수요 창출 vs 리드 생성: 차이점은 무엇입니까?

수요 창출 대 리드 젠은 세대의 전투처럼 들립니다. 그러나 두 가지 마케팅 전략은 가장 친한 친구여야 합니다. 그들은 순차적으로 조화를 이루어 먼저 잠재 고객을 유치한 다음 육성하고 마지막으로 거래를 성사시킬 수 있습니다.

따라서 수요 창출과 리드 생산은 두 용어가 때때로 같은 의미로 사용되기는 하지만 상당히 다른 것이 당연합니다.

그렇다면 수요 창출과 리드 젠의 차이점 은 정확히 무엇입니까?

원한다면 록 콘서트를 상상해보십시오. Demand gen은 사람들을 문을 통과하게 만드는 밴드입니다. 리드 젠은 상품을 판매하고 이메일을 수집하는 상품 데스크 뒤에 있는 사람입니다. 모든 팬이 쇼에 참석하고 세부 정보를 얻지 못한다면 낭비가 될 것입니다. 밴드가 연주하지 않으면 수집할 이메일이 없을 것입니다.

분석 결과는 다음과 같습니다.

수요 창출이란 무엇입니까?

수요 창출 캠페인은 고객을 유치하기 위해 설계된 모든 종류의 마케팅 캠페인으로 구성됩니다. 광고, 웨비나, 계정 기반 마케팅 및 이벤트를 포함하여 수요를 생성하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 그러나 가장 인기 있는 것은 재미있는 주제에 대해 이상적인 고객(이상적인 고객 프로필 또는 ICP)을 즐겁게 하거나 알리기 위해 만들어진 콘텐츠 입니다. 수요 창출 유형이 무엇이든 잠재 고객 이 찾아옵니다.

리드젠이란?

반면에 리드 생성은 리드 또는 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 보인 사람이나 회사 대표를 육성하거나 육성하는 모든 캠페인입니다. 이러한 관심은 현장 방문과 같은 우연한 것일 수도 있고 "내 돈을 가져가라!"라고 외치는 문을 두드리는 것일 수도 있습니다.

B2B 캠페인을 위해 어떤 콘텐츠를 만들어야 하나요?

수요 창출과 리드 젠의 핵심은 B2B 콘텐츠입니다. 이것은 거의 항상 실용적이고 유용한 경향이 있으며 일반적으로 "방법"입니다. (고객의 실제 문제를 해결하는 것이 고객의 주의를 산만하게 하는 것보다 훨씬 더 만족스럽게 들리면 올바른 위치에 있습니다.)

콘텐츠는 고객이 제품 또는 서비스 와 동일한 문제 를 해결할 수 있는 방법을 자세히 설명하거나 관련 문제 를 해결하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어 카메라 제조업체는 소프트 포커스 기술, 조명 또는 Photoshop 사용에 대한 콘텐츠를 의뢰할 수 있습니다.

다이오드를 회로 기판에 납땜하는 방법을 알고 있다면 부품을 구입하기에 적합한 회사일 수 있습니다. 당신의 구매자는 당신과 같습니다. 그들의 구매 결정을 가능하게 하는 주제로 그들을 끌어들이십시오. 그리고 곧 그들은 귀하의 회사에서 제공하는 추가 제품이나 서비스를 보게 될 것입니다.

제조업체를 위한 B2B 마케팅에 대해 더 알고 싶으십니까? 제조업체를 위한 콘텐츠 마케팅에 대한 7단계 가이드를 놓치지 마십시오.

콘텐츠 형식과 관련하여 B2B 마케터의 상위 3개 는 다음과 같습니다. 자신의 웹사이트(90%); 블로그(76%) 및 이메일 뉴스레터(69%).

다른 미디어를 사용할 수 있습니다. 비디오, 웨비나 및 팟캐스트를 만드는 데는 더 많은 작업이 필요하지만 구매자에게도 매우 효과적입니다.

잠재 구매자를 더 많이 도울수록 전문 지식의 원천으로서 브랜드의 인지도를 높이고 조직에 대한 신뢰를 구축할 수 있습니다.

납 생성은 정확히 어떻게 작동합니까?

위에서 설명한 대로 콘텐츠의 결과로 리드가 들어오는 경우 잠재 고객은 백서와 같은 유용한 정보에 액세스하는 대가로 이메일 양식을 통해 세부 정보를 전달할 수 있습니다. 또는 뉴스레터 목록이나 블로그 구독에 이메일을 추가하기로 선택하여 제안, 거래 또는 이벤트에 관심을 가질 수 있습니다.

목표는 귀하의 제품이나 서비스가 어떻게 그들의 요구를 충족시키고 삶을 더 쉽게 만들며 돈을 절약하는지 보여줌으로써 사람들을 고객으로 만드는 것입니다.

첫 번째 단계는 목표 시장이 누구인지 또는 이상적인 구매자 페르소나를 식별하는 것입니다. 어떤 종류의 리드가 필요합니까? 나이, 성별, 위치를 보거나 산업 및 위치를 정의할 수 있습니다. Hubspot에는 도움이 되는 Make my Persona 퀴즈가 있습니다.

그런 다음 위에서 설명한 대로 소위 "납 자석"을 개발해야 합니다. 콘텐츠 유형이 무엇이든 잠재 고객이 기꺼이 세부 정보를 전달할 수 있도록 가치를 추가해야 합니다. 그들이 그들에 대해 더 많이 알려줄 때 자동으로 해당 연락처를 분류하는 데 도움이 되는 고객 관계 관리(CRM) 시스템이 있어야 합니다. Salesforce 및 HubSpot이 인기 있는 선택이지만 모든 규모와 산업에 맞는 CRM 시스템이 있습니다.

모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. 귀하의 블로그를 방문하여 자선 세금 감면에 대해 더 빨리 알아보는 사람은 귀하의 회계 소프트웨어를 구입하는 데 관심이 있는 사람만큼 유용하지 않습니다. 후자를 우선시해야 합니다. 사람들은 일반적으로 콘텐츠, 소셜 미디어, 뉴스레터 열기 및 기타 정보 검색 활동과의 다양한 상호 작용에 가중치를 부여하여 100개의 리드를 평가합니다.

계산기, 퀴즈, 평가 등과 같은 대화형 콘텐츠를 사용하여 리드 정보를 수집할 수도 있습니다. 이렇게 하면 더 나은 점수를 얻고 리드를 검증하는 데 도움이 됩니다. 또한 특정 리드가 제품/서비스에서 보여주는 관심, 응답성 및 참여 수준을 측정할 수 있습니다. 그런 다음 유료 고객으로 전환할 가능성이 더 높은 리드에 더 집중할 수 있습니다.

리드 스코어링에 대해 더 알고 싶으십니까? 놓치지 마세요: HubSpot 리드 스코어링에 대한 정통한 마케터 가이드).

그런 다음 이메일과 같은 마케팅 채널을 통해 적격 리드에게 연락("터치")해야 합니다. 분류에 따른 웨비나 및 광고. 이러한 채널은 분명히 CRM에 연결되어야 합니다. 분석 엔진은 리드를 잃은 위치와 효과가 있는 부분을 이해하는 데 도움이 됩니다.

수요 창출 vs 리드 생성 예

Salesforce는 수요 및 리드 생성의 전문가입니다. 그들의 360 블로그 는 브랜드 구축 및 직원 참여를 포함하여 CRM 시스템과 관련된 것이 아니라 모든 유형의 영업 및 마케팅 주제를 다룹니다. 사이트 방문자는 세부 정보를 제공하지 않고 이를 읽을 수 있습니다.

그러나 회사는 존경받는 보고서 와 같은 심층 연구도 수행합니다. 이를 읽으려면 잠재적인 리드가 위치, 이름, 이메일 주소 및 직책으로 자격을 갖추어야 합니다. 독자가 "보고서 가져오기" 버튼을 클릭하면 Salesforce의 Salesforce에 추가됩니다.

보고서가 나오면 Salesforce는 이를 소셜 미디어에 연결하고 다른 페이지에 광고하고 이전 리드에 알립니다.

그런 다음 마케팅 부서는 유사한 주제에 대한 블로그를 읽었지만 전체 보고서를 다운로드하지 않은 방문자를 (쿠키를 통해) 재타겟팅할 수 있습니다. 또는 추가 보고서 다운로드를 권장하고 연락처 세부 정보를 전달하도록 소셜 미디어에 광고를 게재할 수 있습니다.

B2B 마케팅 전략: 마케팅 퍼널

1990년대 이후로 마케터는 마케팅 깔때기라는 아이디어에 점점 더 의존하게 되었으며, 첫 번째 접촉 지점에서 현금을 넘겨주기까지 리드를 정제합니다.

이 깔때기에는 다양하고 때로는 매우 복잡한 반복이 많이 있지만 기본은 인식, 고려 및 결정으로 구성됩니다.

인지 단계에서 고객은 광고 또는 소셜 미디어 언급을 통해 회사, 제품 또는 서비스에 관심을 갖게 됩니다. 아니면 그들이 SEO를 통해 당신에게 도달했을 수도 있습니다. 그런 다음 계속해서 그들을 끌어들이고 세부 정보를 얻고 할인을 제공하거나 뉴스레터 메일 목록에 넣어야 합니다.

이것 후에 고려 가 옵니다 . 이는 고객이 귀하와 귀하의 경쟁업체 사이에서 쇼핑을 하고 있음을 의미합니다. 이메일에서 제품의 이점에 대해 부드럽게 판매하고 더 많은 신뢰 구축 콘텐츠를 읽을 수 있도록 하십시오. 제품 시트와 브로셔도 유용할 수 있습니다. 우리는 여기에 대해 썼습니다: 유입경로 중간을 위한 콘텐츠 마케팅 .

마지막으로, 결정 이 여러분에게 유리하기를 바랍니다. 귀하의 사이트에는 올바른 선택을 하고 있음을 알 수 있도록 긍정적인 평가 및/또는 리뷰가 많이 있어야 합니다. 귀하의 제안은 눈에 잘 띄어야 하므로 전문가 사본은 필수입니다.

다른 나중 단계에는 제품이나 서비스를 실제로 주문하거나 구매하는 것이 가능한 한 빠르고 쉬운 지 확인하고 고객에 대한 지속적인 충성도 나 유지 를 장려하는 것이 포함됩니다.

결론

수요 창출과 리드 생성은 B2B 마케팅 전략에서 빙산의 일각에 불과합니다. 두 개념 모두 완전히 연구되고 대상이 지정되고 전문적으로 생성 및 관리되고 철저하게 측정 및 조정되는 강력한 마케팅 전략의 핵심에 자리해야 합니다. 특히 마케팅은 ROI를 달성하거나 예산을 삭감해야 하는 비용이기 때문에 전체 운영을 신중하게 관리해야 합니다.

여기 PMG에서는 마케팅 전략을 개발하고 관리할 수 있도록 엄격한 접근 방식 을 취합니다. 콘텐츠를 포함한 귀하의 사이트를 평가합니다. 성장 전략을 공동 작성하고 합의합니다. 청중을 조사하십시오. 전문가 팀을 구성하십시오. 자격을 갖춘 리드를 긁어모을 콘텐츠를 만듭니다. 궁극적으로 비즈니스가 더 많은 리드를 마감할 수 있도록 돕습니다.

상황 에 따라 B2B 콘텐츠 마케팅 에이전시의 콘텐츠, 장단점을 살펴보십시오. 또는 여기에 언급된 몇 가지 아이디어를 활용하는 방법에 대한 질문이나 아이디어가 있으면 언제든지 저희에게 연락하십시오.