이메일로 전자상거래 AOV를 높이는 5가지 팁

전자 상거래 브랜드를 운영하거나 협력하는 경우 도전은 결코 멈추지 않습니다.

고객 유지율을 높이고 싶지만 마케팅 예산은 이미 확보에 전념하고 있습니다. 또는 곧 판매해야 하지만 효과적으로 판매하는 방법을 잘 모르는 잉여 제품이 있습니다.

문제가 무엇이든 AOV(평균 주문 가치)를 높이는 것이 도움이 될 수 있습니다. AOV를 높이는 것은 고객을 위한 가치를 추가하는 동시에 수익과 이익을 증대할 수 있는 좋은 방법입니다.

평균 주문 금액 정의

평균 주문 금액은 고객이 일반적으로 지출하는 금액을 결정하는 데 유용한 전자 상거래 지표입니다.

보다 구체적으로 AOV는 고객이 각 주문에 대해 지출하는 평균 금액입니다. 무엇보다도 이를 통해 고객이 구매자의 여정을 어떻게 이동하는지에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. AOV는 또한 마케팅 전략을 최적화하고 ROI를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

AOV를 계산하는 것은 매우 간단합니다. 특정 기간 동안의 총 수익을 찾아 그 숫자를 같은 기간의 총 주문 수로 나누면 됩니다.

예를 들어 지난 달의 AOV를 계산하려고 한다고 가정해 보겠습니다.

조금 파고들면 총 수익이 $50,000이고 주문이 1,000건이라는 것을 알 수 있습니다.

월별 숫자가 너무 균등하게 일치한다는 충격에서 회복한 후 $50,000를 1,000으로 나누어 AOV가 $50임을 알게 됩니다.

전자 상거래 AOV가 중요한 이유

전자 상거래 AOV는 고객이 쇼핑하는 방법을 보여주므로 마케팅 결정 및 가격 책정 전략에 도움이 될 수 있습니다.

가격 전략을 개선하면 수익과 이익 마진이 증가할 수 있습니다.

또한 AOV에 따라 마케팅을 조정하면 고객 확보 비용의 균형을 맞추는 데 도움이 될 수 있습니다. 즉, ROI를 높이고 더 효과적인 마케팅 지출을 위해 예산을 재분배할 수 있습니다.

아직 확신하지 못하셨나요? AOV를 모니터링하고 늘리면 다음과 같은 성장의 다른 측면도 도움이 될 수 있습니다.

더 높은 AOV는 더 많은 수익을 의미합니다

AOV가 높다는 것은 판매할 때마다 더 많은 수익을 창출하고 있음을 의미하며 마케팅 예산을 재구성할 필요가 없습니다.

예를 들어 100명의 고객이 AOV 향상 노력으로 인해 장바구니에 $20 상당의 제품을 추가한다고 가정해 보겠습니다. $50 대신 $70를 쓰고 있습니다.

한 달에 1,000건의 주문을 처리하는 경우 판매당 20달러의 추가 비용이 그리 많지 않은 것처럼 보일 수 있습니다. 그러나 추가 20달러에 100명의 고객을 곱하면 다른 방법으로는 얻을 수 없는 추가 2,000달러를 얻게 됩니다.

또한 주문을 50달러에서 70달러로 늘리는 것은 고객에게 별 문제가 아닌 것처럼 보일 수 있습니다. 특히 고객이 좋은 거래를 받고 있다고 느끼는 경우에는 더욱 그렇습니다.

또 다른 중요한 사항은 AOV 전략이 작동하기 위해 가장 비싼 품목으로 쇼핑객을 유도할 필요가 없다는 것입니다. 청중과 그들의 지출 한도를 아는 것이 훨씬 더 중요합니다.

더 높은 AOV로 마케팅 비용 절감

더 높은 AOV의 핵심은 고객이 장바구니에 추가하기를 원하는 제품을 이해하는 것입니다. 고객의 쇼핑 습관 뒤에 숨은 심리를 안다는 것은 기회가 끝이 없다는 것을 의미합니다.

다시 말하지만, AOV를 높이는 것은 다른 마케팅 전술을 혼합하지 않고 수익을 개선하는 것을 의미합니다. 이미 이메일 마케팅을 사용하고 있다면 구매자 유입경로의 모든 단계에서 해당 심리학을 활용하여 올바른 메시지로 고객에게 도달할 수 있습니다.

다음은 이메일 마케팅으로 전자상거래 AOV를 높이는 가장 효과적인 세 가지 방법입니다.

1. 맞춤형 제품 추천

개인화된 이메일은 고객이 브랜드에서 본 듯한 느낌을 받게 합니다. 그리고 개인화된 추천으로 가득 찬 이메일(쇼핑 행동 기반)은 AOV를 높이는 동시에 고객에게 당신이 관심을 갖고 있음을 보여줄 수 있는 좋은 방법입니다.

이러한 이메일은 또한 고객에게 결제를 촉구하는 좋은 방법입니다. SmarterHQ의 보고서에 따르면 밀레니얼 세대의 70%가 브랜드의 관련 없는 이메일에 좌절감을 느낍니다.

또한 고객 10명 중 9명 이상이 관련 권장 사항을 공유하는 브랜드와 쇼핑할 가능성이 더 높다고 말했습니다.

요약하자면: 개인화 + 편리한 이메일 = Win-Win.

2. 관계를 활용하기 위해 청중 세분화

요즘 고객들은 그 어느 때보다 이메일 주소를 공개하는 것을 꺼립니다.

그리고 고객의 이메일 주소가 있다면 신뢰와 상호 이익을 기반으로 한 관계를 구축해야 합니다.

고객을 참여시키는 방법은 고객 세그먼트에 따라 달라야 합니다. 결과적으로 이메일은 타겟팅 대상에 따라 달라집니다.

예를 들어 가장 충성도가 높은 고객 사이에서 AOV를 높이려면 독점 제품 출시 또는 구매 시 할인을 강조하는 이메일로 고객에게 인센티브를 제공하는 것을 고려할 수 있습니다.

그러나 최초 구매자와 함께 AOV를 높이려면 다른 것을 시도해야 할 수도 있습니다. 특정 가격대를 초과하는 주문에 대해 무료 배송 또는 사은품을 제공하는 것을 고려하십시오.

3. 다양한 마케팅 전략 테스트

이메일은 매우 유연하고 다재다능한 마케팅 도구입니다. 청중에게 다가갈 수 있는 다양한 방법을 테스트할 수 있으므로 교차 판매를 위한 완벽한 플랫폼이 됩니다.

Sendlane과 같은 이메일 마케팅 플랫폼을 사용하면 고객 행동에 따라 목록을 분류하는 다변수 세분화를 배포할 수 있습니다.

지난 30일 이내에 구매한 고객이나 특정 금액 이상을 지출한 고객에게 도달하려는 경우 간단합니다. 잠재고객 세그먼트를 만들고 캠페인, 행동, 메시지 등을 테스트하기만 하면 됩니다.

전자 상거래 AOV를 향상시키는 5가지 유형의 이메일

이메일은 여러 가지 이유로 강력한 마케팅 채널입니다. 하나는 고객과의 직접적인 연결입니다.

또 다른 하나는 Statista가 2023년까지 이메일 사용자 수가 43억에 이를 것으로 예상한다는 것입니다. 마지막으로 HubSpot의 보고서에 따르면 지출 1달러당 전자 상거래의 평균 이메일 마케팅 ROI는 약 45달러입니다.

그것은 꽤 큰 잠재 고객과 꽤 좋은 수익입니다. 이러한 이유(및 그 이상) 때문에 이메일 마케팅을 통해 AOV를 높일 수 있는 몇 가지 훌륭한 방법을 살펴보겠습니다.

1. 보완 제품 번들 생성

제품 정보를 전달하는 것은 고객의 참여를 유도하는 데 매우 중요하지만 제품이 서로 잘 작동하는 이유를 강조하는 데 시간을 할애한다면 어떨까요?

보완 제품을 함께 묶는 것은 고객이 매장을 방문하게 한 제품뿐만 아니라 다른 제품에 대해서도 알 수 있도록 하는 훌륭한 방법입니다. 이 전술에는 이름이 있습니다. 교차 판매로 더 잘 알려져 있습니다.

Herschel Supply Co.의 이 이메일을 통해 미리 선택한 번들을 쉽게 절약할 수 있으므로 FOMO를 유도하는 여러 제안 중 첫 번째 묶음이 제공됩니다.

(또한 서로에게 좋은 말을 하는 제품들의 묶음이 아니라 i가 아닌 e로 '보완'하는 것입니다.)

보완 제품 번들 사용

• 다음을 식별하여 고객에게 여러 제품 구매를 고려해야 하는 이유를 보여줍니다.
  • 제품을 함께 구매하면 얻을 수 있는 이점
  • 번들 구매로 인한 비용 절감
• 과거 구매자의 사회적 증거 포함
• 쇼핑객이 클릭하여 온라인 상점을 방문하도록 유도하는 CTA 추가

2. 특정 임계값 이상 무료 배송 제공

National Retail Federation의 소비자 리뷰 보고서에 따르면 거의 3명 중 2명의 고객이 장바구니에 상품을 담기 전에 무료 배송 기준을 살펴봅니다. 또한 쇼핑객의 29%는 2일 배송 비용이 더 많이 들기 때문에 구매를 완료하지 않기로 선택했습니다.

즉, 사람들은 요즘 무료 배송을 기대합니다.

하지만 걱정하지 마세요! 이 기대치를 사용하여 이메일 마케팅으로 더 높은 주문 가치를 높일 수 있습니다.

한 가지 간단한 전략은 특정 임계값에 도달하거나 초과하는 이메일 구독자에게 무료 배송을 제공하는 것입니다. 이러한 유형의 이메일은 고객이 구매하도록 유도하고 브랜드 이메일 목록에 있는 가치를 더합니다.

King Arthur Baking Company의 이 예에서 발신자는 무료 배송 인센티브와 긴박감을 결합하고 하단에 몇 가지 제안 항목을 결합합니다.

사본에는 고객이 무료 배송을 위해 최소 $100를 지출해야 한다고 명시되어 있습니다. 연결된 항목을 사용하면 해당 임계값에 빠르게 도달할 수 있습니다. 자, 초콜릿을 모두 보았습니까?

무료 배송을 사용하여 전자 상거래 AOV 향상

• 기존 AOV 데이터를 검토하여 무료 배송에 대한 올바른 임계값을 설정하십시오. 금액은 배송 비용을 충당할 수 있을 만큼 충분히 높아야 하지만 고객이 전환 가치를 볼 수 있을 만큼 낮아야 합니다.
• 고객이 구매에 관심을 가질 수 있는 제품 조합을 고려합니다.
• 고객 데이터를 활용하고 몇 가지 제품 조합이나 지출 한도를 A/B 테스트하는 것을 두려워하지 마십시오.

3. 고객 행동을 사용하여 제품 권장 사항을 개인화하십시오.

위에서 언급한 이메일 마케팅의 가장 좋은 점 중 하나는 고객에게 고도로 개인화된 경험을 제공할 수 있다는 것입니다.

여기 예가 있습니다. Sendlane 고객인 Skybound Comics는 개인화 및 세분화 전술을 통해 공개율을 80%까지 높였습니다.

개인화는 고객과 브랜드 간의 연결을 심화시킵니다. 모든 접점에서 가치를 제공하는 쉽고 효과적인 방법입니다.

Forever 21의 또 다른 예가 있습니다.

친절하고 개인적인 문구("Hey there babe", "What You Love" 등)는 바닥글에 할인 및 무료 배송 임계값을 포함하는 제안을 향상시킵니다.

이러한 추가 옵션은 너무 많이 판매되는 것처럼 보이지 않으면서 주문의 총 가치를 높일 수 있는 기회를 만듭니다.

개인화된 제품 권장 사항 사용

• 고객이 관심을 가질 인기 있는 제품에 대해 기존 고객 데이터를 분석합니다. 데이터가 선택한 제품을 결정하도록 하면 추측을 제거하고 당첨 가능성을 높일 수 있습니다.
• 추천 제품부터 카피, 이미지에 이르기까지 이메일과 캠페인 전반에 걸쳐 개인화하십시오.

프로 팁: 어떤 제품이 고객의 관심을 끌 수 있습니까? 추가 영감을 얻으려면 계절, 시간 및 현재 이벤트를 고려하십시오.

4. 포기한 장바구니 이메일을 사용하여 우유부단한 쇼핑객에게 넛지

고객은 여러 가지 이유로 장바구니를 버립니다. 배송 비용, 주의 산만, 기술 또는 브라우저 문제는 일반적인 문제 중 일부입니다.

이러한 잠재 구매자를 어떻게 귀하의 상점으로 되돌릴 수 있습니까?

장바구니 포기 이메일. 이러한 이메일을 자동화하여 고객을 장바구니로 다시 보내 고객이 구매를 완료하고 다른 제품을 구매할 수 있도록 할 수 있습니다.

United By Blue의 이 예가 좋은 예입니다.

이 메시지는 독창적이고 브랜드에 맞는 카피와 이미지가 포함된 장바구니에 대해 고객에게 상기시킵니다. 이메일은 또한 상단에 무료 배송 임계값을 언급하여 더 높은 AOV를 권장합니다.

버려진 장바구니 이메일로 전자상거래 AOV 증가

• 첫째, 이메일은 고객이 명확하고 매력적인 방식으로 쇼핑을 계속하도록 권장해야 합니다.
• 장바구니에 담긴 제품의 이미지, 고객이 한 번의 클릭으로 장바구니로 돌아갈 수 있는 링크, 관련 긴급/희소성 표현을 포함합니다.
• 이메일에 적합한 케이던스를 찾으십시오. 너무 늦었고 고객은 이미 관심을 잃었을 수 있습니다. 너무 빨리, 그리고 당신은 절망적으로 보일 수 있습니다. 버려진 장바구니 이메일을 처음 사용하는 경우 고객이 사이트에서 조치를 취하지 않은 지 약 4시간 후에 첫 번째 메시지를 보내고 약 24시간 후에 다시 메시지를 보냅니다.

버려진 카트 퍼널에 대해 자세히 알아보고 싶으십니까? 전자 상거래용 버려진 장바구니 이메일에 대한 Sendlane의 최종 가이드를 다운로드하십시오.

5. 관련 상품 진열을 통한 상향 판매

번들 및 제품 추천과 마찬가지로 상향 판매는 고객이 관심을 가질 수 있는 다른 품목에 조명을 비춥니다. 그러나 상향 판매 이메일은 활발하게 쇼핑하지 않을 수 있는 고객에게 보낼 수 있다는 점에서 독특합니다.

이러한 이메일에는 일반적으로 구매 행동, 인구 통계 정보 및 선호도와 같은 고객 데이터를 기반으로 하는 베스트 셀러 제품 또는 제안이 포함됩니다.

상향 판매를 장려하기 위해 이러한 제안은 일반적으로 고객이 장바구니에 있는 더 낮은 가격의 품목을 더 높은 가격의 품목으로 "교환"하거나 거의 완료된 구매와 관련된 추가 품목을 추가하도록 권장합니다.

이 Dollar Shave Club 이메일은 다음을 공유하여 효과적으로 상향 판매합니다.

• 구독자를 위한 새로운 제안
• 여러 CTA
• 브랜드 이미지 및 개성 중심 카피

Dollar Shave Club은 가입자에게 일반적인 시간 외에 항목을 재주문할 수 있음을 알림으로써 고객 충성도를 높이고 고객에 대한 관심을 표시함으로써 가치를 추가하고 있습니다.

이와 같은 이메일을 통해 청중은 우수한 고객 경험을 위해 필요한 모든 것을 갖추게 될 것입니다.

이메일을 통한 효과적인 상향 판매

• 개인화와 마찬가지로 고객 데이터를 분석하여 타겟팅하려는 특정 세그먼트와 상향 판매를 통해 추가할 가능성이 가장 큰 제품을 찾습니다.
• 기존 제품의 새 버전, 초기 제품 릴리스 또는 구독 업그레이드를 선보이십시오.

프로 팁: 고객에게 더 높은 가격의 제품의 이점을 보여주는 것은 귀하에게 유리하게 척도를 기울일 수 있습니다.

먼저 가치를 더하십시오

전자 상거래 AOV는 주시해야 하는 중요한 지표입니다. 평균 주문 가치를 높이면 수익을 크게 높일 수 있으며 성공하기 위해 많은 추가 마케팅 리소스가 필요하지 않습니다.

이메일 마케팅으로 AOV를 늘리기 위한 전략을 테스트하는 것으로 시작하면 구매자 행동을 활용하고 최상의 ROI를 위해 캠페인을 최적화할 수 있습니다.

또한 고객의 쇼핑 경험에 추가할 가치를 정의하는 데 시간을 할애하십시오. 제품 이동에만 집중하지 마십시오. 고객이 추가 가치를 보지 못한다면 장바구니에 추가 제품을 추가할 가능성이 낮습니다.

이 부가 가치는 복잡할 필요가 없습니다. 사실 단순한 것이 더 효과적입니다. 다음과 같은 구성 요소를 통합해 보십시오.

• 과거 쇼핑객의 사회적 증거
• 강조 표시된 제품의 특징 또는 품질
• 고객이 제품에 대해 더 많이 배우도록 권장하는 이미지 및 문구

그리고 몇 가지 더 테스트하고 테스트하고 테스트하십시오! 고객의 공감을 불러일으키는 것에 대해 너무 많은 통찰력을 가질 수는 없습니다.

강력한 자동화 도구로 이메일 마케팅을 강화할 준비가 되었다면 Sendlane을 14일 동안 무료로 사용해 보세요 !