2023년 SaaS 판매: Dominic Klingberg와의 대화

게시 됨: 2023-04-17

SaaS 판매의 세계에서는 새로운 기술과 변화하는 경제 상황이 영업 팀이 사용하는 전략에 상당한 영향을 미치면서 환경이 끊임없이 진화하고 있습니다.

SaaS 판매의 현재 상태와 미래에 대한 통찰력을 얻기 위해 기업용 비용 관리 소프트웨어의 선두 공급업체인 Pleo의 지역 영업 책임자인 Dominic Klingberg와 이야기를 나눴습니다.

도미닉 클링버그는 누구인가?

Dominic Klingberg는 47억 달러의 가치를 지닌 유럽의 유니콘 비즈니스 비용 관리 소프트웨어인 Pleo의 지역 영업 책임자입니다. 그는 Pavillion Frontline Sales Manager School의 영업 코치이자 졸업생이며 MEDDIC, BANTR 및 SPICED와 같은 방법론을 가르칩니다. 그는 또한 영업 및 비즈니스의 세계를 탐구하는 "Sales & Pepper Interviews" 팟캐스트를 진행합니다.

NetHunt CRM의 CRM Lab 인터뷰에서 Dominic은 경제 불황이 SaaS 판매에 미치는 영향, AI의 부상 및 AI가 판도를 바꾸는 방법, 창조를 위한 모범 사례 등 다양한 SaaS 판매 주제에 대한 자신의 생각을 공유합니다. 효과적인 SaaS 판매 전략. 또한 SaaS 비즈니스에 적합한 판매 모델을 선택하는 것의 중요성에 대해 논의하고 고객 확보를 위한 최상의 채널에 대한 통찰력을 공유합니다.

전환율을 개선하려는 사람들을 위해 Dominic은 평가판 사용자를 유료 고객으로 전환하는 동시에 회사가 너무 침습적이지 않도록 하는 팁도 제공합니다. 마지막으로 그는 Pleo의 온보딩 프로세스를 조명하여 고객 경험을 개선하려는 다른 SaaS 회사에 귀중한 통찰력을 제공합니다.

— 최근 몇 년 동안 SaaS 판매 환경이 어떻게 바뀌었습니까? SaaS 판매의 미래에 대한 귀하의 예측은 무엇입니까?

첫 번째로 언급해야 할 중요한 사항은 지난 3-4년 동안 수많은 스타트업의 급속한 성장입니다. 기업이 운영을 디지털화해야 할 필요성으로 인해 다양한 틈새 시장에 맞는 다양한 SaaS 기업이 빠르게 확장되었습니다.

역동적인 벤처 캐피탈리스트(VC)의 세계에서 자금 조달 라운드는 상상을 초월할 정도였습니다! 신생 기업은 막대한 양의 돈을 버렸습니다. 수익과 비교할 때 거의 초현실적으로 보입니다. 주요 초점은 비용에 관계없이 빠른 성장이었습니다!

그러나 오늘로 빨리 감기면 시나리오에서 극적인 변화를 볼 수 있습니다. 지금은 비용 효율성에 대한 소문이 돌고 있으며 기업들은 돈을 아끼기 위해 모든 노력을 기울이고 있습니다.

지난 1년 동안 많은 주요 기술 회사가 수백, 수천 명의 직원 해고를 발표하면서 해고 건수가 급증했습니다.

하지만 정리해고만 있는 것은 아니다. 또 다른 지표는 현재 채용 동결을 겪고 있는 기업, 채용 프로세스를 보류한 기업의 수입니다.

물 위에 머리를 유지하기 위해 기업은 지출을 매의 눈으로 주시하고 돈이 출혈하는 영역을 식별하고 있습니다. 목표는 연소율이 낮은 지속 가능한 회사를 구축하는 것입니다. 이는 재정을 낭비하는 사업부를 축소하고 효율성을 높이기 위한 전략을 재고하는 것을 의미할 수 있습니다.

이것이 오늘날 업계에서 가장 큰 변화입니다.

— 이로 인해 기업에 판매하는 것이 더 어려워졌다고 하시겠습니까? 방금 언급한 것처럼 기업은 비용을 최적화하기 위해 필사적으로 노력하고 있습니다. 새 제품 구매에 인색해지고 있다는 뜻이 아닐까요?

글쎄, 그것은 약간의 혼합 가방입니다.

한편으로는 일부 스타트업이 자금이 바닥나고 VC로부터 더 이상의 투자를 확보하지 못해 향후 24개월 내에 파산할 가능성이 높습니다.

그러나 여기에 문제가 있습니다. 좋은 회사는 계속 성장하고 좋지 않은 회사는 문을 닫으면서 곧 밀과 왕겨가 분리될 것입니다.

물론 "가지고 있으면 좋은" 도구나 기능을 제공하는 SaaS 비즈니스라면 사람들은 힘들게 번 돈을 기꺼이 사용하지 않을 수 있습니다.

그러나 귀하의 도구가 기업의 효율성을 높이거나 비용을 절감하도록 설계된 경우 경기 침체 중에도 수요가 높을 것입니다.

내 예측은 비즈니스가 진정으로 필요로 하는 것이 무엇인지 정확히 파악할 수 있다면 향후 몇 년 동안 판매를 늘리는 데 문제가 없을 것이라는 것입니다.

— 이미 경기 침체의 영향을 느끼셨습니까? 현재 상황에 맞게 영업 프로세스를 변경했습니까?

네, 물론입니다!

Pleo는 Series C Funding을 받은 후 1년 만에 직원 수가 200명에서 약 1000명으로 급증하면서 상당한 성장을 경험했습니다. 우리는 매달 약 100명의 신입사원을 온보딩하고 있었기 때문에 매번 거의 새로운 회사처럼 느껴졌습니다!

그러나 2022년 9월과 10월에 우리는 힘든 결정을 내려야 했고 인력의 약 15%를 해고해야 했습니다.

이것이 영업 조직에 영향을 미치지는 않았지만 전략을 수정하게 만들었습니다. 우리는 여전히 성장을 원하지만 더 효율적으로 해야 합니다.

우리 제품은 경기 침체에 강한 편이지만(당사의 플랫폼은 기업이 투명성을 확보하고 비용을 통제할 수 있도록 도와주며 이는 그 어느 때보다 중요합니다) 잠재 고객 및 잠재 고객과 소통하는 방식을 조정해야 했습니다.

우리가 만든 가장 눈에 띄는 변화 중 하나는 봉사 활동 접근 방식과 가치 제안을 개선하여 현재 현실에 맞게 조정한 것입니다.

현재 상황을 인정하고 관련성을 유지하는 것이 중요합니다. 연락하지 마십시오!

— 아웃리치 시퀀스에서 메시지 문구를 어떻게 변경했는지에 대한 구체적인 예를 들어 주시겠습니까?

과거에는 멋진 기능을 제공하고 사람들이 쉽게 사용할 수 있도록 하는 데 중점을 두었습니다. 그러나 이제 대화는 비용 절감과 비용에 대한 더 큰 투명성과 통제를 달성하는 것으로 바뀌었습니다.

이는 SaaS 회사가 고려해야 할 사고 방식의 변화입니다. 오늘날에는 현란한 것을 제공하는 것이 아니라 비즈니스가 안정적으로 유지되고 현금 흐름을 관리하는 데 도움이 되는 솔루션을 제공하는 것이 더 중요합니다.

— AI 혁명은 어떻습니까? ChatGPT 및 대안의 등장으로 SaaS 판매 게임이 어떻게 바뀌었습니까?

이것은 내가 지금 가장 좋아하는 주제 중 하나입니다! 최근에 저는 Thibaut Souyris를 인터뷰한 팟캐스트의 새 에피소드를 게시했습니다. 그는 판매 프로세스에서 ChatGPT를 사용하는 방법에 대한 귀중한 통찰력을 공유했습니다. 구체적으로, 그는 아웃리치에서 ChatGPT를 사용하는 방법과 그것이 AI의 도움으로 더 많은 회의를 예약하는 데 어떻게 도움이 되는지에 대해 이야기했습니다.

LinkedIn을 보면 사람들이 꾸준히 진정한 ChatGPT 전문가가 되고 있음을 알 수 있습니다. 어디에나 있습니다!

개인적으로 영감을 얻고 관리 작업에 드는 시간을 절약하기 위해 매일 사용합니다. 그것은 매우 유용하며 의심할 여지 없이 우리가 일하는 방식을 바꿀 것입니다. 영업, 특히 SaaS 영업에 종사하는 사람이라면 ChatGPT를 자세히 살펴보는 것이 필수적입니다. 당신이 그것을 사용하지 않는다면, 다른 누군가가 당신보다 더 많은 회의를 예약할 것이고 잠재적으로 당신의 판매 기회를 훔칠 것입니다.

그러나 간단한 질문을 하고 자세한 답변을 기대할 수는 없다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 필요한 정보를 얻으려면 정보를 올바르게 사용하는 방법을 배우고 구체적이고 자세한 프롬프트를 제공해야 합니다. 지금 마스터하는 데 시간을 투자하면 앞으로 몇 달 동안 경쟁에서 앞서게 될 것입니다.

그러나 ChatGPT는 AI 기술 회사가 프로세스에 통합하는 한 가지 예일 뿐임을 기억하십시오. 나는 곧 그 공간에서 많은 경쟁을 보게 될 것이라고 생각합니다. 이 산업의 일부가 되는 것은 신나는 시간입니다!

— 본질적으로 AI를 사용하는 것과 관련하여 SaaS 영업 사원에게 위협이 있는 것보다 더 많은 기회가 있다고 말씀하시는 거죠? 꽤 많은 SaaS 영업 전문가가 이 기술이 직장에서 자신을 완전히 대체할 것을 두려워하기 때문에 이 기술의 급속한 발전에 대해 약간 걱정하고 있다는 것을 알고 있습니다. 나는 개인적으로 그것을 믿지 않지만 당신은 어떻게 생각하십니까?

나는 당신과 함께 있습니다. 한 걸음 물러서서 100년 전을 돌아보면 거리에는 희미한 촛불이 켜져 있었고 사람들은 촛불을 밝히기 위해 걸어 다녔습니다. 하지만 지금은 전기가 있어 밤을 밝힐 수 있습니다.

마찬가지로 ChatGPT를 사용하면 일상적인 작업을 자동화하고 더 중요한 작업을 위해 두뇌를 사용할 수 있습니다. 많은 생각이 필요하지 않은 일에 시간을 낭비하고 싶지 않습니다.

물론 ChatGPT가 맹목적으로 생성하는 모든 것을 복사하고 싶지는 않습니다. 신중하게 검토하고 필요에 따라 조정하여 의도한 목적에 맞는지 확인해야 합니다. 그러나 확실히 새로운 아이디어를 떠올리고 작업 흐름을 단순화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

AI가 생성한 콘텐츠는 SaaS 영업사원을 쓸모없게 만들지 않습니다. 집중해야 할 작업을 변경하기만 하면 됩니다. 10년 전에는 판매원이 문을 두드리고 전화를 걸었다는 사실을 기억하십시오. 오늘날 그들은 홍보를 위해 소셜 미디어를 활용하고 있습니다.

변화하는 환경에 적응하고 앞서가는 것이 전부입니다.

— (아직은) AI에 위임할 수 없는 더 복잡한 것들을 언급하셨습니다. 판매 전략을 설계하는 것도 그 중 하나입니다. 잠재 고객의 마음을 사로잡는 효과적인 SaaS 판매 전략을 만들기 위한 몇 가지 모범 사례를 공유해 주세요.

만능 솔루션은 없습니다. 귀하의 비즈니스에 따라 다릅니다.

당신의 비즈니스 모델은 무엇입니까?
평균 거래 규모는 얼마입니까?
계약은 어떻게 생겼습니까?
회사 전략과 얼마나 일치합니까?

따라서 특정 프레임워크를 제공할 수 없습니다. 하지만 저에게 맞는 팁을 드릴 수 있습니다!

여전히 AI를 사용해 볼 수 있습니다. 경험이 풍부한 영업 책임자로서 비즈니스 컨설턴트로 활동하도록 요청하십시오. 직면한 문제를 자세히 설명하고 몇 가지 솔루션을 제안하는 도구를 받으세요. 기본적인 것일 수도 있지만 고려하지 않은 것일 수도 있습니다. 따라서 시도해 볼 가치가 있습니다.

예를 들어, 우리 팀이 하는 일은 다음과 같습니다.

ICP가 있고 직원이 50-100명인 독일의 기술 회사와 같이 다음 기준에 맞는 50명의 잠재 고객을 찾아야 하는 경우 ChatGPT에 해당 회사 목록을 생성하도록 요청할 수 있습니다. 일반적으로 탐색 도구를 사용하지만 AI 도구를 사용하면 스스로 할 수 있습니다.

전략도 마찬가지입니다. 물론 봇에게 기성 전략을 제공하도록 요청할 수는 없지만 문제를 나열하고 전문가라면 무엇을 할 것인지 물어볼 수 있습니다.

— SaaS 비즈니스에 적합한 판매 모델을 선택하는 것은 어떻습니까? 거의 모든 시장이 이 시점에서 포화 상태이므로 현재 인바운드 판매만으로 매출을 늘릴 수 있다고 생각하십니까?

이 질문에 대한 단순한 "예" 또는 "아니오" 대답은 없습니다. 귀하가 취하는 접근 방식은 제품의 특성에 따라 다릅니다.

예를 들어 Pleo에서는 영업팀을 두 개의 하위 팀으로 나누었습니다. 하나는 SMB 리드에 초점을 맞추고 다른 하나는 중간 시장 고객과 협력합니다.

SMB 리드의 경우 인바운드 판매가 충분하면 제품 주도 접근 방식이 종종 성공할 수 있습니다. 그러나 중간 시장 거래는 판매 주도적인 경향이 있어 보다 강력한 아웃바운드 전략과 더 많은 접촉이 필요합니다.

낮은 가격으로 회사를 운영하고 있다면 판매 주도 접근 방식을 채택하는 것이 수익성이 없을 수 있으며 제품 주도 접근 방식이 더 적합할 수 있습니다.

궁극적으로 판매 전략은 Go-To-Market 전략과 일치해야 합니다.

— 귀하의 경험에 비추어 볼 때 현재 고객 확보를 위한 최상의 채널은 무엇입니까? 당신에게 가장 적합한 것은 무엇입니까?

SaaS 영업 전략의 다른 많은 요소와 마찬가지로 모든 SaaS 회사에 똑같이 잘 작동하는 최고의 고객 확보 채널은 없습니다.

비즈니스에 가장 적합한 것을 찾으려면 ICP와 소통하고 연락할 수 있는 곳을 물어봐야 합니다. 고객이 시간을 보내는 곳, 판매 및 마케팅 노력에 가장 민감한 시기와 장소, 가장 눈에 띄는 구매 의도를 가지고 있는지 확실하게 이해해야 합니다.

그러나 이것에 대해 더 많은 사람들과 접촉할수록 고객마다 선호하는 것이 다르다는 것을 금방 깨닫게 될 것입니다. 어떤 사람들은 콜드 콜을 받는 것을 더 좋아하는 반면, 다른 사람들은 LinkedIn 음성 메모, 비디오 또는 좋은 오래된 콜드 이메일을 받는 것을 훨씬 더 좋아합니다. 그렇기 때문에 다른 일을 시도하고 모두 A/B 테스트를 받는 것에 대해 절대 "아니오"라고 말하지 않는 것이 특히 중요합니다.

가장 좋은 조언은 CRM 데이터를 최대한 활용하라는 것입니다. 고객 연락 시퀀스의 모든 단계를 살펴보고 전환율이 가장 높은 채널을 식별하십시오.

— 다른 많은 SaaS 비즈니스와 마찬가지로 고객에게 무료 평가판을 제공합니다. 평가판 사용자를 유료 고객으로 전환하기 위한 최고의 팁은 무엇입니까?

먼저 평가판 사용자를 위해 특별히 CRM 시스템 내에 별도의 파이프라인을 만들어야 합니다. 유입경로를 따라가는 과정은 로그인 빈도, 수행한 작업 수, 테스트한 기능의 양과 같이 제품에 참여하는 방식에 따라 결정됩니다.

판매 접근 방식을 더욱 최적화하려면 활동 데이터를 기반으로 무료 평가판 사용자에게 포인트가 할당되는 점수 시스템을 구현하는 것이 좋습니다. 사용자가 높은 수준의 참여를 보여주고 유료 고객이 될 가능성이 높다면 사전에 그들에게 다가가 더 많은 혜택을 제공하는 프리미엄 플랜을 홍보할 수 있습니다.

반면에 사용자가 활동적이지 않은 경우 사용자에게 연락하여 발생한 문제에 대해 문의하고 제품을 더 잘 설정하고 사용하는 방법에 대한 추가 정보를 제공하는 것이 좋습니다.

— 그렇게 할 때 약간의 스토커처럼 보이지 않게 하려면 어떻게 해야 합니까? 하루가 끝나면 회사 담당자가 귀하가 제품으로 무엇을 했는지 알고 있다고 주장하면서 귀하에게 연락하는 것이 약간 오싹할 수 있습니다.

홍보 문구에 관한 모든 것입니다. 거들먹거리거나 지나치게 강요하는 소리를 피하고 대신 고객이 비즈니스 목표를 달성하도록 돕는 데 집중하십시오.

️“우리 제품의 목표는 무엇입니까?X의 도움으로 무엇을 달성하려고 합니까?나는 당신이 X, Y, Z를 사용하지 않았지만 당신과 같은 목표를 가진 사람에게 매우 유용할 수 있다는 것을 알아차렸습니다.빠른 통화 일정을 잡으시겠습니까? 빠른 온보딩을 제공하고 제품을 최대한 활용할 수 있도록 도와드리겠습니다.”

고객이 이러한 수준의 개인화된 관심에 얼마나 긍정적으로 반응하는지 알면 놀랄 것입니다.

실제로 많은 사람들이 기꺼이 도와주고 제품을 최대한 활용하려는 당신의 마음에 감사할 것입니다. 오늘날과 같이 급변하는 비즈니스 세계에서 사람들은 항상 스스로 새로운 제품이나 서비스를 알아낼 시간이 없기 때문에 귀하의 봉사 활동은 소중한 자원이 될 수 있습니다.

— 온 보딩 프로세스는 어떻게 생겼습니까?

우리는 모든 것을 조금씩 합니다. 우리는 모든 고객이 제품에 등록하면 받는 일련의 온보딩 이메일을 가지고 있고, 게임화된 온보딩을 제품에 제공하고, 신규 고객과 통화하여 주변을 안내합니다.

소규모 고객의 경우 가능한 한 온보딩 프로세스를 자동화하여 자동화된 온보딩 시퀀스에 더 많은 비중을 두고 인간 상호 작용을 최소화하려고 합니다.

규모가 더 크고 더 가치 있는 중간 시장 고객을 확보하면 모든 온보딩 활동을 담당하는 개인 계정 관리자를 제공합니다.

획득한 고객의 규모에 관계없이 고객 성공 관리자와 영업 관리자가 협력하고 모든 노력이 잘 조정되도록 하는 것이 중요합니다.