전자 상거래 브랜드가 증가하는 고객 확보 비용을 해결하는 방법

전자상거래를 위한 신규 고객 확보는 어렵고 점점 더 어려워지고 있습니다.

광고주와 마케팅 담당자가 Apple에서 깔개를 꺼내기 전에도(자세한 내용은 나중에) 전환을 포착하는 것이 점점 더 어려워졌습니다.

예를 들어, Recur의 연구에 따르면 2014년에서 2019년 사이에 고객 획득 비용(CAC)이 60% 증가했습니다. 그리고 2018년에 HubSpot은 소비자의 70% 이상이 소셜 미디어에서 스폰서 광고를 신뢰하지 않는 것으로 나타났습니다.

지속적인 문제임에도 불구하고 고객 확보는 최근 많은 전자 상거래 브랜드가 직면한 과제 목록의 맨 위로 치솟았습니다. 하지만 왜? 그리고 그것에 대해 무엇을 할 수 있습니까?

고객 확보 비용이 상승하는 이유는 무엇입니까?

한마디로 데이터. 또는 오히려, 그것의 부족.

2021년 4월 Apple이 iOS를 업데이트하여 모든 iPhone 사용자의 약 5-15%만이 옵트인을 선택했을 때 광고주는 거의 하룻밤 사이에 엄청난 양의 구매자 정보를 잃어버렸습니다.

데이터를 식별하지 않으면 Facebook 및 Instagram과 같은 플랫폼에서 광고를 구매한 마케터는 올바른 메시지가 올바른 사람들에게 도달했는지 또는 iOS 클릭이 전환으로 이어졌는지 여부를 알 수 없습니다.

또한 액세스 가능한 데이터가 부족하다는 것은 클릭이 7일 동안만 기억된다는 것을 의미하며, 이는 본질적으로 대부분의 기여 모델을 무력화시킵니다.

목록에 추가

iOS 업데이트는 사용자 데이터의 가용성을 억제하려는 첫 번째 시도가 아니며 마지막도 아닙니다.

Apple이 경쟁에 뛰어들기 전에 유럽의 CCPA(California Consumer Privacy Act) 및 GDPR(GDPR)은 소비자 데이터에 대한 액세스를 줄이고 마케터가 잠재 고객을 식별할 수 있는 방법을 변경했습니다.

그리고 모든 징후는 미래에 더 많은 개인 정보 보호 제한이 있음을 나타냅니다.

2022년 초 미국 상원의원은 "인종, 성별, 종교와 같은 보호 계층 정보 및 데이터 브로커로부터 구매한 개인 데이터"를 기반으로 한 타겟팅을 금지하는 감시 광고 금지법(Banning Surveillance Advertising Act)이라는 법안을 제안했습니다. 타겟 광고에 대한 개인 데이터.

그리고 Google은 2023년에 완전히 발효될 것으로 예상되는 타사 쿠키의 종말을 오랫동안 예고했습니다.

고객 확보 비용은 어디에서 상승하고 있습니까?

각 기술 플랫폼은 다양한 방식으로 사용자 데이터 감소를 처리하고 있습니다.

메타(페이스북 & 인스타그램)

페이스북과 인스타그램의 알고리즘에 의존하여 많은 작업을 수행하는 광고주는 이러한 개인정보 보호 변경으로 인해 가장 큰 타격을 받았습니다.

위에서 언급했듯이 Apple 사용자의 데이터는 기본적으로 사라졌습니다. 즉, 플랫폼은 자신 있게 클릭하거나 전환할 가능성이 있는 특정 사용자를 대상으로 할 수 없습니다. 실시간 보고 및 캠페인 최적화는 심각하게 제한되어 있으며 Facebook과 해당 마케팅 담당자는 기본적으로 무엇이 작동하고 무엇이 작동하지 않을지 추측하고 있습니다.

이러한 문제는 마케터에게 거의 보편적입니다. Revealbot 데이터에 따르면 Facebook의 평균 리드당 비용(CPL)은 2020년 1월부터 2022년 6월까지 2배 이상 증가했으며 해당 기간 동안 $6.24에서 $13.40로 상승했습니다. Instagram은 유사한 CPL 점프를 보여주었습니다.

Facebook과 Instagram은 모두 앱을 계속 사용하여 구매를 유도하는 전자 상거래 솔루션에 더욱 집중하고 있지만 이러한 구매를 올바르게 표시하는 것조차 어려울 수 있습니다. 페이스북은 증가하는 규제 구조를 준수하기 위해 기꺼이 개인 데이터를 피하는 "기본 광고"라는 아이디어를 떠들고 있습니다.

요컨대, 메타 플랫폼에 대한 취득 비용이 상승하고 추적이 엉망이며 수평선에 확실한 솔루션이 없습니다.

Google

위에서 언급했듯이 Google은 2023년에 사용자 개인 정보 보호에 대한 큰 도약을 계획하고 있습니다. 이때 회사는 타사 쿠키 지원 또는 사용자 데이터 수집을 위한 쿠키 사용을 중단할 것이라고 밝혔습니다.

리드 타임이 길어지면서 플랫폼과 사용자 모두에게 쿠키가 없는 광고에 대한 다양한 접근 방식을 테스트할 수 있는 기회가 주어졌습니다. 2021년 Google은 광고주가 다양한 전술을 테스트할 수 있는 "프라이버시 샌드박스"를 발표했습니다.

지금까지 가장 유망한 것은 FLoC(Federated Learning of Cohorts) 추적 모델로, 관심사를 공유하고 기기 내 처리를 사용하여 개인의 웹 기록을 비공개로 유지하는 대규모 그룹의 사람들을 클러스터링합니다.

Google은 FLoC가 쿠키 기반 광고와 비교하여 지출한 달러당 최소 95%의 전환을 유도할 수 있다고 밝혔지만 이것이 효과적인 대안인지, 아니면 어려움을 겪고 있는 마케터를 위한 또 하나의 실망스러운 옵션인지는 아직 명확하지 않습니다.

Tik의 톡

TikTok은 소셜 미디어 현장에 비교적 신인이지만 Meta의 사회적 지배에 대한 유일한 실제 위협 중 하나로 빠르게 확장되었습니다. Instagram과 마찬가지로 TikTok은 TikTok Shopping이라는 Shopify와 통합되는 인앱 결제 플랫폼을 출시했습니다.

그러나 Instagram과 마찬가지로 사용자는 Apple 장치에서 자동으로 TikTok 추적을 선택 해제하고 크리에이티브 자산은 빠르게 소진될 수 있습니다. 그리고 더 많은 브랜드가 플랫폼에서 광고를 시작함에 따라 현재 고객 확보 비용만 증가할 것입니다.

게다가, TikTok의 청중이 가질 가치가 있지만, TikTok의 광고 도구는 여전히 상대적으로 새롭습니다. 플랫폼은 여전히 ​​청중을 효과적으로 수익화하는 방법을 개발 중이며 결과적으로 광고 경매 및 실적이 변동될 수 있습니다.

또한 TikTok의 소유권은 중국에 있으며 앱에는 악의적인 행위자와 규정 변경에 취약하게 만드는 일부 보안 조치가 부족합니다.

아마존

광고를 제품 판매의 관문으로 사용하는 위의 소셜 미디어 채널과 달리 Amazon은 먼저 제품 마켓플레이스이고 광고 플랫폼은 두 번째입니다.

그렇긴 하지만 많은 동일한 문제가 Amazon의 고객 확보에 영향을 미치고 있습니다. 광고주는 점점 더 복잡해지는 시장에서 활동하고 있으며 어트리뷰션은 벤더가 원하는 만큼 항상 투명하지는 않습니다.

또한 TikTok과 마찬가지로 Amazon은 광고 구매자가 원하는 광고 조합을 찾고 세부적인 수준에서 실적을 추적하기를 원하는 인프라를 강화하는 데 어려움을 겪었습니다.

전자 상거래 브랜드가 성공적인 미래를 준비하는 방법

효과적인 마케팅 기회가 모든 주요 소셜 미디어 및 전자 상거래 플랫폼에서 고갈되고 있다는 점을 감안할 때 광고주는 무엇을 해야 할까요?

많은 브랜드와 에이전시가 고객 유지와 평생 가치에 중점을 두고 있습니다. 이는 성공을 유지하는 데 중요하고 현명합니다. 결국 한 Harvard Business School 연구에 따르면 고객 유지율을 5%만 개선하면 수익이 95%까지 증가할 수 있습니다.

그러나 전자 상거래 상점의 미래를 보장하고 신규 고객의 꾸준한 유입을 유지하려면 두 가지 큰 마케팅 아이디어도 수용해야 합니다.

1. 다양성, 그리고
2. 소유권.

마케팅 다각화

이러한 모든 개인 정보 제한 및 알고리즘 업데이트가 있기 전에는 광고 지출의 다양성에 대해 크게 걱정할 필요가 없었습니다.

Facebook이 귀하의 브랜드를 위해 일하고 있다면 좋습니다. 광고 예산을 Facebook 광고에 넣고 숫자가 올바른 방향으로 계속 움직이도록 필요에 따라 조정하면 됩니다.

Google Ads가 당신의 일이라면 훌륭합니다. 작동한다면 다른 것을 시도할 이유가 없겠죠?

그러나 요즘에는 그것이 창밖입니다. 무엇보다도 iOS 업데이트와 다가오는 제한 사항으로 인해 이러한 시장에 불확실성과 변동성이 도입되었습니다.

성장을 유지하려면 모든 곳에서 청중을 찾아야 합니다. Facebook, Instagram, Google Ads, TikTok, 기타 소셜 채널, 자연 검색 등 — 이 새로운 환경에서 브랜드와 잠재고객을 성장시키면 이 모든 것이 테이블 위에 있어야 합니다.

그러나 그것은 퍼즐의 한 조각일 뿐입니다. 이러한 채널에서 광고만 하고 데이터를 쉽게 얻을 수 있었을 때 마케터와 동일한 결과를 얻을 수 있을 것으로 기대할 수는 없습니다.

정말로 앞서고 싶다면 자신만의 마케팅 채널이 필요합니다.

마케팅 채널 소유

오늘날 신규 고객과 기존 고객 모두에게 다가갈 수 있는 가장 효과적인 방법은 스마트폰 화면을 이용하는 것입니다.

클릭하기 쉽게 만들수록 좋습니다.

따라서 잠재고객에게 효과적으로 마케팅 하고 싶다면 새롭게 다각화된 마케팅을 사용하여 자신의 모바일 전자상거래 앱으로 트래픽을 보낼 수 있습니다.

요즘에는 자신만의 앱을 만드는 것이 쉽고 여러 가지 방법으로 성과를 거둘 수 있습니다.

첫째, 잠재 고객과 구매자가 다른 플랫폼에서 광고를 클릭할 때보다 앱에서 조치를 취할 때 더 많은 것을 알게 됩니다.

둘째, 각 사용자를 더 많은 자사 데이터에 연결하여 특정 광고 및 프로모션으로 더 쉽게 타겟팅할 수 있습니다.

광고와 프로모션에 대해 말하자면, 앱의 무제한 푸시 알림이 있는 사용자에게 제품을 추천하고, 판매 정보를 공유하고, 장바구니를 포기한 잠재 구매자에게 넛지를 보낼 수 있습니다.

특히 푸시 알림은 고객 확보 비용을 줄이는 데 도움이 될 수 있습니다. SMS 메시지와 달리 이미 앱을 다운로드한 모든 사람에게 무료로 보낼 수 있습니다. 그리고 이메일보다 무시하기가 더 어렵습니다. 이메일은 종종 사용자의 프로모션 탭에서 열리지 않고 시들합니다.

모바일 전자 상거래 앱으로 마케팅 채널을 소유함으로써 기본적으로 자체 판매 생태계를 구축하게 됩니다. 즉, 쇼핑몰에 하나의 상점만 있는 것이 아니라 전체 쇼핑몰이 귀하의 것입니다.

증가하는 고객 확보 비용 및 솔루션에 대한 최종 생각

많은 전자 상거래 동향은 고객 확보를 위한 더 도전적인 미래를 가리키고 있습니다.

확장된 개인 정보 보호 제한, 혼잡한 전자 상거래 시장 및 변동성이 큰 지표는 일부 판매자를 한계점 이상으로 압박할 수 있는 완벽한 폭풍을 만들고 있습니다.

그렇기 때문에 마케팅의 다양성과 소유권은 시간이 지남에 따라 더욱 중요해질 것입니다.

브랜드를 가치 있는 독립형 전자 상거래 마켓플레이스로 구축하면 신규 고객이 계속 들어오고 활동을 모니터링하며 시간이 지남에 따라 계속 구매하는 데 필요한 권한과 인프라를 갖게 됩니다.

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