B2B SaaS 비즈니스를 위해 고려해야 할 5가지 타사 파트너십

B2B SaaS 비즈니스 성장을 지원하려면 파트너십 에코시스템이 필요합니다. 이러한 에코시스템 파트너는 제품을 마케팅 및 판매하고, 다른 애플리케이션과 통합하고, 기능을 확장하는 데 도움을 줄 것입니다. 채널 파트너는 고객에게 백수 취급을 제공하는 반면 일부 파트너는 앱 및 통합 개발을 도울 것입니다. 다음은 B2B SaaS 비즈니스를 위해 고려해야 할 파트너십 유형의 몇 가지 예입니다.

1. 리드 생성 파트너

내가 조사할 것을 권장하는 첫 번째 유형의 파트너십과 내가 가장 기대하는 것은 리드 생성 파트너십입니다. 이것은 귀하의 사이트로 트래픽을 유도하고, 귀하를 위해 발견 호출/데모를 설정하고, 때로는 판매 목표를 위해 등록하는 데 도움이 되는 파트너입니다. 마지막 역할에서는 공연 기획사의 유료 미디어 팀에서 일했습니다. 우리의 최고 고객 중 하나는 거대한 국제 욕실 브랜드였으며 우리는 일부 제품 라인에 대한 모든 유료 광고를 실행했습니다. Google Ads에서 가장 많은 리드가 발생했지만 Google에만 의존하지 않고 채널을 다양화하는 데 사용한 여러 타사 파트너가 있었습니다.

B2C였지만 우리가 한 대부분의 모든 것이 여기에 완벽하게 적용됩니다. 다음은 B2B SaaS 비즈니스를 위해 수행해야 하는 몇 가지 작업입니다.

SEMRush를 파트너 연구 도구로 사용

나는 잠재적인 파트너를 찾기 위해 적어도 한 달에 두 번 SEMRush에 가는 습관을 만듭니다. 나는 상위 10개 키워드를 사용하고 하나씩 순위를 매기는 사람을 찾습니다. 나는 결과를 보고 스스로에게 묻는다.

• 이것은 내가 고려해야 할 Capterra와 같은 소프트웨어 리뷰 사이트입니까(또는 내 B2C 예에서 소비자 문제와 같은 것)?
• 내 소프트웨어 카테고리에 대해 게시하는 개인 콘텐츠 제작자/산업 전문가입니까?
• 내가 소속되어야 하는 산업 간행물 또는 협회입니까?

그것이 무엇이든 간에 저는 항상 백링크, 트래픽, 리드 또는 판매에 대해 연락할 수 있는 잠재적 파트너 목록으로 끝납니다. 활용도가 낮은 도구라고 생각합니다. 나는 PR 배경을 가진 몇몇 마케팅 리더들과 일하고 있는데, 이것은 그들에게 자연스럽게 오는 것처럼 보이지만 대부분의 다른 마케터들은 그것을 충분히 사용하지 않습니다.

2. 간접 판매 파트너

내가 조사하는 두 번째 유형의 파트너십은 B2B SaaS 비즈니스를 위한 간접 판매 파트너입니다. 이들 중 일부는 앞서 언급한 SEMRush 연구를 통해 잠재적으로 찾을 수 있습니다. 전체 비용과 광고 오버헤드를 줄일 수 있는 또 다른 마케팅 계층을 추가합니다. 리셀러와 계열사는 기존 네트워크와 고객 기반을 제공하여 새로운 고객에게 다가가고 수익을 높이는 데 도움이 됩니다. 그리고 파트너와 구축하려는 관계의 종류를 고려하는 것이 중요합니다. 파트너를 사용하면 브랜드 인지도도 높이고 평판도 높일 수 있지만 갈등과 인센티브에 주의해야 합니다.

간접 판매 파트너를 고용할 때 파트너가 어떻게 보상받기를 원하는지 명확하게 파악해야 합니다. 추천 및 보너스를 포함하여 보상 구조에 대한 세부 정보를 공유해야 합니다. 영업 스크립트, 영업 회의 의제 및 이의 제기 처리 요령 시트를 제공합니다. 파트너와 정기적으로 의사 소통하고 중요한 정보가 있으면 업데이트하십시오. 그렇지 않으면 회사 내에서 발생하는 문제를 인식하지 못하고 처리 방법을 모를 수 있습니다.

B2B 엔터프라이즈 SaaS 비즈니스를 위한 간접 판매 파트너는 메시지를 전파하는 훌륭한 방법입니다. 대부분의 회사에는 기존 리셀러 프로그램이 있으며 직접 판매보다 이 채널을 통해 제품을 판매할 가능성이 더 큽니다. 또한 ACV가 높은 회사는 강력한 파트너 채널과 유사한 다른 시장 참여자의 인바운드 문의를 받는 경향이 있습니다.

3. 리셀러

B2B SaaS 비즈니스를 확장하려면 리셀러와 협력할 방법을 찾는 것도 고려해야 합니다. 많은 SaaS 회사에는 마케팅 대행사, 제휴 마케팅 담당자 및 리셀러를 대상으로 하는 단일 파트너 프로그램이 있습니다. 이러한 프로그램은 판매자의 제품을 제공하고 모든 수수료 및 귀속을 처리합니다. 대부분의 리셀러는 수수료를 받습니다. 다른 사람들은 추천 프로그램을 통해 보상을 받으며, 이는 기존 사용자에게 제품 및 서비스를 추천하는 데 대해 보상합니다.

리셀러를 찾으려면 제품의 이점을 이해해야 합니다. 내부 및 외부 이해 관계자와 대화하여 잠재 고객의 문제점과 제품이 이러한 문제점을 해결할 수 있는 방법을 결정하십시오. 그런 다음 시각적 개체를 사용하여 제품이 고객에게 어떤 역할을 하는지 설명하세요. 잠재 고객은 텍스트보다 시각 자료를 더 빨리 소비하고 이미지는 이점을 이해하는 데 도움이 됩니다. 또한 시각적으로 사람을 신뢰하는 경향이 있으므로 마케팅 자료에 이미지를 사용해야 합니다.

B2B SaaS를 판매하는 것은 쉽지 않습니다. 영업 및 마케팅 팀은 구매자를 교육하고 제품의 이점에 참여하는 데 상당한 시간을 투자해야 합니다. 또한 맞춤형 제품 데모를 준비하고 구매자의 우려 사항에 응답하고 여러 의사 결정자와 계약 및 가격을 협상해야 합니다. 그런 다음 보고 마음에 들면 리셀러로 등록할 수 있습니다.

B2B 솔루션의 리셀러를 찾는 또 다른 방법은 전도자를 모집하는 것입니다. 이들은 제품을 사랑하고 다른 사람들도 사용해 보라고 설득하는 사람들입니다. 스마트 B2B SaaS 회사는 지식을 공유하고 품질 전망을 추천하는 데 대해 보상하는 방법으로 전도자를 사용합니다. 보상으로 전도자에게 청구서 크레딧을 제공하여 추가 추천을 장려할 수 있습니다.

4. 채널 파트너

채널 파트너를 찾고 유지하는 것은 새로운 고객을 모집하는 것과 비슷합니다. 먼저 이상적인 파트너를 식별해야 합니다. 매월 또는 매년 성사되는 거래의 양을 기준으로 이상적인 파트너를 식별할 수 있습니다. 이상적인 파트너를 식별하려면 파트너의 역할과 원하는 참여 수준도 정의해야 합니다.

제품이 제대로 작동하지 않으면 올바른 리셀러를 유치하고 유지하는 데 어려움을 겪을 것입니다. 파트너는 신규 고객을 지원하기 위해 정규직 엔지니어와 지원 직원을 보유해야 합니다. 또한 우수한 고객 지원 및 제품 문서를 제공한 좋은 실적을 가지고 있는지 확인해야 합니다. 채널 파트너는 효과가 있는 것만 판매한다는 점을 기억하세요. 귀하의 제품이 이러한 요구 사항을 충족하지 않으면 이러한 파트너를 찾는 것은 쓸모가 없습니다.

올바른 채널 파트너를 선택하면 판매 영역을 확장하는 데 도움이 됩니다. 여러 국가의 파트너와 협력하면 영향력 있는 구매자에게 도달하고 판매 영역을 확장하는 데 도움이 될 수 있습니다. 채널 파트너와 협력하면 위험을 완화하고 지리적 영역을 확장하며 빠르게 수익을 창출하는 데 도움이 됩니다.

최고의 채널 파트너를 식별할 때 그들의 요구 사항을 이해하는 것이 중요합니다. 그들을 도울 수 있는 방법과 파트너십의 구체적인 구조를 확인하십시오. 파트너를 위한 마케팅과 콘텐츠에 두 배의 시간을 투자하면 결국 성과를 거둘 것입니다. 그러나 채널 판매는 관리하기 어려운 비즈니스이므로 판매를 늘리려면 올바른 파트너를 선택하는 것이 중요합니다.

5. 소프트웨어 파트너

B2B SaaS 비즈니스로서 소프트웨어 파트너를 찾기 위한 전략이 있어야 합니다. 귀하의 비즈니스가 번창할 수 있도록 모든 단계에서 귀하의 비즈니스와 협력할 파트너입니다. 좋은 소프트웨어 파트너를 찾는 것도 기존 고객을 상향 판매하고 추가 가치를 제공할 수 있는 좋은 방법입니다. 그들은 또한 화이트 라벨 파트너가 될 수 있습니다. 기존 소프트웨어와 업계 전문 지식 및 해당 제품에 대한 훌륭한 추가 기능일 수 있습니다. 사용자가 겪는 모든 문제를 해결할 수 있는 기능을 함께 구축하는 동시에 모든 사용자로부터 새로운 수익을 파트너에게 제공할 수 있습니다. 그 부가 기능을 사용하십시오.

SaaS 비즈니스를 확장하려면 성장에 도움이 되는 팀과 파트너십 생태계를 육성해야 합니다. 회사 목표에 부합하는 파트너 프로그램을 만드십시오. 파트너 프로그램을 구축하는 동안 회사마다 다르고 한 가지 방법이 반드시 옳고 그른 것은 아니라는 점을 기억하십시오. 이를 월별 작업의 일부로 만들고 OKR 또는 분기별 목표에 추가할 수도 있습니다. 파트너십이 제대로 이루어지면 비즈니스를 완전히 변화시킬 수 있습니다. 가능한 최고의 제품을 만드는 데 집중할 수 있습니다. 마케팅 및 영업 팀이 고객과 대화하고 더 나은 관계를 구축할 수 있는 여유를 제공합니다. 브랜드를 구축하고 자신을 10배 더 크게 보이게 하는 데 시간을 집중할 수 있도록 도와줍니다. 파트너십 연구/채용을 반복 목표로 설정하고, 추적 및 측정 방법을 찾고(예: 파트너에게 귀속되는 새로운 수익), 팀과 그 중요성을 전달합니다.