귀하의 비즈니스를 위한 전체 퍼널 마케팅

2018년 9월 17일 최종 업데이트

우리 모두는 사업을 확장하기를 원합니다. 결국 누가 하지 않겠습니까? 그러나 많은 기업의 경우 무언가 빠진 것처럼 보일 수 있으며 원하는 올바른 결과를 충분히 얻지 못하고 있습니다. 다른 비즈니스(B2B)에 서비스를 제공하는 많은 비즈니스는 클릭당 지불(PPC) 검색 광고, 다이렉트 메일 광고 및 기타 유사한 전략과 같은 낮은 퍼널 마케팅 전술을 구현해 왔습니다. 그러나 소비자에게 직접 서비스를 제공하는 기업(B2C)이 더 옳은 생각을 가지고 있는 것 같습니다.

왜요? 그들은 이전에 도달하지 못한 다른 영역에서 새로운 잠재 고객을 육성하는 데 더 집중하는 전략을 사용하는 경향이 있기 때문입니다. 그들은 새로운 고객을 유치하기 위해 브랜딩 및 디스플레이 광고에 중점을 둡니다. 이러한 전략은 상위 퍼널 마케팅에서 더 많이 발견되는 경향이 있습니다. 그렇다면 퍼널 마케팅이란 정확히 무엇입니까? 전체 퍼널 마케팅 접근 방식이 귀하에게 어떤 이점이 있는지 자세히 알아보려면 계속 읽으십시오.

전체 유입경로를 환영합니다

마케팅 깔때기는 고객 기반을 늘리기 위해 비즈니스의 마케팅 노력을 추적하고 개선할 수 있는 시스템입니다. 상단 깔때기와 하단 깔때기의 두 가지 주요 부분으로 나뉩니다.

"도달범위" 영역으로 알려진 상위 유입경로를 통해 마케터는 콘텐츠 마케팅, 디스플레이 마케팅 및 기타 접근 방식과 같은 전략을 통해 대상 고객에게 다가갈 수 있습니다. 이러한 노력은 브랜드를 구축하고 브랜드 인지도를 높이는 데 기여합니다. 깔때기의 이 부분을 대상 고객에게 회사에 대한 인식을 형성하는 장소로 생각하십시오.

"양성" 영역으로 알려진 하단 깔때기를 통해 마케터는 이미 제품이나 서비스에 관심이 있는 잠재 고객을 양성할 수 있습니다. 이 영역에서 초점은 양질의 리드 생성, 전환 증가 및 수익 창출에 있습니다. 간단히 말해서 새로운 고객을 확보하는 것입니다.

구매 방식이 크게 변경되었습니다(및 이것이 귀하에게 의미하는 바)

구매자의 활동은 수년에 걸쳐 변경되었습니다. Forrester Research에서 수행한 연구에 따르면 많은 구매자가 판매가 시작되기 훨씬 전에 결정을 내리는 데 필요한 단계를 이미 거쳤습니다. 실제로 소비자가 판매에 도달할 때까지 프로세스의 90%가 이미 수행되었으며 전환 자체의 10%만 차지합니다. 왜 이런 일이 발생합니까? 답은 20~30년 전보다 훨씬 더 쉽게 소비자가 이용할 수 있는 정보가 있다는 사실에 있습니다. 오늘날 대부분의 소비자는 원하는 것을 얻기 위해 휴대전화만 바라보면 됩니다. eMarketer의 조사에 따르면 평균 소비자는 일주일에 이메일, 소셜 미디어 및 문자 메시지에 23시간 이상을 보냅니다.

마케터들은 지난 10년 동안만 이러한 복잡한 변화가 일어나고 계속 일어나고 있는 것을 목격했습니다. 다이렉트 메일, 무역 박람회 및 틈새 마케팅 전술과 같은 낮은 깔때기 접근 방식만으로는 이전에 했던 잠재 고객 활동을 가져오지 못합니다. 이제 온라인 시장은 현재 위치와 유지하려는 위치입니다. 이러한 온라인 사용자의 유입으로 인해 자연스럽게 소셜 콘텐츠, 리뷰 및 추천과 같은 온라인 요소가 많은 비중을 차지합니다. 또한 그들이 자주 방문하는 웹사이트에 게재되는 검색 광고 역시 영향력이 큽니다. 이제 구매자는 구매 시점에 도달하기 훨씬 전에 제품 또는 서비스에 대한 세부 정보를 익명으로 철저하게 조사하고 평가할 수 있습니다. 이러한 모든 자가 교육 도구를 쉽게 사용할 수 있게 되면서 직접 마케팅만으로 판매할 수 있는 순진한 소비자의 시대는 지났습니다.

그들에게 가십시오. 그들이 당신에게 올 때까지 기다리지 마십시오

이것은 사업주로서 당신의 일이 잘려나간다는 것을 의미한다는 것이 분명합니다. 이러한 급격한 변화는 이제 비즈니스가 아니라 구매자가 마케팅 깔때기를 제어한다는 것을 분명히 나타냅니다. 즉, 구매 프로세스 초기에 디지털 마케팅 플랫폼을 통해 대상 고객에게 도달하는 전체 퍼널 마케팅 접근 방식이 향후 가장 유리할 것입니다. 많은 기업이 이러한 추세를 목격했으며 잠재적인 리드를 더 빨리 포착하여 나중에 전환 가능성을 크게 높이기 위해 이미 마케팅 노력에 중대한 변화를 가하고 있습니다. 이제 마케터는 직접 마케팅 접근 방식에 대한 고객의 반응을 기대하는 더 오래되고 수동적인 방법과 달리 조기에 사전 예방적 접근 방식을 취해야 합니다.

완전한 퍼널 마케팅 접근 방식은 신규 고객을 확보하기 위해 초기 단계에서 최신 단계에 이르기까지 모든 측면을 수용하는 것을 의미합니다. 이것은 도달하고, 양육하고, 획득하는 데 시간을 들이는 것을 의미합니다. 이는 전환을 보장하기 위해 잠재 고객에게 적극적으로 도달하고 나머지 유입경로 전반에 걸쳐 적극적으로 육성하는 것을 포함하는 전체 유입경로 마케팅 모델에 대한 포괄적인 접근 방식으로 수행되어야 합니다. 주로 하위 유입경로 전망에 노력을 집중하는 것이 가장 생산적으로 보일 수 있습니다. 그러나 초기에 제품 또는 서비스에 대한 올바른 관심과 인지도가 제공되는 경우 전환 가능성이 가장 높은 것은 상위 유입경로 잠재 고객입니다. 목표는 당신의 제품이나 서비스에 대한 필요성이 발생했을 때 당신이 이미 그들 앞에 놓이도록 그들의 마음에 남아 있는 것입니다.

상단 퍼널에서 우위 확보

소비자는 정보에 입각한 결정을 내리기 전에 제품이나 서비스에 대한 정보를 개인적으로 검색할 수 있으므로 소비자에게 다가갈 때 어떻게 우위를 점할 수 있는지 궁금할 것입니다. 마케터는 생각보다 많은 이점을 가지고 있습니다. 분석, 마케팅 자동화 및 마케팅 소프트웨어와 같은 포괄적인 도구를 통해 대상 고객의 인구 통계, 검색 기록 및 행동과 같은 귀중한 정보를 많이 얻어 주요 잠재 고객을 가장 정확하게 찾아낼 수 있습니다. 또한 사이트를 방문하는 리드 유형, 이메일 마케팅 캠페인에 대한 반응, 소셜 미디어 활동, 가장 많이 참여하는 광고와 같은 매우 유용한 데이터를 얻을 수 있습니다. 이렇게 하면 올바른 청중 앞에서 제품과 서비스를 유지하기 위해 취해야 할 최상의 경로를 결정하는 데 효과적으로 도움이 됩니다. 이와 같은 브랜드 인지도는 디스플레이 광고, 검색 엔진 마케팅(SEM), 소셜 미디어 활동 또는 콘텐츠 마케팅을 통해 성공적으로 달성될 수 있습니다.

Heinz Marketing의 사장인 Matt Heinz는 다음과 같이 말했습니다. 잠재 고객의 관심을 끌기 위한 것입니다. 유입경로의 상단은 귀하에 관한 것이 아닙니다. 그것은 잠재 고객과 그들의 문제에 관한 것입니다.”