다크 소셜 세일즈(Dark Social Sales): 팀에 어떤 의미가 있나요?

다크 소셜. 우리는 추적 불가능한 특성으로 인해 마케팅 기여에 대한 우려가 어떻게 발생하는지 이전에 논의했습니다.

다크 퍼널이라고도 알려진 다크 소셜은 마케터들 사이에서 자주 논의되는 용어입니다. 그런데 다크 소셜이 매출에 어떤 영향을 미칠까요?

결국, 다크 소셜은 회사의 평판에 직접적인 영향을 미칠 수 있습니다. 일단 변색되면 영업사원이 거래를 성사시키기가 훨씬 더 어려워집니다.

다크 퍼널에서 공유되고 논의되는 내용을 이해하는 것이 영업사원의 관심사입니다. 그리고 그것이 판매 궤적에 어떤 영향을 미치는지.

그래서 우리는 이 주제에 대해 또 다른 심층 분석을 진행하기로 결정했습니다. 이번에는 다음 사항에 중점을 두었습니다.

• 판매를 위한 다크 소셜. 영업사원은 무엇을 알아야 합니까?
• 다크 소셜 세일을 유리하게 활용하는 최선의 방법.

우리는 판매 애호가인 Ryan Reisert와 그의 생각을 알아보았습니다. 자세한 내용을 보려면 계속 스크롤하세요!

빠른 요약: 다크 소셜이란 무엇입니까?

이 시나리오를 고려하십시오.

당신은 대단한 미식가입니다. 당신은 새로운 곳으로 나가서 식사하고 새로운 레스토랑을 발견하는 것을 좋아합니다. 따라서 최고의 장소를 찾으려면 해당 지역의 최신 음식점과 최고의 음식점을 논의하는 온라인 포럼에 가입하세요.

친구들은 당신이 새로운 장소에 도전하는 것을 얼마나 좋아하는지 알고 종종 추천을 요청합니다.

직장 동료 중 일부도 음식에 대한 집착을 공유합니다. 그래서 그들은 종종 소셜 미디어를 통해 새로운 음식 출시에 대한 DM을 보냅니다.

이러한 모든 상호 작용은 다음에 먹을 곳을 결정하는 데 영향을 미칩니다. 어떤 장소를 시험해 보고, 가장 중요한 것은 어떤 장소를 피해야 하는지입니다.

이것은 어두운 사회입니다. 닫힌 문 뒤에서 진행되는 대화입니다.

그리고 이는 식품 산업이나 B2C에만 적용되는 것이 아닙니다. 사람들은 개인적인 온라인 대화를 통해 기업과 자신의 경험을 공유합니다. 결국, 여러분은 친구나 동료가 훌륭한 비즈니스 제품을 놓치는 것을 원하지 않을 것입니다. 마치 당신이 그들이 훌륭한 커피 자리를 놓치는 것을 원하지 않는 것처럼 말입니다. 사람들은 이야기한다!

마케팅 팀은 이러한 대화를 추적할 수 없습니다. 하지만 이는 함께 일하기로 선택한 회사와 사람들에게 큰 영향을 미칩니다.

Ryan은 다크 소셜 세일을 이해하는 것이 왜 중요한지 공유합니다.

"B2C와 마찬가지로 B2B에서도 [일하는] 사람들은 회사가 말하는 내용을 단순히 신뢰하지 않을 것입니다."

“그들은 스스로 연구를 할 것입니다. 그들은 통제되지 않은 환경에서 소셜 미디어를 통한 대화에 참여할 것입니다.”

“당신은 그것이 일어나고 있다는 것을 알지 못할 수도 있지만, 그것은 일어나고 있습니다. 소셜 네트워크, 비공개 소셜 커뮤니티, Reddit 및 DM과 같은 포럼. 그리고 익명인 경우가 많습니다. 누구나 아바타 뒤에 숨을 수 있습니다.”

"사람들은 자신이 배우는 내용을 귀하가 알지 못하거나 통제할 수 없는 상태에서 다크 소셜을 통해 귀하의 브랜드를 발견할 수 있습니다."

다크 소셜 세일즈: 어떤 영향을 미치나요?

농담이 아닙니다. 엄청납니다.

잠재 고객에게 듣고 싶은 내용만 말하고 다른 곳에서 다른 정보를 수집할 것이라고 기대할 수는 없습니다.

생각해 보세요:

성공률 95%라고 옥상에서 외칠 수 있습니다. 그러나 잠재 고객이 동료로부터 귀하의 제품이나 서비스가 작동하지 않는다는 말을 듣는 경우. 그렇다면 당신의 약속은 그들에게 무의미합니다.

라이언은 다음과 같이 설명합니다.

“당신이 말하는 내용은 사실 확인을 거칠 것이므로, 신뢰를 유지하려면 정직성과 투명성이 매우 중요합니다.”

잠재 고객에게 그들이 경험하게 될 내용을 현실적으로 표현하는 것이 중요합니다. 왜냐하면 그들이 실망한다면 온라인에서 부정적인 피드백의 도미노 효과가 있을 수 있기 때문입니다.

다시 한 번, 우리의 미식가 사례를 다시 생각해 보세요. 어떤 사람들은 레스토랑에 있는 현대적인 팁통에 팁을 남기고 방문 후 긍정적인 리뷰를 작성합니다.

하지만 현실을 생각해 보자:

대부분의 사람들은 긍정적인 경험보다는 부정적인 경험을 했을 때 리뷰를 남깁니다.

불만을 품은 고객의 온라인 부정적인 리뷰는 귀하의 평판에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 사람들이 당신과 함께 일하도록 설득하는 것이 훨씬 더 어려워집니다. 그리고 이는 수익 손실로 이어집니다.

라이언 말한다:

“처음에 얼마나 많은 매출을 올리는지는 중요하지 않습니다. 고객이 자신의 경험에 만족하지 않는다면 귀하의 미래 평판은 위험에 처하게 되며 이는 훨씬 더 가치 있는 일입니다.”

다크 소셜 판매 팁

B2B 판매 환경이 변화하고 있습니다. 주의를 기울여야 합니다. 그렇지 않으면 뒤처지게 될 것입니다.

성공을 유지하려면 경쟁사를 따라잡을 수 있도록(그리고 이상적으로는 앞서 나가도록) 전략을 조정하세요.

Ryan은 다크 소셜에 대응하여 영업사원이 해야 할 일에 대한 최고의 팁을 공유했습니다.

1. 참여하세요

SDR로서 다크 소셜의 대화를 인식하고, 이해하고, 영향을 미칠 수 있는 가장 쉬운 방법은 무엇입니까?

간단합니다. 참여해 보세요!

예, 당신은 그들 모두 의 일부가 될 수 없습니다… 의사 결정자 간의 비공개 WhatsApp 채팅을 방해할 수는 없습니다.

하지만 소셜 미디어에서 일어나는 대화의 종류를 들어볼 수 있습니다.

수행할 작업은 다음과 같습니다.

• 관련 주제를 토론하는 커뮤니티에 가입하세요.
• 주제가 논의되고 있는 곳을 찾아보거나 검색해 보세요.
• 진행 중인 대화를 검토하고 그 의미를 이해하십시오.
• 사람들이 겪고 있는 문제의 종류와 그들이 묻는 질문에 대해 알아보세요. 그렇게 하면 질문에 가장 잘 대답하는 방법을 스스로 배울 수 있습니다.

Ryan은 더 자세히 설명합니다.

"당신이 커뮤니티에 있고 정기적인 토론에 참여하고 있다면, 당신의 조직과 관련된 주제가 나오면 사람들은 이미 당신이 참여하고 발언하는 데 있어 사전 평판을 갖고 있다는 것을 인식하게 될 것입니다."

더 좋은 점은 특정 주제의 전문가로 자리매김할 수 있다는 것입니다. 특정 주제에 대해 물어볼 사람 이 되십시오.

라이언 말한다:

“당신이 인기 있는 사람이 될 수 있는 틈새시장을 찾으세요. 이를 중심으로 콘텐츠를 만들고 이를 중심으로 대화를 시작하세요. 이 주제에 대해 게시하는 사람이 되십시오.”

"질문에 지능적으로 답변하고 리소스를 제공하며 정보 수집자가 되십시오."

"이 모든 것을 스스로 조사하는 데 엄청난 시간을 절약할 수 있으므로 대신 정보를 얻기 위해 귀하에게 찾아옵니다."

2. 선별적으로 행동하세요

이는 직관에 어긋나는 것처럼 들릴 수도 있지만 장기적으로는 더 낫다고 약속합니다. 당신과 함께 일하고 싶어하는 모든 사람을 고객으로 만들 필요는 없습니다.

귀하의 제품이나 서비스에 적합하지 않은 경우 부정적인 결과로 인해 거래 체결의 긍정적인 부분이 사라질 수 있습니다.

Ryan은 더 자세히 설명합니다.

“당신이 건강하다면 제가 도와드릴 수 있어요. 그렇지 않으면 돈을 받지 않겠습니다.”

“누군가가 '그들이 내 돈을 가져갔고 결과가 보이지 않았다'고 말하는 것보다 나는 고객에게 적합하지 않다는 이유로 외면한다는 평판을 받는 편이 낫습니다."

"돈을 벌고 충분한 가치를 제공하지 않는 것보다 정직하고 선택적인 사람으로 보이는 것이 더 낫기 때문입니다."

"그리고 실행 준비가 되지 않았거나 내 ICP에 맞지 않는 사람들의 기분을 상하게 한다면 어쨌든 그들은 내가 원하는 고객이 아닌 것입니다."

"내가 원하는 사람들을 끌어들일 가능성이 더 높습니다."

처음부터 잠재 고객을 선별적으로 선택하면 그들이 귀하의 제품에 대해 가능한 최고의 경험을 할 수 있습니다.

이는 귀하의 브랜드 평판이 향상되고 매출이 증가한다는 것을 의미합니다!

3. 활성화 우선순위 지정

누군가에게 귀하의 제품이나 서비스를 판매하는 것은 전투의 절반에 불과합니다. 당신은 그들이 그것을 올바르게 사용하는 법을 배우도록 도와야 합니다.

Ryan은 그 이유를 다음과 같이 설명합니다.

"시스템을 사용하고 이해하기 매우 간단하게 만들지 않거나 고객에게 사용 방법에 대한 철저한 교육 세션을 제공하지 않으면 시스템이 제대로 작동하지 않으면 고객이 비난할 것입니다."

“그들이 귀하의 제품이나 서비스를 올바르게 사용하지 않더라도 그것은 중요하지 않습니다. 만약 그것이 효과가 없다면 그것은 그들의 마음 속에 있는 당신의 잘못입니다.”

예를 들어 다음과 같이 할 수 있습니다.

• 실시간 또는 주문형 온라인 교육 세션을 개최합니다. 이는 고객에게 기능을 가장 잘 활용하는 방법을 보여줍니다.
• 다양한 기능에 대한 모범 사례나 용도를 논의할 수 있는 커뮤니티 공간을 고객에게 제공하세요.
• 제품, 서비스 또는 특정 기능에 대한 고객 참여를 추적하여 지식 격차가 있는 부분을 찾아보세요.

4. 나쁜 영업 관행

Ryan은 판매 관행이 좋지 않은 회사는 다크 소셜 판매로 이익을 얻지 못할 것이라고 믿습니다.

귀하의 회사가 제품이나 서비스를 과도하게 판매하거나 미달하는 경우. 또는 더 나쁜 것은 사람들을 불행하게 만드는 구독에 가두어 놓으면 고객은 그 경험을 다크 소셜에서 공유하게 될 것입니다.

그는 말한다:

“당신의 제품이나 서비스에 만족하지 않는 사람들로부터 계속해서 돈을 받을 이유가 무엇입니까?”

"그들은 더욱 불만을 품고 사람들에게 당신과 함께 일하지 말라고 말하고 싶은 마음이 더 커질 것입니다."

B2C에서 이에 대한 전형적인 예는 떠날 수 없는 체육관에 가입하는 것입니다.

불만이 있는 고객은 일단 갱신이 완료된 계약에 다시 서명하고 싶어하지 않을 것입니다. 처음에 만족하지 못했다면 왜 다음 번에 위험을 감수하겠습니까?

그리고 그들은 확실히 새로운 고객에게 긍정적인 추천을 제공하지 않을 것입니다.

그렇기 때문에 다크 소셜 시대에는 나쁜 판매 관행을 버려야 합니다.

라이언은 다음과 같이 설명합니다.

“[다음과 같은 도구] 계약, 구독, 자동 갱신 등은 모두 사용되고 남용되었습니다. 천박한 사업이에요 . 그리고 다크 소셜을 통해 계속해서 그런 일을 피할 수는 없을 것입니다.”

"그러나 브랜드 평판이 탄탄하고 고품질의 제품이나 서비스를 제공한다면 사람들이 다시 돌아오도록 가두어 둘 필요는 없습니다."

5. 장기적인 후속 조치 보내기

우리 모두는 진실을 알고 있습니다:

사람들이 부정적인 경험을 공유하는 것보다 긍정적인 경험을 공유하도록 하는 것이 훨씬 더 어렵습니다.

이는 긍정적인 피드백과 리뷰의 뱅크를 구축하는 것이 그 어느 때보다 중요하다는 것을 의미합니다. 이는 귀하의 제품이 주석에 적힌 대로 작동한다는 사회적 증거 역할을 합니다.

Ryan은 제품이나 서비스에 따라 더 이상 함께 일하지 않는 사람들에게 후속 조치를 취할 수도 있다고 말합니다.

"저는 협력을 중단한 기존 고객을 추적하여 그들이 어떻게 지내는지 알아보았습니다."

"그들은 아주 잘 해냈고 더 이상 우리에게 급여를 지급하지 않은 지 몇 달이 지난 후에도 여전히 우리와 함께 일한 보상을 받고 있었습니다."

"그래서 나는 그들에게 우리에게 추천서를 제공할 의향이 있는지 물었고 그들은 매우 기뻐했습니다."

"대부분의 사람들은 더 이상 비용을 지불하지 않는 고객에게 후속 조치를 취하지 않을 것이지만, 더 많은 노력을 기울일 가치가 있습니다."

Ryan이 Refine Labs의 영업 이사인 Carl Ferreira와 함께 다크 소셜 세일즈에 대해 이야기하는 것을 들어보려면 플레이하세요 ! ️

다크 소셜 세일즈: 주요 시사점

요약하자면, 다크 소셜 판매 전략을 완성하기 위해 Ryan이 제안하는 5가지 단계는 다음과 같습니다.

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