전자상거래 개인화 블로그
게시 됨: 2020-07-19 전자상거래 수익을 높이는 가장 효과적인 방법은 가격 전략을 최적화하는 것입니다.
사실 개인화 및 행동 세분화는 매장에 엄청난 가치를 창출할 수 있습니다.
이 게시물은 가치 기반 가격 책정 전략으로 수익을 성공적으로 늘리는 방법에 대해 설명합니다. 의 시작하자!
전자 상거래 가격 전략을 개선해야 하는 이유
가격을 높이는 것은 이익을 배가시키는 환상적인 방법입니다.
가장 자주 인용되는 연구는 Harvard Business Review 에서 나온 것입니다. 가격이 1% 향상되면 수익이 평균 11.1% 증가합니다!
그 연구는 1992년에 수행되었습니다. 그 이후로 가격 책정이 수익성에 미치는 영향을 검증하는 여러 연구 프로젝트와 함께 가격 책정이 연구 분야가 되었습니다.
산업 전반에 걸쳐 75개 회사의 포트폴리오를 조사한 Austin Startups의 사례가 있습니다. 그들은 " 1% 가격 책정 개선이 제공 > 15% 영업 이익의 잠재적인 증가 "를 발견했습니다.
2010년에 McKinsey & Company는 고정 비용, 변동 비용 감소 또는 판매 증가와 같은 비즈니스의 다른 측면에서 유사한 개선 사항보다 가격 개선이 더 우수한 것으로 나타난 The Price Advantage 를 발표했습니다.
맥킨지 연구 | AT 커니 스터디 | |
|---|---|---|
고정 비용 절감 | 2.7% | 1.5% |
볼륨 증가 | 3.7% | 2.5% |
변동 비용 절감 | 7.3% | 4.6% |
가격 인상 | 11% | 7.1% |
가치 가격 전략: 전자 상거래를 위한 최고의 가격 전략
가격 책정 전략에는 여러 가지 옵션이 있습니다. 탈지 가격 책정 , 침투 가격 책정 , 중립적 가격 책정 , 비용 기준 플러스 가격 책정 , 경쟁자 가격 책정 등이 있습니다 .
그러나 오늘날과 같이 소비자 및 브랜드와 직접적인 관계가 있는 세상에서 가치 기반 가격 책정은 전자 상거래를 위한 최상의 가격 책정 전략입니다.
가치 가격 책정 전략을 성공적으로 구현하려면 몇 가지 프레임워크를 설정해야 합니다.
가격 전략 최적화: Barilliance를 사용하면 가격에 민감한 고객을 식별하고 고객을 재구매하도록 유도할 수 있습니다. 여기에서 데모를 요청하십시오 .
가격 전략 프레임워크 1: 가치 창출 및 포착
이미지 크레딧
가치 창출 및 포착은 이해해야 할 첫 번째 가격 책정 전략 프레임워크입니다.
이 이론에 따르면:
고객은 받은 가치가 가격보다 클 경우에만 구매합니다. 이것을 소비자잉여라고 합니다.
기업은 상품을 생산하는 데 드는 비용보다 더 많이 팔 수 있는 경우에만 상품과 서비스를 생산할 것입니다. 이것을 이익이라고 합니다.
소비자 잉여와 이윤을 모두 더하면 회사(이 경우 전자 상거래 상점)에서 창출한 가치의 총량이 산출됩니다.
이 프레임워크는 a) 고객이 가치를 구매한다는 생각을 강화하고 b) 기업이 얼마나 많은 가치를 포착할 것인지 선택할 수 있도록 하기 때문에 중요합니다.
위의 이미지는 이러한 다양한 구성 요소를 훌륭하게 배치한 것입니다.
가격 책정 전략 프레임워크 2: 가치는 주관적입니다.
이미지 크레딧
가치는 주관적입니다.
각 개별 고객은 제품에 다른 가치를 부여합니다. 이 평가는 많은 것들(필요, 욕구, 고통, 해야 할 일)을 기반으로 할 수 있습니다.
이 아이디어는 위에 표시된 대로 수요의 법칙에 요약되어 있습니다.
우리에게 시사하는 바는 우리가 가격대를 얼마든지 설정할 수 있다는 것입니다. 가격을 인상하면 가격에 민감한 고객을 잃을 수 있지만, 귀하의 제품에서 더 높은 가격으로 구매하기를 원할 만큼 충분한 가치를 찾는 클라이언트 기반의 일부가 있을 것입니다.
즉, 고객은 문제를 해결하기 위해 다양한 가격을 지불할 용의가 있습니다. 다양한 가격대에 맞는 다양한 제품을 개발할 수 있습니다.
“고객은 문제를 해결하기 위해 다양한 가격을 지불할 용의가 있습니다. 다양한 가격대에 맞는 다양한 제품을 개발할 수 있습니다..."
이러한 통찰력은 가격 책정 전략을 통해 이익을 극대화하기 위한 기초입니다.
제품의 가치를 기준으로 고객을 분리합니다(해야 할 일)
전자 상거래 전환율을 높이려면 먼저 고객이 당사 제품에서 얻는 가치에 따라 고객을 구분할 수 있어야 합니다.
우리는 너무 비싼 제안만 제시하여 가격에 민감한 고객을 잃고 싶지 않습니다.
마찬가지로, 우리는 가치가 높은 고객이 저렴하고 이윤이 낮은 제안을 구매하도록 하여 이익을 잃고 싶지 않습니다.
“우선 제품에서 고객이 얻는 가치에 따라 고객을 구분할 수 있어야 합니다. "
다양한 고객 세그먼트가 있을 수 있지만 이 기사의 목적을 위해 두 가지를 상상해 보겠습니다.
2개 이상의 세그먼트에 초점을 맞추고자 하는 경우 이 분석은 임의의 숫자로 확장됩니다. 명심하십시오 . 가장 중요한 것은 고객 세그먼트 간의 가격을 최대화하기 위해 제품 오퍼링 간에 가치를 명확하게 구분하는 것입니다.
두 개의 고객 세그먼트를 상상해 보십시오. 먼저 높은 유형이라고 부를 것입니다. 높은 유형의 고객은 귀하의 제품에서 높은 가치를 찾습니다.
두 번째는 제품을 더 낮게 평가하기 때문에 낮은 유형이라고 합니다.
할 수 있는 여건을 조성하고자 합니다.
가격 전략은 제품 개발과 함께 작동하여 제품군 전체에서 이러한 조건을 보장합니다.
당신은 높은 유형의 고객들이 덜 비싼 대안을 사는 것보다 더 비싼 제품을 사는 것을 선호하는지 확인하기를 원합니다.
그리고...
낮은 유형의 고객에 대한 시장 점유율을 유지하거나 늘리고 싶습니다.
“당신은 고급형 고객들이 덜 비싼 제품을 사는 것보다 더 비싼 제품을 사는 것을 선호하도록 하고 싶습니다. "
고객을 구분하는 4가지 변수
고객을 성공적으로 분리하기 위해 변경할 수 있는 네 가지 필수 변수가 있습니다. 그들은:
이익을 최대화하기 위해 이러한 변수를 어떻게 조작해야 합니까?
가격 책정 전략의 목표는 고품격 고객이 저품질 품목에 덜 지출하는 것보다 고품질 품목에 더 많이 지출하는 것을 선호하도록 하는 것입니다.
이를 위해서는 소비자가 품질이 낮은 제품을 구매하려는 생각을 최소화 해야 합니다 .
1단계: 저품질 품목의 가격 인상
저품질 제품에 대한 소비자 잉여를 줄이는 가장 직접적인 방법은 가격을 높이는 것입니다.
첫 번째 프레임워크인 가치 창출 및 포착을 상기하십시오.
저품질 품목의 가격을 높이면 구매자가 포착하는 가치가 감소합니다.
저품질 아이템을 얼마나 늘릴 수 있습니까?
우리는 낮은 유형의 고객들이 더 이상 그것을 사지 않을 때까지 그것을 늘려야 합니다.
저품질 품목의 가격을 최대화하여 전자 상거래 상점은 두 가지 중요한 이점을 얻습니다. 첫째, 저소득층 고객의 이익을 증대시킨다. 둘째, 고품종 고객과 저품종 고객을 쉽게 구분할 수 있어 저품종 제품을 구매하거나 저가 제안을 받는 것을 방지할 수 있다.
2단계: 고품질 제품의 품질 극대화
다시 말하지만, 우리는 고품질 고객이 더 높은 품질의 품목을 구매하도록 하고 싶습니다.
고품질 품목에서 소비자 잉여를 극대화하는 것이 다음 단계입니다.
변수를 살펴보면 두 가지 옵션이 있습니다. 우리는 더 높은 품질의 제품의 가격을 낮추거나 더 높은 품질의 제품의 품질을 높일 수 있습니다.
가격 및 제품 관점에서 우리는 고객이 우리 제품에서 받는 가치를 높여 가격을 극대화하고자 합니다. 우리는 품질을 높임으로써 이를 수행합니다.
따라서 가격 책정 전략을 통해 최고의 고객에게 가치를 극대화하는 동시에 판매를 잠식하지 않고 추가 고객 유형에 안전하게 서비스를 제공할 수 있습니다.
그렇게 하려면 단순한 제품 이상의 다른 품질 벡터에 초점을 맞추는 것이 좋습니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.
그리고 높은 유형의 고객을 위해 더 많은 가치를 창출하기 위한 다른 수의 전략.
3단계: 저가 상품의 품질 저하 고려
마지막으로 고가의 고객이 원하지 않는 저가 품목의 품질을 낮추어야 할 수도 있습니다.
사실, 대부분의 버전 관리는 역순으로 수행됩니다. 더 높은 품질의 제품을 만든 다음 하위 유형의 고객에게 덜 가치가 있도록 수정합니다.
많은 산업 분야에 사례가 많이 있습니다. 예를 들어, Apple 및 기타 스마트폰 제조업체는 제품을 분리하고 다양한 가격대를 설정하기 위해 장치의 저장 공간을 조작합니다.
EVE 와 같은 비디오 게임은 콘텐츠를 제한하고 유료 구독에 대한 속도 업그레이드를 추가합니다.
높은 유형의 고객이 요구하는 주요 기능을 식별하고 더 낮은 가격의 제품에서 제거하면 높은 유형의 고객과 교차하지 않도록 하는 데 도움이 됩니다.
다음은 Barilliance 개인화 대시보드의 미리보기입니다. 개인화된 경험이 어떻게 전환, 수익 및 맞춤 목표를 쉽게 개선하는지 측정하십시오.
데이터 및 개인화를 사용하여 전자 상거래 가격 전략 구현(방법)
이제 수행할 작업을 설정 했으므로 eCommrce 가격 책정 전략을 실제로 구현하는 방법을 탐색하는 것이 좋습니다.
여기에서는 해당 세그먼트에 올바른 제품 구성과 가격을 제시하는 데 중점을 둔 상세한 고객 세그먼트와 개인화된 고객 경험을 만드는 과정을 살펴보겠습니다.
전체적으로 Barilliance를 사용하여 가격 전략을 활성화할 것입니다.
Barilliance는 전자 상거래 상점이 수익성 있는 고객 세그먼트를 신속하게 식별하고 개인화된 지원 및 맞춤형 경험을 가능하게 하기 위해 구축되었습니다.
그러나 이 프레임워크는 아직 고객이 아니더라도 도움이 될 것입니다! 사용하는 소프트웨어에 관계없이 데이터를 수집하고 조치를 취하는 방법이 필요합니다.
1단계: 고객 세그먼트 생성
첫 번째 단계는 고객 세그먼트(높은 유형 및 낮은 유형의 고객)를 만드는 것입니다.
그렇게 하려면 다음과 같이 자문해 보십시오. 높은 유형의 고객이 낮은 유형의 고객과 구별되는 특징은 무엇입니까?
전자 상거래 관리자는 높은 유형의 고객이 무엇인지 잘 알고 있을 것입니다.
역으로 물어보는 것도 도움이 됩니다. 낮은 유형의 고객은 어떤 고유한 특성을 가지고 있습니까?
그 지식을 사용하여 첫 번째 고객 세그먼트 가설을 공식화하십시오.
고객 세분화 가설의 예:
하이타입 고객들은 X브랜드에 관심이 많다.
Hight 유형 고객 장바구니 값이 Y보다 큽니다.
높은 유형의 고객은 Z를 검색합니다.
손쉬운 고객 세그먼트 생성: Barilliance는 오프라인 및 온라인 데이터를 결합하여 고객에 대한 완전한 360도 보기를 생성하므로 가격 전략을 위한 맞춤형 세그먼트를 쉽게 생성할 수 있습니다. 여기에서 데모를 요청하십시오 .
2단계: 개인화 기술로 고객 세그먼트를 위한 고유한 경험 만들기
이제 높은 유형의 고객과 낮은 유형의 고객을 식별할 수 있으므로 가격 책정 전략을 구현할 차례입니다.
높은 유형의 고객에게 높은 유형의 제안을 제시하고 낮은 유형의 고객에게 낮은 유형의 제안을 제시할 수 있어야 합니다.
개인화를 통하는 것보다 더 좋은 방법은 없습니다.
우리는 이 사이트에서 전자 상거래 개인화 를 광범위하게 다루었습니다. 이 게시물 중 일부를 확인하여 현장 개인화로 가능한 것을 이해하는 것이 좋습니다.
가격 책정 전략을 실행하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.
고객 경험을 최적화하기 위해 개인적으로 가장 좋아하는 방법은 맞춤 추천 을 사용하는 것입니다. 성공적인 모든 전자 상거래 상점은 권장 사항을 사용하지만 개인화된 결과를 구현하는 것이 가장 좋습니다.
여기 에서 Barlliance로 Amazon의 제품 추천 전략을 복제하는 방법을 볼 수 있습니다.
세그먼트별 제안을 소개하는 다양한 환영 팝업 을 만들 수 있습니다.
이것은 전자 상거래 상점이 다양한 가격대를 제시하는 가장 일반적인 전술 중 하나입니다. 누가 사이트를 방문하는지 인식하여 다양한 수준의 할인을 제공할 수 있습니다.
또는 팝업을 사용하여 고객 세그먼트에 고유한 항목이나 번들을 표시할 수 있습니다.
Barilliance를 사용 하면 라이브 프런트 엔드 편집기로 팝업을 디자인 하여 시간과 엔지니어링 리소스를 절약할 수 있습니다.
다음 단계
가치 기반 가격 책정을 구현할 수 있는 선택의 폭이 매우 넓습니다.
대상 FB 메신저 또는 트리거된 이메일 폭발, 동적 페이지 내 콘텐츠, 메시지 표시줄, 실시간 개인화된 제품 추천에 이르기까지 - 고객 세그먼트에 개인화된 제안을 제공할 수 있는 옵션은 무궁무진합니다.
개인화 공급업체를 선택하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 이 가이드를 확인하는 것이 좋습니다. 많은 기술에서 가장 일반적인 함정을 다룹니다.
그리고 Barilliance가 도움이 될 수 있는지 확인할 준비가 되었다면 여기를 클릭하여 데모를 요청하세요 .