Aaron Ross와 함께하는 SDR의 진화

영업 개발 담당자의 핵심 역할은 초기부터 실제로 변경되지 않았습니다. 좋습니다. 약간 극적이지만 2000년대에 해당 위치가 영업 프로세스에 확고히 자리 잡은 이후로 확실히 바뀌었습니다.

주요 목표는 동일하게 유지됩니다. 잠재 고객에게 귀사의 존재를 알리고 고객이 될 때까지 마케팅 및 판매 경로를 통해 육성합니다.

그러나 실제로 상당히 중요한 것은 SDR이 작동하는 환경입니다.

잠재 고객의 필요, 요구 및 기대.

탐사 도구의 발전과 함께 우리가 서로 상호 작용하는 방식을 끊임없이 재생산하는 기술.

소음과 경쟁의 엄청난 양은 잠재 고객의 관심을 모든 방향으로 끌어당깁니다.

그리고 이러한 변화하는 환경과 함께 전술의 변화도 옵니다. 관련성을 유지하고 군중에서 눈에 띄며 궁극적으로 올바른 메시지로 대상 잠재 고객에게 도달하기 위해서는 새로운 접근 방식이 필요합니다.

이것은 Cognism 이사회 멤버이자 영업 개발 애호가인 Aaron Ross가 열정을 갖고 있는 주제입니다. 이 기사를 위해 우리는 그와 함께 SDR이 어떻게 진화했는지에 대한 그의 두뇌를 골랐습니다.

끝이 아니야

지난 몇 년 동안 SDR과 콜드 콜이 죽었는지에 대한 논의가 증가했습니다.

Aaron은 이러한 예측이 거짓이라는 자신의 견해를 공개했습니다.

사실 그는 그 반대라고 생각합니다. 실제로, 앞으로 몇 년 안에 더 많은 SDR이 B2B 영업 공간에 들어갈 것입니다.

그는 왜 이 대중적인 믿음에 반대하는 데 그토록 확신을 갖고 있습니까?

지금까지 잠재 고객 발굴은 기술 기업이나 신생 기업에 국한되어 있었기 때문입니다.

그러나 이들 기업만이 잠재 고객 발굴의 이점을 누릴 수 있는 것은 아닙니다. 대부분의 기업은 리드를 확보해야 하며 모두가 수익 증대에 관심을 가질 것이라고 장담합니다.

그는 우리에게 말합니다.

"따라서 두 가지 예를 들자면 제조 또는 광고와 같은 "기존" 산업도 SDR(또는 SDR의 일부 버전)을 해당 산업에 통합하면 혜택을 볼 수 있습니다."

즉, Aaron은 SDR의 역할이 아직 '주류'가 되지 않았다고 생각합니다.

이 안에 있는 또 다른 주장은 '끝인가/아닌가?' 논쟁은 오늘날의 환경에서 사용 가능한 기술이 SDR의 역할을 대체한다고 제안합니다.

이것은 Aaron이 동의하지 않는 또 다른 영역입니다.

그는 특히 B2B 분야에서 판매의 인간적인 측면을 대체한다면 잠재 고객에게 답이 없는 질문이 많이 남게 될 것이라고 믿습니다.

“당신은 본질적으로 구매자가 스스로 모든 조사를 하고 그들이 당신이 제공하는 것에 적합하다는 것을 알기 위해 의존하고 있습니다. 그건 큰 부탁이야.”

"그리고 귀하의 AE가 거래를 성사하느라 바빠서, 자격을 갖춘 잠재고객에게 자격을 박탈하는 데 시간을 할애하기를 정말로 원하십니까?"

"그리고 스스로 당신을 찾지 못하는 완벽한 구매자는 어떻습니까?"

따라서 SDR이 조금 더 오래 지속될 것이라는 가정을 계속 진행해 보겠습니다.

SDR이 어떻게 발전해 왔는지 알아 보려면 계속 읽으십시오.

변화하는 판매 환경

아웃바운드 판매가 지속적으로 유동적이지 않다는 환상에 사로잡혀 있는 사람은 누구나 잘못된 것입니다.

SDR이 회의를 개최하는 데 사용하는 채널과 기술이 지속적으로 발전해 왔습니다.

Aaron은 우리에게 다음과 같이 생각해 보라고 요청했습니다.

"옛날에는 영업이 문을 두드리거나 거리에 있는 사람들에게 다가가는 것과 관련되었을 수 있습니다."

"기술이 발전함에 따라 이것은 전화 통화나 이메일로 진화했습니다."

“그리고 다시, 혁신이 계속되면서 이것은 소셜 미디어가 되었습니다. LinkedIn, WhatsApp 등.”

“이러한 채널은 앞으로도 계속 변화하고 발전할 것입니다.”

SDR이 이러한 각 채널을 통해 수행하는 작업의 핵심은 항상 동일합니다.

그러나 툴킷의 도구와 청중에게 다가가는 방법은 시간이 지남에 따라 적응하고 성장해야 했습니다.

아론은 계속해서 이렇게 말했습니다.

"저글링할 더 많은 앱과 플랫폼, 더 많은 복잡성, 더 많은 확인 장소, 더 많은 받은 편지함, 더 많은 지표, 더 많은 소음, 더 피곤한 청중."

"결과적으로 SDR이 어떻게 작동해야 하는지에 대한 가장 큰 영향 중 하나는 조직을 유지하고 이러한 모든 다양한 채널과 접점에서 잠재 고객을 따라잡을 수 있도록 고유한 방법을 개발하는 것입니다."

이것은 소비자도 마찬가지입니다. 도달할 곳이 더 있습니다. 그들은 전문 용어를 판매하는 데 현명합니다. 그들은 판매원처럼 보이거나 냄새가 나는 것을 피하도록 되어 있습니다.

잠재 고객의 관심을 유지하는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다. 판매 기술로 배포되는 새로운 것에 익숙해지면 스위치를 끕니다.

시장은 판매와 판매에 지쳤습니다. 새롭고 혁신적인 방법은 게시되고 복제된 다음 매우 빠르게 소음이 됩니다.

Aaron은 현재 상황에서 일하는 SDR에 공감합니다.

"SDR이 어떤 식으로든 압도당하지 않는다면 충격을 받을 것입니다. 그들이 계속 주시해야 하고 잠재 고객이 수용하도록 하는 것이 얼마나 어려운지 알고 있기 때문입니다."

SDR의 변화하는 역할

타겟팅은 한동안 판매의 중요한 측면이었습니다. 결국 오렌지만 사고 싶은 사람에게 사과에 대해 이야기하는 것은 의미가 없습니다.

그러나 이제 SDR이 잠재 고객과 연결할 수 있는 기회가 너무 많아 시간과 노력을 투자하는 사람들의 수를 줄이는 것이 압도당하는 것을 방지할 수 있습니다.

즉, '살포하고 기도하라'는 아웃과 하이퍼 타게팅으로 인입니다.

좋은 경험 법칙? 귀하의 제품이나 서비스가 귀하의 잠재 고객에게 도움이 될 수 있다고 생각되지 않으면 전화를 걸지 마십시오.

또한 '복사,붙여넣기,성공'의 세계도 막을 내린다. 더 이상 동일한 결과를 얻기 위해 다른 SDR의 작업을 복사할 수 없습니다.

하루, 몇 주 또는 몇 달 전에 수행한 것과 동일한 목록 또는 작업 조합에 실제로 의존할 수도 없습니다. 항상 그 순간에 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 평가해야 합니다.

아론 말한다:

"30년 전을 되돌아보면 하루에 100번의 다이얼을 돌리고 목표를 달성하기 위한 매우 규범적인 날이 있을 것입니다."

"15년을 빨리 감으면 하루에 전화를 얼마나 많이 걸고 하루에 이메일을 많이 보내든 그렇게 됩니다."

“현대에는 시스템을 사용하여 구성하더라도 의사 소통이 너무 파편화되어 있습니다. 당신이 하는 모든 일에 창의성과 개성을 불어넣을 수 있어야 합니다. 당신은 당신의 잠재 고객이 받고 있는 수많은 다른 메시지들로부터 눈에 띌 필요가 있습니다.”

이것은 우리가 Cognism에서 이야기한 SDR이 모두 너무 잘 알고 있는 것입니다.

우리의 영업 팀은 새로운 채널과 새로운 커뮤니케이션 방법에 대한 정기적인 교육 세션을 개최합니다. 당사 담당자는 음성 메모 또는 비디오를 사용하는 등 자신의 메시지를 군중으로부터 돋보이게 할 수 있는 새로운 방법을 항상 찾고 있습니다.

아론은 다음과 같이 반복해서 말합니다.

“이것은 시간이 지날수록 더욱 뚜렷해질 것이라고 생각합니다. 메시지와 프로세스에 더 많은 창의성을 가져올 수 있는 사람들은 더 많은 성공을 거둘 것입니다.”

선임 및 경험 많은 호출자

영업 전문가 Ryan Reisert는 다음에 일어날 일에 대한 대담한 제안으로 이 진화 논쟁에 무게를 둡니다.

"가장 경험이 풍부한 고위 직원이 초기 전화를 걸도록 해야 합니다."

이 진술에 대한 그의 근거는?

“모든 소음으로 인해 자신이 무엇을 하고 있는지, 잠재 고객과 가장 먼저 소통할 수 있는 방법을 알고 있는 사람이 필요합니다. 그게 좀 어렵다.”

"다음에 예정된 상호 작용을 확보하고 나면 미리 준비된 시연을 다른 사람이 수행하도록 할 수 있습니다."

“모든 SDR 작업이 고위 직원에게 주어져야 한다고 말하는 것이 아닙니다. 주니어 SDR은 여전히 ​​인식 임무를 수행하여 잠재 고객이 콘텐츠를 인식하도록 할 수 있습니다."

“하지만 전화를 걸어 잠재 고객을 확보하고 회의를 예약하는 것은 어렵습니다. 조직에서 가장 비즈니스 통찰력과 커뮤니케이션 기술을 갖춘 사람이 수행해야 합니다.”

Aaron은 기회의 엄청난 양이 매우 빠르게 SDR을 압도한다고 제안하는 유사한 요점을 언급합니다. 이것은 의사 결정 마비와 불안으로 이어질 수 있습니다.

이것은 (전체 경험과 함께) 정서적 건강 및 지능과 같은 특성이 현대 SDR 역할에서 매우 중요해지는 곳입니다.

스펙트럼의 세계

사회는 일에 대한 접근 방식을 포함하여 삶의 많은 측면에 대해 보다 유동적이고 유연한 접근 방식으로 이동하고 있습니다.

아론은 이것이 의미하는 바를 다음과 같이 설명합니다.

“예전에는 대부분의 잠재 고객이 사무실에서 일했습니다. 이제 사무실에 있거나 재택근무를 하거나 하이브리드 접근 방식을 채택하는 다양한 잠재 고객을 상대하고 있을 수 있습니다.”

“일과 삶의 균형과 일정을 전반적으로 잘 지키는 사람도 있고, 이야기할 시간을 갖는 것이 더 행복한 사람도 있습니다.”

"그런 다음 라인의 양쪽 끝을 참조하여 관련된 성격의 스펙트럼을 고려하십시오."

“판매원은 외향적이고 쾌활한 성격 유형일 수 있다는 생각은 더 이상 사실이 아닙니다. 그리고 그것은 잠재 고객이 반응하는 유일한 성격 유형이 아닙니다.”

“또한 그들은 모두 같은 방식으로 연락하는 것을 좋아하지 않습니다. 일부는 문자 기반 통신을 선호할 것이고 일부는 전화를 선호할 것입니다. 다른 사람들은 플랫폼 전반에 걸친 조합을 좋아할 것입니다.”

요즘은 성공을 위한 통조림 방법이 모두에게 적합하다는 인상이 무너지고 있습니다.

이것이 SDR에 의미하는 바는 무엇입니까?

실험과 테스트의 사고 방식을 육성하고 있습니다. 그들은 접근 방식을 신선하고 효과적으로 유지하기 위해 노력해야 하며, 시간을 낭비하는 오래된 방법을 피해야 합니다.

미래 또는 개발 중인 SDR에 대한 조언

마무리하기 전에 우리는 Aaron에게 SDR 경력 초기에 누군가에게 조언을 해달라고 요청했습니다.

"기술과 창의성을 배우고 개발하는 데 도움이 될 수 있는 일에 몰두하십시오."

“어느 정도까지는 다른 사람들이 해왔고 성공을 거둔 것에 대해 듣고 배워야 합니다.”

"팟캐스트나 온라인 기사뿐만 아니라 다른 SDR, 관리자 또는 다른 환경에서 자신의 팀 외부와 유사한 역할을 하는 다른 사람들을 만나보십시오."

"받아야 할 정보가 너무 많지만 주변에서 일어나는 일을 파악하는 가장 좋은 방법 중 하나는 다른 사람들과 이야기하는 것입니다."

"멘토이든 동료이든, 아이디어를 끄집어내고 계속 긴장을 풀 수 있는 사람이 필요합니다."

“그것은 말할 것도 없이 정신적 과부하와 압도에 도움이 될 수 있습니다. 혼돈의 온도가 상승함에 따라 특히 중요한 접지 상태를 유지하는 데 도움이 됩니다.”

개인이 아닌 포드에서 작업하는 것과 같이 SDR과 AE 간의 효율적인 정렬을 보장해야 한다는 주장도 있습니다.

승리는 팀을 위한 것이지, 그룹 노력에 대한 공로를 인정받는 한 사람이 아닙니다. Aaron은 SDR이 지식을 공유하고 지원 문화를 구축하도록 권장합니다.

SDR의 미래

Aaron은 SDR이 아무데도 가지 않을 것이라고 믿습니다. 이 역할의 중요성은 점점 더 커질 것입니다. 앞으로는 더 전문화될 것입니다.

잠재 고객에게 직접 연락하고 회의 일정을 잡고 다양한 채널을 모니터링하고 잠재 고객을 육성하고 잠재 고객의 중요한 질문에 답변해야 합니다.

SDR은 접근 방식을 조정 및 최적화하고, 비즈니스 통찰력을 구축하고, 가능한 많은 관련 채널에서 기술을 향상시킬 준비가 되어 있어야 합니다.

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