전자 상거래 전환 유입경로: 매출 증대를 위한 5가지 전술 및 도구

잠재 구매자가 귀하의 웹사이트를 방문하고, 제품 페이지를 보고, 장바구니에 추가하고, 한 번에 결제하는 경우는 거의 없습니다. 실제로 그런 일이 일어날 확률은 3% 미만 입니다.

사람들이 구매 결정을 내리는 방식은 Google의 소비자 통계에서 알 수 있듯이 상당히 "복잡"합니다. 구매자의 여정에는 복잡한 접점 웹이 포함되며 온라인 쇼핑객은 장바구니를 버리는 것으로 유명합니다.

전환율을 개선하려는 전자 상거래 비즈니스로서 전자 상거래 전환 깔때기에서 정확히 어떤 일이 발생하는지 이해하고 이를 사용하여 쇼핑객이 더 빨리 결제하도록 안내하는 방법을 이해하는 것이 중요합니다.

이 문서에서는 다음을 다룹니다.

• 구매자의 구매 경로를 정의하는 주요 이벤트
• 이탈을 유발하는 일반적인 문제 및 해결 방법
• 마이크로 전환을 유도하는 필수 캠페인
• 쇼핑객에게 인센티브 제공 및 전환을 위한 대체 옵션
• 퍼널이 얼마나 효과적인지 보여주는 지표

전자상거래 전환 퍼널이란 무엇입니까?

전자상거래 전환 퍼널은 브랜드에 관심을 갖는 것부터 온라인 상점에서 구매를 완료하는 것까지 쇼핑객이 거치는 프로세스입니다.

주의가 산만해진 잠재고객에게 도달하는 마케팅 퍼널과 달리 전환 퍼널은 잠재 구매자가 귀하의 비즈니스에 적극적인 관심을 가질 때 시작됩니다.

쇼핑객과 사이트의 상호 작용을 추적하고 쇼핑객이 구매 경로를 따라 이동할 때 취하는 주요 행동을 식별하는 데 도움이 되므로 전환 유입경로라고 합니다.

이러한 작업은 4단계로 그룹화됩니다.

1. 관심 — 잠재 구매자가 귀하의 제품에 관심을 갖고 제안에 참여하는 경우입니다.
2. 고려 - 쇼핑객이 귀하의 웹사이트를 적극적으로 탐색하거나 비교하는 경우입니다.
3. 전환 — 결정 또는 구매 단계라고도 하는 이 단계는 구매자가 구매를 완료하는 단계입니다. 이것이 대부분의 전자 상거래 비즈니스의 궁극적인 목표입니다. 웹 사이트 방문자를 유료 고객으로 전환하는 것입니다.
4. 충성도 - 유지 또는 구매 후 단계라고도 하며 구매자가 반복 고객이 되는 단계입니다. 귀하는 그들에게 귀하의 브랜드를 신뢰하고 귀하로부터 여러 번 구매하겠다고 약속할 이유를 제공했습니다.

전환 유입경로의 주요 이벤트

• 제안 활성화

오퍼를 클릭하고 설명된 단계를 따릅니다. 제안은 첫 주문에서 일정 비율 할인, 상을 받을 수 있는 기회 또는 예정된 판매에 대한 조기 액세스일 수 있습니다.

• 제품 보기

제품에 대해 자세히 알아보기 위해 특정 제품 페이지를 방문합니다. 그들은 여전히 ​​탐색하고 평가하고 있지만 장바구니에 아무것도 추가하지 않습니다.

• 장바구니에 담기

커밋할 준비가 되었지만 체크아웃을 진행하지 않을 수 있습니다. 이 시점에서 이탈은 여러 가지 이유로 발생할 수 있습니다. 체크 아웃에 대한 인센티브를 제공하십시오.

• 결제 완료

배송 방법을 선택하고 배송 정보를 입력하고 결제 방법을 확인하고 주문 확인을 받습니다.

• 제품을 경험하십시오

결제를 완료하는 것이 구매자 여정의 끝이 아닙니다. 제품 경험은 구매 후 및 유지에 해당하는 깔때기의 중요한 측면입니다.

반복 구매, 옹호 및 제품 추천과 같은 향후 상호 작용을 알려줍니다.

원천

퍼널을 통한 구매자의 경로는 선형적이지 않습니다. 그들은 서로 다른 지점에 들어가고 나가며 마찰에 부딪히는데, 그들이 더 빨리 체크아웃할 수 있도록 해결해야 합니다.

주요 이벤트는 대상 캠페인을 사용하여 마이크로 전환을 유도할 수 있는 사전 구매 종료 지점과 기회를 식별하는 데 도움이 됩니다.

전환을 개선하고 판매를 촉진하는 5가지 효과적인 전술

1. 매장을 탐색할 때 쇼핑객이 취하는 행동을 식별합니다.

목표: 쇼핑객의 행동을 추적하고 패턴 또는 트렌드를 식별합니다.

이것이 중요한 이유: 쇼핑객이 웹사이트와 상호 작용하는 방식에 대한 이해가 제한적이라면 방문자를 고객으로 전환하는 쇼핑 경험을 만들 가능성이 적습니다.

쇼핑객이 온라인 상점에 도착하면 일반적으로 구매자 여정이라고 부르는 경로를 따릅니다. 진입점과 퇴장점을 포함하여 사이트에서 이동하는 방식을 나타냅니다.

이 가상 경로를 매핑할 수 있으면 결제를 안내하기 위해 수행해야 할 작업을 식별할 수 있습니다.

원천

이벤트 기반 분석, 히트맵, 세션 기록 또는 사용자 테스트를 사용하여 이를 달성할 수 있습니다. 이러한 방법을 사용하면 다음을 추적할 수 있습니다.

• 쇼퍼의 검색 키워드
• 방문한 페이지
• 그들이 보는 제품
• 그들이 귀하의 팝업에 참여하는 방법(이메일 목록에 가입하거나 추천 퀴즈를 완료하십시오)
• 장바구니에 추가하는 제품
• 장바구니 포기 시점
• 구매를 완료하는 데 걸리는 시간
• 가장 많이 사용되는 기능( 필터링된 검색, 제품 비디오 또는 채팅 지원)

웹사이트 방문자가 취하는 일반적인 경로를 식별하기 위한 또 다른 옵션은 Google Analytics의 퍼널 시각화 및 목표 흐름 보고서입니다. 예를 들어 역방향 목표 경로 보고서는 방문자가 여정의 시작부터 전환에 도달하기까지 취한 단계를 역추적하는 데 도움이 됩니다.

그들의 패턴, 그들이 찾고 있는 것, 동기를 부여하는 것이 무엇인지 알면 어떤 제안과 판촉이 전환 가능성이 가장 높은지에 대한 통찰력을 갖추게 될 것입니다.

사용할 도구:

Google 애널리틱스, HotJar 및 Amplitude

2. 하차 지점을 찾아 깔때기의 누출을 수정하십시오.

목표: 전환을 방해하고 이탈률을 줄이는 요소를 식별합니다.

이것이 중요한 이유: 잠재 구매자가 구매를 완료하기 전에 전환 퍼널을 포기하는 경우 이는 제품의 가치를 확신하지 못하거나 구매할 여력이 없거나 탐색하는 동안 마찰을 경험하거나 제시된 옵션에 만족하지 않는다는 표시입니다. . 중단 지점을 알면 일반적인 문제를 찾고 해결할 수 있습니다.

많은 쇼핑객이 이탈하는 전자상거래 전환 유입경로의 단계를 알아내려면 이전에 방문자가 사이트를 탐색하는 방법을 추적할 때 수집한 데이터를 분석하십시오.

Google Analytics 및 히트 매핑 도구를 사용하는 것 외에도 다음을 수행할 수 있습니다.

• 쇼핑객이 여정의 다음 단계로 나아가는 데 방해가 될 수 있는 일반적인 이의를 제시하는 퇴장 의향 설문조사를 실시합니다.
• 장바구니 및 결제 포기 분석을 실행하여 구매 의도 쇼핑객이 이탈하는 위치를 확인하세요.
  
  

이탈을 유발하는 일반적인 문제와 해결 방법:

• 긴박감이 없습니다. 종료 의도 팝업을 사용하여 제한된 시간 동안 판매 또는 할인을 제공 하고 떠나는 것보다 확인하고 싶은 유혹이 더 큰지 확인하십시오.
• 모호한 제품 설명. 제품 설명을 업데이트하여 제품의 이점과 고유한 기능을 명확하게 설명하십시오. 또한 구매자가 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 되는 자세한 사양을 포함합니다.
• 높은 가격. 환불 보장을 제공하고 긍정적인 리뷰로 사회적 증거를 보여주세요.
• 복잡한 체크 아웃 프로세스. 체크아웃 단계를 최소화하고, 표준 결제 방법을 제공하고, 실시간 채팅 지원을 제공 하고, 게스트 체크아웃 옵션을 제공합니다.
• 비싼 배송. 무료/저렴한 배송, 무료 반품 또는 고객이 일정 금액 이상 지출 시 선물을 제공하고 추가 비용에 대해 투명하게 밝히십시오.

사용할 도구:

POWR 조사 , CrazyEgg 및 진폭

3. 마이크로 전환을 유도하는 필수 캠페인 개요

목표: 체크아웃 프로세스를 완료할 때까지 쇼핑객을 활성 상태로 유지합니다.

이것이 중요한 이유: 마이크로 전환은 브라우저를 구매하도록 유도하는 작은 이정표입니다. 쇼핑객을 웹사이트에 머물게 하고 더 빨리 결제하도록 하려면 타겟팅된 팝업 및 캠페인으로 일관된 참여를 유도해야 합니다.

제안에 대한 관심과 참여의 관점에서 쇼핑객이 구매 경로를 따라 작은 단계로 이동할 수 있는 계획이 필요합니다.

마이크로 전환을 유도하는 캠페인 유형:

• 프로모션 캠페인  

마이크로 전환 : 웹사이트 방문

• 휴일 제공 : 블랙 프라이데이, 사이버 먼데이, 새해 전야 및 기타 유사한 휴일이 쇼핑객들에게 큰 인기를 끌고 있다는 사실은 이미 알고 계실 것입니다. 이메일 카피를 최적화하여 오픈율과 CTR을 높이십시오.
• 제품 번들 이메일 캠페인 : 한 세트 또는 두 개의 보완 제품으로 3-5개의 제품을 제공합니다. 인센티브를 명확하게 하십시오. 쇼핑객은 번들로 구매할 때 더 적은 비용을 지출하게 됩니다.
• Influencer-curated products : Amazon의 "The Drop"을 고려하고 귀하의 비즈니스 및 타겟 고객을 위한 전략을 채택하십시오.

원천

• 환영 및 찾아보기 포기 캠페인  

Micro-conversion : 이메일 가입 목록 , 제품 카테고리 페이지 보기, 개별 제품 페이지 보기, 장바구니에 제품 추가

• 첫 쇼핑객 제안 : 이 환영 제안은 신규 방문자가 귀하의 이메일 또는 SMS 목록에 가입하도록 권장합니다. 거부하기 어려운 제안에 우선순위를 둡니다.
• 제한된 시간 제공 : 특정 기간이 지나면 만료되는 특별 프로모션을 사용하여 긴박감을 조성하고 쇼핑객이 제품 카테고리를 탐색하거나 장바구니에 추가하도록 장려합니다.
• 제품 및 행동 기반 팝업 : 쇼핑객이 본 제품 또는 가장 많은 시간을 보낸 카테고리 페이지를 기반으로 쇼핑객을 타겟팅합니다. 팝업을 사용하여 유사한 제품을 표시하거나 쇼핑객이 탐색하는 특정 범주에 대한 할인을 제공할 수 있습니다.
• 추천 퀴즈 : 간단한 질문을 하고 쇼핑객의 요구와 관심에 맞는 추천 상품 목록을 생성하여 쇼핑 경험을 개인화하십시오. 이를 통해 원하는 제품을 쉽고 빠르게 찾을 수 있습니다.
• 찾아보기 포기 제안 및 캠페인 : 종료 의도 팝업 및 재참여 캠페인을 사용하여 쇼핑객이 웹사이트에 더 오래 머물고 구매하도록 장려하는 인센티브를 제공합니다.
  
  

더예스 추천퀴즈

• 구매 의도 캠페인  

Micro-conversion : 체크아웃 진행, 장바구니 금액 증가, 체크아웃 완료

• 버려진 카트 캠페인 : 대부분의 전자 상거래 비즈니스는 이러한 유형의 캠페인에 이메일 및 SMS 메시지를 사용합니다. 그러나 쇼핑객에게 장바구니에 남겨진 품목을 상기시키는 온사이트 팝업 또는 인앱 푸시 알림을 사용하면 사이트를 나가기 전에 결제를 완료하도록 유도하는 데 더 효과적일 수 있습니다.
• 상향 판매 및 교차 판매 캠페인 : 대상 권장 사항을 사용하여 고객에게 장바구니에 있는 제품의 프리미엄 버전을 보여주거나 약간의 추가 비용으로 관련 제품을 추가로 제공합니다.
• 리타게팅 캠페인 : 웹사이트를 방문한 사람들에게 광고를 보여주고, 그들이 본 제품에 대해 상기시키고, 그들이 본 특정 제품으로 다시 돌아가도록 유도하는 인센티브를 제공합니다.

사용할 도구:  

POWR 팝업 , Mailchimp 및 Facebook 광고

4. 랜딩 페이지를 사용하여 더 영향력 있는 캠페인 제공

목표: 쇼핑객이 특정 제안을 보다 쉽고 빠르게 활성화할 수 있도록 지원합니다.

이것이 중요한 이유: 유료 광고 또는 인바운드 및 유기적 채널에서 트래픽을 유도하는 경우 홈페이지는 주의를 산만하게 하기 때문에 홈페이지로 트래픽을 보내는 것은 그다지 효과적이지 않습니다.

랜딩 페이지에는 쇼핑객에게 명확하고 간결한 클릭 유도 문안을 제공하는 단일 초점이 있습니다.

트래픽을 얻기가 어려우므로 잠재 구매자가 클릭하여 사이트를 방문했다면 개인화된 콘텐츠와 잘 설계된 가이드 쇼핑 경험을 제공 해야 합니다.

4.5.6 의 자세한 제품 랜딩 페이지의 예 . 피부

랜딩 페이지는 다음과 같은 이점을 제공합니다.

• 특정 제품을 홍보하십시오. 이를 사용하여 제품의 기능, 이점 및 고객 리뷰를 강조하는 자세한 정보를 제공합니다.
• 특정 잠재고객을 타겟팅합니다. 이전에 구매한 고객이나 장바구니를 버린 쇼핑객과 같은 특정 세그먼트에 대한 메시지를 작성하십시오 . 이러한 고객 세그먼트는 판매로 전환될 가능성이 더 높습니다 .
• 원활한 쇼핑 경험을 만드십시오. 시각적으로 매력적이고 탐색하기 쉬운 랜딩 페이지를 디자인합니다 . 매력적인 동영상이나 이미지, 명확한 카피, 강력한 CTA를 사용하세요.

효과를 더 높이려면 A/B 테스트를 사용하여 랜딩 페이지의 다양한 요소를 분석하고 어떤 버전이 전환에서 더 나은지 확인하십시오.

사용할 도구:

Google 최적화 및 Wooris

5. 쇼핑객에게 인센티브를 제공하고 전환을 유도하기 위한 대안 탐색

목표: 매장에서 구매할 때의 고유한 이점을 전달합니다.

이것이 중요한 이유: 가격이나 할인을 레버리지로 영구적으로 사용할 수는 없습니다. 대체 전략을 탐색하면 경쟁이 치열한 전자 상거래 환경에서 계속 성공할 수 있습니다.

1,000명의 사람들과 120,000개의 쇼핑 시나리오 시뮬레이션을 기반으로 한 Google의 새로운 연구에 따르면 특정 제품에 대한 높은 구매 의도를 가진 사람들은 최종 구매를 위해 소매점 간에 교환하는 경향이 있습니다 .

이를 염두에 두고 쇼핑객의 관심을 끌고 선택하도록 동기를 부여하는 전략을 식별해야 합니다.

소매 업계를 다루는 선도적인 연구원인 Pablo Perez는 가격이 마케팅 믹스의 한 요소에 불과하기 때문에 기업이 할인을 제공하는 것보다 훨씬 더 많은 것을 해야 한다고 권장합니다.

캠페인을 계획하고 랜딩 페이지를 디자인할 때 경쟁업체보다 귀하로부터 구매하는 이점을 강조하는 컨텍스트 및 관련 정보를 추가해야 합니다.

이것이 어떻게 이루어지나요?

• 사회적 증거. 훌륭한 고객 리뷰와 이야기를 포함하여 신뢰를 쌓으십시오.
• 빠른 배달. 익일 배송 및 무료 반품을 제공하면 쇼핑객의 신뢰를 높일 수 있습니다.
• 무료 선물 및 샘플. 이것은 항상 쇼핑객을 흥분시킬 것입니다.
• 쇼케이스 권한. 영향력 있는 고객을 강조하고 업계 상을 언급하고 언론에서 프리미엄 언급을 하십시오.
• 제품의 주요 기능을 강조 표시합니다. 이는 제품 가치를 입증하고 구매 결정을 단순화합니다.

사용할 도구:

TrustPulse 또는 Yotpo

판매 증가를 위한 분석 및 최적화를 위한 필수 지표

여기까지 하셨습니다. 이제 목표를 향한 진행 상황을 추적할 때입니다. 이러한 측정항목은 효과적이고 전환을 개선하기 위해 최적화 해야 하는 특정 전술을 식별하는 데 도움이 됩니다.

최적화 측정항목의 3가지 주요 유형

• KPI 기반 메트릭

신규 사이트 방문, 제품 페이지 조회, 랜딩 페이지 방문, 장바구니에 추가 비율, 포기한 장바구니 복구, 확인 전환율, 비율 및 재구매율.

• 캠페인 기반 메트릭

귀하에게 중요한 메트릭을 정의 하고 이를 사용하여 가장 많은 트래픽과 판매를 유도하는 캠페인을 식별하십시오. 여기에는 클릭률, 평균 주문 금액(AOV) 또는 캠페인당 수익이 포함될 수 있습니다.

• 여정 기반 지표

각 고객 여정 단계에서 어떤 고객 접점이 수익에 기여하는지 밝히고 채널 효율성을 추적합니다.

결론: 전자상거래 전환 퍼널을 최적화하여 브라우저를 구매자로 전환

전환율은 비즈니스의 성공 여부를 결정하며, 전자상거래 전환 유입경로를 최적화하는 것은 쇼핑객을 온라인 상점으로 효과적으로 유도하고 각 단계를 통해 고객으로 전환하는 주요 방법입니다.

전환을 개선할 준비가 되셨습니까? 전환율을 높이는 데 도움이 되도록 특별히 설계된 POWR의 다양한 앱과 플러그인을 살펴보세요.

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저자 약력:

Kachi Eloka는 전자 상거래, 마케팅 기술(MarTech) 및 생산성 소프트웨어를 전문으로 하는 프리랜서 B2B SaaS 콘텐츠 작가입니다.

그녀는 DTC 브랜드와 기술 스타트업의 성장 전략에 대해 이야기하는 것을 즐깁니다. 그녀는 일하지 않을 때 영화를 보고, 책을 읽고, 우쿨렐레를 배우느라 바쁩니다.