전자상거래 동향 – 변화하는 소비자 행동을 활용하는 방법

모든 산업 분야의 대부분의 소매업체는 COVID-19 대유행으로 촉발된 급격한 소비자 행동 변화에 대비하지 못한 것으로 나타났습니다. 일부 플레이어는 공공 생활 제한이 완화되면서 폐쇄 직후 위기 이전 패턴으로 돌아갈 것으로 예상했습니다. 그러나 현재의 많은 변화가 장기적으로 보인다는 사실이 점점 더 분명해지고 있습니다.

좋은 소식은 소매 부문이 과거 수십 차례의 심각한 경제 및 사회 위기를 극복했으며 현재의 격동에서도 살아남을 것이라는 점입니다. 그러나 포스트 코로나 소매의 세계가 달라질 것이라는 점도 분명합니다.

쇼핑 경험의 개인화는 여전히 남아 있고 소매업의 미래를 정의하는 중요한 트렌드 중 하나가 될 것이라고 해도 과언이 아닙니다. 이것이 의미하는 바는 변화하는 소비자 심리와 쇼핑 행동을 이해하는 것이 팬데믹 이후 세계에서 자신의 위치를 ​​강화하려는 소매업체에게 매우 중요하다는 것입니다.

지금까지 온라인 쇼핑은 지배적인 소비자 패턴이 되었지만 가격은 여전히 ​​소비자가 구매 시 고려하는 핵심 요소입니다. 조금 더 자세히 살펴보고 소매업체에 미치는 영향을 살펴보겠습니다.

모든 국가에서 팬데믹 발생과 관련된 온라인 판매의 증가는 소비자 행동 패턴의 지배적인 패턴이 되었습니다. 코로나 바이러스의 첫 번째 사례가 지역화 된 직후. 이러한 추세는 중국에서 시작되었습니다. 한 온라인 소매업체 는 온라인 식료품 판매가 1월 말에서 2월 초 사이의 10일 동안 215% 증가한 15,000톤을 기록했다고 보고했습니다 . 지금까지 온라인 판매는 거의 모든 산업과 시장에서 국제적으로 계속해서 성장하고 있습니다.

그렇다면 온라인 쇼핑의 보급은 소매업체에게 무엇을 의미할까요? 간단히 말해서 쇼핑객이 온라인과 오프라인 매장에서 동일한 제품을 구입할 수 있다면 첫 번째 옵션이 이제 더 선호되고 있습니다. 모든 국가에서 제한된 생활 조건이 얼마나 오래 지속되는지 정확히 말할 수는 없지만 팬데믹이 끝난 후에도 새로운 쇼핑 패턴이 관련성을 유지한다는 것은 분명합니다. 결국 온라인 구매가 더 쉽다면 왜 다시 변경합니까?

물론 소비자 행동의 변화는 균일하지 않아 산업에 다른 영향을 미칩니다. 건강 안전 제품, 제약 및 식료품 판매는 봉쇄 기간 동안 전 세계적으로 증가했습니다. 반면, 신발이나 의류와 같은 일부 산업은 급격한 하락에 직면해 있습니다. 여기서 요점은 위기가 끝난 후 다양한 카테고리의 제품에 대한 수요가 안정될 것이라는 점이다. 그러나 변하지 않는 것은 온라인이 주요 판매 채널로 계속 지배할 것이라는 점입니다.

온라인 판매는 전체 10년 동안 매년 성장했습니다. 이런 점에서 팬데믹은 오래 전에 시작된 과정을 가속화했을 뿐입니다. 2008-09년 글로벌 경기 침체와 유사하게, COVID-19 위기는 이제 어떤 소매업체가 온라인 숙제를 잘했는지, 그 반대도 마찬가지임을 드러냅니다.

작년에 업계 관찰자들은 영국 전체 소매 판매의 절반이 향후 10년 이내에 온라인에서 이루어질 것이라고 주장했습니다. 이제 몇 년 안에 온라인 매출의 50% 지점에 도달할 것 같습니다. 그리고 온라인 판매를 간과한 소매업체는 전략을 재고할 수밖에 없습니다.

제프 베조스(Jeff Bezos)는 COVID-19 발병 이후 그의 총 자산이 240억 달러 증가했다고 들었을 것입니다. 의심의 여지 없이, 아마존은 사전에 내린 올바른 전략적이고 혁신적인 결정으로 인해 경쟁자를 능가하는 회사의 완벽한 예가 될 수 있습니다.

다른 소매업체가 지난 몇 년 동안 Amazon이 만든 경로를 복제하려고 시도하는 것은 너무 늦을 수 있지만 새로운 현실에 적응하는 데 필요한 몇 가지 사항을 만들어야 할 때입니다.

• 여전히 온라인 판매를 하고 있지 않다면 시작하십시오.
• 강점을 찾고 초점을 정의하십시오.
• 시장에서의 입지 강화
• 성공적인 모델 확장
• 채널 개발에 투자

간단하게 들립니다. 하지만 그렇지 않습니다. 특히 실생활에 관한 한. 어떻게 작동하는지, 그리고 변화하는 소비자 심리를 인식하는 것이 효과적인 온라인 소매업체가 되는 데 중요한 이유를 살펴보겠습니다.

최근 추세는 모든 종류와 산업의 소매업체에게 온라인으로의 이동이 불가피하다는 것을 보여줍니다. 물론 온라인 매출 비중이 결국 전체 매출의 50% 이상이어야 한다는 의미는 아니다. 소매업체는 매출의 20%, 10% 또는 5%를 온라인으로 가질 수 있지만 반드시 거기에 있어야 합니다. 그게 요점입니다. 독립형 오프라인 매장 모델은 더 이상 적합하지 않은 것으로 보입니다. 적어도 대부분의 산업에서는.

지금 대부분의 플레이어가 직면하는 질문은 온라인으로 이동해야 하는지 여부가 아니라 "온라인으로 이동하는 방법"입니다. 소매업체는 온라인 표시 모델을 선택해야 합니다. 다음은 온라인 가격 포지셔닝에 대한 세 가지 가장 일반적인 접근 방식입니다.

1. "모두를 위한" 모델
2. "최고의 제안" 포지셔닝
3. 독점 범위 소매

"모두를 위한 모든" 모델은 모든 다양한 소비자 그룹과 범주를 포괄하는 다양한 제품을 온라인으로 제공하는 것을 의미합니다. 대규모 시장이 이러한 접근 방식의 좋은 예입니다. 이 모델을 선택하려면 대부분의 제품이 일반적으로 낮은 마진으로 판매되기 때문에 소매업체의 회전율이 높아야 합니다.

"최고의 제안" 포지셔닝은 최고의 가격으로 제품을 구매하고자 하는 충성도 높은 고객 그룹을 확보하는 좋은 방법입니다. 이 접근 방식은 소매업체가 브랜드 인지도를 높이고 재정적으로 건전한 상태를 유지하는 데 도움이 되지만 다른 플레이어의 가격을 정확하게 모니터링하고 내부 가격 책정 프로세스가 일관되고 자동화되어야 하므로 일정 수준의 기술 성숙도가 필요합니다.

마지막으로 독점 범위 접근 방식은 높은 마진과 가장 부유한 고객에 대한 의존도 때문에 많은 소매업체에서 재정적으로 가장 유익한 것으로 간주됩니다. 이 모델은 상당한 운영 및 브랜드 성숙도를 갖춘 소매업체만 구현할 수 있다는 것은 말할 필요도 없습니다.

특정 온라인 포지셔닝 모델의 선택은 운영 성숙도, 산업 특성, 회전율 및 기타 측면을 포함한 많은 요인에 따라 달라집니다. 그렇기 때문에 온라인으로 전환하기 전에 자신의 강점과 약점을 분석하는 것이 중요합니다.

온라인 쇼핑이 지배적인 소비자 행동 패턴이 되는 동안 소매업체는 우선 순위를 선택하고 초점을 정의하기 위해 온라인 포지셔닝의 기본 4가지 기둥을 고려해야 합니다.

이 네 가지 요소는 가격, 구색, 속도 및 단순성입니다. 온라인 포지셔닝 모델을 선택하기 전에 소매업체는 이러한 측면 중 어느 부분에서 이점을 얻을 수 있는지 정의해야 합니다. 예: 제한된 라인의 제품을 판매하지만 가격이 경쟁 제품보다 좋은 경우 가격과 단순성이 집중해야 하는 강점일 가능성이 높습니다.

이제 초점이 정의되고 소매업체의 강점을 기반으로 가격 포지셔닝 모델이 선택되면 다음 단계는 중요한 역량을 개발하는 것입니다. 이것이 우리가 "포지션 강화"를 의미하는 것입니다. 실제로 어떻게 보이는지 설명하기 위해 두 가지 예를 살펴보겠습니다.

한 소매업체가 최고의 가격을 제공하는 것으로 시장에 포지셔닝되어 있다고 상상해 보십시오. 이제 모든 단일 포지션이 시장에서 평균보다 더 좋은 가격에 책정되어야 한다는 의미는 아닙니다. 사실, 키-값 항목 또는 KVI에 대해서만 더 나은 가격을 제공하는 것이 더 적절할 것입니다. 그러나 요점은 고객이 찾고 비교하는 실제 KVI 제품이 무엇인지 찾는 것입니다. 이 경우, 그러한 '진정한 KVI'를 식별하는 것을 목표로 하는 포트폴리오의 데이터 기반 분류 세분화가 귀하의 입지를 강화하는 데 필요합니다.

또 다른 예: "모두를 위한" 포지셔닝 모델을 사용하여 시장에서 다양한 품목을 판매하는 경우 시장을 주의 깊게 모니터링해야 합니다. 그리고 여기 흥미로운 사실이 있습니다. 동일한 제품을 판매하는 경쟁업체 10명 중 3명만이 귀하에게 실질적인 영향을 미칠 수 있습니다. 이것이 의미하는 바는 실제 경쟁자를 찾는 것이 귀하의 위치를 ​​개선하는 데 필수적이라는 것입니다. 특히 "all for all" 모델의 경우.

구독자, 소셜 미디어 공유 등. 사용자 참여를 유도하고 더 많은 판매를 유도하기 위해 카드 폐기 기능을 확인할 수도 있습니다.

이제 추천 마케팅과 그 전략에 대해 알고 있으므로 더 많은 판매를 생성하기 위한 추천 트래픽과 전략에 대해 자세히 알아보겠습니다.

온라인으로 판매하는 모든 소매업체는 다음을 기억해야 합니다. 규모 확장을 중단하면 시장 위치가 위험에 처하게 됩니다. 자동화는 온라인 소매업체가 비즈니스 여정의 모든 단계에서 직면하는 많은 문제에 대한 해답입니다. 위기의 시기에 전 세계의 시장 리더들은 기술에 투자합니다. 진실은 간단합니다. 비즈니스는 혁신하지 않으면 죽어야 합니다.

모든 종류의 성공적인 모델을 확장하는 데 도움이 되는 수십 개의 소매 소프트웨어 솔루션이 시중에 나와 있기를 바랍니다. 최신 알고리즘은 모든 경쟁자가 판매에 미치는 실제 영향을 식별하는 것부터 소매업체가 각 버킷에 올바른 전략을 적용할 수 있도록 제품을 여러 그룹으로 분류하는 것까지 수많은 문제를 해결하는 데 도움이 됩니다.

앞으로도 계속 유행할 기본적인 소매 트렌드가 무엇인지 기억하십니까? 그것이 쇼핑 경험의 개인화입니다. 소매업체는 온라인 입지를 구축하거나 강화할 때 이를 염두에 두어야 합니다.

개인화되고 독특한 쇼핑 경험을 제공하기 위해 비즈니스는 고객 여정의 다양한 시나리오를 개발해야 합니다. 기술 중심 솔루션은 특정 구매 패턴을 식별하고 특정 구매자 그룹이 가질 수 있는 기대치를 밝히는 데 도움이 되므로 여기서 다시 한 번 도움이 될 것입니다.

온라인 채널을 개발하는 것은 또한 소비자 유치 비용의 제어 및 최적화를 의미합니다. 모든 소매업체는 고객을 확보하는 것이 프로모션, 홍보 및 기타 형태의 커뮤니케이션에 지출한 예산의 가치가 있다는 것을 알고 있습니다. 그리고 그것이 다시 한 번 포지셔닝 모델을 정의하고 따라야 하는 곳입니다. 소매업체가 "최고의 제품" 포지셔닝 접근 방식을 사용하는 경우 프리미엄 제품에 관심이 있는 고객을 대상으로 하는 프로모션에 돈을 쓸 이유가 없습니다.

COVID-19로 인한 글로벌 경제 혼란은 특정 소매 트렌드와 소비자 행동 패턴을 가속화했습니다. 온라인 전환은 소매업체에 대안이 없는 것으로 보이지만 경기 침체 이후 팬데믹 이전 상황이 다시 발생하지 않을 가능성이 높습니다.

온라인 시장 포지셔닝을 정의하거나 재정의해야 하는 필요성은 지역 및 산업 전반에 걸쳐 소매업체가 직면한 중요한 과제입니다. 온라인에서 성공하려면 고객을 잘 아는 것이 중요합니다. 쇼핑객의 30% 이상이 한 달에 3개 이상의 채널을 통해 구매합니다. 소비자 행동을 이해하면 소매업체는 개인화된 쇼핑 경험을 제공할 수 있습니다.

포트폴리오에 있는 제품의 거의 20%가 과소평가되거나 과대평가된 잠재력이 있습니다. 이것이 의미하는 바는 기술 중심의 구색 세분화가 온라인 소매에서 자본화를 위한 강력한 수단이라는 것입니다. 또한 고급 소프트웨어는 의사 결정의 투명성, 일관성 및 단순성을 강화하여 더 나은 커뮤니케이션 및 프로모션을 위한 리소스를 절약합니다.

리뷰 웹사이트에 등록되는 것은 B2B 조직인지 B2C 조직인지에 따라 다를 수 있습니다. B2B 비즈니스는 리뷰 웹사이트에 소개되는 것이 더 어렵다는 것을 알게 되었습니다. 많은 경우, 그들은 "플레이하기 위해 지불"해야 합니다. 즉, 리뷰 목록의 맨 위에 표시되기 위해 비용을 지불해야 함을 의미합니다. 리뷰는 이러한 사이트에서 제품을 입증하고 평판을 유지하는 데 도움이 되므로 매우 중요합니다.