제품을 판매하지 말고 제품이 되십시오!

2018년 8월 29일 최종 업데이트

경쟁자와 어떻게 차별화할 수 있습니까? 거의 같은 가격에 거의 같은 기능을 수행하는 제품이 점점 더 성장하는 시장에서 어떻게 더 나은 제품으로 눈에 띌 수 있습니까? 당신은 당신의 제품이 최고 품질이라는 것을 알고 있고 당신이 그들에게 다가갈 수만 있다면 당신의 고객들도 그렇게 생각할 것이라는 것을 알고 있습니다. 하지만 어떻게?

오늘날의 세계에서 점점 더 많은 사람들이 제품과 동일시하기 때문에 제품을 구매합니다. 그것이 그들이 어떤 대의를 지지하고 있다는 느낌을 주기 때문이든, 집단의 일부라고 느끼기 때문이든, 또는 그들이 열망하는 사람들과 더 가깝게 느끼도록 만들기 때문이든; 사람들은 돈을 사용하여 자신이 관심을 갖고 있는 것과 자신에게 중요한 것을 보여줍니다.

브랜드로서 당신은 무엇을 보여주고 있습니까? 당신의 브랜드가 의인화하는 특성과 자질은 무엇입니까? 귀하의 비즈니스는 인간적일수록 더욱 친밀해집니다. 그러나 먼저 당신이 누구에게 호소하려고 하는지를 고려해야 합니다.

잠재고객 찾기

자신을 브랜드화하기 전에 자신이 누구를 브랜드화하고 있는지도 알아야 합니다. 그렇게 하려면 대상 고객, 즉 제품을 구매하려는 대상을 정의해야 합니다. 당신이 그들과 더 잘 관계를 맺을 수 있도록 그 사람이 누구인지 알아내십시오. 그들을 몇 살 이니? 귀하의 제품은 특별히 남성용입니까 아니면 여성용입니까? 그들은 어디에 있습니까? 그게 중요합니까? 그들은 당신의 제품을 살 수 있도록 특정 클래스에 있어야합니까?

자세히 알수록 좋습니다. 정말 이상적인 고객을 찾으십시오. 이렇게 하면 그들이 누구이며 제품과 회사에서 그들이 무엇을 가치 있게 여기는지 알 수 있습니다. 계속해서 고객을 확보하면서 고객이 제품을 사용하는 방법과 고객의 관심을 끄는 부분에 대한 피드백을 받으십시오. 이것은 모델을 만들고 생각하지 못한 새로운 인구 통계에 도달하는 데 실제로 도움이 될 수 있습니다.

당신의 이야기를 들려주세요

이제 고객이 누구인지 알았으니 다음 단계는 무엇입니까? 그들에게 당신의 이야기를 들려주세요! 어떻게 시작했는지, 왜 그 일을 하는지, 그 일에 대해 어떻게 느끼는지에 대한 이야기를 공유하는 것은 고객이 귀하를 알 수 있는 좋은 방법입니다. 그것은 당신을 더 인간적으로 보이게 하고, 사람들이 얼굴 없는 기업보다 더 잘 관련되는 것입니다.

"하지만 난 스토리텔러가 아니야!" 당신은 말할 수 있습니다. 괜찮아요. 그럴 필요는 없습니다. 좋은 이야기를 전달하는 가장 중요한 측면 중 하나는 진정성입니다. 대부분의 사람들은 리허설되고 완성된 것처럼 들리는 이야기를 좋아하지 않습니다. 누군가가 연설을 하는 것을 마지막으로 들었고 그들이 그것을 종이에서 읽고 있다는 것을 알았습니까? 실제 처럼 느껴지지 않지만 몇 번이고 반복해서 연습해 왔다는 것을 느낄 수 있습니다. 대본과의 느낌이나 차이가 없고 그대로 보여주고 있다.

그렇다면 어떻게 진정성 있게 들립니까? 있는 그대로의 이야기를 함으로써. 판매 프레젠테이션처럼 설계된 스토리를 만들지 마십시오. 실제로 고객을 여행으로 데려가 현재 위치에 도달한 방법을 보여주십시오. 당신이 일하고 있는 분야에 대한 열정과 당신의 사업을 구축하는 데 걸린 투쟁을 쏟아내십시오. 귀하가 비즈니스에 투입한 작업을 보여주는 것은 귀하의 브랜드를 약화시키는 것이 아니라 브랜드를 강화하므로 사람들에게 귀하의 이야기를 전하고 자랑스럽게 생각합니다.

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원인을 찾아라

이는 제품 판매에 역효과를 불러일으킬 수 있습니다. 돈 벌고 싶은데 왜 돈을 줘? 글쎄, 두 가지 이유가 있습니다. 당신은 실제로 변화를 일으킬 수 있고, 그것은 당신이 수익보다 더 많은 것에 관심을 갖고 있다는 것을 보여줍니다.

둘 중 후자를 고려하면 차이를 만들 수 있습니다. 회사로서 당신은 진정으로 대의를 도울 수 있는 독특한 위치에 있습니다. 당신은 대부분의 사람들보다 훨씬 더 큰 범위를 가지고 있으며 금전적으로나 판촉적으로 도움을 줄 수 있는 자원을 가지고 있습니다. 사람, 동물, 환경에 환원하는 능력을 활용하십시오. 좋은 홍보나 세금 감면 때문이 아니라 할 수 있기 때문입니다.

Sand Cloud라는 회사를 예로 들어 보겠습니다. 터키산 면으로 만든 수건을 판매하지만 판매 금액의 10%를 해양 보호에 기부하기도 합니다. 그들이 열정을 느끼고 돕는 것을 사명으로 삼는 이유입니다. 왜요? 그들이 관심을 갖고 있기 때문입니다. 그들이 바다와 그 안에 서식하는 생물을 돕기 위해 자신의 역할을 하는 것이 중요합니다. 그들은 금전적으로 이를 수행하지만 또한 고객에게 도움이 될 수 있는 비영리 단체에 대해 알려줍니다.

당신이 도움을 주기로 결정한 이유가 무엇이든 사람들은 알아차립니다. 그들이 당신만큼 그들의 지원에 대해 목소리를 내지 않더라도. 두 개의 유사한 제품 중에서 두 개의 유사한 가격(일부 경우에는 하나가 더 비싼 경우도 있음)의 선택을 고려할 때 자선 활동은 잠재 고객이 경쟁업체보다 귀하를 선택하게 만드는 전환점이 될 수 있습니다.

더 나은 자신을 제공

목표 시장을 찾는 것은 우리가 고려한 모든 요점에서 중요하지만 매우 중요한 질문인 고객이 원하는 것이 무엇입니까?

때때로 대답은 물리적이지만 종종 질문은 다음과 같이 바뀝니다. 고객은 무엇을 느끼고 싶어합니까? 그들은 아름다운 느낌을 원합니까? 강한? 행복하다? 생산적인? 안전한? 많은 사람들에게 그들이 구매하는 제품은 효용을 넘어 그들이 누구인지 식별하는 데 도움이 됩니다. 당신은 콜라 또는 펩시 사람입니까? 안드로이드나 애플? 맥이나 PC?

최고의 기업은 자신을 브랜드화할 뿐만 아니라 어떤 유형의 소비자가 제품을 사용하는지 브랜드화합니다. 그들은 단지 당신에게 상품이나 서비스를 판매하지 않습니다. 그들은 당신이 그것을 사용한다면 당신이 이런 유형의 사람이 될 수 있다는 생각을 당신에게 판다. 삼성을 예로 들어보자.

Samsung의 2017년 광고 Growing up(여기에서 볼 수 있음)에서 메시지는 미묘하지만 분명합니다. Samsung을 얻는 것은 성장의 일부이므로 iPhone을 버리십시오. 단순히 전화기의 기능을 나열하는 것이 아니라 그 기능이 얼마나 편리한지, 그것이 없는 것의 어색함, 불편함, 당혹감과 비교하여 보여주었습니다. 젊은 성인이 되고 싶지 않은 모든 것. 그래서, 해결책은? 갤럭시노트를 사세요.

분명히 어떤 제품도 모든 사람의 문제를 해결할 수는 없지만 그들의 삶을 개선하거나 최소한 고통을 해결할 수 있습니까? 목표나 이상적인 자아에 도달하는 데 도움이 될까요? 다행히도 제품이 고객을 위해 무엇을 할 수 있는지 알고 있습니다. 그래서 당신의 브랜드에서 그것을 묘사하십시오. 그들의 상상에 맡기지 마십시오. 귀하의 이미지, 설명 및 브랜드를 통해 그들에게 보여주십시오. 사람들은 단순히 잘 작동하는 것이 아니라 기분을 좋게 하는 브랜드를 기억합니다.

시대가 바뀌었다. 당신의 회사가 누구인지는 그것이 무엇을 판매하는지 못지않게 중요해지고 있습니다. 그래서 사람들이 알고 싶어하는 회사가 되십시오. 공감대를 형성하고 이야기와 열정을 공유하세요. 당신이 믿는 대의를 지원하고, 당신의 부족의 등대가 되어 세상에서 긍정적인 변화를 만드는 데 그들을 이끄십시오. 원하는 고객에게 호소하고 고객이 원하는 사람이 되도록 도울 수 있는 방법을 보여줍니다. 제품을 판매하지 말고 제품이 되십시오.