나만의 스타트업 성장 전략을 개발하는 방법

사람들이 회사의 스타트업 성장 전략을 개발해야 할 때 가장 흔히 하는 일은 해당 분야의 다른 유명 회사가 수백, 수천 또는 수백만 명의 사용자를 확보할 수 있었던 방법에 대한 Google 검색을 수행하는 것입니다.

예를 들어, 관광 산업, 특히 숙박 부문에 종사하는 경우 Airbnb가 오늘날의 거대 기업이 된 과정을 분석하고 나중에 복사하는 것이 가장 이상적이라고 생각할 수 있습니다.

대부분의 경우 그들은 비전통적인 숙박 서비스를 제공하는 전략을 사용하여 이를 수행했습니다. 특히 2008년 덴버에서 열린 민주당 전당대회와 같은 대규모 행사 기간 동안에는 도시의 호텔이 제공할 수 있는 객실 수가 포화 상태였습니다. 이런 식으로 Airbnb는 일부 방문자에게 이상적인 솔루션이었습니다.

그러나 그들이 회사를 성장시키기 위해 사용한 전술은 여러 가지 이유로 비즈니스 벤처와 분명히 호환되지 않습니다. 현재 컨텍스트가 동일하지 않거나 회사가 제공하는 서비스가 정확히 동일하지 않거나 전략이 이미 통합되어 있습니다. 경쟁자가 합리적인 가격으로 진입할 여지를 남기지 않습니다(이는 더 이상 수익성이 없을 때까지 많은 회사의 성장을 위한 탁월한 전략이었던 Google AdWords에서 일어난 일입니다).

그것이 정당화되더라도 목표는 다른 사람들의 전술(즉, 회사가 성장을 달성하기 위해 한 일의 세부 사항)을 모방하지 않는 것입니다.

반대로, 당신이 해야 할 일은 고객 수를 늘릴 수 있는 자신만의 스타트업 성장 전략을 설계하기 위해 성공을 달성한 방법을 더 잘 이해하는 방법을 배우는 것입니다.

당신의 스타트업은 성장할 준비가 되었나요?

이 질문을 절대 건너뛰거나 당연하게 받아들이지 않는 것이 중요합니다. 비즈니스를 성장시키려면 먼저 Product/Market Fit을 달성해야 합니다. 그렇지 않으면 성장할 준비가 되지 않은 것이며 프로젝트의 운명을 결정지을 수 있습니다.

그러나 제품/시장 적합성을 달성했는지 어떻게 알 수 있습니까? 이것을 스스로 찾을 수 있는 3가지 방법이 있습니다.

1) 이미 사용자가 있다면 아무리 적더라도 어떤 이유로 제품이 사라지면 사용자가 정말로 당신에게 매우 화를 낼 것입니까?

2) 또한, 귀하의 플랫폼에 대한 현재 고객이 유기적 성장(구전을 통한)을 통해 확보되었습니까?

3) 귀하의 서비스를 찾아 사용하는 신규 사용자 중 대다수(약 70%)가 처음 며칠/몇 주 이내에 사용을 중단할 것임을 알 수 있습니다. 이것은 일반적으로 정상이며 다른 30%가 몇 개월에서 몇 년 동안 서비스를 사용하는 한 크게 걱정할 필요는 없습니다. 그러면 올바른 길을 가고 있다고 가정할 수 있습니다.

회사에서 이것을 관찰한 후에는 앉아서 숫자를 계산해야 합니다. 즉, 다음 질문에 답해야 합니다. 예를 들어 온라인 광고에 투자하여 10명의 신규 사용자를 유치하는 것이 경제적으로 실행 가능합니까? 그 중 3명만이 장기적으로 귀하의 서비스를 계속 사용하고 비용을 지불할 것입니다. 더 구체적으로 말하면, 10명의 신규 사용자를 유치하는 데 10달러가 든다면 계속해서 서비스를 사용할 3명의 고객에게 10달러를 회수할 수 있습니까?

위의 3가지 항목에 대해 Yes라고 답할 수 있다면 Product/Market Fit을 획득했다고 확신할 수 있습니다.

다시 한 번 분명히 말씀드립니다. 제품/시장 적합성을 달성하지 못했다면 회사 성장을 고려하지 마십시오. 성장에 투자하기 위해 3,800만 달러를 모금한 Homejoy가 실제로는 아직 Product/Market Fit을 달성하지도 못한 상황에서 어떻게 되었는지 보십시오.

권장 사항: 제품/시장 적합성을 찾는 데 몇 달 또는 몇 년이 걸릴 수 있지만 비즈니스 벤처의 설립자로서 수행해야 하는 첫 번째이자 가장 중요한 단계입니다.

저희 회사에서는 1년 7개월이 걸렸지만 저희가 할 수 있는 최선의 투자였습니다. 이 1단계는 '누가 먼저 가느냐'가 아니라, 포기하지 않고 계속(주장하고 노력하는) 사람이 이기는 사람이 조만간 목표에 도달하는 마라톤에 가깝다. .

당면한 질문: 자신의 스타트업 성장 전략을 계획하기 위해 취해야 할 길은 무엇입니까?

자신만의 스타트업 성장 전략을 설계하기 위해 다음 질문에 답하여 회사에서 한 번에 하나씩 구현하면서 학습하고 수정하고 다시 구현하십시오(순서대로 지속적인 상호 작용이 있습니다. 지속적으로 더 나은 결과를 얻기 위해), 이는 일회성 조치가 아닌 프로세스입니다.

1) 첫 번째 사용자는 어떻게 얻을 수 있습니까?

) 입소문 : YCombinator의 설립자인 Paul Graham은 모든 비즈니스의 핵심은 사람들이 진정으로 즐기고 무엇보다도 그들이 필요 로 하는 제품을 만드는 데 있다고 말하면서 "사람들이 원하는 것을 만들어라"라고 가르칩니다. 이런 식으로 입소문은 스타트업 성장 전략 개발에 관한 새로운 프로젝트에서 처음 며칠, 몇 주, 심지어 몇 달 동안 유일한 동맹자가 될 것입니다.

첫 번째 사용자가 다른 사용자와 공유하고 싶은 것이 없는 경우 예산, 경제적 자원 또는 회사에 대한 언론의 무수한 기사가 제품 포지셔닝을 위해 할 수 있는 일은 없습니다. 예를 들어 멀리 갈 필요가 없습니다. Google은 역사적으로 마케팅에 0달러를 투자했습니다.

반면에 Microsoft는 110억 달러를 투자하여 Bing을 향상시키려고 했지만 11,000,000,000달러를 정확하게 읽었지만 실패했습니다. 입소문으로 만들어지는 유기적 성장은 확실히 당신의 출발점입니다.

b) 유료 광고 : 또 다른 방법은 Google AdWords(귀하의 제품이 솔루션을 제공하는 것을 정확히 필요로 하는 사람들을 찾기 위해), Facebook Ads(귀하의 세분화에 맞는 일반적인 관심을 염두에 두고 특정 대중을 대상으로 함)에 투자하는 것입니다. 시애틀에 거주하는 20~25세 남성 또는 대학생 남학생 등), 제휴 네트워크 등

이것은 최소한의 투자와 초기에 통제되는 한 좋은 선택입니다. 여기의 목표는 첫 번째 사용자의 행동을 연구하고 시작 성장 전략을 계속 개선하기 위해 그들로부터 배우는 것입니다.

유료 광고를 늘리려면 먼저 LTV (CLV라고도 함)를 결정해야 합니다. 다시 말해, 귀하의 회사는 획득한 각 신규 고객에 대해 얼마를 벌고 있는지입니다.

비용이 투자 수익보다 적다면 LTV에서 유료 광고에 대한 투자를 늘릴 수 있습니다. 따라서 이 가치를 먼저 아는 것이 매우 중요합니다.

새로운 시작에 대한 LTV를 계산하는 데 걸리는 권장 시간은 최대 3~4개월입니다. 회사에 이미 역사가 있는 경우 약 6~8개월, 그리고 그것이 잘 확립된 경우, 12개월.

c) SEO : 이 전략은 회사에 가장 적합한 전략이 될 수 있습니다. 특히 자본 투자가 아니라 시간과 에너지에 대한 투자가 필요하기 때문에 모든 것을 자체 자원(부트스트랩)으로 수행하는 경우에 적합합니다.

아마도 이것이 가장 큰 단점일 것입니다. 시간이 걸리고, 하루에서 다음 날로 완료되지 않고, 결과를 보기까지 몇 달이 걸릴 수 있습니다.

좋은 전략은 SEO 작업을 계속하면서 단기적으로 첫 번째 사용자를 확보하기 위해 유료 광고에 소액을 투자하는 것입니다. 그러면 중장기적으로 결과를 얻을 수 있습니다.

SEO를 배우려면 매우 유용한 MOZ의 Whiteboard Friday 튜토리얼을 시청하는 것이 좋습니다.

2) 이러한 사용자를 어떻게 클라이언트로 전환할 수 있습니까?

위에서 언급한 포인트를 사용하여 웹 사이트에 새로운 사용자를 유치했다면 이제 고객으로 전환해야 합니다.

랜딩 페이지 디자인하기 : 가장 먼저 해야 할 일은 최적화된 랜딩 페이지를 개발하여 다음 질문에 즉각적이고 명확하고 간단한 방식으로 답변하는 것입니다. 이 서비스?

우리는 사용자에게 거부할 수 없는 가치를 제공함으로써 이 질문에 답해야 합니다. 예를 들어 Shopify는 단 하나의 플랫폼에서 같은 날 자신의 온라인 상점을 시작하는 데 필요한 모든 것을 찾을 수 있습니다.

또는 사람들이 온라인 프로그래밍을 배우면 즉시 진로를 바꿀 수 있는 온라인 교육 소프트웨어가 있는 Treehouse가 있습니다.

b) 전환 터널 최적화 : 랜딩 페이지 덕분에 사용자가 귀하의 제안에 대해 궁금해하면 계정을 활성화할 차례입니다. 이 프로세스는 사용자가 개인 데이터를 입력하는 양식에서 신용 카드 정보를 요청하는 곳(필요한 경우)에 이르기까지 매일 분석되고 업데이트되어야 합니다.

여기서 초점은 단순성을 제공하는 데 있습니다. 사용자가 수행해야 하는 단계는 적을수록 좋습니다. 이 활성화 프로세스는 단순히 사용자 정보를 얻는 것이 아닙니다. 또한 처음으로 서비스를 사용하는 방법을 설명하는 것입니다.

소프트웨어가 어떻게 작동하는지 스스로 알아내기 위해 사용자를 혼자 두지 마십시오. 이 작업을 매우 잘 수행하는 업체가 Canva입니다. 23초 만에 온보딩 프로세스를 단계별로 안내하여 자신만의 디자인을 할 수 있게 됩니다. 사용자에게 제품 사용 방법을 교육하는 것은 귀하의 책임입니다.

사용자에게 활성화 양식의 일부 필드를 작성하도록 요청할 때 이유를 알려주세요. 신용카드 정보를 입력해야 하는 경우 정확한 이유, 청구할 금액, 원하는 시간에 취소할 수 있는지, 정보를 저장하기 위한 보안 조치가 있는지, 정보를 저장하는 데 도움이 될 수 있는 정보를 정확히 알려 주십시오. 판매를 종료하기 위해 사용자의 마음에 의심의 장벽을 제거하십시오.

또한 온보딩 프로세스에서 클라이언트에게 자신이 현재 어디에 있는지 보여 주어 완료될 때까지 어떤 단계에 있고 몇 단계가 남았는지 알 수 있도록 합니다.

예를 들어, Progressive에는 자동차 보험을 요청하는 5단계가 있습니다. 다음 이미지에서 볼 수 있듯이 첫 번째 단계는 이름과 주소와 같은 초기 데이터를 제공한 다음 차량 정보를 제공한 다음 운전자의 정보를 제공하는 것입니다.

그 과정에서 사용자는 자신이 진행 중인 프로세스의 위치와 원하는 끝에 도달할 때까지 얼마나 더 가야 하는지 정확히 알아야 합니다.

팁:

• 가능한 한 많은 A/B 테스트를 실행하십시오. 이렇게 하려면 변경 사항을 유지해야 하는지 여부를 확인하기 위해 모든 수정 전후에 측정을 수행해야 합니다.

• 가장 복잡한 개선 사항이 아니라 가장 간단한 개선 사항(최소 시간이 소요되고 사용자에게 가장 빠른 개선 사항 제공)부터 시작하십시오. 결국 더 간단한 문제를 모두 풀면 더 복잡하고 시간이 많이 걸리는 문제만 남게 됩니다. 예를 들어 페이지가 느리게 로드되는 경우 서버를 변경하기만 하면 1시간이면 됩니다. 그렇게 하면 문제가 쉽게 해결되지만 매우 긍정적인 영향을 받습니다. 클라이언트가 시스템에 로그인하는 데 문제가 있는 경우 Facebook에서 제공하는 인증을 사용하는 것과 같은 더 쉬운 프로세스를 만드십시오.

3) 어떻게 고객을 유지하고 단골 고객으로 만들 수 있습니까?

고객을 유지하는 것이 스타트업 성장 전략의 큰 부분이며 장기적으로 비즈니스 벤처의 성공을 위한 열쇠라는 것을 이해해야 합니다. 넓은 의미에서 보존은 알림과 동의어입니다.

알림은 서비스의 새로운 사항, 개선 사항, 제안 등을 알리기 위해 보내는 이메일, 문자 메시지 또는 휴대폰 푸시입니다.

Facebook은 이것을 사용했으며 계속해서 알림을 사용하여 큰 성공을 거두었습니다. 프로필 업데이트에 대한 이메일을 보내는 것부터 다시 로그인하고 분 단위로 서비스 사용을 극대화하기 위한 실시간 휴대 전화 알림에 이르기까지.

불행히도 우리 모두가 Facebook이 아니므로 자동 시도가 아닌 수동 시도를 먼저 수행하는 것이 좋습니다. IP에 의해 불이익을 받는 것을 피하기 위해 먼저 클라이언트에게 보내는 내용(예: 이메일)이 잘 열리는지 확인해야 하므로 조금씩 시작하십시오.

클라이언트가 가능한 한 자주 서비스를 계속 사용하는 것이 중요하지만 보내는 각 알림에서 클라이언트가 관심을 갖는 것과 최대 사용/가치가 있는 것이 무엇인지 정확히 알아야 합니다. 읽고 스팸으로 표시할 수도 있습니다.

예를 들어 Stripe은 매일 수입에 대한 알림을 보내어 매일 그들의 애플리케이션을 사용하여 최신 거래를 확인하도록 합니다. 이는 저를 지속적으로 고객으로 유지하는 데 확실히 효율적인 방법입니다.

4) 어떻게 더 많은 고객을 확보할 수 있습니까?

귀하의 서비스를 자주 사랑하고 사용하는 고객이 있다면 입소문에서 오는 성장을 돕고 촉진하고 강화하기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

이를 위해 추천 시스템에서 일할 수 있습니다. 저는 Dropbox의 유명한 예가 이 점을 분명히 보여주고 있다고 믿습니다. 그들은 당신과 당신이 그들의 소프트웨어를 사용하도록 초대한 사람에게 클라우드의 추가 저장 공간을 제공합니다.

각각의 스타트업이 각기 다른 세계를 가지고 있더라도 귀하의 특정 서비스에 적용할 수 있는 추천 전략을 찾으십시오. 이것은 성장을 위한 방법이며 올바르게 구현하면 꿈꿔왔던 성공과 당신과 당신의 경쟁자 사이에 필요한 분리로 당신을 데려갈 수 있습니다.

오래되었지만 똑같이 성공적인 또 다른 예는 PayPal의 경우입니다. PayPal은 말 그대로 시스템에 가져온 각 사람에 대해 돈을 주었습니다.

마지막으로 가장 최근의 예는 UBER입니다. UBER은 귀하의 소개 덕분에 서비스를 사용하는 각 친구와 함께 여행에 사용할 수 있는 크레딧을 받게 됩니다.

결론:

당신의 스타트업이 성장할 수 있도록 새로운 클라이언트를 찾는 도전은 당신이 창업자로서 집중해야 할 가장 중요한 일입니다. 제품/시장 적합성을 달성한 후에는 이것이 항상 최우선 순위로 남아 있어야 합니다.

기하급수적 성장에 적합한 스타트업 성장 전략을 구현할 수 없다면 경쟁자가 될 것입니다. 열쇠는 시행착오, 반복, 그리고 새로운 성장 방법을 찾는 창의적입니다. 마침내 원하는 결과에 도달할 때까지 인내와 일관성이 있어야 합니다.

편집자: EMT Cristian Rennell의 마케팅 이사. Universidad Nacional Argentina의 교수. 라틴 아메리카 국가를 위한 기술 교육 프로그램 개발 전문가.