잠재 고객 발굴을 위해 회사의 비즈니스 의사 결정권자를 찾으세요.

당신이 잘못된 사람을 소개한다면 가장 매력적인 제안은 여전히 ​​무산될 것입니다. 또는 귀하가 추천하는 사람이 예산에 거의 영향을 미치지 않는 경우.

즉, 예산 결정을 내릴 수 있는 사람과 할 수 없는 사람을 구분하지 못하는 것은 영업팀의 시간과 자원을 낭비하게 됩니다.

이 기사에서는 비즈니스에서 실제 의사 결정자를 찾고, 식별하고, 홍보하는 방법에 대한 모범 사례를 공유합니다. 이렇게 하면 영향력 있는 구매자에게 먼저 연락하고 나중에 발견하는 것이 아닙니다.

다음은 회사에서 주요 의사결정자를 찾는 6가지 방법입니다.  

1. 영업 인텔리전스 활용

영업 인텔리전스 플랫폼을 사용하면 영업팀이 며칠 동안 잘못된 잠재 고객을 찾아 헤매는 일로부터 벗어날 수 있습니다. 회사 규모, 수익, 비즈니스 구조, 위치, 산업 및 이벤트 트리거(자금 조달, 채용 등)와 같은 고급 회사 필터를 사용하면 이상적인 고객 프로필에 맞는 계정 목록을 작성할 수 있습니다.

다음으로, 연락처 관련 필터를 사용하여 회사에서 비즈니스 결정을 내리는 데 책임이 있는 잠재 고객을 찾을 수 있습니다. Cognism Prospector를 사용하면 다양한 기준이나 키워드를 포함하거나 제외하여 검색 범위를 좁힐 수 있습니다.

Cognism의 Seniority 필터는 주요 의사결정자를 찾는 가장 좋은 방법입니다. Cognism Prospector는 AI 모델을 사용하여 데이터세트의 직위 간 관계를 분석하여 연공서열 수준을 예측합니다. 결과적으로 경영진 리더십 역할에서 의사 결정 책임이 있는 잠재 고객을 필터링할 수 있습니다.

그런 다음 연락처 세부 정보(확인된 휴대폰 번호 , 직통 전화번호, B2B 이메일 주소)를 얻고 이를 CRM으로 내보내는 것은 매우 쉽습니다.

우리는 인터뷰했다   Slalom의 영업 운영 분석가인 George Elsey는 Cogniism을 사용하여 비즈니스 의사 결정자를 식별한 경험에 대해 다음과 같이 설명합니다.

2. 회사 웹사이트 조사

회사 웹사이트에서 수동으로 조사하는 대신 Cognism Chrome 확장 프로그램을 사용하면 브라우저를 종료하지 않고도 주요 의사 결정자, 회사 세부 정보 및 기술 스택과 같은 주요 계정 및 리드 정보를 볼 수 있습니다.

우리의 확장 기능은 또한 잠재 고객의 동료를 활용하여 다른 이해관계자를 찾아 멀티스레드 판매 거래를 성사시키는 데 도움이 됩니다.

이는 비즈니스 의사결정자에 대한 정보를 빠르고 정확하게 얻을 수 있는 방법입니다. 대안은 회사 웹사이트의 회사 소개 및 리더십 페이지를 살펴보고 회사 규모를 수동으로 조사하여 예상 의사 결정자의 수를 측정하는 것입니다.

3. 링크드인 조사

또한 대상 회사의 LinkedIn을 보고 해당 조직에서 비즈니스 결정을 내릴 가능성이 가장 높은 사람을 확인할 수도 있습니다. 예상되는 의사 결정자의 수를 측정하기 위해 일반적인 회사 규모를 조사하십시오.

관련 직위를 수동으로 검색하여 잠재적인 의사 결정자를 정확히 찾아보세요. 하지만 역할에 대한 책임은 회사 규모와 팀 구조에 따라 크게 달라질 수 있으므로 직위에 지나치게 의존하지 마십시오.

예를 들어 마케팅 담당 부사장의 역할은 직원이 30명인 스타트업과 직원이 5,000명인 대기업에서 매우 다르게 보입니다.

잠재 고객과 동일한 그룹에 가입하거나 네트워크를 사용하여 대상 조직에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.

4. 직업 변경 트리거 추적

직위 변경 및 신규 채용 이벤트를 추적하여 새로운 임원이 조직의 의사 결정 위치에 임명되는 시기를 즉시 알 수 있습니다. 이는 경쟁사보다 먼저 첫날부터 그들과 관계 구축을 시작할 수 있음을 의미합니다.

이러한 이해관계자는 해당 역할 내에서 처음 100일 이내에 예산의 70%를 어디에 지출할지 결정할 것입니다. 따라서 전화를 빨리 받을수록 좋습니다.

데이터를 새로 고치는 Cogniism 및 기타 주요 B2B 연락처 데이터베이스를 사용 하면 다양한 판매 이벤트, 마케팅 트리거 및 기술 데이터를 추적하여 더 많은 컨텍스트를 얻을 수 있습니다.

5. 의도 데이터

비즈니스 의사 결정자를 찾는 또 다른 좋은 방법은 의도 데이터 에 의존하는 것입니다 . 특히 이직과 같은 판매 트리거를 추적하지 않는 경우 더욱 그렇습니다. 의도 데이터 도구는 조직에서 일하는 개인이 소비하는 온라인 콘텐츠와 소셜 미디어 참여 활동을 모니터링합니다. 목표는 의도 수준에 대한 통찰력을 제공하는 것입니다.

이를 통해 귀하의 제품이나 서비스를 적극적으로 조사하고 있는 개인을 식별할 수 있습니다. 이러한 통찰력을 통해 영업팀은 해당 담당자에게 전화를 걸어 자격을 검증할 수 있습니다.

새로운 역할을 시작하는 의사결정자를 생각해 봅시다.

먼저 조직이 어떻게 작동하는지, 어떤 프로세스를 개선해야 하는지 확인합니다. 다음으로, 회사에 어떤 소프트웨어가 필요한지, 의도 데이터 제공자가 조사를 수행하면서 백그라운드에서 데이터를 수집합니다. 데이터가 영업 담당자에게 제공되기 전에 의사 결정자는 이미 어떤 도구가 필요한지 결정했을 것입니다.

그렇기 때문에 판매 트리거를 추적하는 것이 의도 데이터에만 의존하는 것보다 회사의 주요 이해관계자를 식별하는 더 나은 방법입니다. Cogniism은 Bombora와 협력하여 두 소스에 모두 액세스할 수 있도록 보장합니다.

우리는 인터뷰했다   Devo의 수석 비즈니스 개발 및 내부 영업 책임자인 Alexander Porter는 구매 의사 결정자를 식별하기 위해 Cogniism 데이터베이스와 의도 데이터를 결합한 경험에 대해 다음과 같이 설명합니다.

6. 잠재 고객 목록을 풍부하게 하세요

첫 번째 시도에서 완벽한 잠재 고객 목록은 없습니다. 회사의 잠재적인 의사 결정자 목록의 첫 번째 초안을 작성한 후 리드 강화에 시간을 투자하십시오. 이를 통해 잘못된 번호로 전화를 걸거나, 잘못된 사람과 통화하거나, 오래된 이메일 주소로 이메일을 보내는 데 낭비되는 B2B 영업 팀의 시간을 절약할 수 있습니다.

다음과 같은 부정확한 정보를 걸러내기 위해 잠재 고객 목록에 가는 빗을 사용하세요.

• 내부 구독자 양식에서 제출된 모든 데이터 확인
• 이름, 이메일 주소, 전화번호를 확인하세요.

자주하는 질문

회사 의사결정자를 찾기 전에 가장 중요한 것은 무엇입니까?

의사결정자를 찾기 전에 상세한 이상적인 고객 프로필을 작성하는 것이 중요합니다. 이는 현재 고객 및 관련 시장 조사를 기반으로 한 타겟 B2B 고객에 대한 반쯤 허구적인 설명입니다. 북미 담당자에게 판매하는 것은 CMO에게 홍보하는 것과 많이 다르기 때문에 의사 결정권자 비즈니스를 처리할 때 이 단계는 필수적입니다.

Cognism의 ICP 목록 작성기는 대상 계정의 도메인을 기반으로 올바른 의사 결정자와 연락처 세부 정보를 찾아 프로세스 속도를 높입니다.

회사의 의사결정자는 누구입니까?

회사의 주요 의사 결정자는 무엇을, 어떤 가격에 구매할 것인지와 같은 전략적 구매 결정을 내릴 수 있는 권한을 가진 개인입니다. B2B 조직에서는 일반적으로 C급 직책을 맡고 있으며 그들의 결정은 부서 운영 방식에 영향을 미칩니다.

기업에는 몇 명의 의사결정권자가 있나요?

복잡한 B2B(Business-to-Business) 솔루션의 평균 구매 그룹 에는 한 명이 아닌 6~10명의 의사 결정자가 포함됩니다. 문제점과 요구 사항을 포함하여 판매 대상이 누구인지 이해하면 시간과 에너지가 절약됩니다.

여러 의사결정자와 예산 보유자에게 판매하는 방법 에 대해 읽어보세요 .

B2B 구매 위원회에 직접 연락하는 것이 왜 중요한가요?

비즈니스의 주요 의사 결정자를 식별하면 판매 프로세스가 크게 간소화됩니다. 구매 결정을 내릴 수 있는 개인만을 타겟팅하기 때문입니다.

의사결정자에게 어떤 자격을 갖춘 질문을 물어봐야 합니까?

적절한 직위와 이상적인 고객 프로필 특성을 갖추고 있다고 하더라도 대화를 나누는 모든 리드가 회사의 의사 결정자가 될 수는 없습니다.

다음과 같은 사항에 도움이 되므로 자격을 갖춘 질문이 중요한 역할을 합니다.

• 솔루션에 대해 리드가 알아야 할 사항
• 판매를 위해 연락할 적절한 잠재 고객을 식별하는 방법.

몇 가지 적격 질문을 통해 영업팀은 다음과 같은 회사 의사 결정자를 정확히 찾아낼 수 있습니다.

• 이 제품의 최종 사용자는 누구입니까?
• 당신 외에 누가 이 결정에 참여하게 될까요?
• 당신이 유일한 의사결정자입니까, 아니면 관련 위원회가 있습니까?
• 이 카테고리의 제품에 대한 일반적인 구매 프로세스는 무엇입니까?
• 귀하의 부서 외에 어떤 부서에서 정기적으로 제품을 사용합니까?
• 최종 구매 결정에 영향을 미칠 수 있는 누구에게 이 솔루션을 설명할 수 있습니까?

의사결정자를 설득하기 위한 5가지 팁

검증된 의사 결정자의 잠재 고객 목록을 통해 마침내 프레젠테이션을 시작할 수 있습니다. 이제 적합한 개인을 식별하고 찾기 위해 노력했으므로 귀하의 접근 방식이 빛을 발하기를 원합니다.

콜드 콜이든 콜드 이메일이든 회사의 의사 결정자에게 홍보할 때 다음 네 가지 팁을 고려하세요.

1. 가능한 한 많이 배우십시오

회사의 의사결정자를 찾았다고 해서 피치 조사가 중단되어서는 안 됩니다. 대신, 자신이 소개할 회사에 대해 가능한 한 많이 알아보고 고유한 요구 사항에 맞게 극도로 개인화된 제안서를 작성하도록 노력해야 합니다.

예를 들어, 회사가 최근 국제 합병을 완료했거나 자금 지원을 받았다는 사실을 알게 되면 홍보에 영향을 미칠 수 있습니다.

2. 게이트키퍼 활용

대부분의 의사결정자는 문지기의 보호를 받으며, 특히 대기업에서는 더욱 그렇습니다. 게이트키퍼는 영업팀과 의사결정자 사이에 서 있는 직원입니다. 이러한 개인은 비서나 비서에서 하급 관리자에 이르기까지 다양한 형태를 취할 수 있습니다. 시간을 내어 문지기 와 친구가 되어 상사에게 완벽한 프레젠테이션을 만들기 위한 적격 질문을 해보세요.

3. 상호 연결 찾기

귀하의 판매 잠재 고객은 매 분기마다 수백 개가 아니더라도 수십 개의 홍보물을 받을 가능성이 높습니다. 잡담을 줄이는 한 가지 방법은 상호 연결을 사용하여 유기적인 대화를 북돋우는 것입니다.

LinkedIn과 같은 전문 네트워크의 공유 연결부터 잠재 고객과 교육 또는 직업 이력을 공유하는 현재 고객에 이르기까지 상호 연결을 활용하여 이점을 얻으세요.

4. 지루한 작업을 자동화하세요

영업사원은 주요 의사결정자와 대화하는 데 시간을 투자해야 합니다. 그 지점에 도달하려면 수행해야 할 행정 작업이 많이 있습니다.

예를 들어, 리드 목록을 CRM으로 내보내거나 상태 업데이트 또는 초기 지원 메시지를 예약하는 등 Linkedin의 많은 작업은 품질 저하 없이 자동화될 수 있습니다 .

Cogniism의 Linkedin Chrome 확장 프로그램 보기를 사용하고 리드 목록을 내보내는 방법은 다음과 같습니다 .

5. 가치 있는 리더십

의사결정자의 이메일 받은편지함과 음성 메일을 막는 수많은 홍보 자료가 있으므로 항상 가치 있는 홍보를 이끄는 것이 현명합니다. 가능한 한 빨리 동의를 얻으려면 고유한 판매 제안으로 프레젠테이션을 먼저 진행하세요.

예를 들어, 방금 새로운 역할을 시작한 주요 의사 결정자를 대상으로 하는 경우 이 Cognism 자동화 워크플로를 사용하여 아웃바운드 이메일 및 Linkedin 광고를 통해 새 역할의 첫 90일 동안 도움이 되는 관련 콘텐츠를 보낼 수 있습니다.

SaaSLeads가 Cogniism의 B2B 리드 데이터 및 이메일 자동화 기능을 통해 어떻게 데모를 80% 더 많이 예약했는지 알아보세요 .

말할 것도 없이, 여러 의사결정권자 이상 으로 구성된 일부 구매 그룹의 경우 가치를 선도하면 수많은 구매자 질문이나 우려 사항을 한 번에 해결할 수 있습니다.

주요 시사점

주요 의사 결정권자에 대한 지식이 없는 발표는 목적 없는 발표입니다.

비즈니스에서 의사 결정자를 찾고 식별하는 데 있어 가장 중요한 것은 먼저 조사를 수행하는 것입니다. 단 한 시간만 준비하면 영업팀이 몇 시간 동안 잘못된 프레젠테이션을 하는 상황에서 벗어날 수 있습니다.

회사의 의사결정자를 수동으로 조사하는 대신 Cogniism 영업 인텔리전스 플랫폼을 사용하면 이상적인 고객 프로필을 기반으로 올바른 잠재 고객을 식별할 수 있습니다.

전세계 및 지역적으로 비즈니스를 하고 싶은 의사 결정권자의 정확한 휴대폰 번호와 B2B 이메일을 제공합니다 .