결과에서 분리: 콜드 콜링 모조를 되찾는 방법

할당량이 부족하여 어제 회의를 예약해야 합니다.

SDR의 일반적인 이야기입니다.

그러나 당신은 다시 총에 맞아 포기하고 싶어합니다.

당신은 전화를 두드리는 것에 흥미를 잃었습니다. 여기에서 어디로 가나요?

SaaS 판매 는 무엇보다도 멘탈 게임입니다.

솔루션은 예상하지 못한 것입니다.

심리학은 항상 판매의 중요한 부분이었습니다.

우리는 성공적인 영업 마인드의 비결을 파헤칠 것입니다.

의 시작하자…

결과에서 분리

예, 모든 SDR 은 회의를 예약하기를 원합니다. 모두가 원하는 결과입니다.

그러나 이러한 본능은 역효과를 낳을 수 있습니다.

Sales Impact Academy 의 GTM 인재 및 개발 담당 부사장인 Morgan Ingram 은 다음과 같이 설명합니다.

“대부분의 사람들은 회의 일정을 잡기 위해 찾고 있습니다. 그들은 그들의 전망이 말하는 것보다 결과에 초점을 맞춥니다. 내가 결과에서 분리라고 말할 때 내가 의미하는 것은 ...

“올바른 질문을 하는 과정에 몰입하세요. 신중하고 적극적으로 경청하십시오. 회의 예약의 결과에 집착하면 이렇게 하지 않을 것입니다.”

초연은 당신이 신경 쓰지 않는다는 것을 의미하는 것이 아니라 기대를 풀어놓는 것에 관한 것입니다.

우리는 원하는 결과를 얻을 수 있으며 또한 그것이 될 것입니다.

모건은 다음과 같이 설명합니다.

“대부분의 사람들은 보여지기를 원하고 듣기를 원합니다. 당신이 그 자리에 있고 올바른 질문을 한다면 대화의 방향이 바뀝니다. 큰 영향을 미치게 됩니다. 당신은 대부분의 사람들이 그러한 접근 방식을 취하지 않기 때문에 대부분의 사람들이 알지 못하는 것을 발견할 수 있을 것입니다.”

긍정만이 긍정적인 결과는 아닙니다...

실제로 또 다른 훌륭한 결과가 있으며 반드시 회의가 필요한 것은 아닙니다.

완성이라고 하는 것입니다.

완료는 올바른 사람에게 전달되는 호출입니다. 회의를 생성하기 위한 것이 아니라 추가 연락에 참여할 수 있는지 여부를 찾는 것입니다.

전화를 걸 때 모든 사람이 시장에 있는 것은 아닙니다.

Chet Holmes의 구매자 피라미드를 확인하십시오.

다음은 2개의 정말 중요한 통계입니다.

• 현재 시장의 3%만이 구매하고 있습니다.
• 시장의 6-7%가 구매에 대해 생각하고 있으며 열려 있습니다.

나머지는 그것에 대해 생각하지 않거나 관심이 없다고 생각하거나 관심이 없다는 것을 알고 있습니다.

이것은 무엇을 의미 하는가?

즉, 콜드 콜 시 구매 준비가 된 사람과 통화할 확률이 약 10%입니다.

그리고 그 10%만 신경쓰면 엄청난 기회를 놓치게 됩니다...

그리고 그것은 당신의 모조를 죽이고 있습니다.

자신을 해방! 모든 대화가 회의로 이어져야 한다고 생각하지 마십시오.

그것은 실패나 잃어버린 기회가 아닙니다. 원하는 결과의 수를 재구성하기만 하면 됩니다.

콜드 콜이 다운될 수 있는 4가지 경로가 있습니다. 조정할 수 있도록 이것들이 무엇인지 아는 것이 중요합니다. 그들은:

예

회의입니다. 시장의 모든 사람을 세게 때리고 있다면 시장의 10%가 될 수도 있습니다.

아니

이는 시장의 약 60%입니다. 관심이 없다고 생각하거나 관심이 없다는 것을 알고 있는 사람들. 그것이 시장에서의 실제 결과입니다!

지금은 아니다

이 시장의 일부는 타이밍에 관한 것입니다. 그들은 관심이 없다고 생각하거나 관심이 없거나 실제로 그것에 대해 생각하지 않는다는 것을 알고 있습니다. 그 범위에 있는 사람을 얻을 확률이 90%입니다.

"지금이 아니야"를 처리하는 방법

종종 "not now"는 관심이 없다고 말하는 것이 아닙니다. 단지 적절한 시간이 아닐 뿐입니다.

"지금이 아님"에는 두 가지 종류가 있습니다.

• 명시된 날짜와 함께
• 정해진 날짜 없이

이러한 응답으로 수행할 작업은 다음과 같습니다.

명시된 날짜를 받으면 경험의 법칙은 반으로 자르는 것입니다. 누군가 다음 분기에 전화하라고 하면 6주 후에 전화하십시오. 비즈니스가 너무 빨리 변하기 때문입니다.

데이트가 없다면 이것은 직감적인 일입니다. 다음 달에 연락하는 것이 좋을 것 같으므로 2주 후에 다시 전화를 시작하세요.

나 말고

이것은 실제로 유용한 응답입니다. 따라서 당신이 말하는 사람은 적합하지 않습니다. 그러나 그들은 맞는 사람을 알고 있을 수 있습니다.

축하합니다. 관련 대화에 한 걸음 더 다가가셨습니다!

"나 아님"을 처리하는 방법

이야기해야 할 적절한 사람을 찾으십시오. 더 많은 질문을 해야 합니다. 내부적으로 추천을 받는 데 중점을 둡니다.

Cognism의 주제 전문가인 Ryan Reisert 는 다음과 같이 말했습니다.

“우리는 10%의 확률로 일어날 가능성이 있는 일에만 집중하기 때문에 기회를 놓치고 있습니다. 네 가지 결과 모두 냉담한 대화의 훌륭한 결과인 것이 현실입니다.”

Morgan은 다음과 같이 추가 설명했습니다.

“당신은 완전히 거절당하거나 전화를 끊을 수 있습니다. 많은 SDR은 "내가 아님" 또는 "지금은 아님" 후에 중단되지만 막다른 골목은 아닙니다."

항상 궁금하다

결과에서 벗어나고 싶다면 호기심을 갖는 것이 중요합니다. 당신의 의도가 통화의 방향을 결정합니다.

Josh Braun Sales의 설립자인 Josh Braun은 다음과 같이 설명했습니다.

“콜드 콜을 하고 '내 일은 사람들에게 사물을 이야기하는 것'이라고 생각하면 설득하고, 피칭하고, 극복하게 될 것입니다. 그러나 당신의 의도가 발견하는 것이라면, 당신은 결국 기대를 저버리는 것입니다."

당신의 "이유"를 알고

통화 지표와 할당량은 분위기를 죽일 수 있습니다. 전화 걸기에 흥미를 잃을 수도 있습니다.

핵심은 그 수치가 무엇과 관련되어 있는지에 대한 더 넓은 비전을 갖는 것입니다. 그것이 당신의 삶과 이야기와 어떻게 연결되는지 생각해보십시오.

모건은 우리에게 이렇게 말했습니다.

“당신의 더 깊은 목표가 무엇인지 생각하는 것이 중요합니다. 통화 지표가 아니라 관리자가 지시하는 것이 아니라 그 수치가 의미하는 바에 대한 비전을 갖고 있어야 합니다.”

통화 지표와 할당량에 지나치게 집중하면 '커미션 숨'이 발생할 수 있습니다.

이런 일이 발생하면 사람들에게 구매를 유도하려는 것이 분명합니다.

조쉬 브라운에 따르면:

“사람들은 판매 압박을 느낄 때 철수합니다. 이러한 압박감 때문에 사람들에게 이야기하는 것은 효과가 없습니다. 이것을 역효과(backfire effect)라고 합니다.”

“대신 결과에서 분리해야 합니다. 당신이 부담을 줄이면 잠재 고객은 당신을 신뢰할 수 있다고 느낍니다. 그들은 당신이 회의에 참석할 숨은 동기가 없다고 생각합니다. 진정한 목표는 잠재 고객과의 모든 대화 뒤에 숨겨진 진실에 도달하는 것이어야 합니다.”

당신은 당신의 잠재 고객에게 압력을 가하고 있습니까?

Josh Braun이 주제를 자세히 살펴봅니다.

"약속 결정자" 사고방식을 깨라

회의 예약보다 SDR의 역할이 훨씬 더 많습니다.

모건은 다음과 같이 설명합니다.

“많은 SDR이 스스로를 약속을 정하는 사람으로 생각합니다. 당신이 깨달아야 할 것은 당신이 당신의 경력의 미래를 위한 매우 중요한 기술을 위해 자신을 설정하고 있다는 것입니다. 당신은 또한 조직을 위한 파이프라인을 설정하고 있습니다.”

“파이프라인이 없으면 아무도 고용되지 않습니다. 아무도 닫지 않습니다.”

SDR이 질문에 답하고 이야기를 전달할 수 있는 것이 중요합니다. 그들은 필요를 찾아내고 양육하는 역할을 합니다.

성공적인 영업 팀은 '잘라내기 및 붙여넣기' SDR로 구성되지 않습니다.

Ryan Reisert는 다음과 같이 말합니다.

“영업 담당자는 창의력을 발휘할 수 있을 때 번창합니다. 시장 및 제품 지식으로 이를 강화합니다. 구매자도 다른 성격을 가지고 있습니다.”

우리는 지금 사람들이 SDR에 의해 스팸을 받고 있다고 느끼는 시대에 살고 있습니다.

관련성과 개인화는 사라졌습니다. 진정한 가치를 제공하는 것보다 회의가 우선입니다.

이것은 고장났습니다.

진실은 더 구매자 중심적인 모델이 필요하다는 것입니다. 담당자는 제품을 출시하는 것이 아니라 가치를 제공하는 데 집중해야 합니다.

다시 말하지만, 콜드 콜의 목표는 회의를 예약하는 것이 아닙니다 . 대화를 나누고 다음 예정된 상호 작용으로 이동하는 것입니다.

거절을 개인화하지 마세요

아웃바운드 판매 는 필연적으로 거절의 세계에 사는 것을 의미합니다. 회복력을 개발하는 것은 작업의 일부입니다!

최상급 콜드 콜 기술을 사용하더라도 귀하의 제품이 항상 적합한 것은 아닙니다. 아니면 그들은 그날 전도의 폭격을 받았을 수도 있습니다. 어떻게 처리합니까?

모건은 우리에게 이렇게 말했습니다.

“당신이 거절당할 때마다 이 사람이 5초 안에 당신을 잊을 것이라는 것을 기억해야 합니다. 사적인 일이 아니며 그들이 당신을 잊을 것이라는 사실을 알고 자신감을 가지고 앞으로 나아가야 합니다.”

다음 잠재 고객은 데모를 준비할 수 있으므로 감정을 억제하는 것이 중요합니다.

꾸준한 마인드를 가지세요

업무의 고점과 저점에 휘말리기 쉽습니다. 때때로 당신은 흥분할 것이고 갑자기 모든 사람들이 당신의 전화를 무시하고 있습니다.

SDR로서 에너지의 균형을 어떻게 맞추나요?

프로세스를 신뢰하는 것이 중요합니다. 체육관에 가는 것과 같습니다. 어떤 날은 몸을 끌어야 하고 어떤 날은 힘들지 않습니다. 하지만 장기적으로 보면 결과가 나옵니다.

Morgan의 조언은 다음과 같습니다.

“꾸준한 마음가짐을 가지세요. 너무 낮은 에너지와 당신은 당신이 말하는 것에 대해 흥분하지 않습니다. 너무 흥분해서 어떤 사람들에게는 너무 과분합니다.”

"전략을 사용하고 긍정적이거나 부정적인 결과에 의해 탈선하지 마십시오."

Cognism으로 콜드 콜 모조를 되찾으세요.

Morgan은 간단하게 다음과 같이 설명합니다.

"내가 연결될 것을 안다면, 나는 더 많은 전화를 걸 것이다."

“대부분의 사람들은 직접 전화를 걸기 위해 누군가에게 전화를 걸 수 없다고 불평하기 때문에 전화를 걸지 않습니다. 심리적으로, 당신은 가서 전화를 걸기에 더 자신감이 있습니다. 연결할 수 없을 때 답답하고 마찰이 생깁니다.”

Cognism의 직통 전화 데이터는 SDR이 잠재 고객과 연결하는 데 도움이 됩니다. 실제 대화를 더 빨리 할 수 ​​있습니다.