데이터 기반 전략: 고품질 B2B 리드에 대한 분석 사용

~ 안에 B2B 영업 , 주요 의사 결정자에게 접근하고 참여시키는 것이 필수적입니다. 거래 성사 및 리드 전환율이 크게 향상됩니다.

그렇기 때문에 고품질 리드를 목표로 삼는 것이 B2B 회사의 최우선 과제입니다. 올바른 의사결정자를 찾음으로써 기업은 B2B 판매에서 성공할 수 있는 위치에 서게 됩니다.

데이터 기반 전략은 고품질 리드를 식별하는 데 큰 역할을 합니다. McKinsey & Company의 연구에 따르면 데이터 중심의 B2B 영업 전략은 시장 이상의 성장과 상당한 EBITDA 증가(15-25%) 등 인상적인 결과를 가져왔습니다.

이는 B2B 비즈니스 성장과 재무 성과를 촉진하는 데 있어 데이터 중심 전략의 영향력 있는 역할을 강조합니다.

이 기사에서는 데이터 기반 전략을 살펴보겠습니다. B2B 리드 생성 , 그 이점 및 구현 방법.

B2B의 데이터 중심 전략

데이터 기반 전략은 데이터를 사용하여 현명한 디지털 마케팅 결정을 내리는 것입니다.

리드 생성과 관련하여 이러한 전략은 다음을 활용합니다. 가치 있는 고객으로 전환될 가능성이 더 높은 리드를 식별하고 우선순위를 지정하는 분석 도구입니다 .

B2B 데이터 분석에 일반적으로 사용되는 몇 가지 전략은 다음과 같습니다.

• 기업정보
• 직위 및 역할 분석
• 구매 내역 및 구매 패턴
• 산업별 동향 및 이벤트
• 의도 데이터 분석

• 기업정보

인구통계는 소비자에 대한 분석인 반면, 기업통계는 특정 B2B 리드를 목표로 산업, 회사 규모, 위치, 수익과 같은 특성을 분석하는 것을 포함합니다.

원천

예를 들어, 소프트웨어 회사는 특정 지역의 소규모 의료 비즈니스를 대상으로 하고 고유한 요구 사항에 맞게 접근 방식을 조정할 수 있습니다.

• 직위 및 역할 분석

직위 데이터를 분석하면 기업은 다음을 수행할 수 있습니다. 대상 회사 내의 의사 결정자를 식별하여 노력의 우선순위를 정하고 구매 권한이 있는 개인의 관심을 끌 수 있도록 메시지를 맞춤화합니다.

원천

예를 들어, 마케팅 자동화 플랫폼은 마케팅 소프트웨어 구매에 중추적인 역할을 하는 "마케팅 이사" 또는 "최고 마케팅 책임자"와 같은 직함을 가진 리드를 구체적으로 타겟팅할 수 있습니다.

• 구매 내역 및 구매 패턴

기업이 리드의 과거 구매 및 선호도를 이해하면 영업 접근 방식을 맞춤화하는 데 도움이 됩니다. 특정 요구 사항을 충족하고 가치 있는 계약을 확보할 가능성을 향상합니다.

사무용품 공급업체를 예로 들어보겠습니다. 정기적으로 대량 구매를 하는 회사를 식별하고 이러한 일이 일반적으로 언제 발생하는지 알 수 있습니다.

이렇게 하면 고객은 이러한 리드에 집중하고 요구 사항을 충족하는 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있습니다.

• 산업별 동향 및 이벤트

최신 업계 동향에 대한 최신 정보를 유지하면 기업이 귀중한 파트너가 되는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 업계 내 특정 과제를 해결하는 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있습니다.

예를 들어, 전자상거래 플랫폼은 온라인 고객 유지에 어려움을 겪고 있는 기업을 대상으로 할 수 있습니다.

고객 참여 및 유지율을 향상시키는 데 도움이 되는 로열티 프로그램과 같은 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있습니다.

• 의도 데이터 분석

기업은 다음을 통해 전환 가능성을 높일 수 있습니다. 의도 데이터를 활용하여 관련 메시지를 전달합니다.

예를 들어, CRM 소프트웨어 회사는 CRM 솔루션을 적극적으로 연구하는 리드를 목표로 의도 데이터를 분석할 수 있습니다. 이 접근 방식을 통해 회사의 메시지가 이러한 리드의 특정 요구 사항에 부합하도록 할 수 있습니다.

이러한 데이터 기반 전략을 통해 B2B 회사는 리드를 타겟팅하고 더 나은 판매 결과를 정확하게 달성할 수 있습니다.

데이터 기반 전략 구현을 위한 주요 단계

리드 생성을 위한 데이터 기반 전략을 효과적으로 구현하려면 다음 주요 단계를 따르세요.

1. 목표 정의
2. 관련 데이터 수집
3. 분석 및 분류
4. 고품질 리드 식별
5. 마케팅 캠페인을 개인화하세요
6. 지속적으로 모니터링하고 조정하세요.

1단계: 목표 정의

리드 생성 목표를 명확하게 정의하세요. 예를 들어, 해당 조직의 의사 결정자인 의료 업계의 리드를 유치하는 것을 목표로 할 수 있습니다.

전환 목표에는 리드-고객 마케팅 전환율의 특정 비율 증가가 포함될 수 있습니다.

2단계: 관련 데이터 수집

등 다양한 소스에서 관련 데이터를 수집하고 정리합니다. CRM 시스템 , 마케팅 플랫폼, 설문조사 및 웹사이트 분석.

예를 들어, 인구 통계 데이터, 온라인 행동 패턴, 잠재적 리드의 과거 구매 내역을 수집할 수 있습니다.

3단계: 분석 및 분류

데이터 분석 도구를 활용하여 수집된 데이터를 분석하고 패턴과 추세를 찾아냅니다.

예를 들어 직위, 회사 규모 또는 지리적 위치를 기준으로 리드를 분류할 수 있습니다. 이를 통해 각 세그먼트에 맞는 타겟 마케팅 캠페인을 만들 수 있습니다.

4단계: 고품질 리드 식별

고객님의 데이터 분석과 세분화를 통해 전환 가능성이 가장 높은 리드를 찾아냅니다.

귀하의 제품이나 서비스에 대한 강한 적합성을 나타내는 공통된 특성이나 행동을 찾으십시오.

예를 들어 이전에 유사한 제품에 관심이 있었던 리드를 식별할 수 있습니다.

5단계: 마케팅 캠페인을 개인화하세요

고품질 리드의 특정 요구 사항과 문제점을 직접 해결하는 맞춤형 마케팅 캠페인을 만드세요.

예를 들어 메시지, 제안, 클릭 유도 문구를 맞춤화하여 각 세그먼트에 공감하고 해당 문제에 대한 관련 솔루션을 제공할 수 있습니다.

개인화 예시

6단계: 지속적으로 모니터링하고 조정합니다.

마케팅 캠페인의 성과를 정기적으로 모니터링하고 필요한 조정을 하십시오.

전환율, 참여 수준, 투자 수익과 같은 주요 측정항목을 분석하세요.

예를 들어 실시간 통찰력을 기반으로 캠페인을 최적화하여 결과를 개선하고 리드 생성 노력을 극대화할 수 있습니다.

결론

데이터 중심 전략은 B2B 기업에 고품질 리드를 식별하고 타겟팅하는 강력한 접근 방식을 제공합니다.

분석 도구를 활용하면 대상 고객의 행동, 선호도 및 요구 사항에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

이러한 이해를 통해 리드 생성 노력을 최적화하고 리드 품질을 향상하며 타겟팅을 개선하고 수익 성장을 촉진할 수 있습니다.

작성자 약력:

Soren Rosenmeier는 채용 및 IT 업계에서 12년 이상의 경력을 보유한 Right People Group 및 Onsiter.com 의 수석 파트너이자 국제 CEO입니다. LinkedIn 에서 그를 팔로우할 수 있습니다.