파이프라인을 강화하기 위한 6가지 입증된 고객 타겟팅 전략

귀하의 파이프라인에 고품질 잠재 고객을 추가할 수 있는 빠른 방법을 찾고 계십니까?

고객 타겟팅 전략이 최선의 방법입니다.

청중 중 한 세그먼트로 범위를 좁혀 관련성이 높은 제안으로 만들면 가장 멀리 있는 낯선 사람도 호기심이 많은 잠재 구매자로 신속하게 전환할 수 있습니다.

이 기사에서는 최고의 고객 타겟팅 전략 6가지와 적합한 고객 타겟팅 파트너를 찾기 위한 몇 가지 팁을 알아봅니다.

고객 타겟팅이란 무엇입니까?

고객 타겟팅에는 판매를 촉진하기 위해 종종 다이렉트 메일이나 이메일과 같은 방법을 통해 고객 목록의 일부에 접근하는 것이 포함됩니다. 이러한 고객에게는 일반적으로 회사 규모, 최종 구매 날짜, 위치 또는 제품 계층이라는 공통점이 있습니다.

설명하기 위해 간단한 예를 살펴보겠습니다.

고객 타겟팅의 간단한 예

부동산 관리자가 입주자 입주를 처리하는 데 도움이 되는 새로 출시된 제품의 판매를 늘리려는 부동산 소프트웨어 회사를 상상해 보십시오.

그들은 전체 청중에게 프로모션을 이메일로 보내고 하루라고 부를 수 있습니다. 그러나 이는 비전략적이며 자원 낭비입니다. 응답률은 실망스러울 것입니다.

도구를 통해 가장 큰 가치를 얻을 수 있는 회사 목록을 작성한 다음 전략적 아웃바운드 캠페인을 통해 해당 회사에 접근하는 것이 더 나을 것입니다.

그들은 CRM 계정 데이터를 분석하여 주택 관리 회사 목록을 만들고 도구를 사용하지 않을 상업 및 소매 고객을 제외할 수 있습니다.

더 좋은 점은 기술 데이터를 사용하여 해당 목록을 더욱 좁혀 임차인 입주 소프트웨어가 있는 계정을 제외할 수 있다는 것입니다.

잠재 고객 목록을 작성한 후 주택 관리자의 요구 사항을 설명하는 6부분으로 구성된 이메일 시퀀스를 작성하여 몇 주에 걸쳐 발송하는 동시에 SDR이 계정의 기본 연락처에 전화를 걸도록 할 수 있습니다.

이 접근 방식은 스프레이 앤 스프레이 방식보다 전환율이 훨씬 높을 뿐만 아니라 영업팀의 시간 낭비를 방지합니다. 솔루션을 절대 구매하지 않을 사람들과 대화할 필요가 없습니다.

고객 타겟팅의 과제와 이점

다른 강력한 영업 전략과 마찬가지로 고객 타겟팅에도 어려움과 이점이 있습니다.

고객 타겟팅의 주요 과제

올바른 데이터가 부족할 수 있습니다.

필요한 B2B 데이터가 없으면 적합성을 평가할 수 없습니다. 예를 들어 회사의 수익을 모르지만 고수익 구매자를 타겟팅하려는 경우 계속 진행하려면 더 많은 판매 데이터가 필요합니다.

타겟팅 기준이 꺼져 있을 수 있습니다.

때로는 어떤 자질이 우수한 고객을 만드는지에 대한 아이디어가 약간 다르기 때문에 결국에는 완벽하게 일치한다고 가정하면서 무관심한 많은 구매자를 타겟팅하게 됩니다.

너무 작은 고객 세그먼트를 타겟팅할 수 있습니다.

구체성이 중요하지만, 잠재 고객 목록이 너무 작아서 모든 사람이 솔루션을 구매했더라도(가능성은 낮음) 수익 수치에 심각한 영향을 미칠 정도로 타겟팅 접근 방식을 너무 좁히고 싶지는 않습니다.

고객 타겟팅의 주요 이점:

시간과 비용을 절약하세요

타겟 판매 또는 마케팅 캠페인을 실행하면 사용하는 채널에 관계없이 전환율이 향상되며 이는 더 나은 결과를 얻기 위해 소요되는 시간과 비용이 줄어드는 것을 의미합니다.

영업팀 사기 진작

전략적으로 타겟팅하면 관심 있는 구매자와의 판매 대화 비율이 높아지므로 담당자는 더 많은 판매를 달성하고 자신의 업무에 대해 더 나은 기분을 갖게 됩니다. 그리고 사기가 높아지면 유지율이 높아지고 생산성이 향상됩니다.

강력한 고객 관계 구축

고도로 타겟팅된 캠페인(ABM 등)을 통해 고객에게 다가가면 고객은 자신의 요구 사항을 이해하고 있다는 느낌을 받게 됩니다. 고객이 구매하지 않기로 결정하더라도 고객은 여전히 ​​개인화된 홍보에 감사하고 귀하의 브랜드에 더 가깝게 느낄 것입니다.

파이프라인 가치 향상

적합한 구매자로 가득 찬 파이프라인은 가치가 있으며 고객 타겟팅 캠페인은 이를 현 상태로 만듭니다.

고품질 잠재 고객을 위한 6가지 고객 타겟팅 전략

과거 구매를 기반으로 한 상향 판매부터 업계 충격 및 이벤트 활용에 이르기까지 고품질 잠재 고객으로 파이프라인을 채우는 데 사용할 수 있는 6가지 고객 타겟팅 전략을 살펴보겠습니다.

1. 잠재고객이 Google에서 무엇을 검색하는지 알아보세요.

키워드 조사는 새로운 고객 세그먼트를 식별하는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

Ahrefs와 같은 도구를 사용하면 고객이 Google 검색에서 묻는 질문을 빠르게 찾은 다음 질문에 답하는 콘텐츠를 제작하여 해당 청중을 도울 수 있습니다.

예를 들어, CRM 회사는 많은 사람들이 "사용하기 쉬운 최고의 CRM"을 검색하고 있다는 사실을 발견할 수 있습니다.

회사 조사 도구가 있다고 가정하면 회사는 이 질문에 답하는 블로그 콘텐츠를 생성하여 이 고객 세그먼트를 대상으로 할 수 있습니다. 예를 들어 사용하기 쉬운 5개의 CRM 목록을 1위로 지정합니다.

그런 다음 CRM 회사는 대상 고객 프로필의 관심을 끄는 리드 마그넷을 만들어 블로그 게시물에 배치하고 연락처 정보를 캡처할 수 있습니다.

또 다른 아이디어는 회사가 도구를 구현하고 사용하는 것이 얼마나 간단한지에 초점을 맞춘 콜드 이메일을 보내 이러한 세분화된 청중을 유료 고객으로 전환하는 것입니다.

전문가 팁: 다음과 같은 일부 고객 타겟팅 파트너 Cogniism은 어떤 계정이 귀하와 같은 솔루션을 온라인에서 검색하고 있는지 알려주는 리드 의도 데이터를 제공합니다. 이를 통해 배고픈 리드를 신속하게 식별하고 타겟팅할 수 있습니다.

2. 업계 내 영향력 있는 사람들과 협력하세요

B2B 인플루언서와의 파트너십은 신규 고객을 타겟팅하는 환상적인 방법입니다.

일반적으로 이러한 영향력 있는 사람들은 추종자들이 온라인 비즈니스를 성장시키거나 개를 훈련시키는 것과 같은 특정한 일을 하도록 돕습니다.

귀하의 솔루션이 이러한 사람들이 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있다면 영향력 있는 사람은 물론 적절한 가격으로 청중에게 귀하의 제품이나 서비스를 기꺼이 추천해야 합니다. (궁금하신 경우 여기에 대한 가이드가 있습니다.) 인플루언서 마케팅 비용 ).

귀하는 B2B에 종사하고 있으므로 마케팅 팀이 LinkedIn이나 YouTube와 같은 비즈니스 친화적인 채널, 즉 전문가가 새로운 제품과 서비스에 대해 배우는 플랫폼에서 영향력 있는 사람들과 협력하기를 원할 것입니다.

비용을 절감하면서 하이퍼 타겟 인플루언서 전략을 사용하려면 마이크로 인플루언서와의 협력을 고려해보세요.

그들은 더 작고 더 틈새 시장에 팔로어를 갖고 있기 때문에 비용은 적게 들지만 종종 특정 일에 관심이 있는 헌신적인 팔로어가 더 많습니다.

귀하의 타겟팅 전략에 새로운 SaaS 영업 담당자에게 영업 코칭 서비스를 판매하는 것이 포함되어 있다고 가정해 보겠습니다.

이러한 사람들을 위해 특별히 콘텐츠를 제작한 인플루언서를 찾으면 귀하의 제안이 전체 청중의 공감을 불러일으킬 가능성이 높으며 영업팀 일정에 새로운 회의를 쉽게 예약할 수 있습니다.

3. 판매 주기 후반에 중단된 고객을 다시 참여시키세요.

판매 프로세스에 깊이 참여했지만 결승선에 도달하지 못한 잠재 고객은 고객 타겟팅 캠페인에 탁월합니다.

CRM에서 이후 단계에서 폐쇄/분실된 계정을 필터링하면 됩니다.

그런 다음 다시 참여하도록 연락하세요.

이를 수행하는 가장 좋은 방법은 전화 통화입니다.

그들은 이미 귀하의 브랜드에 대해 잘 알고 있기 때문에 귀하와 대화에 응답하고 참여할 가능성이 높습니다.

전화 통화를 통해 고객이 귀하의 솔루션을 구매하지 않은 이유를 신속하게 파악하고 답변을 통해 솔루션을 재평가하도록 유도할 수 있습니다.

때로는 이 대화 중에 그 사람이 지금은 말이 안 되는 이유로 구매하지 않았다는 사실을 알게 될 것입니다.

예를 들어 가격 책정 모델에 문제가 있었지만 그 이후로 작업할 수 있는 모델로 변경했을 수 있습니다.

아니면 조사 당시에 이제 싫증이 난 경쟁업체를 선택하기로 결정했을 수도 있습니다.

당신은 결코 모른다!

이러한 "거의 고객"은 쉽게 얻을 수 있는 성과이고 이미 준비가 되어 있기 때문에 마케팅 타겟팅 전략에 적합합니다. 따라서 리마케팅 ​​목록을 작성하고 영업 담당자가 대화를 다시 시작하도록 하세요.

4. 과거 구매를 기반으로 상향 판매

고객의 일회성 구매는 고객의 관심사에 대해 많은 것을 알려줍니다.

고객이 디지털 마케팅 대행사로부터 SEO 감사를 구매했다면 분명히 Google에서 웹사이트 순위를 높이려고 노력하고 있는 것입니다.

지능형 영업팀은 이러한 통찰력을 활용하여 목표 달성에 도움이 되는 더 많은 제품, 가급적이면 원래 제품보다 더 많은 수익을 창출하는 고가 제품을 판매할 것입니다.

당신은 이미 그들의 신뢰를 얻었습니다. 이제 이를 활용해야 할 때입니다.

이 계정 타겟팅 전략은 영업 부문에서 상향 판매로 알려져 있습니다.

이 예에서 상향 판매는 지속적인 콘텐츠 작성 서비스일 수 있습니다.

다른 제품이나 서비스와 잘 어울리는 제품이나 서비스가 있는지 생각해 보세요.

그런 다음 이메일 캠페인, 영업 전화 또는 기타 타겟 프로모션 전략을 통해 고객에게 솔루션에 대해 교육합니다.

이는 특히 고객이 만족스러운 경우 판매 파이프라인을 신속하게 채울 수 있는 쉬운 방법입니다.

5. 오래된 고객 관계를 되살리세요

가끔씩 이탈할 가능성이 있는 고객 세그먼트에 접근하십시오.

이렇게 하면 파이프라인이 향상되지는 않지만 수익 손실은 방지할 수 있습니다.

이러한 고객을 식별하고 타겟팅하려면 다음 지표를 추적하세요.

• 서비스나 가격에 대한 불만이 자주 발생합니다.
• 제품 사용량이 적습니다.
• 이메일 참여가 적습니다.
• 의사 소통을 중단하십시오.

종종 귀하가 제공하는 가치를 고객에게 상기시키는 것만으로도 이탈을 방지할 수 있습니다.

사람들은 솔루션을 오랫동안 사용해 보면 솔루션의 이점에 익숙해집니다.

감상적인 사람이 아니라면, 5년 동안 소유한 차는 방금 구입한 차만큼 멋진 경우가 거의 없습니다.

때로는 고객 성공 사례나 고객 진행 상황에 대한 스냅샷 형태의 알림이 그들을 다시 팬덤으로 불러올 수 있습니다.

반복적인 수익 모델을 사용하지 않더라도 한동안 대화를 나누지 않았던 과거 고객에게 다가가는 것은 여전히 ​​좋은 생각입니다.

지난 6개월 동안 교류하지 않은 고객 목록을 작성하고 고객에게 연락하여 고객의 상태를 확인하고 처음에 귀하의 비즈니스에 필요했던 목표를 달성하기 위해 도움이 필요한지 확인하십시오.

6. 특정 업계의 고객을 대상으로 시기적절한 캠페인 만들기

때로는 고객이 속한 업계의 변화로 인해 솔루션의 가치가 더욱 높아지는 경우도 있습니다.

새로운 기회가 열리고 귀하의 비즈니스가 이를 포착하는 데 도움이 되거나, 새로운 문제가 발생하여 귀하의 솔루션이 적응하는 데 도움이 되기 때문입니다.

이것을 활용하십시오. 변화의 영향을 받는 기업을 대상으로 하고 솔루션을 홍보하세요.

예를 들어, 규정 준수 모니터링 소프트웨어(NYC 건물 소유주가 건물에서 발견하기 어려운 위반 사항을 추적하는 데 도움이 되는 도구)를 판매할 때 NYC가 새로운 법률이나 정책을 만들 때마다 고객을 대상으로 홍보 캠페인을 실행할 수 있으므로 규정 준수 실패로 인한 비용이 더욱 커집니다. .

가능한 한 타겟을 정하세요.

법에 물 보일러가 관련되어 있는 경우 대형 보일러를 많이 보유한 업체(상업용 건물)를 대상으로 하고 모든 각도에서 공격(법에 대한 교육 블로그 게시물, 따뜻한 이메일, 전화 통화 등)하여 소문을 퍼뜨립니다.

이 고객 타겟팅 전략의 추가 이점으로 귀하는 진정한 문제 해결자이자 업계 내부자가 될 수도 있습니다.

당신은 고객 기반에 당신이 주의를 기울이고 그들의 뒤를 지켜보고 있음을 보여줍니다.

적합한 고객 타겟팅 파트너를 찾는 방법

고객, 연락처, 거래처에 대한 정확한 데이터를 제공하는 파트너가 있으면 고객 타겟팅이 훨씬 쉬워집니다.

결국 청중을 분류하고, 타겟팅하고, 감동을 주기 위해서는 청중을 이해해야 합니다.

적합한 고객 타겟팅 파트너를 찾을 때 찾아야 할 몇 가지 기능은 다음과 같습니다.

• 사용자 정의 목록 작성: 회사 규모, 수익, 위치 등과 같은 다양한 필터를 사용하여 타겟 목록을 빠르게 작성할 수 있습니다.

• 기술 데이터: 고객이 사용하는 기술을 기반으로 고객을 세분화하고 참여시키는 것은 고객의 관심을 끌 수 있는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

• 의도 데이터: Cogniism과 같은 일부 도구는 리드가 귀하와 유사한 솔루션을 검색할 때 알려주므로 철이 뜨거울 때 공격할 수 있습니다.

• 정확한 데이터: 잘못된 데이터는 캠페인 타겟팅이 잘못되고 적중률이 낮아집니다. 데이터를 자주 새로 고치고 정확성이 뛰어난 도구를 찾으세요.

• 통합: 현재 영업 기술 스택, CRM 데이터 및 영업 참여 도구를 통합하여 타겟 목록에 추가한 고객에게 원활하게 접근할 수 있는 도구를 찾으세요.

성공적인 고객 타겟팅의 예

다음은 타겟팅 전략의 역할 모델이 될 수 있는 고객 타겟팅을 구현하는 회사의 두 가지 예입니다.

코파일럿 AI

CoPilot AI는 AI 기반 영업 홍보 도구입니다.

LinkedIn에서 콜드 아웃리치를 수행하는 프리랜서, BDR, 코치 및 기타 비즈니스맨을 대상으로 하이퍼 타겟 YouTube 광고를 실행합니다.

이 광고는 대상 고객이 자주 경험하는 만연한 문제(냉담한 LinkedIn 홍보 활동으로 충분한 회의를 얻지 못하는 것)를 신속하게 언급한 다음 AI 도구가 이 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 설명합니다.

광고는 판매 도구를 사용하여 자신의 성공 스토리를 공유하는 누군가의 동영상이기 때문에 타겟 고객에게 진정성 있고 관련성이 있는 것으로 보입니다.

데이터 중심 마케팅

데이터 기반 마케팅에서는 온라인 강좌 판매 및 홍보 방법에 대한 무료 보고서를 받는 대가로 설문조사를 요청합니다.

해당 설문조사에서 그들은 귀하가 아직 이 분야의 초보자이고 그들과 함께 일할 만큼 충분한 이메일 목록을 가지고 있지 않다는 것을 발견할 수 있습니다.

해당 정보를 바탕으로 초보 블로거가 일반적으로 직면하는 문제와 관련된 유용한 기사와 비디오로 가득 찬 육성 캠페인에 귀하를 추가할 것입니다. 이렇게 하면 이메일 목록이 충분히 많을 때 기꺼이 해당 이메일 목록에 다시 가입할 수 있습니다.

다음은 하나입니다.

이들은 리드의 경험 수준을 기반으로 이메일 목록을 다양한 버킷으로 전략적으로 분류했습니다. 이는 설문조사와 그들이 사용하는 기타 B2B 데이터 도구를 통해 배운 것입니다.

그런 다음 자동화된 드립 캠페인을 사용하여 각 세그먼트에 서로 다른 콘텐츠를 보냅니다. 결국 그들은 이메일 마케팅 전문가입니다.

뒤에서 무슨 일이 일어나든 고객 타겟팅 전략은 효과가 있습니다. 내부에는 항상 유용한 조언이 있습니다.

고객의 성장 단계에 따른 타겟팅도 고려해 보세요.

예를 들어 영업 기술을 판매하는 경우 5명 미만의 영업팀을 위한 캠페인 하나, 6~15명을 위한 캠페인, 대규모 영업팀을 위한 캠페인을 각각 만들 수 있습니다.

이는 모든 사람이 유용한 콘텐츠를 얻을 수 있도록 하고 더 많은 홍보에 초점을 맞춘 홍보를 위해 리드를 따뜻하게 유지하는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

더 많은 영감을 얻어 마케팅 타겟팅 전략을 강화하세요. Cogniism의 최고의 이메일 캠페인을 확인하세요 .

Cogniism으로 적합한 고객을 타겟팅하세요

효과적인 고객 타겟팅 전략은 정확한 고객 데이터에 달려 있습니다.

그것이 없으면 청중을 올바르게 분류하는 데 필요한 정보가 없습니다.

당신은 어둠 속에서 일하고 있습니다.

또는 사전 구축된 대상 목록에 접근할 수 있을 때 책상 위에 몸을 구부리고 회사 웹사이트와 LinkedIn 프로필을 찾아 수동으로 데이터를 수집하고 Excel 파일에 추가하는 데 몇 시간을 보내고 있을 가능성이 높습니다.

따라서 타겟팅을 쉽게 해주는 데이터 제공업체를 이용하세요.

정확한 B2B 데이터베이스와 수많은 필터 덕분에 Cogniism은 회사 조사가 아닌 영업 및 마케팅에 주요 초점을 맞추도록 고도로 타겟팅된 계정 목록을 구축하는 데 도움이 됩니다!

한번 시도해 보십시오. 지금 데이터 전문가와의 통화를 예약하세요