프리미엄(Freemium) – 신규 고객을 확보하는 방법은 무엇입니까? Slack, Spotify 및 기타 여러 곳에서 사용하는 인수 모델 | 사업 전략 #15

프리미엄이란 무엇입니까?

간단히 말해서 프리미엄(Freemium)은 잠재 고객에게 제품이나 서비스의 무료 버전을 제공하는 것입니다. 그러나 중요한 것은 "무료"가 약하거나 결함이 있다는 뜻이 아니며 어떤 버전도 아니라는 점입니다. 제품이나 서비스의 무료 버전은 기본 버전입니다. 두 가지 목표가 있습니다. 첫째, 가능한 한 광범위한 사용자 그룹을 유치하고, 둘째, 유료 버전에 대한 더 많은 사용자의 욕구를 자극합니다.

그렇다면 수많은 기업이 부분 유료화 모델로 고객을 확보하기로 결정한 것은 놀라운 일이 아닙니다. 디지털과 아날로그 세계 모두에서 잘 작동하지만 전자와 더 자주 연관됩니다. 그리고 불필요하게 그렇습니다. 무료 향수 샘플, 세탁 세제 작은 패킷, 대형마트에 있는 치즈와 고기 쟁반은 실제 세계에서 부분 유료화 모델을 사용하는 몇 가지 예입니다.

또한 이 모델은 B2B 및 B2C 부문 모두에서 작동합니다. 우리가 가정과 직장에서 사용하는 인기 기술 기업들이 이를 어떻게 활용하는지 살펴보겠습니다. 아마 당신은 이 회사들을 모두 알고 있을 것입니다. 그들 모두는 매우 성공적입니다.

자이언츠와 부분 유료화. 예

• 아이펌(B2B). iFirma 소프트웨어의 기본 버전은 독립 송장 발행, 송장 템플릿 및 모바일 애플리케이션 제공에 사용됩니다. 그러나 회계 지원 등 추가 사항이 필요한 경우 두 가지 상위 패키지 중 하나를 선택할 수 있습니다. 그 중 하나에서는 전담 회계사의 지원을 받게 됩니다.

• 펌비(B2B). Firmbee는 무료 옵션을 포함하여 세 가지 가격 계층으로 제공되는 프로젝트 및 팀 관리 도구입니다. 유료 패키지와 차별화되는 점은 무엇보다도 지원되는 프로젝트의 수와 특정 프로젝트에서 공동 작업할 수 있는 팀원의 수입니다. 그럼에도 불구하고 Firmbee의 기본 버전은 사용자가 소프트웨어의 유료 버전에서 무엇을 기대할 수 있는지에 대한 포괄적인 개요를 제공합니다.
• 슬랙(B2B). Slack은 원격 팀이 정보 교환을 위해 주로 사용하는 비즈니스 커뮤니케이터입니다. Slack 무료 버전을 사용하면 핵심 기능인 커뮤니케이터에 액세스할 수 있으며 유료 버전과 마찬가지로 잘 작동합니다. 그러나 무료 Slack에서는 대화 아카이브 탐색을 허용하지 않습니다. 그러한 기능이 필요하다면 비용을 지불해야 합니다. 그리고 회사는 돈을 지불합니다.

• 스포티파이(B2C). 인기 음악 스트리밍 플랫폼은 무료 및 유료 옵션을 모두 제공합니다. 무료 버전을 사용하면 광고와 함께 음악을 들을 수 있으며 특정 노래를 선택할 수는 없습니다. 하지만 유료 버전을 사용하면 광고가 제거되고 원하는 노래를 선택할 수 있습니다.
• 줌(B2B i B2C). 화상회의 플랫폼을 제공합니다. 예를 들어, 제품의 무료 버전에서는 최대 40분 동안 지속되는 회의에 참여할 수 있습니다. 그러나 유료 버전에서는 더 긴 회의 시간, 더 많은 참가자 수, 더 높은 품질의 녹음과 같은 추가 옵션이 제공됩니다.
• 드롭박스(B2B 및 B2C). Dropbox는 파일을 저장하고 공유하는 플랫폼입니다. 쉽게 짐작할 수 있듯이, 이 도구의 무료 버전은 총 5GB의 파일을 저장할 수 있는 제한된 디스크 공간을 제공합니다. 하지만 유료 버전은 2TB부터 더 큰 용량을 제공할 뿐만 아니라 데이터 공유 기능도 제공합니다. 즉, Dropbox는 B2B와 B2C 두 부문 모두에서 운영되기 때문에 친구나 팀원과 공유할 수 있습니다.
• 트렐로(B2B와 B2C). Trello는 프로젝트 및 작업 관리 도구입니다. 무료 버전을 사용하면 10개의 Kanban 보드를 만들고 소프트웨어에 익숙해질 수 있습니다. 그러나 여기에 설명된 다른 도구와 마찬가지로 진행 상황 추적 및 더 복잡한 작업 목록 생성과 같이 팀에 유용한 고급 기능을 사용하려면 비용을 지불해야 합니다.

프리미엄(Freemium) – 왜 좋은 모델인가요?

스타트업이 종종 부분 유료화(Freemium)를 선택하는 이유는 무엇입니까? 대답은 아주 분명합니다. 이 모델은 잠재 고객 확보를 촉진합니다. 사용자에게 즉시 지갑을 열고 아직 익숙하지 않은 소프트웨어에 대한 비용을 지불하도록 요청하는 것보다 무료로 등록하고 소프트웨어를 테스트하도록 설득하는 것이 더 쉽습니다.

따라서 부분 유료화(Freemium)를 사용하면 다음과 같은 이점을 얻을 수 있습니다.

• 규모의 경제를 달성하세요. Freemium은 사용자 수의 증가를 촉진합니다. 사업 구축의 초기 단계에서는 사업 가설을 확인하는 것이고, 후반 단계에서는 반복적인 수익을 창출하는 발판입니다.
• 신뢰를 얻으세요. 구매하기 전에 고객은 제품이나 서비스를 테스트할 수 있습니다.
• 고객이 익숙해지도록 하세요. 고객이 특정 제품을 한 번 사용하기 시작하면 나중에 그 제품을 포기하기 어려울 수 있습니다. 그래서 그것은 충성심에 관한 것입니다.
• 추천을 활용해보세요. 무료 버전의 제품에 만족한 사용자는 이를 친구에게 추천하므로 제조업체는 저렴한 마케팅 혜택을 누릴 수 있습니다.

물론 프리미엄 모델이 모든 면에서 완벽하지는 않습니다. 또한 인프라 유지 관리 비용이 높다는 단점도 많이 있습니다. 무료 계정은 회사가 부담하는 비용입니다. 결과적으로 회사는 이 사업을 유지하기 위해 수익을 창출하거나 벤처 캐피탈 펀드와 같은 외부 소스로부터 자본을 얻어 운영 규모를 계속 확장하고 궁극적으로 수익을 창출해야 합니다.

또 다른 과제는 무료 사용자가 유료 버전의 제품으로 전환하도록 설득하는 것입니다. 어떤 사람들에게는 무료 기능이 너무 좋아서 결코 유료 옵션을 선택하지 않을 수도 있습니다. 반면 부분 유료화(Freemium)는 등록을 매력적으로 만들기 위해 무료로 충분한 가치를 제공해야 합니다. 따라서 이 고객 확보 모델의 과제는 가치 균형, 즉 무료로 제공할 금액과 유료 고객을 위해 예약할 금액의 균형을 맞추는 것입니다.

프리미엄(Freemium) – 나에게 적합한가요?

프리미엄(Freemium)이 귀하의 비즈니스에 적합한 고객 확보 모델인지 어떻게 알 수 있나요? 캐나다 기업가, 투자자 및 SaaS Academy CEO인 Dan Martell에 따르면 이 질문에 대한 답을 찾을 때 아래 설명된 네 가지 요소를 고려해야 합니다.

요인 #1. 대중에게 다가갈 수 있는 잠재력을 지닌 제품을 만들고 있습니다.

Martell에 따르면, 틈새시장에 있다면 프리미엄(Freemium)을 선택하는 것은 의미가 없습니다. 그의 의견으로는 이 모델은 잠재 사용자와 고객이 수백만 명에 달하는 대규모 시장에서 잘 작동한다고 생각합니다. 왜 그런 겁니까? 우리는 추측만 할 수 있습니다.

틈새시장은 무료 계정을 유지하는 데 자본을 투자하기에는 너무 작기 때문에 즉시 수익을 창출할 수 있으며, 더욱이 틈새시장 사용자는 때때로 시장에서 무시되어 특정 제품에 "굶주리고" 있습니다.

또한 프리미엄(Freemium)은 규모의 경제를 달성하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어 영어, 독일어, 스페인어, 중국어 등 여러 언어를 학습하기 위한 모바일 앱을 만든다면 그런 기회가 있을 것입니다. 하지만 카슈비안만을 학습하는 앱으로 시장에 진출한다면 같은 효과를 얻을 수 없습니다.

요인 #2. 부분 유료화(Freemium) 및 무료 샘플을 통해 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.

시장의 대부분의 플레이어가 모든 버전의 제품 또는 서비스에 대한 액세스에 대해 비용을 청구하는 경우 다른 방향으로 가서 제품 포트폴리오를 확장하여 덜 부유한 고객이나 요구 사항이 적은 고객에게 어필할 수 있는 기회를 가질 수 있습니다. 결국 모든 사람에게 프리미엄 패키지가 필요한 것은 아닙니다.

Dan Martell에 따르면 이것이 바로 MailChimp 팀이 한 일입니다. 그들은 시장에 진입했을 때 사용자가 이메일 주소 2,000개에 도달할 때까지 이메일 마케팅 플랫폼을 무료로 사용할 수 있는 제안을 가지고 왔습니다. Martell은 당시 이러한 서비스를 제공하는 다른 제공업체보다 훨씬 많은 서비스를 제공했다고 언급했습니다. 이러한 관행은 이제 마케팅 업계뿐 아니라 다른 분야에서도 본질적으로 업계 표준이 되었습니다.

요인 #3. 간단하고 이해하기 쉬운 가치 제안

잠재 고객이 제품의 이점을 즉시 확인하고 복잡한 구매 과정을 거치지 않고 제품을 구매할 수 있다면 부분 유료화(Freemium)가 효과적인 사용자 확보 모델이 될 수 있습니다.

반면, SaaS Academy의 CEO에 따르면, 회사의 구매 프로세스가 복잡하고 먼저 영업팀, 그 다음 고객 서비스 부서의 참여가 필요하기 때문에 알고 있다면 그러한 상황에서는 가치가 있다고 합니다. 잠재 고객을 확보하고 수익을 창출하는 다른 모델을 고려합니다.

요인 #4. 무료 사용자를 유지하는 것이 저렴합니다.

Dan Martell 목록의 마지막 요소는 무료 계정을 유지하는 데 드는 비용입니다. 그에 따르면, 귀하의 제품이 너무 좋아서 무료 사용자가 "전달"하고 친구에게 추천할 수 있다면 부분 유료화 모델을 감당할 수 있다고 합니다.

그러면 그들의 만족과 추천은 신규 고객을 끌어들이는 자석 역할을 합니다. 따라서 이러한 형태의 마케팅은 성과를 거두고 비즈니스 성장률을 높일 수 있습니다. 그러나 추천을 기대할 수 없고 무료 사용자를 처리하고 유지하는 데 예산의 상당 부분이 소요된다면 부분 유료화는 적합하지 않을 수 있습니다.

프리미엄을 구현하기 전에…

하지만 여러분이 바로 이 사용자 확보 모델을 중심으로 비즈니스를 구축하기로 결정했다고 가정해 보겠습니다. 귀하의 경우에 작동하려면 어떻게 해야 합니까? 마지막으로 고려해야 할 세 가지 사항을 알려드리고자 합니다.

1. 사용자와 사용자에게 제공하는 가치에 대해 알아보세요.

   고객이 어떤 문제에 직면하고 있으며 어떻게 그들을 도울 수 있습니까? 당신의 제안이 그들의 삶에 어떤 영향을 미치나요? 이는 귀하의 비즈니스에 대한 가치 제안을 찾는 데 도움이 되는 근본적인 질문입니다. 그리고 그 제안은 고객 문제에 대응하여 귀하가 수행하는 작업으로 인해 발생하는 이점의 합계이며 따라서 귀하의 제품이나 서비스에 포함됩니다.

   예를 들어, "실시간 데이터 동기화"는 가치 제안이 아니라 단지 제품 기능일 뿐입니다. 실제 가치는 사용자를 위한 것입니다. 두 명의 팀원이 함께 파일을 작업할 때 서로의 변경 사항을 즉시 확인하는 것과 같습니다. 이는 정보를 더 잘 이해하고 공유하는 데 도움이 됩니다. 따라서 가치 제안에 집중하세요.

2. 가격 지표 설정 - "고객은 무엇에 대해 비용을 지불해야 합니까?"

   "귀하의 비즈니스에 맞는 가격 지표를 선택하는 방법은 무엇입니까?" 기사에서 우리는 “가격 지표는 고객이 지불하는 소비 단위입니다.”라고 썼습니다. 비즈니스, 제품 또는 서비스에 따라 이러한 측정항목이 달라집니다. 그러나 앞서 언급한 가치 제안을 예를 들어 패키지 형태를 취할 수 있는 고객을 위한 매력적인 제안으로 "꾸미기" 위해서는 이를 이해하는 것이 필요합니다.

   가격 측정항목을 사용하는 방법을 더 잘 이해하려면 언급된 문서를 읽어 보시기 바랍니다. 여기서는 가격 지표가 무엇인지 파악하는 데 도움이 되는 예를 언급하겠습니다.

   비즈니스 데이터 분석용 소프트웨어를 판매한다고 가정해 보세요. 고객은 무엇을 지불하고 있습니까? 예를 들어 2GB 또는 10GB와 같이 미리 결정된 처리된 데이터 양에 대해 비용을 지불하고 있습니까? 하나의 계정 내에서 데이터를 종합적으로 처리할 수 있는 사용자 수만큼 비용을 지불하고 있습니까? 아니면 데이터 보고 방식이나 데이터 새로 고침 빈도(실시간 또는 한 시간 지연)에 대해 비용을 지불하고 있습니까?

   이것들은 모두 가격 지표의 예입니다. 귀하의 가치 제안에 가장 잘 맞는 것을 선택하고 고객에게 가장 효과적으로 수익을 창출할 수 있도록 하십시오.

3. 무료 계정을 유료 계정으로 전환하기 위한 전략 찾기

   더 많은 무료 사용자가 제품이나 서비스에 대한 액세스 비용을 지불할수록 더 좋습니다. 이는 명백합니다. 그러나 덜 분명한 것은 그렇게 하도록 하는 방법입니다. 한 가지 방법은 앞서 언급한 가격 지표를 이용하는 것입니다. 개별 패키지(무료 패키지 포함)에 대해 올바른 가격 지표를 설정하면 사용자가 업그레이드하도록 동기를 부여할 수 있습니다. 즉, 더 높은 계층의 패키지로 이동하게 됩니다.

   하지만 그게 전부는 아닙니다. 가격 지표를 설정하는 것 외에 무엇을 할 수 있나요?

   제품의 UX 디자인과 사용성을 관리할 수 있습니다. 또한 사용자 온보딩 프로세스를 다른 어느 곳보다 편리하게 만들 수 있습니다. 예를 들어 교육용 비디오가 포함된 내부 e-러닝 플랫폼과 같은 튜토리얼이 여기에 들어옵니다.

   또한, 무료 사용자에게 유료 버전으로 업그레이드할 가능성에 대해 정기적으로 상기시킬 수 있습니다(실제로 그렇게 해야 합니다). 여기서는 마케팅 자동화 도구와 사려 깊은 커뮤니케이션 및 프로모션 전략이 필요합니다.

저희 콘텐츠가 마음에 드신다면 Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok의 바쁜 꿀벌 커뮤니티에 가입하세요.

저자: 아담 사위키

1인 기업가와 온라인 창작자를 위한 뉴스, 인터뷰, 가이드가 포함된 웹사이트인 Rebiznes.pl의 소유자이자 편집장입니다. 2014년부터 언론에서.

모든 게시물 보기

사업 전략:

1. 제품 기반 회사와 서비스 기반 회사. 어느 것을 선택할까요?
2. 사명, 비전, 가치는 조직에 어떤 영향을 미치나요? 실제 사례
3. 기술이 유통 채널을 어떻게 변화시키는가. 12가지 실제 사례
4. 비즈니스 확장을 시작하기 전에 제품 시장에 적합한 제품을 찾으세요.
5. 신규 고객 또는 더 높은 가격? 가격에 대한 몇 마디
6. 지루함은 허용되지 않습니다! 헐리우드에서 직접 스토리텔링하기
7. 귀하의 비즈니스에 맞는 가격 지표를 선택하는 방법은 무엇입니까?
8. 제품 로드맵을 작성하는 방법은 무엇입니까? 4가지 기본 단계
9. 스타트업의 확장 전략을 추진하고 계십니까?
10. 귀하의 비즈니스를 오프라인에서 온라인으로 옮기는 방법은 무엇입니까? 탐구해 볼 만한 세 가지 이야기
11. 비즈니스의 창의성. 혁신을 창출하는 방법은 무엇입니까?
12. 경쟁사의 낮은 가격에 대처하는 방법은 무엇입니까? 4가지 유용한 전략
13. 돈을 낭비하지 마십시오. 질문하고 테스트해보세요. 제안에 제품을 소개하기 전 시장 조사 정보
14. 문화적 차이와 그것이 비즈니스에 미치는 영향
15. 프리미엄(Freemium) - 신규 고객을 확보하는 방법은 무엇입니까? Slack, Spotify 등이 사용하는 인수 모델