비즈니스에서의 기부 효과: 충성도 높은 고객, 더 높은 제품 가치 등을 얻기 위한 열쇠
게시 됨: 2018-01-01가치를 먼저 제공하고 그것을 사후에 확보하는 것은 훌륭한 비즈니스 모델입니다.
우리는 소유하지 않은 것보다 소유한 것을 훨씬 더 소중히 여깁니다. 인다우먼트 효과라고 합니다. 이것은 다른 사람들이 우리만큼 우리의 것을 소중히 여기지 않는다는 우리의 직관과 잘 어울립니다. 그러나 다른 사람들이 우리가 가진 것을 평가절하하는 것만은 아닙니다. 실험에 따르면 역할을 바꾸면 이전에 소유했던(그리고 높은 가격을 요구했던) 동일한 제품에 대해 지불할 의사가 훨씬 줄어듭니다.
판매 가격과 구매 가격의 이러한 불일치는 어떻게 발생합니까? 구매자가 제품에 대한 완벽한 정보를 갖고 있지 않고 인지적으로 판매자의 마음에 "점프"하는 것이 제품 또는 서비스의 이점이기 때문에 발생합니다(판매자는 비용에 중점을 둡니다).
거래를 고려하는 동안 판매자는 자동으로 제품의 긍정적인 측면(발코니에서의 전망이 얼마나 좋은지, 시장과의 근접성 등)에 초점을 맞춥니다. 그러나 구매자에게 가장 먼저 "점프"하는 것은 부정적인 측면입니다(도로에서 소음, 시끄러운 이웃 등이 있음). 이 직관은 연구에 의해 확인됩니다. 복권 판매자는 최고 상품을 더 오래 응시하는 반면 구매자는 가장 낮은 상품을 바라보는 데 시간을 보냅니다.
정보 비대칭도 여기서 한 몫을 합니다. 판매자는 자신의 제품에 대해 완벽하게 알고 있습니다. 그러나 구매자는 판매자가 말하는 것(또는 다른 사람의 경험을 통해)에 의존해야 합니다. 이는 판매자가 기꺼이 수락하는 금액과 구매자가 지불할 의사가 있는 금액 사이의 불일치를 발생시킵니다.
무료 평가판은 엔다우먼트 효과로 인해 작동합니다.
사용자는 모든 이점(판매자가 알고 있는)을 미리 상상할 수 없으며 불신 때문에 마음에 떠오르는 것은 비용(시간, 노력, 돈)입니다. 무료 평가판을 사용하면 사용자가 먼저 서비스(또는 제품)를 소유 한 다음 비용을 지불할 수 있습니다. 엔다우먼트 효과가 발동하려면 심리적 소유권이 필요합니다(사실이 아님). 따라서 무료 평가판 기간 동안 서비스를 완전히 사용하는 사용자에게는 효과적으로 자신의 것이 되고 이전보다 더 높게 평가하기 시작합니다.
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기부 효과는 또한 스타트업의 경우 신용 카드 세부 정보를 미리 요청하는 것이 좋지 않은 이유를 설명합니다. 스타트업이 서비스가 고객에게 제공하는 가치를 $X로 정직하게 평가하고 브로셔와 웹 사이트를 통해 동일한 정보를 전달하더라도 고객은 기본적으로 불신할 모든 이유가 있습니다. 강력한 기부 효과를 창출하기 위해 소프트웨어 비즈니스는 고객이 가능한 한 빨리 서비스의 긍정적인 측면을 경험하도록 하는 우선 순위를 지정해야 합니다. 가치를 먼저 제공하고 기부 효과 이후에 포착하는 것은 환상적인 비즈니스 모델입니다.
사용자가 사전에 노력을 투자하도록 하는 것도 기부 효과의 규모를 높이는 데 도움이 됩니다. (하지만 도중에 해당 투자에 대해 상응하는 혜택을 제공해야 합니다. 그렇지 않으면 사용자가 떠날 것입니다.) 사용자가 서비스에 소비한 노력은 서비스의 가치를 높입니다. 인간은 자신의 시간/노력을 가치보다 훨씬 더 중요하게 생각하기 때문입니다. 다른 사람들을 위해. 제품에 관한 한 우리는 이기적인 존재입니다. 그리고 Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest 및 기타 소셜 네트워크는 이를 활용합니다. 이러한 네트워크를 더 많이 사용할수록 네트워크를 떠나기가 더 어려워집니다(계정 삭제 및 데이터 손실 측면에서). 사용법 = 충성도 .
드레스 유지: StichFix 및 Myntra
온라인 패션 업계의 많은 기업들이 하는 일은 고객이 마음에 들지 않는 품목은 무료로 반품할 수 있다는 약속과 함께 여러 장의 드레스(또는 신발, 선글라스)를 주문하게 하는 것입니다.
사람들은 그것이 좋은 거래라고 생각하지만 일단 여러 항목이 포함된 패키지를 받으면 심리적으로 소유하기 시작하고 반품을 적게 하는 경향이 있습니다(처음에 항목을 샀는지 여부에 비해). 패션 회사의 경우 반품되지 않는 항목은 그렇지 않았다면 얻을 수 없었을 추가 수익입니다.
신포도와 엔다우먼트 효과
엔다우먼트 효과는 모든 종류의 평가 중에도 시작됩니다. 급여 평가가 발생하면 직원은 일반적으로 마음의 틀이 자신이 가졌던 모든 긍정적인 영향에 대해 생각하는 반면 고용주는 더 "합리적으로" 생각하고 교체 비용의 관점에서 거래를 평가하기 때문에 부족함을 느끼게 됩니다. 마찬가지로, 많은 VC로부터 기업가가 가치 평가에 대한 비현실적인 기대를 갖고 있기 때문에 원했던 많은 거래가 성사되지 않는다는 이야기를 여러 번 들었습니다. 경제학자들은 높은 지분이 더 합리적인 의사 결정을 의미한다고 생각하기를 좋아하지만, 엔다우먼트 효과는 실제로 거래 가치와 함께 강화됩니다. 따라서 판돈이 클수록 판매자와 구매자 간의 기대 차이가 커집니다.
직원도 기업가도 더 많은 것을 기대하는 "바보"가 아닙니다. 둘 다 자신의 마음에 오는 기여의 가치를 공정하게 평가하고 있습니다. 단지 그들의 마음이 긍정적인 기여를 모두 적극적으로 터뜨리고 부정적인 측면을 깔개 아래로 밀어넣고 있다는 것뿐입니다. 인간의 자아와 자존심은 "공정", "합리적", "정의" 경제에서 일어날 것으로 가정하는 것보다 경제적 거래에서 훨씬 더 큰 역할을 합니다.
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