고객 가치를 극대화하여 성장을 주도하는 방법

수익을 창출하는 방법은 두 가지뿐입니다. 새로운 고객을 확보하거나 기존 고객으로부터 더 많은 가치를 얻는 것입니다. 신규 고객 확보는매우비쌀 수 있습니다. 그리고이경제 상황 에서 ? 2023년에는 현재 고객 기반을 최대한 활용하는 것이 핵심입니다.

2023년 수익성 있는 성장 점화를 위한 CMO 가이드는마케터가 수익성 있는 성장을 달성할 수 있는 방법을 설명하는 모든 액세스 가이드입니다. 다음은 적용할 수 있는 5가지 학습 내용입니다.

평생 수익 대 평생 이익 이해

이것을 고려하십시오: 각각 $20의 이익을 창출하는 100명의 고객 또는 $60의 이익을 창출하는 50명의 고객이 있습니까? 후자 그룹이 더 적은 수익을 창출하면 어떻게 됩니까? 이익이 중심이 되는 경기 침체기에는 각 고객이 창출한 이익을 분리하는 것이 우선되어야 합니다(매출 손실이 있더라도).

다양한 고객 집단이 다르게 행동하기 때문에(반복 구매 비율을 생각해 보십시오) 모든 것을 함께 혼합하는 것만큼 간단하지 않습니다. 효율적이고 이익 중심적인 마케팅 조직은 특정 고객이 효과적으로 예측하기 위해 창출할 것으로 예상되는 총 이익을 이해해야 합니다.

가장 빠른 환매 기간을 얻는 방법 결정

바이백 기간은 고객이 순이익을 창출하는 데 걸리는 시간입니다. 일부 기업의 경우 며칠이 걸릴 수도 있고 다른 기업의 경우 몇 달 또는 몇 년이 될 수도 있습니다.

이익이 왕인 이 기간에는 바이백 기간을 최대한 최소화하는 방향으로 이니셔티브를 구축해야 합니다. 종종 고객은 많은 브랜드가 생각하는 것보다 더 빨리 다시 구매할 가능성이 높습니다(일부 고객은 고객이 같은 날 두 번째 구매를 하는 것을 보기도 합니다!).

고객 흐름을 더 잘 이해하고 관리하고 최적화하려면 손익분기점을 기준으로 잠재고객을 분류하는 코호트 분석을 구축하세요. 이상적으로 기업은 가장 빠른 환매 기간으로 고객을 유도하는 특정 제품, 세그먼트 또는 특성을 식별한 다음 거기에 노력을 집중할 수 있습니다.

브랜드는 어떻게 반복적인 수익을 창출할 수 있습니까?

고객당 이익을 극대화하는 것은 고객을 가능한 한 빨리 재구매자로 전환하는 것입니다. 반복 수익, 구독 및 반복 고객을 강조하도록 마케팅 프로그램을 최적화하는 것이 수익성을 유지하면서 성장할 수 있는 가장 신뢰할 수 있는 방법입니다.

다음은 반복 고객을 육성하기 위한 몇 가지 고려 사항입니다.

• 비즈니스 모델이 반복적인 수익을 창출하는 방법을 살펴보십시오 .귀하의 비즈니스는 반복적인 수익을 창출할 수 있는 수단이 있습니까? 구독, 자동 주문, 리필, 부분 유료화 등? 그렇지 않다면 마케팅은 제품 및 재무와 협력하여 하나를 만들어야 합니다.
• 여러 제품 판매를 고려하십시오 .일반적으로 하나의 제품을 많은 잠재 고객에게 판매하는 것보다 소수의 충성 고객에게 여러 제품을 판매하는 것이 더 효율적입니다. 귀하의 제품 구색이 충성도 높은 고객에게 지속적인 상향 판매 및 교차 판매를 허용합니까?
• 로열티 프로그램 구축 .고객이 여러 번 구매하는 이유가 있습니까? 고전적인 "9개 구매 시 10번째 무료"는 보다 복잡한 방식으로 복제될 수 있습니다. 충성도를 높이는 다른 효과적인 수단으로는 프리미엄 고객, 장기 계약을 맺은 고객, 특정 임계값에서 구매한 고객을 위한 더 나은 요금 또는 VIP 서비스 수준이 있습니다.
• 미세 조정 라이프사이클 마케팅 .대부분의 회사는 세분화 불량, 제한된 자동화, 낮은 개인화 및 구독자에 대한 가치가 낮은 이메일 폭파로 라이프사이클 마케팅에 대한 투자가 적습니다. 매우 가치 있고 선별된 수명 주기 프로그램을 만들면 사람들이 지속적으로 전송을 열고 참여하게 되어 결과적으로 성능이 향상되고 스팸으로 필터링되지 않습니다.
• 기존 고객을 위한 유료 미디어에 투자 하십시오.일반적으로 유료 획득보다 증분이 적은 유료 유지는 이익이 강조되는 시기에 매우 효과적일 수 있습니다. 기존 고객에 대해 소량의 유료 미디어를 배치하면 해당 고객이 유기적으로 구매하는 것보다 더 빨리 구매하도록 유도할 수 있습니다.
• 구매 후 상향 판매에 참여 하십시오.일반적으로 고객은 이미 전환한 직후에 다시 구매할 가능성이 높습니다. 구매 후 상향 판매는 고객의 가치를 극대화할 수 있는 좋은 방법이며 사용자 경험, 전환율 또는 체크아웃 흐름에 부정적인 영향을 미치지 않습니다.

고객 코호트 수익성 분석

할인 또는 손실 리더 제품을 통해 많은 비율의 고객을 확보할 가치가 있습니까? 무료 평가판과 유료 계약은 어떻습니까? 고객 코호트를 통해 이러한 뉘앙스를 식별하면 획득하려는 최상의 고객 유형을 알리는 데 도움이 됩니다.

많은 브랜드가 현재 고객 기반에서 사용할 수 있는 총 이익 금액이나 이상적이지 않은 세그먼트를 통해 쉽게 얻을 수 있는 총 이익에 대해 너무 많이 생각하지 않고 이상적인 고객 프로필(ICP)을 과도하게 정의하려고 시도하는 데 과도하게 색인을 생성합니다. 예를 들어, 각각 $5,000의 총 이익에 해당하는 10,000명의 고객 목록을 갖고 싶습니까, 아니면 $1,000의 총 이익에 해당하는 100,000명의 고객 목록을 갖고 싶습니까?

청중의 잠재적 개인 및 총체적 가치에 대한 모든 것을 이해하고, 그들과 대화하는 방법, 최고의 평생 가치로 이어지는 제품 및 제품이 해결할 수 있는 문제를 이해하면 최적의 수익 비율이 드러납니다.

수익을 위한 구색 최적화

고객과 마찬가지로 CMO는 순이익을 가장 효율적으로 창출하는 제품에 집중해야 합니다. 외형 성장이 그다지 인상적이지 않을 수 있지만 AOV를 낮추고 마진 비율을 높이는 데 노력을 집중하면 전반적인 수익이 증가할 것입니다.

경기 침체기에는 회사 재무 상태와 마케팅이 어떻게 더 나은 수익 창출에 도움이 될 수 있는지 확실히 파악하십시오. 각 고객으로부터 더 많은 것을 얻는 데 집중하여 평생 가치 대 고객 획득 비용 비율(LTV:CAC)을 개선하여 더 적은 투자로 더 많은 것을 얻으십시오.

귀사는 2023년에 수익성 있는 성장을 어떻게 추진할 수 있습니까?

당사의 플레이북에서 올 액세스 통찰력을 얻으 려면 2023년 성장 및 이익 점화를 위한 CMO 가이드를 다운로드 하십시오.

함께 성장하는 데 관심이 있으신가요? 연락하여 무료 마케팅 평가 를 받거나 Aviator Nation의 고객 가치 극대화에 대한 고객 성공 사례 를 읽어보십시오 .