2024년에 추적해야 할 12가지 최고의 수요 창출 지표

수요 창출 지표는 구매자 여정의 초기 단계에 중점을 둡니다. 이는 귀하의 노력이 귀하의 제품이나 서비스에 대한 인지도와 관심을 얼마나 잘 창출하는지 측정합니다.

B2B 마케팅 세계에서 수요 창출 KPI를 측정하는 것은 대상 고객을 유치하고 참여시키며 충성도 높은 고객으로 전환하는 정확한 데이터 기반 전략을 배포하는 데 중요합니다.

수요 창출의 복잡성을 이해하는 것은 복잡할 수 있지만 실제 과제는 그 효과를 측정하는 데 있습니다.

잠재적인 잠재 고객을 장기적인 비즈니스 파트너로 전환하는 데 도움을 주기 위해 우리는 수요 창출 노력을 성사시키거나 중단시킬 수 있는 중요한 지표를 심층 분석하고 있습니다.

시작하자

1. 마케팅 적격 리드(MQL)

MQL(마케팅 자격을 갖춘 리드)은 마케팅 활동을 통해 회사의 제품에 관심을 보인 잠재 고객입니다.

여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 관련 업계 주제에 대한 백서를 다운로드합니다.
• 새로운 제품 기능에 대한 웹 세미나에 참석합니다.
• 회사 소프트웨어의 데모를 요청합니다.
• 무료 평가판에 등록합니다.

이러한 행동은 MQL이 일반 검색을 통해 회사 웹사이트를 우연히 발견했거나 이메일 주소와 같은 최소한의 정보를 제공한 자격 없는 리드보다 참여도가 더 높다는 것을 나타냅니다.

예를 들어:

운동복을 판매하는 전자 상거래 회사는 "올바른 운동화 선택"에 대한 가이드를 MQL로 다운로드하는 사람을 고려할 수 있습니다. 이 다운로드는 제품 카테고리에 대한 구체적인 관심과 회사의 운동복이 해결할 수 있는 잠재적인 요구를 보여주기 때문입니다.

관련 콘텐츠와 개인화된 지원을 통해 이러한 MQL을 육성함으로써 기업은 MQL을 유료 고객으로 전환할 가능성을 높일 수 있습니다. MQL은 DG 퍼널 전반에 걸쳐 중요한 수요 창출 지표입니다. MQL은 마케팅 활동이 잠재 고객을 얼마나 효과적으로 유치하는지 이해하는 데 도움이 됩니다.

2. 영업 적격 리드(SQL)

SQL(판매 적격 리드)은 리드 생성의 황금 티켓으로, 중요한 수요 창출 퍼널 지표를 나타냅니다.

이는 마케팅 및 영업 팀이 추가로 조사한 MQL의 하위 집합입니다.

이러한 자격을 갖춘 리드는 영업 활동의 주요 대상입니다. 그들은 제품이나 서비스에 강한 관심을 표명했으며 그들의 요구 사항과 예산이 회사가 제공하는 서비스와 잘 일치합니다.

회사에서는 MQL 단계에서 SQL을 식별하는 경우가 많습니다. SQL은 일반적으로 MQL보다 더 높은 수준에서 참여하여 회사 규모, 예산 범위, 구매 결정 일정과 같은 더 자세한 정보를 제공합니다.

예를 원하시나요?

CRM 소프트웨어 회사를 위한 MQL이 유사한 회사가 판매 효율성을 어떻게 향상시켰는지에 대한 사례 연구를 다운로드한다고 상상해 보십시오. 이 MQL이 데모 일정을 잡고 다음 분기 내에 판매 파이프라인을 개선해야 한다는 명확한 필요성을 표현한다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 SQL로 규정될 수 있습니다.

3. 리드당 비용(CPL)

CPL(리드당 비용)은 총 마케팅 및 광고 지출을 생성된 새로운 리드 수로 나누어 측정하는 수요 창출 KPI 및 지표입니다.

이는 리드 생성 노력의 효율성을 이해하는 데 도움이 됩니다.

한 회사가 200개의 적격 리드를 생성하는 소셜 미디어 광고 캠페인에 10,000달러를 지출했다고 가정해 보겠습니다. CPL은 리드당 $50입니다. 낮은 CPL이 바람직하지만 리드의 품질도 고려하는 것이 중요합니다.

더 높은 비율로 판매로 전환되는 값비싼 고품질 리드는 전환 가능성이 낮은 저렴한 리드보다 더 가치 있을 수 있습니다.

4. 획득당 비용(CPA)

CPA(획득당 비용)는 CPL보다 한 단계 더 나아갑니다. 이는 가장 목표가 높은 B2B 수요 창출 지표 중 하나입니다. 리드 획득 비용과 해당 리드를 유료 고객으로 전환하는 데 드는 비용을 고려합니다.

여기에는 영업팀 급여, 리드 육성을 위한 마케팅 자동화 도구 또는 무료 평가판 비용이 포함될 수 있습니다.

회사의 CPL이 20달러이고 CPA가 100달러인 경우 이는 귀하의 비즈니스가 상대적으로 저렴한 비용으로 리드를 생성하는 데 능숙하다는 것을 의미하며 이러한 리드를 유료 고객으로 전환하려면 추가 투자가 필요합니다.

5. 고객평생가치(CLV)

고객평생가치(CLV)는 기업이 회사와의 관계 전반에 걸쳐 단일 고객으로부터 창출할 것으로 기대할 수 있는 총 수익을 추정합니다.

여기에는 다음과 같은 요소가 고려됩니다.

• 평균 구매 가치(고객이 거래당 평균 지출하는 금액)입니다.
• 재구매 빈도(고객이 반복 구매하는 빈도)입니다.
• 고객 이탈률(특정 기간 동안 해당 회사와 거래를 중단한 고객의 비율)입니다.

높은 CLV는 건전한 비즈니스 모델을 보여주는 핵심 수요 창출 KPI입니다.

예를 들어, CLV가 높은 구독 서비스는 기존 고객의 만족도를 유지하고 더 오랫동안 구독하도록 하기 위한 고객 유지 전략에 중점을 둘 수 있습니다.

6. 취득당비용(CAC)

CPA의 또 다른 용어인 CAC(획득당 비용)는 신규 고객을 확보하기 위해 지출한 금액을 이해하는 데 도움이 되는 수요 창출 마케팅 지표입니다.

CAC를 알면 적절한 마케팅 예산과 가격 책정 전략을 설정할 수 있습니다.

평균 고객 생애 가치가 $1,000인 수제 가구를 판매하는 회사를 생각해 보십시오. CAC가 200달러라면 그들은 신규 고객을 확보하기 위한 마케팅 및 영업 활동에 최대 200달러를 지출하여 수익성 있게 지출할 수 있다는 것을 알고 있습니다.

이를 통해 첫 번째 구매 내에 고객 확보 비용을 회수할 수 있습니다.

7. 투자수익률(ROI)

투자수익률(ROI)은 특정 마케팅 캠페인 이나 이니셔티브의 효과를 평가하는 데 사용되는 성과 지표입니다.

투자로 발생한 순이익 또는 손실을 백분율로 표시합니다. 긍정적인 ROI는 캠페인이 지출한 비용에 대한 수익을 창출한다는 것을 나타냅니다.

20,000달러의 매출을 창출하는 Google Ads 캠페인에 5,000달러를 지출하면 ROI는 300%((수익 - 비용) / 비용 * 100)가 됩니다. ROI는 다양한 마케팅 캠페인의 효과를 비교하고 이에 따라 리소스를 할당하는 데 유용한 KPI가 될 수 있습니다.

8. 활성화 및 가입

활성화 및 가입은 계정을 생성했거나 무료 평가판을 활성화한 사용자 수를 추적하는 수요 창출 마케팅 지표 입니다.

이는 제품이나 서비스에 대한 기본적인 관심 수준을 나타내며 사용자가 더 자세히 탐색하기 위해 시간이나 노력을 투자할 의향이 있음을 나타냅니다.

모든 활성화가 유료 고객으로 전환되는 것은 아니지만 이는 잠재 판매의 주요 지표입니다.

예는 다음과 같습니다.

무료 평가판 프로모션 중에 음악 스트리밍 서비스 활성화가 급증할 수 있습니다. 이는 성공적인 마케팅 캠페인을 알리고 유료 구독자가 될 수 있는 사용자 풀을 제공합니다.

9. 채널별 마감률

채널별 성사율은 다양한 마케팅 및 판매 채널의 효율성을 조사합니다. 이는 유료 고객으로 전환되는 각 채널의 리드 비율을 측정하여 수행됩니다.

예를 들어 소셜 미디어 광고와 이메일 마케팅을 통해 생성된 리드의 마감률을 비교할 수 있습니다.

소셜 미디어는 더 많은 양의 리드를 제공할 수 있지만 이메일 마케팅은 리드의 자격이 더 높고 육성되기 때문에 성사율이 더 높을 수 있습니다.

이 수요 창출 지표는 기업이 어떤 채널이 최고 품질의 리드를 제공하는지 식별하는 데 도움이 됩니다. 그런 다음 그에 따라 마케팅 활동을 최적화할 수 있습니다.

웨비나에서 리드를 찾는 회사가 다른 채널에 비해 지속적으로 높은 마감률을 보인다고 상상해 보십시오. 리드 생성을 위한 고품질 웹 세미나를 만드는 데 더 많은 리소스를 투자할 수도 있습니다.

10. 마케팅 소싱 파이프라인

마케팅 소싱 파이프라인은 판매 파이프라인의 마케팅 활동을 통해 생성된 리드 의 총 잠재 수익을 나타냅니다.

이는 전체 판매 프로세스에 대한 마케팅의 기여도를 이해하는 데 중요한 지표입니다. 건강한 마케팅 소스 파이프라인은 영업팀이 고객으로 전환할 수 있는 강력한 리드 흐름을 나타냅니다.

예를 들어:

마케팅 팀은 다음 분기에 마케팅 소싱 파이프라인에서 100,000달러를 창출한다는 목표를 설정할 수 있습니다. 이는 영업팀에게 잠재적인 수익에 대한 구체적인 목표를 제공합니다.

11. 평균 거래 규모

평균 거래 규모는 단일 고객 거래에서 창출된 일반적인 수익 금액을 반영합니다. 이는 기업이 미래 수익을 예측하고, 판매 목표를 설정하고, 고객 구매 행동을 이해하는 데 도움이 됩니다.

수요 창출을 위한 KPI를 설정할 때 기업은 다양한 제품 라인이나 고객 세그먼트에 대해 평균 거래 규모가 다를 수 있다는 점을 기억하십시오.

예를 들어, 더 많은 기능을 갖춘 엔터프라이즈 수준 계획에 비해 도구의 기본 구독 계획에 대한 평균 거래 규모가 더 낮을 수 있습니다.

12. 총수익에 대한 기여도

총 수익에 대한 기여는 특정 마케팅 채널, 제품 라인 또는 고객 부문과 같은 특정 소스에서 발생하는 회사의 전체 수익 부분을 나타냅니다.

총 수익에 대한 기여도를 분석하면 어떤 영역이 가장 큰 성장을 촉진하는지에 대한 통찰력을 얻을 수 있어 더 많은 정보에 입각한 전략적 결정을 내릴 수 있습니다.

실제 예는 다음과 같습니다.

귀하의 비즈니스에서 총 수익에 큰 기여를 하는 새로운 제품 라인이 있다고 판단되면 이를 마케팅하고 홍보하는 데 더 많은 리소스를 투자할 수 있습니다.

수요 창출 지표: 주요 시사점

B2B 마케팅 활동의 효과를 이해하려면 수요 창출 퍼널 지표를 추적하는 것이 필수입니다!

활성화, 채널당 성사율, 마케팅 소싱 파이프라인, 평균 거래 규모, 총 수익 기여도 등의 측정 지표를 추적하면 성과를 평가하고 개선 영역을 식별하며 데이터 기반 결정을 내려 수요 창출 전략을 최적화하는 데 도움이 됩니다.

기업은 이러한 지표에 대한 구체적인 목표와 대상을 설정하고 성과를 정기적으로 모니터링 및 분석하며 필요에 따라 조정하여 성공을 이끌어야 합니다.

예를 들어, 특정 마케팅 채널이 높은 성사율로 고품질 리드를 지속적으로 제공한다는 사실을 기업이 발견한 경우 해당 채널에 더 많은 리소스를 할당할 수 있습니다.

반면, 특정 제품 라인이 총 수익에 크게 기여하지 않는 경우 회사는 해당 제품에 대한 마케팅 전략을 재평가하기로 결정할 수 있습니다.

수요 창출 지표는 숫자 그 이상입니다. 이는 지속 가능한 성공을 향한 전략을 안내합니다. 이러한 주요 지표를 부지런히 추적하고 분석함으로써 B2B 대상 고객 의 공감을 불러일으키는 요소, 캠페인이 뛰어난 부분, 개선의 여지가 있는 부분에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

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