Cogniism의 Salesforce 통합으로 전망 시간 단축

잘 알려진 크리에이티브 커뮤니케이션 에이전시인 Frank, Bright & Abel은 Cogniism의 B2B 데이터를 사용하여 다음을 수행합니다.

• 일관된 97% 이메일 전달률을 확보하세요.
• 이메일 마케팅 캠페인 리드 수를 세 배로 늘렸습니다.
• '직위' 필터를 사용하여 적합한 잠재고객을 찾아보세요.
• Salesforce와 원활하게 통합되어 판매 워크플로 속도를 높입니다.
• Pardot에서 성공적인 이메일 마케팅 전략을 지원하세요.

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그 회사

Frank, Bright & Abel은 2013년 Rebecca Price와 Andrew Gibbs가 설립했습니다. 이 에이전시는 브랜드, 고용주 브랜드, 마케팅 및 커뮤니케이션 구현 전반에 걸쳐 작업하는 창의적인 커뮤니케이션 컨설팅 회사입니다.

그들은 법률 회사, 자산 관리자, FTSE, 글로벌 B2B 조직은 물론 주택 협회, 회원 조직 및 고등 교육 기관과 함께 주로 B2B를 비롯한 다양한 부문에서 일하고 있습니다. 그들의 임무는 Selecta, Freshfields, APM, The Housing Network 및 Konica Minolta를 포함한 고객을 위해 직접적이고 창의적이며 철저하게 서비스를 제공하는 것입니다.

도전

Frank, Bright & Abel의 비즈니스 개발 이사인 Michael Coleman과 Cogniism에 대한 그의 경험을 인터뷰했습니다 .

Cogniism 이전에는 어떻게 새로운 비즈니스를 확보했습니까?

“확실한 마케팅 대행사로서 우리의 기회는 대부분 네트워크, 이벤트 및 입소문에서 나왔습니다. 하지만 기회 기반을 더욱 넓히는 데 도움이 되는 다른 마케팅 채널을 무시할 수는 없었습니다.”

Michael은 Cogniism 이전에는 다른 리드 생성 도구를 사용하고 있었다고 설명했습니다 . 그는 우리에게 더 많은 것을 말했습니다:

“우리는 이전에 이메일 목록 제공업체를 사용했습니다. 데이터베이스는 우리가 원하는 조직에 정확한 B2B 데이터를 제공했지만 리드의 양은 최소화되었습니다. Cogniism에 합류하기 6개월 전에 우리는 리드 생성 접근 방식을 전환하고 LinkedIn Sales Navigator를 사용하기 시작했습니다."

LinkedIn Sales Navigator의 단점은 무엇이었나요?

“저는 일주일에 이틀 동안 수동으로 목록을 작성하고 있었습니다. 나머지 시간은 데이터베이스를 정리하고 후속 이메일을 하나씩 보내는 것으로 구성되었습니다. 저의 역할은 주로 콜드 콜 , 미팅 예약, 잠재 고객과의 관계 구축에 관한 것입니다. 하지만 내 시간의 대부분은 모든 통신 내용을 보낼 수 있는 충분한 데이터가 있는지 확인하는 데 사용되었습니다.”

Frank, Bright & Abel은 2021년부터 고객이었습니다. Cogniism의 어떤 점이 그들에게 매력적이었나요?

“우리는 벤더 평가 과정에서 다양한 제공업체를 분석했습니다. 그러나 Cogniism과 비교하면 그들은 흠집이 나지 않았습니다. 예를 들어, 한 회사에는 패시브 데이터가 많아서 마케팅 의사결정자를 검색하면 재무 관련 제목이 표시됩니다. 데이터는 최신이었지만 직위가 정확하지 않았습니다.”

“핵심 요구 사항은 Salesforce와 통합된 판매 전망 도구를 찾는 것이었습니다. 곧 은퇴한 Salesforce 파트너인 data.com을 살펴보았습니다. 통합은 이상적이었지만 데이터의 정확성과 적용 범위는 Cogniism의 충분한 연락처 정보 공급만큼 성능을 ​​발휘하지 못했습니다.”

“Cogniism은 세계적 수준의 데이터와 Salesforce와의 직접 통합으로 모든 조건을 충족했습니다. 그것은 나의 꿈의 B2B 데이터 도구였습니다.”

해결책

Michael은 영업 기능을 운영하며 Cogniism의 주요 최종 사용자입니다.

그들의 타겟 고객은 무엇입니까 ?

“우리는 일반적으로 마케팅, 커뮤니케이션, 브랜드, HR, 고용주 브랜딩, 다양성 및 포용성, 대학원 채용 역할 분야에서 영국의 의사 결정자에게 접근합니다. 우리의 주요 대상 산업은 법률, 투자 회사, 금융 서비스입니다.”

Cogniism이 처음 가입했을 때 온보딩 및 지원 프로세스는 어땠나요?

“온보딩 팀은 매우 친절하고 세심했습니다. 사소한 기술적 문제가 발생할 때마다 지원팀에서 신속하게 답변해 드립니다. 탁월한 고객 서비스 기능은 탁월한 부가가치입니다.”

Cogniism의 Salesforce 통합은 Frank, Bright & Abel에서 어떻게 사용됩니까?

“ Cogniism의 Sales Prospector 에 저장된 ICP와 관련된 검색 모음이 있습니다. 특정 주에 타겟팅하려는 대상에 따라 검색을 선택하고 한 번의 클릭으로 연락처 세부 정보 목록을 Salesforce로 일괄 내보냅니다.”

“이러한 연락처 세부 정보는 Salesforce에 내장된 B2B 마케팅 자동화 도구인 Pardot 에서 실행되는 마케팅 목록에 추가됩니다. 이를 통해 가장 참여도가 높은 잠재 고객을 구별하여 따뜻한 리드를 분류하여 관련 콘텐츠로 육성할 드립 이메일 캠페인에 피드할 수 있습니다. 리드가 가치 있는 콘텐츠를 수신하고 동시에 브랜드 인지도를 높일 수 있으므로 이는 윈윈(win-win)입니다.”

Michael은 Cogniism의 세부적인 '직위' 검색 기능이 어떻게 이상적인 적합한 전망을 찾는 데 중요한 역할을 했는지 설명했습니다.

'다양성과 포용성'은 우리가 목표로 삼고 있는 특정 분야 중 하나입니다. 이전에는 이 직무에 대해 이용할 수 있는 정보가 거의 없었습니다. 누군가는 이 공간에서 최고의 인재를 찾기 위해 내부적으로 많은 노력을 기울여야 했습니다."

"그러나 Cogniism은 이러한 의사 결정자에게만 전체 이메일 캠페인을 실행하기에 충분한 데이터를 보유하고 있습니다."

상시 이메일 육성 캠페인과 함께 Michael은 잠재 고객을 이벤트에 초대하는 캠페인도 보냅니다. 그는 우리에게 더 많은 것을 말했습니다:

“우리는 연간 6~8회의 하이브리드 또는 오프라인 이벤트를 운영합니다. 당사의 마케팅 전략 중 하나는 Pardot의 참여 리드에게 초대장을 보내는 것입니다. 참석한 사람들은 제가 이벤트를 통해 자격을 갖춘 기회를 창출하기 때문에 우리 판매 유입 경로 에 진정으로 참여하고 있습니다.”

Cognism Enhance는 CRM의 오래된 데이터를 강화하는 데 어떻게 사용됩니까?

“우리는 시간이 지남에 따라 커뮤니케이션에 참여한 리드 데이터베이스를 보유하고 있습니다. Cogniism Enhance는 오래된 기록을 새로 고치고 누락된 데이터 공백을 채우는 데 사용됩니다. 특히 직장을 옮기신 분들은 더욱 그렇습니다. 과거에 놓쳤던 판매 기회에 대한 관심을 불러일으키기 때문에 정말 훌륭합니다.”

결과

Frank, Bright & Abel은 Cogniism을 사용한 이후 정량화 가능한 결과를 확인했습니다.

“대부분의 이메일 전송 플랫폼은 95% 이상의 전달률을 요구합니다. 그렇지 않으면 데이터 원본의 신뢰성에 대해 의문이 생깁니다. Cogniism을 사용하면 97%가 넘으며 확실히 이전 통계를 초과했습니다.”

“일반적으로 우리는 5,000~6,000명에게 이메일 캠페인을 보냈습니다. 이제는 최소 15,000-20,000입니다. 사용 가능한 데이터의 폭이 넓어 Cogniism을 사용한 이후로 마케팅 목록이 거의 3배 증가했습니다. 이는 우리가 더 많은 받은편지함을 방문하고 더 많은 비즈니스에서 가장 먼저 주목받는다는 것을 의미합니다.”

리드 수를 늘리는 데 어떻게 도움이 되었습니까?

“인지는 아웃바운드 엔진에 필수적입니다. 당사의 판매 주기는 비즈니스 규모와 성격에 따라 1년에서 2년까지 다양합니다. 우리는 2년 동안 Cogniism 고객이었습니다. 나는 이 기간 동안 얻은 많은 Cogniism 기회가 올해 마감된 거래로 전환될 것으로 예상합니다.”

"인지주의는 우리가 다른 방법으로는 접근할 수 없는 기회의 문을 열어줍니다."

Frank, Bright & Abel이 Cogniism을 추천하는 주요 이유

1 . 탁월한 데이터 품질 및 적용 범위

“구체적인 B2B 데이터는 구하기 쉽지 않지만 Cogniism의 데이터베이스는 다이아몬드와 같습니다. 내 이메일 캠페인이 우리 ICP의 많은 사람들에게 정확하고 규정을 준수하는 방식으로 전달되고 있다는 사실을 알고 밤에 잠을 잘 수 있습니다.”

2. 잠재고객 발굴 가속화 및 관리 인력 감소

“우리는 Salesforce에 막대한 투자를 해왔으며 우리가 구입하는 모든 새로운 도구는 Salesforce에 고유한 것이어야 합니다. 기술 도구는 피할 수 있는 추가 작업 계층을 생성하므로 CRM과 통합되지 않으면 중복됩니다.”

“B2B 발굴은 예전에는 낭비였습니다. Cogniism을 사용하면 버튼 클릭만으로 목록을 Salesforce로 직접 내보낼 수 있습니다. 그렇게 간단합니다. 중소기업이라 다들 바쁘네요. 따라서 잠재고객 발굴에 따른 번거로운 관리 작업을 덜어주는 도구가 있다는 것은 큰 장점입니다.”

마이클은 다음과 같이 결론을 내렸습니다.

“우리는 2년 더 계약했습니다. 파트너가 MarTech에 투자하여 콘텐츠를 최대한 효율적으로 전달할 수 있도록 돕기 때문에 이는 위에서 아래로 쉬운 결정이었습니다. 우리는 Cogniism을 통해 우리의 탐사에 더욱 박차를 가할 수 있기를 기대합니다.”

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