 경우 자원 할당 추가 기능이 교차 판매에 가장 적합합니다. 보완 제품을 제공함으로써 원래 구매의 가치를 높이고 고객이 향후 다시 구매할 가능성을 높일 수 있습니다.

시드 카이탄이 말했듯이…

“제품 제공을 확장하고 더 많은 고객에게 다가가려면 보완 제품을 소개하고 이를 주력 제품과 결합할 때 보완 "솔루션"에 통합하는 것이 좋습니다.

또한 이 교차 판매 접근 방식의 가치 제안을 효과적으로 전달하기 위해 이러한 추가 제품의 가격을 추가 기능으로 고려해야 합니다.

또한 고객 성공 및 계정 관리자와 긴밀히 협력하여 혜택이 고객에게 명확하고 간결하게 전달되도록 하는 것이 중요합니다.”

권장 사항이 개인화되었는지 확인하십시오.

일반적인 제품 권장 사항을 제공하지 마십시오.

일반적인 권장 사항은 형편없습니다.

대신 고객에 대해 수집한 정보를 사용하여 개인화된 권장 사항을 작성하십시오 .

예를 들어 고객이 고급 전자 제품을 구매한 이력이 있는 경우 새 스마트폰에 프리미엄 헤드폰 세트를 추천하는 것이 좋습니다.

다음은 Instrumentl의 성장 및 고객 성공 책임자인 Will Yang이 고객을 위한 맞춤형 제품 제작에 대해 말한 내용입니다.

“ 모든 고객은 다르고 비즈니스에 대한 기대치가 다르다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 이러한 차이점을 이해하고 추가 제품을 판매하려고 할 때 이를 해결하는 데 시간을 들이지 않으면 돈을 잃게 될 것입니다!”

사회적 증거를 사용하여 신뢰 향상

판매의 왕은 사회적 증거입니다. 고객은 다른 사람들이 성공한 제품을 구매할 가능성이 더 큽니다.

다음과 같은 사회적 증거를 사용하십시오.

고객 리뷰
사용후기
사례 연구
수상 및 배지
산업 인증
사용자 생성 콘텐츠

판매 를 촉진하기 위해 사회적 증거를 사용하는 방법에 대한 기사를 확인할 수도 있습니다.

제공할 사회적 증거가 없는 경우 더 많은 사회적 증거를 생성하는 방법을 알려주는 사회적 증거 기사에서 제공하는 팁을 사용할 수 있습니다.

너무 무리하지 마세요

교차 판매가 효과적일 수 있지만 너무 강압적이거나 공격적이지 않는 것이 중요합니다. 상향 판매를 너무 열심히 한다고 느끼는 고객은 향후 제안에 저항할 수 있습니다.

고객이 새 VoIP 클라이언트 구입에 관심이 있다고 상상해 보십시오. 영업 사원은 고객의 실제 요구 사항이나 선호 사항을 고려하지 않고 이메일 마케팅 소프트웨어와 같은 추가 추가 기능을 푸시하려고 합니다. 고객은 압박감과 불편함을 느껴 구매를 포기할 수 있습니다.

대신 친절하고 도움이 되는 추천을 하십시오. 고객이 결정하게 하십시오.

고객에게 판매하는 방법이 무엇이든 항상 제품에 대해 생각하고 고객에게 제공하는 방법에 대해 생각하는 것이 중요합니다.

과격해 보이지 않으려면 다음 사항에 주의해야 합니다.

거짓된 긴급성을 만들거나 비현실적인 약속을 하는 것과 같은 고압적인 전술을 피하십시오.
제안 옵션; 단일 보완 제품을 중심으로 교차 판매 제안을 만들지 마십시오. 고객을 위해 준비된 여러 옵션이 있습니다.
과매도하지 마십시오. 고객을 위해 백만 가지 옵션을 제공하는 대신 잘 만들어진 몇 가지 옵션을 제공하는 것이 좋습니다.

교차 판매 시 해야 할 일과 하지 말아야 할 일

이제 귀하는 상향 판매의 전문가가 되었으므로 교차 판매의 마지막 못을 머리에 박고 최고 중의 최고처럼 교차 판매하는 데 필요한 것을 제공할 때입니다. 다음은 고객에게 교차 판매할 때 지켜야 할 사항과 하지 말아야 할 사항입니다.

교차 판매 도스

고객과 공감하라

교차 판매를 시도하기 전에 고객이 직면한 문제와 제품으로 달성하고자 하는 목표를 이해하는 것이 중요합니다. 그렇게 함으로써 추가 제품이나 서비스가 가치를 제공하고 문제를 해결할 수 있는 기회를 식별할 수 있습니다.

인센티브 제공

할인이나 무료 평가판과 같은 인센티브를 제공하면 고객이 마지막 단계를 수행하고 추가 제품이나 서비스를 사용해 볼 수 있습니다. 교차 판매하려는 제품이 최근에 출시된 경우 특히 효과적입니다.

교차 판매 금지 사항

과매도하지 마십시오

교차 판매를 위해 너무 세게 밀어붙이는 것은 불쾌감을 줄 수 있으며 회사에 대한 고객의 신뢰를 손상시킬 수 있습니다. 이는 명백히 좋은 일이 아닙니다. 관련이 없거나 과도한 권장 사항으로 고객에게 폭격을 가하지 마십시오.

이의를 무시하지 마십시오

고객이 주저하거나 교차 판매를 추구하지 않으려는 경우 고객의 우려 사항에 귀를 기울이고 무시하지 않는 것이 중요합니다. 고객의 이의를 제기하고 신뢰를 구축하여 고객과의 관계를 강화하십시오.

후속 조치를 잊지 마세요

교차 판매가 이루어지면 고객이 만족하고 귀하의 제품 또는 서비스로부터 계속해서 가치를 얻도록 하기 위해 고객과의 후속 조치가 필수적입니다. 후속 조치를 게을리하면 추가 판매 및 고객 유지 기회를 놓칠 수 있습니다.

후속 조치는 또한 고객에게 관심을 갖고 있다는 것을 보여주기 때문에 관계를 구축하고 비즈니스 관계를 강화하는 데 도움이 됩니다.

저희가 공유한 팁과 전략이 귀하의 판매를 늘리고 고객 만족도를 높이는 데 도움이 되기를 바랍니다.

성공적인 교차 판매의 핵심은 고객의 요구와 선호도에 초점을 맞추는 것임을 기억하십시오. 고객의 고유한 요구 사항을 이해하고 개인화된 권장 사항을 제공함으로써 고객이 반복적으로 비즈니스를 다시 방문하도록 장려하는 긍정적인 쇼핑 경험을 만들 수 있습니다.

따라서 교차 판매 노력으로 창의력을 발휘하는 것을 두려워하지 마십시오. 틀을 깨고 생각하고, 다양한 전략을 실험하고, 무엇보다 그 과정을 즐기세요! 결국 고객이 귀하와 함께 쇼핑하는 것을 더 많이 즐길수록 친구와 가족에게 귀하의 비즈니스를 추천할 가능성이 높아집니다.

교차 판매가 노력할 가치가 있는지 여전히 확신하지 못한다면 이 오래된 농담을 기억하십시오. 왜 토마토가 빨갛게 변했습니까? 샐러드 드레싱을 보았기 때문에!

즉, 고객이 진정으로 필요로 하고 원하는 보완 제품이나 서비스를 제공할 때 수익이 얼마나 빨리 증가하는지 놀라게 될 것입니다.