에피소드 #103: P&G의 설득력 있는 판매 형식에 대한 완전한 가이드

Procter & Gamble은 180년 이상 사업을 해왔습니다. 분명히, 그들은 많은 일을 올바르게 하고 있습니다. 그리고 그 중 하나는 설득력 있는 판매 형식입니다. P&G의 모든 영업 사원은 기술을 배웁니다. 그리고 그들은 모두 그것을 사용합니다. 오늘 에피소드에서는 설득력 있는 판매 형식을 5단계로 안내합니다.

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오 예. 자, 오늘은 웨이 백 머신으로 가겠습니다. 그리고 제 경력을 시작한 Procter &Gamble로 돌아가겠습니다. 그리고 우리는 P&G의 설득력 있는 판매 형식에 대해 이야기할 것입니다.

실제로 Copernican shift에 대한 게시물을 작성했습니다. 코페르니쿠스 이동은 내 블로그입니다. 나는 적어도 15년 동안 코페르니쿠스적 교대를 실행해 왔습니다. 2014년 6월에 이 글을 썼으니 약 7년 전입니다. 그리고 제 블로그의 가장 좋은 점은 꽤 좋은 독자층을 확보하고 있다는 것입니다. 일부 기사는 결정적입니다. P&G, 설득력 있는 판매 형식으로 검색하면 가장 많이 나오는 결과다. 매년 약 165,000명의 방문자(고유자)가 있습니다. 이는 일종의 멋진 일입니다. 나는 그것에 대해 어떤 광고도 실행하지 않습니다. 그리고 커미션 링크 또는 아무것도 없습니다. 나는 완전히 수입 없이 운영하며 내 팀이 배우고 내 팀을 훈련시키는 데 도움이 됩니다. 내 자신의 생각을 다듬는 것은 정말 좋은 방법입니다.

Copernican shift를 검색하고 기사 제목이 How to ABC, always be Selling: P&G의 설득력 있는 판매 형식이기 때문입니다. "항상 판매 중"으로 검색하면 이 기사에서 약 5개의 결과를 찾을 수 있습니다. Tide, Bold, Gain, Dreft, Ivory Snow 및 P&G가 만드는 다른 모든 훌륭한 세제 브랜드가 있는 세탁실의 큰 그림이 있습니다.

P&G 영업팀에서 사용하는 형식입니다. 다섯 단계가 있습니다. 그리고 정말 환상적인 형식입니다. 실제로 권장 사항을 작성하는 데 사용하는 한 페이지 메모 형식인 P&G에 매핑됩니다. 그리고 우리는 며칠 전 이전 팟캐스트에서 이에 대해 이야기했습니다. 판매하는 구조입니다. 그리고 권장 사항은 우리 모두가 항상 판매하고 있기 때문에 솔직히 판매 구조이기도 합니다. P&G의 모든 신규 영업 사원은 NRTC라고 하는 1주 교육 과정 또는 신규 담당자 교육 과정에 참석합니다. 그리고 그 핵심에는 이 다섯 가지 판매 단계가 있습니다. 그리고 P&G의 누구에게나 이야기하면 이 5단계가 무엇인지 알려줄 것입니다. 그래서 저는 그 다섯 단계가 무엇인지 알려 드리겠습니다. 그리고 그것은 어떻게 판매하고 어떻게 하면 일이 일어나게 하는지에 대해 생각하는 매우 강력한 방법입니다. 세제를 팔 필요는 없습니다. 무엇이든 팔 수 있습니다.

판매자로서 가장 먼저 해야 할 일은 상황을 요약하는 것입니다. 듣는 사람이 흥미를 갖게 하고 당신의 말을 잘 받아들이게 하는 정보를 공유함으로써 대화를 시작합니다. 고객이 중요하다고 말한 내용이나 마지막으로 말한 내용에 대해 이야기하는 것이 가장 좋기 때문입니다.

또한 주요 사실, 정보 또는 업계 동향을 공유하여 토론을 설정할 수 있습니다. 여기 Sprinklr의 CRO인 Luca Lazzaron이 이야기하는 한 가지는 소음 위의 고통을 발견하려고 노력하는 것입니다. 무엇보다 그들을 염려하는 것. 전략적 우선 순위, 최고의 인력이 배치되는 위치, 예산이 배치되는 위치입니다. 그래서 상황을 요약합니다. 다음과 같이 간단할 수 있습니다. 길 건너편에 새로 생긴 가게가 당신보다 더 많은 교통량을 몰고 있습니다. 그게 상황이야. 더 많은 트래픽을 유도해야 합니다. 이봐, 통로 끝 디스플레이, Tide, $2.99. 그 대화를 쉽게 할 수 있는 방법입니다. 또는 상황을 요약하면 업계의 추세, 다양한 제품의 추세, 현재 진행 중인 추세 또는 조직의 전략적 우선 순위가 될 수 있습니다. 그래서 상황을 요약합니다.

두 번째로, 이것은 많은 사람들이 실수하는 부분입니다. 많은 사람들은 매우 수줍어하며 이것을 하기 위해 끝까지 기다립니다. P&G의 상황은 다음과 같습니다. 먼저 제 생각이 무엇인지 말씀드리겠습니다. 그래서 당신은 그들의 관심을 얻었습니다. 덤불 주위를 두드리지 마십시오. 요점으로 바로 가서 아이디어에 대한 간략한 설명을 하세요. 설득력 있는 방식으로 언급된 권장 사항의 헤드라인일 수 있습니다. 사람들이 당신이 무엇을 팔려고 하는지, 당신이 무엇에 동의하기를 원하는지 알 수 있도록 아이디어를 미리 제시하세요. 그들이 정말로 듣기를 원하지 않고 당신이 그들의 시간을 낭비하는 것을 원하지 않는다면 그들은 당신에게 즉시 말할 것입니다. 대부분의 사람들은 계속 듣고 있을 것이지만 그들은 당신이 어디에서 운전하고 있는지 알고 있습니다. 그들은 추측하려고 하지 않습니다. 그리고 어디로 가는지 아는 것이 훨씬 더 도움이 됩니다.

그런 다음 작동 방식을 설명합니다. 제안을 명확하게 명시했다면 이제 제안에 대한 세부 정보를 제공해야 합니다. 여기에는 제품, 가격, 제안 실행, 타이밍 및 물류 작동 방식에 대한 정보가 포함됩니다. 이것은 기본적으로 Hey, 내 생각은 $2.99에 Tide의 최종 통로 디스플레이가 있을 것이라는 것입니다. 그것이 작동하는 방식은 우리가 모든 상자에서 2달러를 할인해 주는 특별한 형태의 거래를 가지고 있다는 것입니다. 당신은 여전히 ​​​​돈 상자를 만들 것이고 다음 주 말까지 철도 차량으로 당신의 창고와 창고로 배송 할 수 있습니다. 그것은 일종의 작동 방식입니다.

그런 다음 주요 이점을 강화합니다. 그리고 이것은 그것의 열쇠와 같습니다. 그리고 제가 이 구조에 대해 좋아하는 점은 제가 여기서 무엇을 하고 있는지 생각해보면 본질적으로 말했듯이 여기에 시나리오가 있습니다. 여기에 아이디어와 작동 방식이 있습니다. 이제 왜 그것이 좋은 생각인지 알려 드리겠습니다. 종종 사람들은 학문 분야인 이러한 것들의 순서를 반대로 하려고 할 것입니다. 그러나 당신은 사람들을 잃고, 그들은 산만해집니다. 아니면 그들이 당신을 방해하기 시작할 것입니다. 혜택을 강화할 때 그들이 앞으로 나아가는 데 동의하려는 주요 이유를 알게 됩니다.

때로는 세 가지 이유라고 합니다. 그리고 당신은 정말로 세 가지가 필요합니다. 두 가지 이유만 있으면 충분하지 않습니다. 그리고 당신이 세 개 이상을 가지고 있다면, 그들 중 어느 것도 실제로 매우 강력하지 않습니다. 항상 세 가지를 가지고 있습니다. 나는 항상 세 가지를 가지고 있습니다. 누군가 나에게 "그 영화가 마음에 드셨나요?"와 같은 질문을 하면 네, 세 가지가 마음에 들었습니다. 그리고 저는 항상 세 가지를 가지고 있습니다. 질문에 답하기 시작하는 순간에는 그것들이 없을 수도 있지만 결국에는 항상 가지고 있습니다. 나는 항상 어떤 입장이든 세 가지 이유가 있다. 비록 지금 당장은 세 가지 이유가 무엇인지 모르겠습니다. 어째서인지 항상 셋이 나타나기 때문이다. 때때로 나는 그것에 대해 내가 정말로 좋아하는 두 가지가 있다고 말하는 실수를 저지를 것입니다. 그리고 확실히, 내가 2개의 끝에 도달하기 전에, 나는 예, 한 가지 더 있습니다. 항상 세 번째가 있습니다.

그리고 항상 쉬운 다음 단계를 제안하십시오. 당신은 가까이해야합니다. P&G에서 우리는 그들이 쉽게 Yes라고 말할 수 있도록 쉬운 다음 단계를 제안하고 장벽을 제거하기 위해 미리 계획하고 상황에 쉽게 맞는 합의에 이르는 길을 보여줌으로써 매우 자연스럽게 마무리 단계로 나아가도록 배웠습니다. 이번 주에 이미 주문이 진행 중입니다. 새로운 거래 구조로 Tide를 추가할 수만 있다면 이번 주말에 해당 품목을 제시간에 준비하여 매장으로 더 많은 트래픽을 유도할 수 있도록 하겠습니다. .

이 아이디어는 상황을 요약하고, 아이디어를 말하고, 작동 방식을 설명하고, 이점을 강화하고, 쉬운 다음 단계를 제안합니다. 그것이 설득력 있는 판매 형식입니다. 이제 이점에서 가끔 수행되는 한 가지 조정은 멋진데 "판매자"와 판매자 모두에게 이점이 있습니다. 이것이 당신에게 좋은 세 가지 이유가 있습니다: 더 많은 트래픽, 당신은 돈을 벌 것이고, 당신의 가게는 더 많은 고기를 팔 것입니다. 그러나 그 안에 들어 있는 것의 이점도 있습니다. 내가 이것을 하고 싶은 이유, 나는 당신과 더 나은 관계를 원하고, 나는 그 달의 할당량을 채우고 싶고, 우리는 다른 세제 내에서 경쟁하기를 원합니다.

거기에 자신의 이점이 있는 것이 종종 도움이 됩니다. 사람들은 항상 호기심이 많기 때문에 당신의 숨은 동기는 무엇입니까? 무엇을 달성하려고 합니까? 왜 이걸 원하세요? 그리고 당신이 그들에게 미리 말하면, 헤이, 이것이 내가 이것을 원하는 이유입니다. 이것은 내가 당신과 마찬가지로 그것을 얻는 것입니다. 당신은 두 사람 사이에 깨달은 이기심을 만들 수 있습니다. 그것은 더 많은 신뢰를 만듭니다. 이 거래를 성사시키지 못하면 이번 주 할당량을 채우지 못할 것입니다. 그것은 때때로 실제로 도움이 될 수 있습니다. 사람들은 서로 돕고 싶어하고 할당량을 맞추는 데 도움을 주기를 원합니다. 따라서 상호 이익을 구조화하는 방법으로 생각하십시오.

이것이 P&G의 설득력 있는 판매 형식입니다. 온라인에서 조회할 수 있습니다. 거기에 약간의 조정이 있고, 그들은 항상 변화를 일으키고 있습니다. 그러나 그것의 본질은 실제로 아이디어를 미리 얻는 것입니다. 그리고 항상 혜택이 있는지 확인하십시오. 그렇게 하면 꽤 행복한 판매 경력을 갖게 될 것입니다.

세제만 판매하는 것은 아닙니다. 그리고 당신은 판매원이 될 필요가 없습니다. 판매하려는 모든 상황이 될 수 있습니다. 예를 들어, 오늘 저녁에 회사에 저녁 식사를 하러 와야 합니다. 그건 그렇고, 이것은 완전히 실제 상황입니다. 오늘 밤 저녁 식사를 위해 회사가 올 것입니다. 그리고 그들은 아주 이른 시간에 저녁을 먹고 싶어할 것입니다. 그들은 저녁 식사를 기다리고 싶지 않습니다. 그게 상황이야. 내 생각은 옥수수와 스테이크를 바베큐에서 10분 안에 둘 다 할 수 있기 때문에 하는 것입니다. 빠르고, 빠르고, 맛있는 식사입니다. 작동 방식은 스테이크를 말려서 문지르고 옥수수를 전자레인지에 전자레인지에 돌리는 것입니다. 그런 다음 바베큐에 모든 것을 꺼낼 것입니다. 그리고 나서 바베큐를 해서 가져오겠습니다. 버섯만 요리하면 우리는 갈 준비를 하고 우리가 원하는 대로 630에 저녁 식사를 제공할 수 있습니다.

약간의 이점이 있습니다. 첫째, 우리 회사는 제 시간에 먹을 것입니다. 둘째, 만들기가 비교적 쉽기 때문에 빠르고 재미있게 할 수 있습니다. 그리고 세 번째, 맛있다. 누가 암 나무 열매에 옥수수를 좋아하지 않습니까? 이것이 나의 세 가지 이점입니다. 그리고 나에게 있어 중요한 것은 내가 외식을 많이 하고 내일 일정이 있어 오늘 밤에 외식을 하고 싶지 않다는 것입니다. 내 시스템. 그래서 집에서 만든 맛있는 음식을 먹고 싶어요. 그리고 나는 나중에 청소하기 쉬운 것을 원합니다. 그리고 이것은 청소 후 매우 쉬운 식사입니다. 쉬운 다음 단계. 당신은 아무것도 할 필요가 없습니다. 이미 구입했고 요리를 시작할 준비가 되었습니다.

그리고는 바베큐를 하러 갑니다. 그리고 CXM Experience의 경우 저는 Sprinklr의 CXO인 Conn 대학원생입니다. 다음에 뵙겠습니다.