영업 팀의 다양성이 성장의 핵심인 이유

인류의 가장 좋은 점 중 하나는 우리 모두가 각자의 방식으로 이상하고 훌륭하다는 것입니다.

우리는 모두 다르고, 다른 것을 경험하고, 다른 기술을 배우고, 다른 장소에서 왔으며, 삶에서 다른 것을 원합니다.

우리는 서로에게서 배우는 유익을 얻을 수 있습니다. 주변 사람들로부터 지식을 흡수합니다. 새로운 관점에서 세상을 보여주고 있습니다.

그러나 의식적이든 아니든 너무 자주 우리는 '우리가 알고 있는 것을 고수'하며 자신과 비슷한 다른 사람들과 뭉칩니다.

주변에 공감할 수 있는 사람들이 있다는 것은 좋은 일이지만, 나와 다른 것을 제안하는 사람들이 주변에 없다면 사람으로 성장할 가능성은 훨씬 낮아집니다. 당신의 사고 과정에 도전하고 당신을 안락한 영역에서 밀어냅니다.

이는 B2B 영업 환경에서도 마찬가지입니다.

영업 팀 내의 다양성은 시장의 더 큰 부분을 포착하여 비즈니스 성장을 주도하는 데 도움이 될 수 있습니다.

생각해 보십시오. 영업 팀이 모두 똑같고 접근 방식, 전망 및 기술이 같다면 잠재 고객의 특정 하위 집합에서만 성공할 수 있습니다.

말할 것도 없이 당신의 팀은 문제를 해결하려고 할 때 제한된 시야를 갖게 될 것입니다.

그러나 시야를 넓히고 영업 팀을 다양화하면 특정 영업 스타일, 성격 유형 또는 의사 소통 방식에 의해 연기되지 않는 훨씬 더 넓은 이해 관계자 풀에 자신을 열 수 있습니다.

또한 문제가 발생했을 때 창의적인 솔루션을 위한 더 많은 각도를 갖게 됩니다.

이것은 비즈니스 성장을 주도할 수 있는 엄청난 기회를 가진 매우 중요한 주제이기 때문에 영업 리더가 팀의 다양성을 육성하기 위해 무엇을 할 수 있는지 더 알고 싶었습니다. 우리는 상주 영업 전문가인 Ryan Reisert와 함께 영업의 다양성에 대해 이야기를 나누었습니다.

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다양한 팀이 있다는 것은 무엇을 의미합니까?

대부분의 산업에서 이러한 영역에서 해야 할 일이 여전히 많지만 다양성은 토큰의 성별 및 인종 포함을 넘어선 것입니다.

우리가 '다양한 팀'이라고 하는 것은 다음과 같이 다양한 배경을 가진 직원을 고용하고 유지하는 것입니다.

• 육성/경험
• 기술/산업 전문성/이전 역할
• 성별/성적 지향
• 성격 유형
• 인종/민족
• 교육/학술 과정
• 언어
• 나이
• 종교
• 그리고 더

아웃바운드 판매에서 경쟁자와 차별화되는 가장 중요한 점은 구매자에게 메시지를 전달하는 방법입니다.

그러나 각 잠재 고객이 귀하의 메시지를 듣고 해석하고 반응하는 방식은 크게 다를 수 있습니다. 따라서 각 고객 프로필에 맞는 방식으로 동일한 핵심 메시지를 전달할 수 있는 영업 팀을 보유하는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 시장 도달 범위를 극대화할 수 있습니다.

이에 대한 쉬운 예는 모든 사람이 온라인 상태인 현대 비즈니스 환경을 고려하는 것입니다.

귀하의 잠재 고객은 전 세계 어디에서나 일할 수 있습니다. 그들은 다른 나라에서 왔고, 다른 언어나 방언을 사용하거나, 그들이 말하는 방식에 있어 문화적 차이가 있을 수 있습니다.

다양한 영업 팀에는 다양한 언어와 문화적 차이를 수용할 수 있는 팀원이 있을 가능성이 더 큽니다.

Ryan은 전 세계는 말할 것도 없고 미국에서만 발생할 수 있는 문화적 차이를 지적합니다.

"회사를 지역적으로 확장하려는 경우에도 더 다양한 영업 팀을 보유하는 것이 좋습니다."

“내가 캘리포니아에 있고 동부로 확장하고 싶다면 이미 문화적 차이가 있습니다. 여러 언어, 방언 ​​등.”

“본성적으로 사람들은 자신이 신뢰하고 좋아하는 사람들과 연결되기를 원합니다. 같은 수준에서 만나 편안하게 소통할 수 있다면 기회가 더 많을 것”이라고 말했다.

성장을 위한 다양성

모든 사람에게 조직에 합류할 평등한 기회를 제공할 수 있다는 것 외에도 다양성을 우선시하면 여러 가지 이점이 있습니다.

가장 중요한 것은 조직의 성장 기회를 확대하는 것입니다.

이것의 가장 큰 예 중 하나는 B2C 세계에서, 이전에 들어본 적이 있는 회사인 맥도날드입니다.

이제 Mcdonald's는 세계 대부분의 지역으로 확장하는 데 매우 성공적이었습니다. 그러나 이 강력한 회사가 새로운 국가에 진출할 때 어려움을 겪을 때가 여러 번 있었습니다.

그들이 특정 지역으로 확장하는 것을 막은 것은 무엇입니까?

종종 이 새로운 호스트 국가의 문화적 차이와 다양성에 대한 이해 부족이 원인이었습니다.

이 논리를 영업에 적용하면 새로운 업종이나 지역에서 잠재 고객 간의 차이점을 이해하는 팀이 있을 때 아웃바운드가 얼마나 쉬워지는지 알 수 있습니다.

Ryan은 다양성이 성장에 중요한 이유를 다음과 같이 설명합니다.

“하나의 고객 페르소나에게만 서비스를 제공한다면 대부분의 경우 한 페르소나로 자신을 제한하게 됩니다. 당신이 다양하고 더 다양한 페르소나를 수용할 수 있다면 즉시 성장 가능성이 높아진 것입니다.”

“예를 들어요. 저는 미국인이고 제가 만든 콘텐츠에 대해 영국 사람들로부터 다음과 같은 의견을 받는 것을 보았습니다.”

"이 아메리칸 오프너, 나는 그의 스타일을 이해하지 못한다."

"이제 사람들이 다르게 반응하지만 나는 이 특정 인물로 어려움을 겪을 것이기 때문에 내 접근 방식을 사용하여 영국의 일부 사람들과 돌파할 수 없다는 말은 아닙니다."

"시간과 연습을 통해 이 사람들에게 맞게 접근 방식을 조정하는 방법을 알아낼 수 있겠지만 풍경을 더 잘 이해하는 사람과 함께 하는 것이 훨씬 쉽습니다."

“그들은 더 효과적인 방법으로 스크립트, 어조 등을 편집하는 방법을 제안할 수 있습니다. 그것이 바로 다양한 지식의 장점입니다.”

여기서 Ryan의 요점은 당신이 하는 일을 아무리 잘해도 모든 사람의 취향에 맞지 않을 수 있다는 것입니다. 그것은 바로 방법입니다. 하지만 다양한 팀이 있다면 더 많은 사람들에게 어필할 수 있습니다.

당신의 팀이 다양하지 않다면 어떻습니까? 그러면 어떻게 됩니까?

성공할 수도 있습니다. 수익을 낼 수 있습니다. 당신도 성장할 수 있습니다. 그러나 정체되기 전에 조직을 얼마나 멀리 갈 수 있는지에 대한 상한선이 있을 것입니다.

Ryan은 자신이 목격한 조직에 대해 다음과 같이 말했습니다.

"저는 몇 년 동안 한 회사와 함께 일했고 모두 이 매우 공격적인 토크 트랙 접근 방식을 사용했으며 지금까지 몇 년 동안 같은 수준의 수익을 유지하고 있습니다."

"그들은 조직의 나머지 부분과 동일한 기준 목록에 맞는 사람들만 고용했으며 문화는 거의 '우리 방식 또는 고속도로'입니다."

“그들은 청중의 특정 하위 섹션에서 성공했습니다. 하지만 접근 방식을 다양화하면 3배, 어쩌면 4배 더 커질 수 있습니다.”

"이 분야의 다른 회사들은 막혀 있는 동안 그들을 지나쳐 성장했습니다."

다시 말해, 다양성은 수백만 달러의 추가 수익을 창출하는 열쇠가 될 수 있습니다.\

성격의 다양성

잠시 동안의 성장은 잊어버리십시오. 모든 회사가 아직 성장할 준비가 된 것은 아닙니다. 그렇다면 현지에 머무르는 사람들에게 다양성의 이점은 무엇입니까?

대상 잠재 고객이 유사한 고객 페르소나라고 가정하기 쉽지만 동일한 지리적 영역에 있는 잠재 고객 간의 차이점을 인정하는 것을 소홀히 할 수 있습니다.

당신의 잠재 고객이 같은 직함을 갖고 있더라도 당신과 같은 지역에 살고 같은 언어를 구사한다고 해서 그들이 서로 같은 배경, 성격 유형 또는 경험을 가지고 있다는 것을 의미하지는 않습니다.

Ryan은 매일매일 일하는 데 익숙한 지역에서도 여전히 특정 지역에서만 성공할 것이라고 설명합니다.

“저는 제 지역에서 무엇이 효과가 있는지 알고 있습니다. 저는 오랫동안 이 일을 해왔습니다. 하지만 그럼에도 불구하고 내가 할 수 있는 최선은 50%, 어쩌면 그보다 약간 더 많은 것을 차지하는 것입니다. 단순히 모든 사람이 내 성격 유형을 좋아하지 않고 그 기준으로 나와 거래하지 않을 것이기 때문입니다.”

“선거를 고려하십시오. 너무 자주 그들은 양극화 된 생각을 가지고 있기 때문에 누가 누구를 선호하는지에 큰 격차가 있습니다. 절반은 좋아하고 절반은 좋아하지 않습니다.”

"당신은 모든 사람에게 모든 것이 될 수 없습니다."

"내가 시장의 50%에 접근할 수 있다면 영업 팀의 다양성이 다음 버킷을 여는 것입니다."

성격 유형에 대한 다양한 이론과 연구가 있으며 자신이 어떤 성격 유형인지 확인하기 위해 취할 수 있는 다양한 테스트가 있습니다.

궁극적으로, 영업 팀 전체에 좋은 조합이 있는 한, 당신은 그 자리에 있어야 합니다.

다양성에 대한 약속

다양성으로 성공하려면 헌신이 필요합니다. 반말할 수 없습니다.

위에서 아래로 시작됩니다. 다양성을 장려하고 싶어하는 다른 사람들, 특히 다양한 팀을 고용하고 시간이 지남에 따라 관리하려는 영업 리더를 고용하십시오.

조직 문화에 녹아들어야 합니다.

그러나 우리는 그것을 설탕 코팅 할 수 없습니다. 그것은 프로세스를 더 어렵게 만들 것입니다.

이는 추가 심사가 이루어지기까지 고용 프로세스가 더 오래 걸릴 수 있음을 의미합니다.

그것은 당신이 다양한 성격 유형과 의사 소통하기 때문에 조직 내 의사 소통이 더 오래 걸릴 수 있음을 의미합니다.

이는 모든 사람이 동의하지 않기 때문에 결정을 내릴 때 더 많은 저항과 피드백을 받을 수 있음을 의미합니다.

조직 내에서 다양한 성격을 관리해야 할 수도 있습니다.

그것은 쉬운 방법이 아닙니다. 그래서 많은 회사들이 그것을 선택하는 것 같습니다. 그러나 그 과정을 따르면 훌륭한 결과를 얻을 수 있고 평균과 뛰어난 것 사이의 모든 차이를 만들 수 있습니다.

라이언 말한다:

"시장의 더 큰 부분을 차지할 수 있어야 하고 다양한 페르소나의 고객으로부터 더 나은 피드백을 가져올 수 있는 더 많은 관점을 가져야 합니다."

“네, 더 힘들 겁니다. 다른 일을 하는 법을 배워야 할 수도 있습니다. 그것은 많은 작업입니다. 그러나 다양성에 전념하지 않으면 아무 일도 일어나지 않습니다. 그래서 대부분의 사람들이 실패합니다.”

다양한 영업팀을 육성하기 위해 무엇을 할 수 있나요?

알겠습니다. 다양한 팀을 구성하는 데 전념할 의향이 있습니다. 그러나 실제로 무엇을 하려는 겁니까?

다음은 SaaS 영업 팀을 육성할 때 고려해야 할 5가지 사항입니다.

1 - 성공의 모습 정의

먼저 다음과 같은 몇 가지 질문을 스스로에게 던져야 합니다.

• 귀하의 조직에서 다양성은 어떤 모습입니까?
• 귀하의 노력이 어느 단계에서 성공했다고 생각하십니까?
• 당신이 찾고 있는 결과는 무엇입니까?

이러한 질문에 대한 답을 얻은 후에는 이를 '북한 별'로 사용하여 판매 다양성 탐구를 안내하십시오. 의사 결정 중에 다시 참조하십시오.

2 - 이정표 및 지표 식별

다음으로, 여정의 성공을 추적하는 방법을 고려해야 합니다.

모니터링하려는 판매 지표와 먼저 처리하려는 우선 순위를 매핑하십시오.

3 - 비전 달성을 위한 리소스 생성

다양성의 꿈을 현실로 만드는 방법에 대한 단계별 계획을 개발하십시오. 거기에 도달하는 데 어떤 리소스가 중요합니까?

내부 감사를 수행하여 현재 팀이 얼마나 다양한지 평가하십시오. 이미 내부에 일부 리소스가 있을 수 있습니다. 당신은 당신의 미래 계획과 일치하지 않는 자원을 포기해야 할 수도 있습니다.

조직의 인프라가 다양한 팀에 대한 헌신을 지원할 수 있는지가 중요합니다.

4 - 드림팀을 고용하세요

가장 어렵다고 할 수 있는 부분입니다.

채용은 최고의 시간에 까다로울 수 있지만 이제는 프로세스가 이전보다 더 엄격해져야 할 것입니다. 다양성은 사람 없이는 일어날 수 없으며 실제로 다양한 팀을 고용하고 있는지 확인해야 합니다.

하향식으로 시작하는 것이 가장 좋습니다. 관리 인력을 모집합니다.   고용 결정에서 다양성을 우선시하는 직책 .

그런 다음 직업별 기술 및 경험과 함께 다양성 ​​목표 에 대한 후보자의 적합성을 평가할 수 있는 채용 프로세스를 개발하십시오 .

5 - 직장 정책 및 프로세스 소개

다양한 팀을 구성한 후에는 작업이 완료되지 않습니다. 이제 팀을 유지해야 합니다. 높은 이직률을 원하는 회사는 없습니다. 비용과 시간이 많이 소요됩니다.

직장 정책과 프로세스는 다양한 학습 스타일, 성격 유형 등을 가진 사람들을 관리할 준비가 되어 있어야 합니다.

Ryan에게 마지막 말을 하도록 하겠습니다.

“영업 팀에 다양성을 도입하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 그러나 장기적으로 매출을 늘리고 싶다면 생각할 필요가 없습니다. 그것 없이는 새로운 영역으로 확장하는 것이 훨씬 더 어렵습니다.”

“다양성에 전념하는 리더십 팀을 고용하는 것부터 시작하십시오. 다른 모든 것은 그 이후입니다. 다양성은 위에서부터 시작되는 문화 변화입니다. 적절한 사람들이 있는 한 모든 일이 일어날 것입니다.”

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