영업 코칭 비밀 공개: 마스터 코치인 Donald C Kelly와의 독점 인터뷰

영업 리더라면 할 일이 많습니다. 그러나 영업 팀에게 효과적인 코칭을 제공하지 않는다면 성공의 핵심 요소를 놓치고 있는 것입니다. 밀가루 없이 케이크를 굽는 것과 같습니다.

스포츠 팀처럼 생각하십시오. 코치 없이는 팀이 경기에서 승리할 것이라고 기대하지 않으시겠죠? 판매도 마찬가지입니다. 팀에는 피드백, 지침 및 지원을 제공할 사람이 필요합니다. 적절한 영업 코칭은 접근 방식을 개선하고, 새로운 기술을 배우고, 거래 성사에 대한 자신감을 구축하는 데 도움이 됩니다.

그러나 여기에서 강조해야 할 키워드는 "적절함" 입니다. 효과적인 코칭에 대한 실마리가 없다면 실제로 영업 팀의 성공을 방해하고 옆에서 일하는 것을 참을 수 없게 만들 수 있습니다.

좋은 코칭이 무엇인지 이해하는 데 도움이 되도록 Donald C Kelly에게 문의했습니다.

도널드 C. 켈리는 누구인가?

Donald C Kelly는 유명한 영업 전도사이자 경험이 풍부한 코치이자 The Sales Evangelist의 창립자입니다.

그는 전 세계의 영업 사원과 기업가가 자격을 갖춘 더 많은 잠재 고객을 확보하고 더 많은 거래를 성사시키며 더 많은 돈을 벌 수 있는 효과적인 방법을 찾도록 돕는 것으로 가장 잘 알려져 있습니다. 영업 교육, 온라인 과정, 1:1 코칭, 워크샵, 세미나 및 동적 프레젠테이션이 그의 전문 분야입니다!

NetHunt CRM의 CRM Lab 독점 인터뷰에서 Donald는 영업 코칭에 대한 접근 방식을 공유하고 최적의 코칭 빈도 에 대해 이야기하며 최대 결과를 위한 코칭 세션을 구성하는 가장 좋은 방법 등에 대해 논의합니다!

하루가 끝나면 영업 코칭은 케이크의 밀가루 , 사이드 라인의 코치 및 영업 성공의 비결입니다. 영업 팀이 매달리는 것을 원하지 않는다면 계속 읽으십시오.

— 영업 사원에게 코칭이 필요한 영역을 어떻게 식별합니까?

영업 사원에게 코칭이 필요한 영역을 식별할 때 세 가지를 고려해야 합니다.

1. 영업사원의 실적 평가
2. 영업 사원의 성과에 대한 리더(귀하의) 평가
3. CRM 데이터

우선, 영업 사원에게 정기적으로 수행하는 활동 목록을 제공하고 1에서 5 또는 10까지의 척도로 성과를 평가하도록 합니다. 이 자체 평가 결과는 비공개로 수집해야 합니다. 그럼 더 솔직해.

일반적으로 영업 사원은 기술이나 지식이 부족하다고 느끼고 개선할 수 있는 영역을 정확히 지적할 수 있습니다.

그런 다음 영업 리더로서 팀과 각 팀원의 성과를 개별적으로 객관적으로 평가해야 합니다.

마지막으로 확실한 사실로 관찰 내용을 뒷받침하기 위해 CRM 데이터 및 보고서를 가져오고 판매 프로세스에 지연이 있는지 확인하고 판매 파이프라인에서 병목 현상을 발견하는 등의 작업을 수행합니다.

CRM 데이터를 사용하여 영업 팀을 지도하는 방법

이 기사를 읽고 영업 코칭이 무엇인지, 어떻게 비즈니스에 도움이 되는지, CRM 데이터를 사용하여 영업 팀을 효과적으로 코칭하는 방법을 알아보세요.

NetHunt 블로그 | 영업, 마케팅 및 CRM Valerie Kakovkina

작업해야 하는 항목의 최종 목록은 세 항목의 중간에 있습니다.

— 빈도에 대해 이야기해 봅시다. 귀하의 경험에 비추어 볼 때 영업 리더는 팀원들과 얼마나 자주 코칭 세션을 진행해야 합니까?

누구를 코칭하느냐에 따라 다릅니다. 코칭 세션의 최적 빈도를 결정하는 핵심 요소에는 비즈니스의 특성, 영업 사원의 기술, 코칭 대상자가 회사에 근무한 기간이 포함됩니다.

새로운 영업 직원을 고용하면 한동안 팀의 일원이었던 사람보다 할 일이 훨씬 더 많습니다. 그들의 기술을 평가하고, 개선이 필요한 영역을 식별하고, 회사별 기술을 소개하고, ICP에서 잘 작동하는 영업 팁과 요령을 공유해야 합니다.

새로운 사람이 영업 팀에 합류하면 적어도 일주일에 한두 번 코칭 세션을 가져야 한다고 말하고 싶습니다. 그러한 일정이 다소 빡빡해 보일 수 있지만 자주 만나면 다루어야 할 모든 것을 처리할 충분한 시간을 확보하는 데 도움이 됩니다.

초기 단계를 지나면 점차 세션 수를 한 달에 한 번 으로 줄일 수 있습니다.

이렇게 하면 코칭 세션이 정기적으로 유지되지만 팀에 부담이 되지는 않습니다. 하루가 끝나면 잠재 고객 및 고객과의 회의에서 주의를 분산시켜 영업 사원의 생산성을 낮추고 싶지 않을 것입니다.

또한 귀하와 귀하의 팀 사이에 항상 연락 지점이 있어야 함을 기억하는 것이 중요합니다. 언제든지 지원이 필요할 수 있으며 가능한 한 빨리 제공하는 것이 가장 좋습니다. 그렇기 때문에 코칭을 코칭 세션에만 국한해서는 안됩니다.

모든 팀원이 요청을 게시할 수 있는 별도의 Slack 채널/Google Chat 공간을 만듭니다 .

또한 팀 및 각 구성원과 개별적으로 정기적으로 체크인하는 습관을 들이십시오.

— 팀 전체 세션과 개인 세션 중 어떤 형식이 더 생산적이라고 말하겠습니까?

팀 차원의 코칭 세션이 개인 코칭 세션만큼 생산적이고 효과적인 경우는 드뭅니다.

그 이유는 간단합니다. 팀원 모두가 서로 다른 작업 범위, 서로 다른 프로세스, 극복해야 할 과제가 다르기 때문입니다.

대규모 그룹 코칭 세션을 위해 영업 팀의 모든 구성원을 불러들인다면 그들 각자의 필요를 돌보는 것이 어려워집니다.

이와 같이 포괄적인 세션을 구축하더라도 일부 참석자와 관련이 없는 부분이 포함되어 너무 길고 집중되지 않을 가능성이 높습니다.

예를 들어 리드 제네레이션 전문가는 판매 이의 제기 처리에 대해 자세히 알아보는 데 관심이 없을 수 있습니다.영업 담당자는 팀 관리 등에 코칭 세션이 반드시 필요한 것은 아닙니다.

그 결과 일부 사람들은 지루함을 느끼고 다음 회의에 참석하지 않으려고 낙담할 것입니다.

이것은 당신이 일어나기를 원하는 마지막 일입니다. 코칭 세션은 지루한 일처럼 느껴지지 않아야 합니다. 대신, 그들은 배우고 개선할 수 있는 기회로 여겨져야 합니다.

따라서 영업팀의 각 구성원에게 개별적으로 관련 지침을 제공할 수 있는 1:1 코칭 세션에 의지하는 것이 가장 좋습니다 . 그들은 가장 결과적인 경향이 있습니다.

즉, 그룹 세션을 완전히 무시해서는 안 된다는 의미는 아닙니다.

올바르게 구성되면 그룹 코칭 세션은 일반적으로 1:1에 부족한 이점을 제공할 수 있습니다. 예를 들어…

• 역할극
• "동료 코칭" 세션
• 그룹 활동
• 협업 입력 등이 필요한 라이브 활동

— 잘 구성된 코칭 세션에 대해 언급했습니다. 이것에 대해 조금 더 이야기합시다. 최대 효과를 위해 영업 리더는 코칭 세션을 어떻게 구성해야 합니까?

물론, 모든 것은 귀하가 개최하는 코칭 세션의 유형(개인 또는 그룹 코칭), 귀하가 코칭하는 사람 및 코칭이 필요한 영역에 달려 있습니다. 회의를 구성할 때 이러한 작은 세부 사항을 모두 고려해야 합니다.

그러나 코칭 세션의 일반적인 구조에 대해 이야기하는 경우 내가 사용하는 프레임워크를 공유하겠습니다.

일반적으로 나는 내가 코칭하는 사람과 관계를 구축하기 위해 쇄빙선으로 시작합니다 .

예를 들어, 장기적인 금전 관련 목표에 대해 물어볼 수 있습니다. 차를 사려고 합니까, 집을 계약금으로 내야 합니까, 아니면 값비싼 휴가를 가겠습니까?

연결이 설정되면 이전 코칭 세션에서 설정한 작업 목표에 대해 논의합니다 .

팀 구성원이 지난 세션 이후 수행한 작업에 대해 질문하고 목표를 달성했는지 여부와 어려움에 직면했는지 여부와 이를 극복한 방법을 파악하십시오.

세션의 의제를 설정 하고 다음 한두 시간 동안 검토할 내용을 간략하게 설명합니다. 피코치가 무엇을 기대해야 하는지 알게 되면 코칭을 시작하십시오 .

지혜를 공유한 후 피코치와 함께 교육을 마친 후 달성해야 할 목표를 설정합니다 .

마지막으로 세션 시작 시 논의한 내용으로 돌아가십시오 . 이 업무 목표를 달성하는 것이 더 많은 돈을 버는 개인적인 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지 강조하십시오.

— 말씀하신 단계 중 하나는 목표 설정이었습니다. 팀원이 세션에서 설정한 목표를 달성하지 못하면 어떻게 됩니까? 영업 사원에게 책임을 물을 필요성과 지원 및 안내를 제공할 필요성 사이에서 어떻게 균형을 잡습니까?

영업 사원이 코칭 세션 후 목표를 달성하지 못한 경우 문제의 근원을 파악하고 문제가 발생한 이유를 이해해야 합니다. 이를 바탕으로 추가 결정을 내릴 수 있습니다.

다음 시나리오를 상상해 봅시다…

한 달에 10건의 거래를 성사시키기로 합의한 영업 담당자와 코칭 세션을 가졌습니다. 그러나 한 달을 빨리 감아 보면 그들이 겨우 두 건의 거래만 따냈음을 알 수 있습니다.

한 달 동안의 활동을 분석하고 그들이 의미 있는 활동에 참여했는지 여부를 확인해야 합니다. 그들이 보내야 할 500개의 이메일을 보냈고, 지속적으로 후속 조치를 취하고, 리드의 우선 순위를 지정했습니까?

그렇지 않은 경우 대답은 표면에 있습니다. 업무를 제대로 수행하지 못하고 있으며 책임을 져야 합니다.

효과가 있지만 아직 소용이 없다면 이러한 각각의 의미 있는 활동을 분석하고 병목 현상을 정확히 찾아내야 합니다. 그런 다음 제거할 리소스를 제공할 코칭 세션을 개최합니다.

여전히 작동하지 않는 경우... 문제의 영업 사원이 영업 업무에 적합하지 않고 회사 내에서 마케팅이나 고객 지원과 같은 다른 역할을 더 잘 수행할 수 있는 경우일 수 있습니다.

할당량을 충족하지 못한 경우의 결과를 설명하는 과정에 영업 사원을 참여시켜야 한다는 점도 언급할 가치가 있습니다.

— 특히 빠르게 변화하는 영업 환경에서 코칭을 신선하고 적절하게 유지하려면 어떻게 해야 합니까?

당신은 세상이 빠른 속도로 변화하고 있음을 정당하게 알아차렸습니다.

결과적으로 판매도 변경됩니다. 다양한 위기(경기 침체 또는 글로벌 팬데믹), 급속한 기술 발전 및 사회 문화적 변화는 모두 판매에 영향을 미치며 빠르게 변화하고 있습니다.

영업 코칭을 통해 결과를 얻으려면 이러한 변화에 맞게 조정해야 합니다. 구식이고 비효율적인 팁과 요령을 팀과 공유하고 싶지 않다면 시간 낭비일 것입니다!

내용을 신선하고 적절하게 유지하는 것이 중요합니다.

이제 몇 가지 방법이 있습니다 .

무엇보다도 이론적 지식만 공유할 수 있는 영업 코치는 성공할 가능성이 낮다는 점을 이해해야 합니다. 약 30년 전에는 능숙한 판매자였지만 그 이후로 판매 연습을 하지 않은 영업 리더도 마찬가지입니다.

교과서 시나리오는 특정 회사 및 팀이 직면한 특정 문제와 관련이 없을 수 있습니다. 이러한 유형의 지식은 판매 대상 고객의 특성을 설명하지 못할 수 있으므로 팀 구성원에게 전달될 때 성장을 가속화하는 대신 성장을 방해할 수 있습니다.

직접 현장에 나가서 정기적으로 판매 연습을 해야 합니다. 그렇게 하면 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 정확히 알 수 있습니다.

물론 교육입니다. 영업 코칭을 적절하게 유지하려면 정기적으로 교육 세션에 참석 해야 합니다.

2023년 영업 관리자를 위한 최고의 영업 교육 프로그램

비즈니스 세계의 경쟁이 치열해짐에 따라 판매 관리자는 판매를 높게 유지하기 위해 기술을 개선해야 합니다. 영업 관리자를 위한 최고의 영업 교육 프로그램 목록을 작성했습니다.

NetHunt 블로그 | 영업, 마케팅 및 CRM Valerie Kakovkina

마지막으로, 더 중요한 것은 The Sales Evangelist Podcast의 창립자이자 진행자로서 저는 다양한 산업 분야의 여러 회사에서 온 많은 노련한 영업 전문가들과 네트워크를 형성하고 만납니다.

팟캐스트 에피소드를 준비할 때 게스트와 우리가 논의할 주제에 대해 더 많이 알아보려고 노력하고 이상적으로는 대화의 대략적인 방향을 설정합니다. 물론 그러기 위해 많은 연구를 합니다 . 결과적으로 저는 해당 분야의 모든 최신 발전 사항을 최신 상태로 유지하게 됩니다.

그러나 예비 조사가 판매 팟캐스터가 제공해야 하는 전부는 아닙니다. 대화 자체도 지식의 원천입니다.

게스트는 최신 판매 기술, 전략 및 트렌드에 대한 통찰력을 공유합니다. 하루가 끝나면 그게 바로 그들이 있는 이유죠? 덕분에 매일 영업을 실천하는 사람들에게 혁신적인 영업 방식에 대한 이야기를 직접 듣습니다.

가장 좋은 점은 특정 질문을 하고 저와 팟캐스트 청취자들이 가장 관심 있는 주제에 대해 더 깊이 파고들 수 있다는 것입니다. 어떤 면에서 영업에 관한 팟캐스트의 호스트가 되는 것은 영업 코치를 위한 영업 코칭 세션과 같습니다.

그러나 당신이 팟캐스터 그 자체가 아니더라도 스트림의 반대편인 청중에 있으면 팟캐스트의 이점을 누릴 수 있습니다. 좋아하는 팟캐스트, 블로그 또는 뉴스레터를 찾아 구독하고 고품질의 최신 판매 콘텐츠를 정기적으로 받아보세요.

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그것은 당신의 부분에 많은 노력을 필요로 하지 않지만 확실히 당신의 영업 코칭을 더 나은 방향으로 변화시킬 것입니다.

— 그리고 팀을 위해 어떻게 코칭 세션을 흥미롭게 유지합니까?

세션이 신선하고 관련성이 있는지 확인하는 것만으로도 흥미를 끌기에 충분할 것입니다. 영업 팀에게 코칭 세션은 실력을 향상하고 더 나은 전문가가 될 수 있는 좋은 기회입니다.

그러나 때로는 그 이상이 필요하다는 데 동의합니다.

팀 구성원이 코칭 세션을 기대하게 하려면 그들에게 초점을 맞추십시오. 필요한 것이 무엇인지 물어보고 현재 요구 사항에 맞게 세션을 조정하십시오 .

재미를 유지하기 위해 다양한 세션 형식을 실험해 볼 수 있습니다. 예를 들어 실시간 통화를 할 수 있습니다 ...

그룹이 실제 고객과의 실제 통화에 참여하도록 합니다. 한 사람이 모든 대화를 하고(평소처럼) 나머지는 음소거 상태로 대화를 따라가 분석합니다.

회의가 끝난 후 모든 사람이 통찰력을 공유하고 통화의 좋은 점과 나쁜 점에 대해 토론하고 대화를 개선할 수 있는 방법에 대한 아이디어를 제안하도록 합니다.

그게 다야. 귀중한 통찰력을 공유해 준 Donald에게 많은 감사를 드립니다. 이제 영업 팀을 코칭하는 방법에 대해 훨씬 더 나은 아이디어를 얻었을 것입니다.

그러나 만약을 대비하여 요약하자면…

• 영업 사원의 자체 평가 결과, 관찰 결과 및 CRM 데이터를 결합하여 코칭 영역을 식별합니다.
• 신규 영업사원은 주 1~2회, 경력직은 월 1회 영업 코칭을 진행합니다.
• 개별 영업 코칭 세션을 목표로 하고 협업 입력이 필요한 활동을 계획할 때만 그룹 코칭 세션에 의지합니다.
• 영업 코칭 세션을 집중하고 구조화할 수 있는 특정 프레임워크를 개발하십시오.
• 코칭이 원하는 효과를 가져오지 않는다고 성급히 결론을 내리지 마십시오. 먼저 문제의 근원에 도달하고 그에 따라 추가 결정을 내리십시오.
• 교육 프로그램에 참석하고, 영업 리더와 네트워크를 형성하고, 정기적으로 직접 영업을 연습하여 최신 코칭을 유지하십시오.
• 다양한 코칭 세션 형식과 기술을 실험하여 세션을 피코치에게 흥미진진하게 만드십시오.

영업 코칭의 경우 데이터가 항상 중요하므로 NetHunt CRM의 도움을 받아 데이터를 깨끗하고 체계적으로 유지해야 합니다.

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