훔쳐야 할 19가지 전자 상거래 사례 연구

당신은 전에 그것을 들었습니다 - 항상 테스트합니다.

그러나 전자 상거래 비즈니스를 운영하는 경우 사이트 데이터를 분석하고 유입경로의 누출을 식별하는 작업은 일반적으로 할 일 목록의 맨 아래로 밀려납니다. 그것을 직시하자. 당신은 오늘 해야 할 97가지 다른 일을 해야 한다.

이를 염두에 두고 다음 19가지 실제 전자 상거래 강의를 모아 온라인 판매를 늘리기 위한 몇 가지 간단한 솔루션을 구현하는 데 도움이 됩니다.

급히? 다음은 훔쳐야 할 몇 가지 전자 상거래 연구입니다.

1. Envelopes.com은 후속 조치를 통해 40% 더 많은 전환을 달성했습니다.
2. Budapester는 USP를 보다 명확하게 전달하여 모바일 전환율을 29% 높였습니다.
3. Edible Arrangements는 간단한 메시지 변경으로 당일 판매를 8% 증가시켰습니다.
4. Amerisleep은 제품의 진정한 이점에 중점을 두어 계산대를 13.9% 늘렸습니다.
5. Company Folders는 견적 페이지를 간소화하여 전환율을 68% 높였습니다.
6. 한 가구 소매업체는 장바구니 페이지에서 소액 품목을 교차 판매하여 41일 만에 AOV를 4.6% 증가시켰습니다.
7. Taloon.com은 소셜 버튼을 버리고 매출을 12% 증가시켰습니다.
8. Gwynnie Bee는 YouTube에서 스크립트가 없는 최적화된 인플루언서 캠페인에서 5.85%의 CTR을 보았습니다.
9. Express Watch는 가격과 진품을 놓고 논쟁을 벌였습니다... 충격적인 결과로!
10. 전자 상거래 회사는 2014년 월드컵 기간 동안 마케팅 지출을 늘려 매출이 27% 급증했습니다.
11. Underwater Audio는 차트를 제거하여 매출을 41% 증가시켰습니다.
12. Kettlebell Kings의 Instagram은 사용자 생성 콘텐츠 게시물에 대한 콘텐츠 "가이드라인"을 생성하여 "수십만"의 수익으로 직접 이어졌습니다.
13. Paperstone은 간단한 비교표로 경쟁업체를 압도했습니다.
14. MVMT는 Facebook 광고를 "해킹"하여 5년 동안 9천만 달러의 수익을 창출했습니다.
15. ECCO Shoes는 Google Ads를 버리고 쇼핑 광고로 전환하여 고객 확보 비용을 14% 줄였습니다.
16. Away는 단순한 제품 이상을 제공하여 1억 2,500만 달러를 벌어들였습니다.
17. Bavarian Clockworks는 콘텐츠 마케팅 머신이 되어 매출 100만 달러 달성
18. Frank Body는 충성도가 높고 참여도가 높은 팔로어 커뮤니티를 구축하여 연간 매출 2천만 달러를 달성했습니다.
19. Society Socks는 이메일을 통해 관련성이 높고 완료하기 쉬운 설문조사를 제공하여 설문조사 응답률을 200% 향상했습니다.

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이 19개의 전자 상거래 사례 연구에서 그들이 식별한 문제와 판매 증대를 위한 간단한 솔루션을 구현한 방법을 알아보십시오.

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[전자상거래 사례 연구 #1] Envelopes.com은 후속 조치를 통해 40% 더 많은 전환을 달성했습니다.

일반적인 전자 상거래 문제는 잠재 고객이 주문을 완료하기 전에 페이지를 종료하는 것입니다. 소비자로서 우리 모두는 전에 그것을 해왔습니다. 그래서 Envelopes.com의 팀은 타겟 후속 조치를 사용하여 "불꽃을 다시 불태울" 수 있고 인기 있는 리드로부터 일부 판매를 얻을 수 있는지 확인하고 싶었습니다. 이들은 계정을 만들고 장바구니에 항목을 넣은 방문자이므로 트랙 아래의 어느 단계에서 실제 구매 의도를 확인할 수 있습니다.

Envelopes.com 팀은 목표가 있는 후속 이메일을 보내는 것이 일반적으로 판매로 이어지리라고 확신했지만 이를 보낼 최적의 시간 프레임은 확신하지 못했습니다. 그래서 그들은 장바구니 포기 후 두 번의 교대 시간 경과에 이메일 전송을 테스트했습니다. 첫 번째 그룹은 다음 날 아침 11시에 보냈고 두 번째 그룹은 카트를 포기한 지 48시간 후에 보냈습니다.

다음 날 오전 11시에 보낸 이메일이 도착했습니다.

• 오픈율 38.63%
• 19.54%의 클릭률과
• 27.66%의 판매로의 전환율

48시간 후에 전송된 이메일:

• 오픈율 38.01%
• 24.71%의 클릭률과
• 40.00%의 전환율

장바구니를 포기한 다음 날 이러한 이메일을 보내는 것이 오픈율이 약간 높았지만 가장 중요한 수치인 판매로의 전환은 훨씬 낮았습니다.

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장바구니를 포기한 사람들에게 아직 진행하지 않은 경우 후속 이메일을 보냅니다. Envelopes.com은 48시간 후가 가장 성능이 좋은 시간이라는 것을 발견했지만 고객 기반에 따라 다른 케이던스와 시간 지연이 더 잘 작동할 수 있으므로 여러 대안을 테스트하십시오. 크리에이티브 메시징 프론트에서 도움이 필요한 경우 Envelopes.com에서 사용하는 정확한 이메일 크리에이티브가 여기에 포함되어 있습니다.

[전자상거래 사례 연구 #2] Budapester는 USP를 보다 명확하게 전달하여 모바일 전환율을 29% 높였습니다.

전자 상거래 영역의 모든 사람이 증명할 수 있듯이 트래픽의 대규모 유입이 매출의 급증으로 이어지지 않으면 상당히 낙담할 수 있습니다.

불행히도 몇 년 전 독일의 럭셔리 패션 소매업체인 Budapester에게 일어난 일입니다.

놀랍게도 이 브랜드의 웹사이트에는 매달 수십만 명의 방문자가 방문했지만 전환율은 절대적으로 낮았습니다. Budapester의 전환율이 데스크톱 대안의 절반 미만인 모바일에서는 문제가 더욱 심각했습니다.

해야 할 일이 무엇인지 깨닫게 된 이 회사의 첫 번째 업무는 고유한 판매 제안과 기타 제안 및 정책을 방문자에게 보다 명확하게 전달하는 것이었습니다. 이는 개별 제품 페이지 내에서 무료 배송, 배송 옵션 및 제품 가용성에 대한 정보를 눈에 띄게 표시하는 것을 의미했습니다.

(원천)

이와 함께 Budapester는 사이트 헤더를 수정했습니다. 특히 로고 크기를 줄이고 페이지 맨 위에 위에서 언급한 정보를 추가했습니다. 다시 말하지만, 이를 통해 방문자는 이러한 정책 및 제안에 대해 훨씬 쉽게 즉시 배울 수 있습니다.

마지막으로 팀은 장바구니 페이지의 모양도 수정했습니다. 이것으로부터...

(출처 | 부다페스트더 장바구니 – 비포)

이에:

(출처 | 부다페스트더 장바구니 - 이후)

다시 한 번, 위의 정보는 이제 두 가지 방식으로 소비자에게 눈에 띄게 표시됩니다. 헤더 변경 외에도 웹 사이트는 이제 화면 하단에 눈에 띄는 녹색 글꼴로 회사의 무료 배송 제안을 표시합니다.

Growcode가 설명하는 것처럼 Budapester의 노력의 최종 결과는 다음과 같습니다.

“전체 전환율은 12.5% ​​증가했으며 모바일 전환율은 거의 30% 증가했습니다. 모두 합쳐 120,000유로가 추가되었습니다.”

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여기에서 세 가지 주요 교훈을 얻을 수 있습니다.

첫째, 명확하고 간결한 방식으로 잠재 고객에게 귀하의 가치를 전달하는 것이 중요합니다. 예를 들어 $100 이상 주문 시 무료 배송과 같이 가치 있는 것을 제공하지만 방문자에게 이에 대해 말하지 않는다면...그들이 어떻게 알겠습니까?

반면에 전자 상거래 웹 사이트의 어느 곳에도 중복되거나 불필요한 정보를 포함하는 것을 피하고 싶습니다. 이것은 방문자의 주의를 산만하게 할 뿐만 아니라 더 잘 사용할 수 있었던 사이트의 물리적 공간도 차지합니다.

마지막으로 사이트를 최적화한다고 해서 전체 점검이 필요하지 않을 수도 있다는 점을 지적할 가치가 있습니다. Budapester의 경우와 마찬가지로, 몇 가지 작고 사소해 보이는 조정만으로도 사이트에서 엄청난 양의 전환을 생성하기 시작할 수 있습니다.

[eCommerce 사례 연구 #3] Edible Arrangements, 간단한 메시지 변경으로 당일 매출 8% 증가

Edible Arrangements는 상당히 전형적인 마케팅 과제를 안고 있었습니다. 그들은 고객에게 당일 배송 옵션을 제공하지만(그리고 몇 년 동안 그렇게 해왔습니다) 사람들은 그것에 대해 알지 못했기 때문에 이 제안을 이용하지 않았습니다.

고객에게 이 옵션에 대해 교육하기 위해 탐색 모음 바로 아래의 홈페이지에서 매우 눈에 띄는 위치에 큰 배너를 사용하여 가시성을 크게 높였습니다. 이는 당일 배송 마감일까지 카운트다운 타이머를 제공하여 제안에 대한 긴급성을 창출했습니다. 놓치거나 오해하는 것은 불가능했습니다.

이 간단한 카운트다운 기능의 결과는? 당일 매출 8% 증가 !

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무언가를 홍보하기 위해 새 제품이 필요한 것은 아닙니다. 사람들은 이미 사용 중인 제품이나 서비스에 대해 알지 못할 수 있으므로 기존 잠재고객에 대한 가시성을 높임으로써 빠른 성공을 거둘 수 있습니다. 이 특정 예에 대한 참고 사항으로, 긴급성을 확보하는 것은 항상 좋은 판매 전략입니다. 청중이 나중에(또는 절대) 행동하지 말고 지금 행동하도록 격려하십시오.

[전자상거래 사례 #4] Amerisleep은 제품의 진정한 이점에 집중하여 결제를 13.9% 늘렸습니다.

온라인 매트리스 소매업체 Amerisleep은 Budapester와 매우 유사한 문제를 가지고 있었습니다.

회사는 웹사이트에서 엄청난 양의 트래픽을 보고 있었지만 전환율은 팀이 원하는 수준에 미치지 못했습니다.

그러나 Growth Rock의 도움으로 Amerisleep은 웹사이트를 개선하기 위해 다른 접근 방식을 취하기로 결정했습니다.

팀은 특정 정보를 추가하거나 삭제하는 대신 몇 가지 방법으로 사이트 사본의 메시지를 개선하는 데 집중하기로 결정했습니다.

첫째, 팀은 제품이 고객에게 제공하는 진정한 이점을 더 깊이 파고 들었습니다. Amerisleep의 경우 이것은 "잘 자"라는 약속을 넘어서 매일 밤 숙면을 취하는 것이 어떻게 인생을 완전히 바꿀 수 있는지에 초점을 맞추는 것을 의미했습니다.

(원천)

두 번째로, 팀은 즉각적인 조치의 중요성을 언급하여 방문자의 망설임을 줄이는 것을 목표로 했습니다. 위의 이점을 더 가상의 방식으로 논의하기보다 사이트의 사본은 뒤죽박죽으로 보낸 매일 밤이 방문자가 다시는 돌아오지 않을 또 다른 밤이라는 생각을 다루기 위해 조정되었습니다.

마지막으로 팀은 Amerisleep의 제품을 경쟁 제품과 비교하는 다소 모호한 카피를 수정하여 더 명확하게 만들었습니다.

원래 웹 사이트는 "어떤 매트리스도 더 신중하게 설계되지 않습니다"와 같은 주장을 했습니다. 여기서 문제는 이것이 "어떤 매트리스도 이보다 더 세심하게 설계되지는 않았지만 많은 매트리스가 우리만큼 세심하게 설계되었습니다."로 해석될 수 있다는 것입니다.

새 사본은 다음과 같이 읽었습니다.

"우리의 혁신적이고 독점적인 재료를 사용하여 가장 편안한 매트리스 중 하나를 만들 수 있습니다."

훨씬 더 강하지, 그렇지?

다시 말하지만, 이러한 비교적 작은 조정은 Amerisleep에 큰 영향을 미쳤습니다. 우리가 언급한 전환율의 13.9% 증가는 다음 해 동안 수백만 달러의 추가 수익과 동일합니다 .

집에 메시지 가져가기

여기서 중요한 점은 항상 청중을 염두에 두고 카피를 작성하는 것입니다.

이것은 다음을 의미합니다:

• 그들이 당신의 제품이 그들의 삶에 가져올 진정한 가치와 그것이 무엇을 하거나 성취할 수 있게 해줄 것인지를 이해하도록 하십시오.
• 방문자에게 긴박감을 심어 제품을 사용하여 얻을 수 있는 것뿐만 아니라 사용하지 않음으로써 잃게 되는 것도 이해할 수 있습니다.
• 귀하의 사본이 귀하가 의미하는 바를 의미하는지, 방문자가 동일한 방식으로 해석하는지 확인하기 위해 사본을 두 번(3중 및 4중) 확인합니다.

[전자상거래 사례 연구 #5] Company Folders는 견적 페이지를 간소화하여 전환율을 68% 높였습니다.

Company Folders는 확고한 기업이지만 CEO가 "분명히 작년에"라고 인정한 웹사이트가 있어 이를 부드럽게 표현하고 있습니다.

그들이 해결하고자 하는 주요 문제는 온라인 견적 기능이었습니다. 이것은 마케팅 깔때기의 중요한 단계이므로 가능한 한 원활하게 프로세스를 만드는 것이 궁극적으로 비즈니스의 더 많은 판매를 촉진하는 데 필수적이었습니다.

이것은 간단한 작업으로 들리지만 1,500만 개 이상의 제품 조합으로 인해 현재 견적 시스템은 매우 복잡했습니다. 게다가, 부분적으로 완성된 양식에서 탈락하는 잠재 고객의 비율이 매우 높았습니다.

직관적으로 그들은 한 페이지에 양식을 가져오는 것이 프로세스를 통해 잠재 고객을 얻는 데 도움이 될 것이라고 생각했지만 최고의 고객을 대상으로 설문 조사한 후 재설계가 필요하다는 것을 깨달았습니다.

그들은 많은 옵션이 있는 번거로운 단일 단계 프로세스를 여러 단계의 바이트 크기 프로세스로 나누었습니다(아래 그림 참조). 이렇게 하면 총 견적이 67.68%나 증가했습니다 .

집에 메시지 #3 가져가기

복잡한 시스템을 관리 가능한 작은 단계로 나누면 사람들이 집중할 수 있고 전환율을 높일 수 있습니다. 추가 클릭은 종종 고객을 잃을 수 있는 새로운 기회로 간주될 수 있지만 회사 폴더 경험에 따르면 지금은 더 짧은 계단형 양식으로 간소화하는 것이 좋습니다.

[전자상거래 사례 연구 #6] 한 가구 소매업체는 장바구니 페이지에서 소액 품목을 교차 판매하여 41일 만에 AOV를 4.6% 증가시켰습니다.

(참고: 이 연구를 위해 회사는 이름을 밝히기를 원하지 않았으므로 당연히 그들의 개인 정보를 존중할 것입니다)

잠재 고객이 처음부터 전환하도록 하는 것보다 더 나은 유일한 방법은 전환하기 전에 장바구니에 더 많은 항목을 추가하도록 하는 것입니다.

우리의 익명의 가구 회사는 이것을 알고 있습니다. 이것이 그들이 온라인 상점에서 가죽 가구를 구매하는 고객에게 컨디셔닝 키트를 교차 판매하는 것을 목표로 삼았던 이유입니다.

회사의 "주요" 제품(즉, 가구)의 판매는 꽤 괜찮았지만 이러한 작은 보완 품목의 판매는 그다지 좋지 않았습니다. 주요 문제는 대부분의 고객이 회사가 처음부터 컨디셔닝 키트를 제공했다는 사실조차 알지 못했다는 것입니다. 기본적으로 그들이 제품에 노출될 수 있는 유일한 방법은 회사 웹사이트에서 적극적으로 검색하는 것뿐입니다.

(우리는 또한 교차 판매되는 품목의 가격이 회사의 평균 주문 가치의 약 6%에 불과하지만 주요 제품에 여전히 많은 가치를 추가한다는 점에 유의해야 합니다. 즉, 추가 구매를 하는 것은 당연하지.)

이러한 소규모 품목을 더 잘 홍보해야 한다는 것을 알고 회사는 고객이 장바구니에 적용 가능한 고가 품목을 추가할 때 장바구니 페이지에 직접 클릭 유도문안을 포함하기로 결정했습니다.

따라서 페이지는 다음과 같이 표시되었습니다.

(원천)

...다음과 같이 보이게 하려면:

(원천)

그런 다음 고객은 추가 항목을 한 번의 클릭(더하기 기호 클릭)으로 장바구니에 추가할 수 있었고 분홍색 막대 내의 다른 곳을 클릭하여 더 작은 항목의 제품 페이지를 방문할 수도 있습니다.

결과는 놀랍습니다. Growth Rock의 데이터에 따르면 회사의 평균 주문 금액은 단 41일 만에 $55(4.6%) 증가했습니다 . 이는 월별 수익으로 추가 $180,000에 해당합니다!

집에 메시지 가져가기

여기서 첫 번째 시사점은 더 큰 가격의 항목에 가치를 추가하고 고객 경험에 가치를 추가하는 관련 항목을 성공적으로 교차 판매하면 전체 수익에 큰 영향을 미칠 수 있다는 것입니다.

그러나 이러한 보조 제품을 제공하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 또한 귀하가 제공하는 더 가치 있고 값비싼 품목에 대한 보완으로 이러한 품목을 구체적으로 홍보해야 합니다.

(예를 들어, 가구 전자 상거래 사이트를 방문하는 소비자가 가죽 가구 시장에 있다면 가죽 클리너를 구매할 가능성이 더 큽니다. 그렇다면 이러한 개인을 대상으로 하는 제품 홍보에 집중하는 것이 좋습니다.)

이와 함께 교차 판매 제안을 적시에 제시하여 고객의 마음을 사로잡아야 합니다. 여기에서 회사는 방문자가 브랜드에 대한 전반적인 경험에 추가 가치를 추가할 수 있는 중요한 순간인 대량 구매를 할 가능성이 높음을 보여주었기 때문에 그렇게 했습니다.

[전자상거래 사례 연구 #7] Taloon.com은 소셜 버튼을 버리고 매출을 12% 증가시켰습니다.

Taloon.com은 제품 페이지에 "좋아요" 및 "공유" 아이콘을 사용하여 사회적 증거를 추구하는 추세에 사로잡혔습니다. 그러나 그들은 이러한 소셜 공유 버튼이 있는 페이지에서 비정상적으로 낮은 전환율을 발견했습니다.

무슨 일이 일어나고 있는지 테스트하기 위해 그들은 소셜 공유 아이콘이 있거나 없는 동일한 페이지의 두 가지 변형을 만들었습니다.

그들은 페이지를 깔끔하게 정리함으로써 고객이 당면한 작업인 체크아웃에 집중할 수 있다고 가정했습니다.

결과는?

"소셜 공유 아이콘이 없는 페이지의 "장바구니에 추가" 클릭률이 12% 향상되었습니다. "

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남들이 다 하고 있다고 해서 제대로 되는 것은 아니다. 항상 고객의 마음을 생각하고 고객이 완료하기를 원하는 주요 작업에 집중하도록 하세요. 판매에 집중하기 위해 불필요한 작업으로 페이지를 정리합니다.

[전자상거래 사례 연구 #8] Gwynnie Bee는 YouTube에서 스크립트가 없는 최적화된 인플루언서 캠페인에서 5.85%의 CTR을 보았습니다.

지금쯤이면 인플루언서 마케팅이 브랜드 인지도와 사회적 증거를 전파하고 타겟 청중의 참여를 높이는 데 얼마나 효과적인지 잘 알고 있을 것입니다.

몇 년 전 렌탈 의류 전자 소매업체인 Gwynnie Bee도 똑같은 사실을 깨달았습니다. 팀은 다른 여러 마케팅 전략(Facebook 광고 등)을 사용하여 상당한 성공을 거두었지만 현재보다 훨씬 더 많은 비즈니스를 창출할 수 있다는 것을 알고 있었습니다.

그래서 회사는 공을 굴리기 위해 Reelio와 파트너 관계를 맺었습니다.

Gwynnie Bee는 Reelio와 함께 의류 회사의 목표 시장과 일치하는 사람들을 찾기 위해 YouTube의 방대한 인플루언서 데이터베이스를 파헤치기 시작했습니다.

팀의 첫 번째 업무 순서는 목표 시장의 "표면 수준" 특성에 맞는 잠재적 후보자 목록을 만드는 것이었습니다. 이것은 18세 이상의 여성이며 일반적으로 10-32 사이즈의 옷을 입는 인플루언서를 찾는 것을 의미했습니다.

이제 Gwynnie Bee는 대부분의 브랜드가 취하는 "전형적인" 경로에서 분기했습니다. 특히 GB는 다른 패션 회사와 자주 협업하는 개인을 찾기보다 자신의 청중이 겹치는 사람들도 고려했습니다. 이는 라이프스타일, 액세서리, 음식 등과 같은 보다 직접적인 주제와 관련된 콘텐츠를 만드는 인플루언서를 살펴보는 것을 의미했습니다.

그런 다음 팀은 그들이 선택한 인플루언서에 대한 지침을 개발하여 그들이 진정성 있고 대본이 아닌 콘텐츠를 만들 수 있게 해주었지만 이는 Gwynnie Bee의 전반적인 마케팅 목표에도 부합합니다. 인플루언서의 채널에 표시할 콘텐츠를 만드는 것 외에도 GB의 인플루언서는 브랜드 웹사이트에 가상 "옷장"을 만들어 자신이 가장 좋아하는 특정 아이템을 선보였습니다.

Gwynnie Bee의 인플루언서 캠페인의 결과는...음... 꽤 좋았습니다. 모든 인플루언서 캠페인의 평균 클릭률이 2% 정도인 반면, GB 캠페인의 CTR은 5.85%로 평균의 거의 3배 입니다.

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인플루언서 마케팅을 막 시작하는 경우 집중해야 할 주요 사항은 자신의 목표 시장과 어떤 식으로든 일치하는 소비자로 가득 찬 참여 청중을 가진 콘텐츠 제작자를 찾는 것입니다. 그것들이 완전히 겹칠 필요는 없지만, 당신은 당연히 당신의 제품을 보게 된 사람들이 당신의 브랜드에 대해 진정으로 감사하고 관심을 가질 수 있기를 원합니다.

콘텐츠 제작에 관한 한 진정성을 보장하기 위해 인플루언서에게 거의 완전히 자유로운 고삐를 제공하고 싶을 것입니다. 이것은 인플루언서의 청중에게 인플루언서가 실제로 귀하의 제품을 사용한다는 생각을 전달할 것이며, 단순히 비용을 받고 있기 때문에 제품을 홍보하는 것이 아닙니다.

마지막으로 인플루언서가 채널과 자체 플랫폼에서 콘텐츠를 만들도록 초대하는 것도 고려할 수 있습니다. 다시 말하지만, 이것은 청중에게 그들이 진정으로 귀사가 제공하는 모든 것에 적극적으로 참여하는 귀사 브랜드의 열성팬임을 증명할 것입니다.

[전자상거래 사례 #9] Express Watch, 가격과 진위 논란… 충격적인 결과!

이것은 온라인 상점의 고전적인 문제입니다. 가장 저렴한 가격을 자랑합니까, 아니면 가장 정품을 자랑합니까?

Express Watches의 팀은 웹사이트에 '최저가 보장'과 정품 인증 도장을 표시할지 여부를 논의했습니다. 그들은 둘 다에 대해 변종을 테스트했으며, 각각은 고객에 대해 서로 다른 이야기를 하고 있습니다. 즉, 바겐세일 사냥꾼과 열성팬입니다. 결과는 꽤 놀라웠습니다.

사이트에 정품 배지로 레이블을 지정함으로써 Express Watches는 온라인 판매가 107% 증가했습니다 . 가격 기반 메시지와 약간의 정품 인증 차이가 있습니다.

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청중이 무엇을 원하는지 안다고 생각할 수도 있지만 몇 가지 대체 가치 제안을 테스트하면 놀랄 수 있습니다.

[전자 상거래 사례 연구 #10] 2014 월드컵 기간 동안 마케팅 비용을 늘려 전자 상거래 회사의 매출이 27% 급증했습니다.

2014년 월드컵은 ²¹ 세기 TV에서 가장 많이 시청된 스포츠 이벤트일 뿐만 아니라 모든 종류의 기간 동안 가장 많이 시청한 이벤트였습니다.

말할 필요도 없이 이러한 엄청난 청중은 전 세계의 전자 상거래 회사에 몇 가지 중요한 기회를 제공했습니다.

물론 스포츠 용품, 의류 및 기념품과 같은 틈새 시장에서 운영되는 브랜드의 치열한 경쟁도 가능했습니다.

SEMRush의 설명에 따르면 상위에 오른 브랜드는 다음과 같습니다.

• 올바른 채널(특히 소셜 미디어)에서의 인지도 증가,
• 특정 국가의 축구 팬(예: 월드컵에 출마한 팀)을 타겟팅하도록 광고 문구를 조정했습니다.
• 시간에 민감한 문제를 해결하기 위해 적절하고 가치 있는 제안을 개발했습니다(예: World Cup이 종료되기 전에 주문을 받을 수 있도록 빠르고 무료 배송).

기회주의적 이니셔티브는 전자 상거래 회사에 막대한 수익을 가져다주었습니다. 브라질에서 전자 상거래 구매는 166억 달러 또는 평균보다 27% 급증했습니다 . 독일이 승리한 후 독일 기반 전자 상거래 활동이 무려 75%나 증가했습니다!

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무엇보다도 – 이것은 온라인이든 오프라인이든 모든 비즈니스에 적용됩니다. – 기회가 왔을 때 이를 인식하고 철이 뜨거울 때 공격해야 합니다.

이를 염두에 두고 대표팀이 토너먼트에서 탈락한 직후 브라질 기반 전자상거래 활동이 17% 감소했다는 점은 주목할 가치가 있습니다.

이러한 기회를 인식하는 한, 스포츠 토너먼트, 음악 축제, 패션쇼 등 어떤 식으로든 브랜드 제품과 관련된 다가오는 이벤트를 주시하고 싶을 것입니다.

목표는 이러한 이벤트에 의해 생성된 과대 광고에서 "피기백"하고 어떤 식으로든 이벤트에 참석하거나 참여하는 사람들에게 제품을 마케팅하는 것입니다.

이에 대해 두 가지 주요 방법이 있습니다.

위에서 언급한 브랜드처럼 단순히 이벤트 기간 동안 마케팅 이니셔티브를 강화하거나, 가능한 경우 이벤트 주최자에게 연락하여 일부 이벤트에서 파트너 관계를 맺는 데 관심이 있는지 알아보십시오. 방법. 이것은 (광고 지출을 늘리는 대신) 이벤트를 후원하거나 실제 이벤트에서 팝업 샵을 설정하는 것을 의미할 수 있습니다.

이 가이드를 저장하십시오: 훔쳐야 할 전자 상거래 사례 연구

이 19개의 전자 상거래 사례 연구에서 그들이 식별한 문제와 판매 증대를 위한 간단한 솔루션을 구현한 방법을 알아보십시오.

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[전자상거래 사례 연구 #11] Underwater Audio가 차트를 제거하여 매출 41% 증가

Underwater Audio는 판매 유입경로 중간에 있는 방문자에게 문제가 있었습니다. 방문자는 특정 제품을 검색했지만 비교 페이지에서 이탈했습니다. 그들이 이 누출을 알아차렸을 때 그들은 그것의 바닥에 도달하기로 결정했습니다.

다음은 페이지의 이전 버전과 새 버전입니다. 얼핏보면 별반 달라보이지 않지만 디테일에 악마가 있다.

원본은 정보의 흐름을 깨는 표 형식으로 인해 조금 더 복잡했습니다. 문제가 무엇인지 테스트하기 위해 비교 페이지를 재설계하여 더 간단하고 간소화했습니다.

그들의 CEO는 다음과 같이 말했습니다.

“(오히려) 매력적이지 않은 테이블에는 특정 방식(활동, 인장, 크기, 기능, 보증, 깊이) 없이 조직된 간결한 문구의 정보가 있었습니다. 단락은 스크롤 없이 볼 수 있는 부분 아래로 계속되었고 텍스트에 숨겨진 몇 가지 고유한 추가 사항만 제외하고 본질적으로 표를 반복했습니다. 요컨대, 가장 매력적인 페이지가 아니었습니다!”

새 버전은 데이터 테이블을 없애고 텍스트를 간소화했으며 모든 것을 스크롤 없이 볼 수 있는 위치에 두었습니다.

결과? 새롭게 디자인된 페이지는 온라인 판매가 40.81% 증가했습니다 .

집에 메시지 가져가기

Occam의 Razor를 인용하자면 "가장 단순한 솔루션이 가장 좋은 경우가 많습니다." 그리고 Underwater Audio에서는 더 단순한 흐름이 경이롭게 작용했습니다. 파이프라인에서 사용자가 이탈하는 페이지를 찾고 이를 단순화하여 고객에게 집중할 수 있는 방법을 확인하십시오.

[전자상거래 사례 연구 #12] Kettlebell Kings의 Instagram은 사용자 생성 콘텐츠 게시물에 대한 콘텐츠 "가이드라인"을 만들어 수십만 달러의 수익을 직접 창출했습니다.

피트니스 장비 스타트업인 Kettlebell Kings의 소유주는 "x가 생각만큼 잘 작동하지 않습니다. 다른 것을 시도해 보겠습니다."라는 또 다른 사례에서 Google Ads 캠페인이 회사에 너무 많은 비용을 들이고 있다는 사실을 깨닫고 보다 유기적인 접근 방식으로 전환했습니다. 돈.

팀의 주요 초점: Instagram.

그들의 이니셔티브는 간단하게 시작하여 청중에게 운동 세션을 최대한 활용하는 방법을 가르치는 데 중점을 둔 교육 콘텐츠를 만들었습니다.

참여가 급증하기 시작하면서 팀은 또한 고객이 Kettlebell Kings의 제품을 특징으로 하는 자체 콘텐츠를 만들기 시작했다는 사실을 알게 되었고, 이로 인해 회사는 이 UGC를 유리하게 사용하기 시작했습니다.

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위 이미지에서 보여지는 더 많은 청중 통제 콘텐츠(즉, Kettlebell King의 제품을 특징으로 하지만 브랜드의 Instagram 페이지에 직접 게시되지 않은 콘텐츠) 외에도 팀은 특정 UGC를 자체 페이지에 다시 게시하기 시작했습니다. Gwynnie Bee가 인플루언서들과 함께 했던 것처럼 Kettlebell Kings 팀은 이러한 콘텐츠가 추천되기 위해 따라야 하는 기준 목록을 개발했지만 고객 측의 창의적인 자유도 허용했습니다.

제작 중인 콘텐츠(팀과 고객 모두)가 브랜드 인지도와 참여도를 높이는 한편, 팀은 많은 게시물에 클릭 유도문안을 추가하여 한 단계 더 나아갔습니다. 예를 들어, 특정 제품을 소개하는 많은 게시물이 쇼핑 가능하게 된 반면, 다른 게시물에는 "위로 스와이프"하여 자세히 알아보거나, 추가 콘텐츠를 다운로드하거나, 회사 메일링 리스트에 가입할 수 있는 옵션이 포함되었습니다.

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브랜드의 Instagram 존재가 직접적으로 "수십만"의 수익으로 이어진 반면, Buffer는 Kettlebell King의 소셜 미디어 이니셔티브가 회사가 7자리 숫자로 성장하는 데 중요한 역할을 했다고 보고합니다.

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여기서 배울 몇 가지 교훈이 있습니다.

소셜 미디어에서 성공하려면 콘텐츠 생성 및 프레젠테이션에 대한 집중적인 전략적 접근 방식이 필요합니다. 고객에게 제품의 진정한 가치를 보여주는 방식으로 제품을 제시하고 고객이 처음부터 제품에서 이 가치를 얻을 수 있는 방법에 관한 것입니다.

사용자 제작 콘텐츠는 항상 높이 평가되지만, 그렇다고 해서 모든 UGC를 제공해야 하는 것은 아닙니다. 다시 말하지만, 가능한 한 최상의 조명으로 제품을 표현하고 청중에게 어떤 종류의 가치를 제공하는 콘텐츠만 보여주고 싶습니다.

마지막으로, 콘텐츠를 사용하여 참여도를 높이는 것은 훌륭하지만 주요 목표는 청중이 "다음 단계"를 수행하도록 하는 것이어야 합니다. 뉴스레터에 가입하든, 회사에 추가 정보를 요청하든, 초기 구매를 진행하든, 콘텐츠가 잠재 고객이 브랜드에 더 많이 참여하도록 유도해야 합니다.

[전자 상거래 사례 연구 #13] Paperstone은 간단한 비교 표로 경쟁자를 압도했습니다.

Paperstone은 Staples 및 Viking과 같은 대형 브랜드 대형 박스 매장과 경쟁하는 소규모 제지 회사입니다. 대부분의 사람들이 자신이 가장 잘 아는 브랜드를 선택하는 상황에서 Paperstone은 경쟁에서 자신의 강점을 활용할 방법을 찾아야 했습니다. 더 낮은 가격.

그들은 광고 관심을 얻기 위해 경쟁하기 위해 최고의 달러를 지불하는 대신, 단순히 경쟁업체와 가격을 비교하는 비교표를 홈페이지에 포함시켰습니다.

이 간단한 테이블은 온라인 판매를 10.67% 증가시켰습니다! 새로운 프로모션이나 캠페인을 실행하지 않고 비즈니스에 얼마나 많은 수익이 의미하는지 생각해 보십시오.

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경쟁을 평가하고 강점을 식별하십시오. 그런 다음 이를 경쟁자의 약점과 비교하여 비교하여 귀하의 비즈니스가 명백한 선택처럼 보이도록 하십시오.

[전자상거래 사례 연구 #14] MVMT는 Facebook 광고를 "해킹"하여 5년 만에 9천만 달러의 수익을 올렸습니다.

다소 포화된 럭셔리 시계 시장을 파괴하려는 새로운 회사로서 MVMT는 가시성과 브랜드 인지도를 생성하는 측면에서 확실히 작업을 중단했습니다.

그래서 팀은 Facebook을 통한 광고로 눈을 돌렸습니다.

콘텐츠를 만드는 한 MVMT의 접근 방식은 Kettlebell Kings의 접근 방식과 비슷했습니다. 일관성을 보장하기 위해 구체적으로 정의된 지침 내에서 작업하고 다양한 콘텐츠를 만들고 각 게시물에 명확한 CTA를 포함했습니다.

그러나 그들은 단순히 이러한 광고를 위한 완전히 새로운 콘텐츠를 만들기 시작하지 않았습니다. 오히려 그들은 이미 유기적인 성공을 거둔 콘텐츠를 살펴보고 이러한 특정 게시물을 홍보하는 데 직접 광고비를 지출 했습니다.

(어떤 MVMT가 홍보하기로 결정했는지 맞춰보세요...)

광고가 더 많은 참여를 유도할 수 있는 방법을 분명히 알아냈지만(이전 참여 측정항목을 기반으로) 한 단계 더 나아가 광고 콘텐츠의 다양한 측면을 A/B 테스트하는 데 사용된 이미지에서 광고 사본.

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MVMT의 접근 방식에서 얻을 수 있는 많은 교훈이 있지만 여기서 깨달아야 할 주요 사항은 모든 플랫폼에서 광고를 만드는 것이 결코 도박이 되어서는 안 된다는 것입니다.

MVMT는 잠재 고객을 대상으로 하는 새로운 광고 콘텐츠를 쉽게 만들 수 있었고 단순히 최고를 바랄 수 있었습니다. 대신 그들은 이미 수집한 데이터를 사용하여 특정 잠재고객 세그먼트를 대상으로 하는 Facebook 광고를 만드는 접근 방식을 알렸습니다. 결과적으로 이러한 광고는

[전자상거래 사례 연구 #15] ECCO Shoes는 Google Ads를 버리고 쇼핑 광고로 전환하여 고객 확보 비용을 14% 줄였습니다.

유료 광고를 만드는 것은 유기적 경로를 사용하는 것보다 비용이 많이 들지만 일부 유료 옵션은 결국 다른 것보다 비용이 더 많이(또는 더 적게) 나올 수 있습니다.

Which is exactly why ECCO Shoes decided to partner with Digital Gearbox while switching from using text-based Google Ads to using image-based Google Shopping Ads.

The first step of the process was to determine which specific products to focus their ad budget on, as well as which audience(s) to target. While the team would end up creating ad campaigns for all of the brand's products, the initial focus was on getting top-sellers in front of the right potential customers.

The team then developed and optimized their product feed to ensure that any and all necessary information was included within their ads and product pages. This information includes product specs, product images, and any other additional info (such as shipping charges and return policies).

After the ad campaigns went live, the team then shifted into “experimental mode,” where they assessed the performance of each ad and ad campaign, making ongoing adjustments as necessary. In addition to continuous optimization of the product feed and ad content, this also meant adjusting bidding and targeting definitions, as well.

Overall, ECCO's Google Shopping initiatives proved to be much more cost-effective than text-based ads, as the company's cost of customer acquisition dropped by an amazing 14% .

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The main lesson here is that eCommerce companies with physical products should absolutely look into advertising via Google Shopping.

Google Shopping allows you to showcase much more information in one place than most other forms of advertising (especially text-based Google Ads). In addition to being able to include product specs and service-related info, the inclusion of product imagery alone is enough for Shopping ads to be considered more effective than their text-based relative.

[eCommerce case study #16] Away generated $125M by offering more than just a product

As we've discussed at length before, Away is the essentially the byproduct of co-founder Jen Rubio's frustrating experience with an overly-expensive and not-so-durable piece of luggage.

While it would be easy enough for her and partner Steph Korey to simply develop a more sturdy and affordable alternative product to base their new company around, they realized this alone wouldn't be enough to get their foot in the door in an already saturated market.

Instead, they positioned Away not as just a luggage company, but as a brand focused on all things travel.

Essentially, their reasoning came down to the fact that luggage is more of a means to an end than an end in itself.

As Rubio explains,

"Even before we were like 'let's choose luggage,' we were talking about editorial content and all we can do in the travel space. We see the long-term potential for Away to be much, much more than just selling luggage."

This outlook led to a number of content-related opportunities for the team at Away. Instead of creating content centered around luggage (which, let's be serious, probably wouldn't be all that engaging), they created blog posts, podcasts, and even a physical magazine focused on the lifestyle behind luggage and travel.

This enabled the company to stand out in a crowded market, and provide value to their target audience in a way no other luggage brand does. This, in turn, led to massive engagement—and absolutely massive growth for the company, as well.

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The take home message here touches on the point we mentioned earlier when discussing Amerisleep's shift in copywriting strategies:

It's not about what your product is, so much as what it allows your customers to do, that makes them value your brand.

Rubio and Korey took this idea and ran with it, creating a variety of content to help their audience get more value out of their travel experiences across the board. For them, it's more important to promote the lifestyle their product is a part of—not just promoting the product itself.

Do you want your target consumers to purchase your products? 물론. But, as Away proves, this can be done in a way so that your promotional materials actually provide value to your audience—and don't come off as “salesy.”

[eCommerce case study #17] Bavarian Clockworks reached $1m in sales by becoming a content marketing machine

If you read that headline and your jaw dropped, get ready for another shocker:

With the help of CanIRank's services, the team at Bavarian Clockworks reached this mark as a brand new company with essentially zero initial following and a very limited marketing budget.

First things first, the team needed to create some high-quality, valuable content for its intended audience. While they, of course, focused on creating instructional and informational content on topics like clock care and repair, they also created content on more tangential topics such as German culture and European travel, as well.

Having a limited marketing budget, they then aimed to promote their content and brand via organic means, such as guest posting and giving interviews to be published on related sites. This enabled the brand to gain some much-needed visibility on established websites with an engaged and relevant following.

The final piece of the puzzle came in the form of technical, on-site SEO. This involved optimizing the organizational structure of the site's content, creating interlinks between blog posts, and enhancing site loading time.

The results speak for themselves: Bavarian Clockworks ended up hitting the 7-figure mark a mere three years from their humble beginnings .

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Perhaps the main thing to take away from Bavarian Clockworks' success story is that generating an enormous following via organic means is absolutely still possible.

While it's not exactly easy to do so—and definitely won't happen overnight—startups on a strict budget might want to consider focusing on building an organic following before diving into the world of paid advertising. Not only is it more cost-effective, but it also inherently allows you to build connections with more established brands that can help you grow well into the future.

That being the case, growing an audience via organic means isn't an “if you build it, they will come” type deal. You'll need to do a bit of legwork in order to gain traction.

As the team at Bavarian Clockworks did, this means:

• Creating interesting, engaging, and evergreen content that your target audience will find incredibly valuable
• Partnering with established companies and organizations to help promote your content to relevant audiences
• Providing your new audience with numerous opportunities to engage further with your brand

[eCommerce case study #18] Frank Body hit $20M in annual sales by building a community of loyal and engaged followers

We've talked about Frank Body's meteoric rise to success before—and with good reason.

After all, the beauty industry is already saturated as it is. So it's pretty crazy to think that a newcomer to the niche would be able to crack $20 million in annual revenue in less than four years.

While (as we mention in our full-length case study) the brand has done a number of things to make this happen, it's worth pointing out that all of their efforts circle around one main premise:

Creating a community of individuals who feel free to let their guard down, have some fun, and just be themselves.

Even their influencers get in on the action:

Now, this might not sound like that big of a deal; a lot of companies are falling back on the “be yourself” motif nowadays.

But, remember: Frank Body is a beauty retailer. In that industry, the message behind most brands' marketing campaigns is “use our product to look like a Hollywood star instead of plain ol' you.”

Frank Body is all about allowing their customers to look how they want to look—not how they think they're “supposed” to look.

It's this fundamental position that has allowed the brand to grow a following of over 600,000 people, and to reach well into the seven-figure mark in a mere four years

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The main message to take away from Frank Body's strategy, here, is to truly understand who your target customers really are before you build your brand around them.

While this piece of advice isn't exactly some carefully-guarded secret or anything, the reality is that most brands think they're marketing to their target audience, when really, they're marketing to a caricature of them .

In many cases, this is because brands simply follow the same path others in their niche have before them. While there's nothing wrong with doing so if it works for your brand, there are other times where you'd be better off bucking the trend and going your own way.

For Frank Body, this meant building a brand around a community of people who use beauty products to show off their natural selves, not hide them. While there's no way of knowing for sure, it's rather safe to say the company probably wouldn't have experienced the same amount of success had it gone the typical marketing route most beauty companies typically do.

이 작품이 정확히 어떤 비밀이나 그런 것은 아니지만 현실은 대부분의 브랜드가 실제로는 그들의 캐리커처에 마케팅할 때 타겟 고객에게 마케팅하고 있다고 생각한다는 것 입니다.

많은 경우, 이는 브랜드가 단순히 틈새 시장의 다른 사람들이 그들보다 앞서 가던 것과 같은 길을 따르기 때문입니다. 그것이 당신의 브랜드에 효과가 있다면 그렇게 하는 것이 잘못된 것은 아니지만, 다른 경우에는 트렌드를 거부하고 자신의 길을 가는 것이 더 나을 때가 있습니다.

Frank Body에게 이것은 뷰티 제품을 사용하여 자신의 자연스러운 모습을 숨기는 것이 아니라 과시하는 사람들의 커뮤니티를 중심으로 브랜드를 구축하는 것을 의미했습니다. 확실히 알 수 있는 방법은 없지만 대부분의 미용 회사가 일반적으로 하는 일반적인 마케팅 경로를 갔더라면 회사가 같은 정도의 성공을 경험하지 못했을 것이라고 말하는 것이 오히려 안전합니다.

[eCommerce 사례 연구 #19] Society Socks는 관련성이 높고 완료하기 쉬운 설문조사를 이메일로 전달하여 설문조사 응답률을 200% 향상시켰습니다.

피드백을 수집하고 제품 및 서비스를 개선하기 위해 청중과 소통하는 것의 중요성에 대해 몇 번 언급했습니다.

그러나 사실은 고객이 처음부터 이 피드백을 제공할 것이라는 보장이 없다는 것입니다. 당신이 그들에게 적극적으로 연락하더라도 그들이 당신에게 다시 연락할 확률보다 응답하지 않을 확률이 여전히 더 큽니다.

이를 알고 있는 Society Socks의 팀은 판매 깔때기 및 구매자 여정의 다양한 단계에 있는 소비자를 대상으로 하는 사용자 친화적인 설문 조사 모음을 개발하기 위해 노력했습니다. 그들의 목표는 각 수신자가 브랜드 경험과 100% 관련이 있는 설문조사를 받고 각 설문조사를 매우 쉽게 완료할 수 있도록 하는 것이었습니다.

공동 설립자 Filip Pejic은 다음과 같이 설명합니다.

"현재 캠페인은 구매 후, 중간 구독 및 취소를 포함한 다양한 단계에서 설정됩니다. 우리는 솔루션을 이메일 시스템에 통합하여 구매 프로세스의 고객 단계에 따라 자동화된 흐름을 보냅니다. 이를 통해 우리는 고객 여정의 모든 지점에서 수많은 피드백을 얻고 고객이 받는 설문조사의 수를 제어하세요."

Society Socks는 또한 전달 방법 및 시기와 같은 설문 전달의 보다 물류적인 측면을 살펴보았습니다. 이렇게 하면 잠재고객이 응답할 가능성이 가장 높은 시간에 최적의 채널(이 경우 이메일)에서 설문조사를 받을 수 있습니다.

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물론 여기서 가장 분명한 사실은 고객의 기대와 브랜드 경험에 대해 최대한 많이 배워야 한다는 것입니다.

Feedier가 설명하는 것처럼 이것은 다음을 정의하거나 결정하는 것을 의미합니다.

• 다양한 고객 페르소나 및 세그먼트
• 각 페르소나가 가장 중요하게 여기는 제품(및 전체 서비스)의 측면
• 각 개인이 원하는 측면을 개선할 수 있습니다.

이전에 말했듯이 청중으로부터 이 정보(및 더 많은 정보)를 수집하면 회사를 계속 운영하는 사람들에게 실제로 중요한 제품 및 서비스를 개선할 수 있습니다.

한 걸음 물러서서 모든 고객 대면 콘텐츠는 잠재고객의 참여 가능성을 극대화하는 방식으로 전달되어야 한다는 점을 언급할 가치가 있습니다. 이는 다양한 목적으로 언제, 어디서, 어떻게 고객에게 가장 잘 도달할 수 있는지를 아는 것을 의미하므로 귀하의 콘텐츠가 귀에 들리지 않게 됩니다.