영업 팀의 디지털 및 기술 리터러시를 개선하는 방법

현대의 영업팀은 불과 10년 전보다 훨씬 더 많은 기술을 손쉽게 활용할 수 있습니다. 이것은 기술을 이해하고 사용하는 기준이 훨씬 높다는 것을 의미합니다.

이러한 도구를 사용하면 아웃바운드를 훨씬 쉽게 만들 수 있습니다. 예를 들어 지루한 관리 작업을 자동화하고 올바른 연락처 정보를 필터링합니다.

그러나 팀이 기술 스택을 사용하는 데 익숙하지 않으면 반대 효과가 발생하여 속도가 느려질 수 있습니다.

B2B 영업팀이 역할을 성공적으로 수행할 수 있는 가장 좋은 방법은 교육을 통해 디지털 및 기술 리터러시를 장려하는 것입니다.

우리는 Cognism의 Commercial SDR Manager인 Rachel Goldstone과 영업 전문가인 Ryan Reisert와 이야기를 나누며 팀이 기술을 최대한 활용하도록 돕기 위해 무엇을 할 수 있는지 알아보았습니다.

디지털과 기술에 정통하다는 것은 무엇을 의미합니까?

디지털 리터러시란 디지털 기술을 사용하여 정보를 전달하고 액세스하는 능력을 의미합니다.

성장한 시기에 따라 우리 중 일부는 어린 시절부터 이러한 기술을 배웠습니다. 밀레니얼 세대와 Z세대는 학교에서 컴퓨터를 사용하고 집에서 기술을 사용하며 자랐습니다. 예를 들어 Amazon의 Alexa와 같은 휴대폰 및 스마트 장치입니다. X세대와 베이비붐 세대는 자라면서 기술에 대한 접근이 적었습니다.

기술에 대한 우리의 노출이 다르기 때문에 인력 전반에 걸쳐 광범위한 능력이 있을 수 있습니다.

많은 직업에서 직원들은 기술을 역할의 기본 부분으로 이해하고 사용해야 합니다. 예를 들어 커뮤니케이션을 위한 이메일 또는 Slack, 프로젝트 관리를 위한 Asana 등이 있습니다.

영업팀도 마찬가지지만 기술 정교함의 수준은 회사마다 다릅니다. 높은 수준의 디지털 활용 능력은 기술적으로 더 발전된 회사에서 종종 필요합니다.

직장에서 기술을 사용하는 데 따르는 많은 책임도 있습니다. 예를 들어 사이버 보안.

직원이 기술 스택을 사용할 수 있을 뿐만 아니라 안전하게 사용할 수 있도록 하는 것은 고용주의 임무입니다.

판매 프로세스의 기술

기술은 어디에나 있는 것처럼 보일 수 있습니다. 그러나 이것에도 불구하고 기술에 정통하지 않은 시장의 상당 부분이 여전히 존재합니다.

Ryan은 다음과 같이 설명합니다.

"거대한 판매 조직을 가진 수백만 달러 규모의 공개 거래 회사가 여전히 전달하는 Excel 스프레드시트로 작업하고 있습니다."

“이제 기술 분야에서 일하는 회사에게 CRM이 없다는 것이 우스꽝스럽게 느껴질 것입니다. 그러나 일부 회사는 사용 가능한 기술을 채택하지 않았습니다.”

Ryan이 제안한 것처럼 회사가 종사하는 산업에 따라 더 많거나 적은 기술을 사용할 수 있습니다. 기업 문화와 예산 규모도 중요한 요소입니다.

판매 조직 간의 이러한 차이로 인해. 이는 새로운 직장으로 이사하는 일부 사람들이 다른 사람들보다 더 큰 기술 격차를 가질 수 있음을 의미할 수 있습니다.

예를 들어:

하지만 더 많은 기술이 더 낫다는 말은 아닙니다.

예, 기술은 프로세스 속도를 높이고 특정 작업에서 사람들을 완화할 수 있습니다.

하지만 기술만을 위한 기술을 가질 수는 없습니다. 그것은 실제로 생태계에서 작동해야 합니다. 종종 꽤 복잡해질 수 있습니다.

Rev Tech 전문가인 Tom Andrews는 다음과 같이 말합니다.

"지난 5~10년 동안 기업은 많은 양의 새로운 기술을 구입했습니다... 하지만 제대로 통합하지 않고 제대로 구축하고 배포하지 못했습니다."

"이는 조직에 많은 '기술 부채'가 축적되었음을 의미합니다."

“아무것도 의도한 대로 작동하지 않습니다. 그리고 그것은 많은 좌절을 야기합니다.”

"그래서 많은 회사가 프로세스를 지나치게 복잡하게 만들거나 이 모든 교육을 제공하지만 실제로 해야 할 일은 모든 것을 제거하고 기술의 근본적인 문제를 해결하는 것뿐입니다."

기술 스택이 가능한 한 통합되고 간소화되었는지 확인하십시오. 영업 팀이 플랫폼을 효율적으로 사용하는지 확인하려고 할 때 이것은 전투의 절반입니다.

라이언 말한다:

“가끔은 기본으로 돌아가는 것이 더 나을 때가 있습니다. 담당자가 기술을 사용하기 위해 일해야 하는 것이 아니라 기술이 담당자를 위해 일해야 합니다.”

"신뢰할 수 있는 데이터를 확보하여 CRM 내에서 전화할 사람 목록을 확보하고 시간 낭비 관리를 완화하는 일종의 참여 시스템으로 조직을 유지합니다."

인지 사례 연구

영업 팀 내에서 디지털 및 기술 리터러시를 개선할 수 있는 방법을 보여주기 위해 Cogniism을 예로 사용합니다.

먼저 기술 스택에 대한 통찰력은 다음과 같습니다.

• 지원 활동
• Salesforce - CRM
• Cogniism - 연락처 데이터의 경우, 이런
• Chili Piper - 예약 시스템
• Outlook - 이메일용
• Scratchpad - 메모하기
• Gong - 통화 녹음 및 듣기

이 목록의 좋은 점은 서로 잘 통합된다는 것입니다. 꽤 복잡하지 않은 기술 스택으로 플랫폼 간에 원활한 사용자 경험을 제공합니다.

그러나 이것이 새로운 팀원이 무엇을 해야 할지 즉시 알게 된다는 의미는 아닙니다.

일부는 이전 역할에서 이러한 플랫폼을 사용했지만 동일한 구성에서는 사용하지 않았을 수 있습니다.

다른 사람들은 유사한 버전의 플랫폼을 사용했지만 이 특정 버전은 사용하지 않았습니다.

그리고 마지막으로, 신입사원의 경우 이것이 그들의 첫 번째 영업 역할일 수 있으며 기술에 완전히 익숙하지 않습니다.

레이첼은 이렇게 말합니다.

“대부분의 사람들은 이전에 이메일을 사용해 본 적이 있을 것입니다. 하지만 종종 그게 전부입니다. 따라서 사람들에게 플랫폼 사용 방법을 가르칠 때 처음부터 시작해야 합니다.”

“Chili Piper와 같은 플랫폼은 간단합니다. 그러나 일반적으로 속도를 내기 더 어려운 기술은 Outreach와 Salesforce입니다.”

당신이 상상할 수 있듯이, 이 모든 새로운 시스템을 배우고 새로운 작업 환경에서 콜 콜을 하는 방법을 익히는 것은 많은 일입니다!

따라서 Rachel과 다른 SDR 관리자는 부드럽게 침입하는 경향이 있습니다.

레이첼은 이렇게 말합니다.

“'이것은 시퀀스에 누군가를 추가하는 방법입니다.'와 같은 기본 사항부터 시작합니다. 첫 주에 이미 배울 것이 너무 많아서 적은 것이 더 많은 것입니다.”

“너무 빨리 너무 깊이 들어가면 사람들은 당황하고 스트레스를 받습니다. 대신 천천히 겹칩니다.”

그렇다면 사람들이 속도를 높이는 데 얼마나 걸립니까?

글쎄요, 모두가 자신의 속도로 배우기 때문에 어떤 사람들은 다른 사람들보다 더 빨리 습득합니다.

그러나 Rachel은 새로운 SDR이 필요한 플랫폼을 사용하는 데 꽤 익숙해지기까지 약 한 달이 걸린다고 말합니다.

하지만 작업은 여기서 끝나지 않습니다.

매주 2회의 의무 교육 세션을 포함하는 지속적인 교육 일정이 있습니다.

교육 세션에는 다음이 포함됩니다.

• 스크래치패드 사용 방법
• 보고서를 필터링하는 방법
• 리드를 연락처로 전환하는 방법
• 작업 티켓을 만드는 방법
• 아웃리치에서 모바일로 연락할 수 있는 사람들을 식별하는 방법
• 시퀀스 변경 방법

일부 교육 세션은 실증적인 반면 다른 교육 세션은 더 대화식입니다.

예를 들어 Rachel은 새로운 SDR을 찾기 위한 청소부 찾기를 조직했습니다.

“특정 목록을 필터링한 다음 연락처에 대한 특정 정보를 찾으라고 지시합니다. 사람들의 참여를 유지하는 더 좋은 방법입니다. 때로는 훈련 세션 중에 사람들에게 스위치를 끄라고 말할 수 있기 때문입니다.”

Rachel은 다음과 같이 덧붙입니다.

“우리는 이전보다 관리 기술 측면에 훨씬 더 집중합니다. 그것이 사람들의 발전을 정말로 방해하고 있다는 것을 깨달았기 때문입니다.”

"시퀀스에 대한 연락처를 찾는 것과 같이 기술을 제대로 사용할 수 없다면 잘못된 사람에게 전화를 걸 가능성이 높기 때문에 콜드 콜을 얼마나 잘하는지 중요하지 않습니다."

Cogniism 상용 SDR 관리자가 최근에 개최한 또 다른 교육 세션은 개인화되고 가치 주도적인 후속 이메일 작성에 중점을 두었습니다.

여기에는 특정 연락처에 대해 온라인에서 찾을 수 있는 정보와 결합하여 콜드 콜 중에 배운 정보를 사용하여 가치 중심적이고 강력한 후속 이메일을 작성하는 방법을 SDR에게 가르치는 것이 포함되었습니다.

그러나 교육 세션이 중요하고 SDR에게 중요한 기술을 가르치는 동안 Rachel은 '그냥 끼어드는 것'을 대신할 수 있는 것이 없다고 생각합니다.

레이첼은 이렇게 말합니다.

“사람들이 직접 경험하는 것이 정말 중요합니다. 우리는 이론적이기를 원하지 않고 직접 경험하기를 원합니다. 모든 사람이 기술 사용을 시작할 수 있도록 첫 주에 사람들이 전화를 겁니다.”

말이 되는군요. 누군가에게 체스의 규칙을 가르칠 수는 있지만 연습을 하기 전에는 게임을 하는 것이 편하지 않을 것입니다.

Rachel은 다음과 같이 덧붙입니다.

"SDR이 플랫폼을 파악하는 동안 우리는 SDR이 가지고 있는 모든 질문에 답변할 수 있도록 합니다."

이 프로세스의 또 다른 중요한 요소는 영업 지원입니다. Rachel은 새로운 SDR이 플랫폼에 올바르게 설정되었는지 확인하기 위해 영업 지원을 위한 작업 체크리스트를 가지고 있습니다.

예를 들어 담당자는 Outreach에 휴대폰 번호를 추가하여 휴대폰에서 전화를 거는 것처럼 보이게 할 수 있습니다. 또는 경우에 따라 해당 국가 또는 주 내에서 전화를 거는 번호처럼 보이도록 지역 번호를 추가합니다.

이것은 일반적으로 사람들이 회사의 전화에 응답하는 것보다 알 수 없는 휴대폰 번호 또는 지역 번호에 응답할 가능성이 더 높기 때문에 픽업률을 향상시킵니다.

쉽게 간과할 수 있는 작은 변화이지만 시간이 지남에 따라 SDR의 성능을 향상시킬 수 있습니다.

마지막 단어

새로운 초보자가 속도를 높이는 것은 복잡하게 느껴질 수 있습니다. 특히 회사가 점점 더 많은 영업 인텔리전스 기술을 채택함에 따라.

하지만 고통스러울 필요는 없습니다.

기술은 영업 사원의 삶을 더 쉽게 만들기 위한 것입니다! 사용자를 염두에 두고 구현, 교육 및 업데이트되는 한.

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