비즈니스 확장을 시작하기 전에 제품 시장에 적합한 제품을 찾으세요. 그리고 40% 테스트, 올슨의 피라미드, 리드 호프만의 조언부터 시작해 보세요.

소개

제품-시장 적합성에 대한 정의는 최소한 몇 가지가 있습니다. American Y Combinator의 Paul Graham에 따르면 고객이 사고 싶어하는 제품을 만드는 것을 의미합니다. Open AI의 Sam Altman은 고객이 다른 사람에게 추천할 만큼 제품이 충분히 좋은 경우 제품 시장 적합성이 있다고 믿습니다.

두 진술 모두 분명히 사실입니다. 그러나 하나를 더 추가할 수 있습니다. 제품-시장 적합성은 제품이나 서비스가 특정 고객 그룹의 요구와 기대를 충족하는 상황을 만드는 것입니다. 이는 회사의 제안이 실제로 대상 고객의 문제를 해결할 때 발생합니다.

너무 사소한 것 같습니다. 그러나 분명히. 제품 시장 적합성을 찾는 것은 쉽지 않습니다. 우선, 제품 시장 적합성을 찾았는지 어떻게 알 수 있습니까? 이를 측정하기 위한 좋은 측정항목은 무엇이라고 생각하시나요? 40% 테스트부터 시작하세요.

션 엘리스 테스트

Sean Ellis는 Dropbox에서의 작업, 그의 저서 Hacking Growth 및 "40%" 개념으로 가장 잘 알려진 미국 기업가입니다. 우리가 집중할 것은 바로 이 개념이다.

Sean Ellis는 제품-시장 적합성의 척도가 고객 만족이라고 결론지었습니다. 동시에 그는 고객에게 직접적인 질문을 하는 것을 옹호하지 않습니다. 아마도 사람들이 성실하지 않기 때문일 것입니다.

그래서 그는 “우리 제품을 더 이상 사용할 수 없다면 어떤 기분이 들겠습니까?”라는 다른 질문을 제안합니다.

• 정말 실망했다
• 다소 실망함
• 실망하지 않음

그리고 고객이 귀하의 제안을 중단한다는 생각에 매우 실망한다면 이는 고객이 해당 제안에 매우 만족한다는 의미입니다. 좋은. 이제 Sean Ellis에 따르면 고객 중 최소 40%가 "매우 실망"할 것이라고 말할 수 있다면 제품 시장 적합성을 찾았거나 거의 근접한 것입니다.

제품-시장 적합 피라미드

또 다른 미국 기업가인 Dan Olsen은 소위 제품 시장 적합 피라미드, 즉 PMF를 찾고 생성하기 위한 프레임워크를 개발했습니다. 5층 피라미드입니다. 아래부터 살펴보겠습니다.

첫 번째로 가장 광범위한 계층은 솔루션을 통해 다루고자 하는 시장인 타겟 고객입니다. 바로 위에는 고객의 요구 사항이 제대로 충족되지 않은 상태입니다. 더 높은 세 번째 계층에서 Dan Olsen은 문제 해결 방법이라는 "가치 제안"을 배치했습니다.

네 번째 계층은 솔루션의 특징, 특징, 기능 및 성능이고, 다섯 번째 계층은 UX 디자인입니다. 즉, 솔루션을 쉽고 즐겁게 사용할 수 있도록 "패키지"하는 방법입니다.

피라미드의 처음 두 층은 "시장"을 나타내고 다음 세 층은 "제품"을 나타냅니다. 둘 사이에 시너지가 있다면 '적합'이라고 말할 수 있습니다.

제품 시장 적합성을 위한 6단계

여기서 또 다른 질문이 생깁니다. 제품 시장 적합성을 어떻게 찾고 구축할 것인가?

Dan Olsen도 우리에게 답변을 제공합니다. 그의 의견으로는 전체 프로세스를 6단계로 요약할 수 있으며, 그 중 처음 3단계가 가장 중요합니다. Dan Olsen의 "직접" 의견을 알고 싶다면 이 비디오를 시청하세요. 아래는 간략한 요약입니다.

1단계. 타겟 고객을 식별합니다. '교통'이라는 필요를 고려하면 세 자녀의 어머니가 19세 남성과 다른 필요를 갖고 있다는 것을 알게 될 것입니다. 결과적으로 그들은 둘 다 다른 솔루션을 찾고 있습니다. 그렇기 때문에 잠재 고객 그룹을 선택하는 것이 중요합니다.

이와 관련하여 이중 축소 방법이 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어 프로그래머는 일반 시장입니다. Java 스크립트 프로그래머는 덜 일반적입니다. 첫 번째 범위가 좁혀집니다. 두 번째 범위는 보다 구체적으로 주니어 Java 스크립트 프로그래머입니다.

2단계. 무의식적인 욕구를 파악하세요. 고객에게 필요한 것은 무엇입니까? 그들은 자기 자신을 모르는 경우가 많습니다. 얼마 전 폴란드 홍보 대행사인 Hagen Comm의 대표는 고객이 일반적으로 자신이 원하는 결과가 무엇인지 알고 있지만 거기에 도달하는 방법을 모르는 경우가 많다고 말했습니다. 당신은 그들이 그것을 알아내도록 도와야 합니다.

문제가 해결되고 솔루션이 나타나면 고객이 선택해야 하는 두 가지 대안을 찾았다고 가정해 보겠습니다. 솔루션 A가 솔루션 B보다 고객의 문제를 더 잘 해결하는 이유는 무엇입니까? 이런 방식으로 해결책을 살펴보면 실제 문제를 식별하는 데 도움이 됩니다.

3단계. 가치 제안을 정의합니다. 가치 제안은 고객이 제품이나 서비스를 사용하여 받는 혜택으로 요약될 수 있습니다. Dan Olsen에 따르면 이 단계에서는 "경쟁사보다 더 잘할 수 있는 점은 무엇이며, 시장에서 귀하를 차별화할 수 있는 것은 무엇입니까?"라는 질문에 답해야 합니다. 그런 다음 이러한 이점을 나열하십시오.

다음으로 성능(더 좋음, 더 빠름, 더 강함), 필수 요소(자동차의 안전 벨트처럼 누구나 갖고 있는 품질 요소), 와우 효과(고객을 기쁘게 할 혜택)의 세 가지 범주에 따라 순위를 매겨야 합니다. . 경쟁업체와 동일한 작업을 수행하세요. 목록을 만드세요. 그런 다음 경쟁사보다 어떤 영역이 더 나은지 생각해 보십시오. 이것이 바로 귀하의 가치 제안입니다.

4단계. MVP가 갖춰야 할 기능 세트를 식별합니다. MVP는 제품이나 서비스의 가장 기본적인 버전입니다. 여기에는 제품을 작동시키는 기본 기능만 포함되어 있습니다. 세련되지도 않고 예쁘지도 않고 그냥 작동합니다. 시장에 가치를 제공하려면 MVP가 무엇을 해야 합니까? 이번에도 기능 목록을 작성해 보세요. 적을수록 좋습니다. MVP를 생성하는 것이 더 저렴하고 빠릅니다.

5단계. MVP를 만듭니다. 이전 단계에서 정의한 기능 세트를 기반으로 이제 MVP를 생성할 차례입니다. 예를 들어, 코드가 없는 몇 가지 도구나 모형을 사용하여 만든 간단한 모바일 앱 인터페이스일 수 있습니다. 나중에 본문에서 MVP가 얼마나 간단한지 확인하게 될 것입니다.

6단계. MVP를 테스트합니다. 이 단계에서는 고객에게 제품이나 서비스의 프로토타입을 보여주어야 합니다. 당신이 제공하는 것을 그들이 구매할 수 있도록 하는 방식으로 이를 수행하는 것이 가장 좋습니다.

제품의 경우 '구매' 버튼이 있는 랜딩 페이지인 가짜 도어 테스트가 좋은 해결책이 될 것입니다. 실제처럼 보여야 하며 고객이 구매하도록 유도해야 합니다. 그러나 고객이 '구매'를 클릭하면 제품이 아직 판매되지 않는다는 알림을 받고 이메일 주소를 남겨 달라는 요청을 받습니다. 이러한 방식으로 실제로 제품을 구매한 후 마케팅 및 판매 캠페인에 사용할 수 있는 메일링 리스트를 구축하게 됩니다.

반면에 서비스에서는 탐사가 더 잘 작동할 것입니다. 제안을 준비하고, 고객 연락처를 수집하고, 전화를 걸거나 이메일로 "잡기"만 하면 되기 때문에 이는 더 저렴한 테스트 형태입니다. 그래서 이 방법은 콜드 메일링(Cold Mailing)과 콜드 콜(Cold Calling)을 기반으로 합니다.

이러한 테스트를 통해 피드백을 수집하고 솔루션을 개선하게 됩니다.

미니멀리즘과 MVP

우리는 “MVP는 얼마나 최소한일 수 있는가?”라는 질문으로 돌아가겠다고 약속했습니다. 여기서 리드 호프만(Reid Hoffman)과 버퍼(Buffer)가 떠오른다. 리드 호프만부터 시작해 보겠습니다. 이 사람은 LinkedIn을 만든 사람이며 어딘가에서 다음과 같이 말했습니다. "제품의 첫 번째 버전이 부끄럽지 않다면 너무 늦게 출시한 것입니다."

우리에게 있어서 키워드는 “당황스럽다”입니다. 이는 제품의 첫 번째 버전이 약간 덜 개발되고 불완전할 수 있음을 의미합니다. 이는 현 단계에서 받아들일 수 있을 뿐만 아니라 바람직합니다. 왜? 그것은 실용주의에 관한 것입니다.

6개월 동안 "차고"에 갇혀서 그곳에서 제품을 개선했다면 나중에는 아무도 사지 않을 물건에 인생의 상당 부분을 낭비했다는 사실을 알게 될 것입니다. 불완전하고 당황스러운 부분인 MVP 단계에서 이를 미리 알아 두는 것이 좋습니다.

슬라이드 두 개 – 충분합니까?

Buffer의 책임자는 이 조언을 마음에 새기고 당시에는 Twitter 게시물을 예약하는 용도로만 사용되었던 도구의 MVP를 훌륭하게 테스트했습니다. 오늘날 Buffer는 더 많은 것을 허용합니다. 소셜 미디어 프로필을 관리하기 위한 플랫폼입니다. 어쨌든 Buffer의 제작자는 두 개의 슬라이드로 시작했습니다.

문자 그대로. 그는 Buffer의 기본 아이디어를 보여주는 두 개의 슬라이드를 Twitter에 게시했습니다. 동시에 그는 사용자들에게 이에 대해 어떻게 생각하는지 물었습니다. 몇몇 분들이 자신의 의견을 공유하고 이메일 주소를 남겨주셨습니다. 기업가는 이를 좋은 신호로 여기고 두 번째 테스트를 실시했습니다. 그는 이번에는 가격표가 포함된 슬라이드 3개를 더 게시했습니다.

그는 수령인의 지불 의지를 테스트하고 싶었습니다. 이번에도 여러 사람이 이메일 주소를 남겼습니다. 그리고 Buffer의 CEO인 Joel Gascoigne은 MVP가 정말 최소화될 수 있을 뿐만 아니라 잘만 수행하면 고객을 유치할 수 있음을 입증했습니다. 그는 슬라이드를 게시한 지 4일 만에 첫 고객을 확보했습니다.

요약

제품 시장 적합성에 대한 작업은 반복적으로 수행된다는 점을 기억할 가치가 있습니다. 기본적이고 최소한의 제품 버전을 출시하고, 고객 피드백을 듣고, 해당 피드백을 기반으로 변경합니다. 이러한 방식으로 청중의 관점에서 관련 문제를 찾고 적절한 솔루션을 채택합니다.

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저자: 앤디 니콜스

5가지 등급과 끝없는 동기 부여를 갖춘 문제 해결사입니다. 이것이 그를 완벽한 사업주이자 관리자로 만듭니다. 직원과 파트너를 찾을 때 세상에 대한 개방성과 호기심은 그가 가장 중요하게 생각하는 자질입니다.

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