펀딩 101: VC 유입경로의 작동 원리
게시 됨: 2017-08-22이 VC 깔때기는 GREE Ventures South Asia의 실제 데이터로 준비되었습니다.
모든 비즈니스에는 깔때기가 있고 벤처 캐피털도 있습니다. 많은 투자자들이 지적하듯이 우리의 실제 고객은 기업가입니다. VC는 결국 다른 비즈니스에서와 마찬가지로 거래 흐름을 위한 VC 깔때기를 생성하게 됩니다.
GREE Ventures는 스프레이 앤 기도(Spray-and-Pray) 펀드가 아니며 규모의 정반대에 있습니다. 초기 단계 펀드에 대해 선별된 10개 거래 전략을 취하는 전 세계적으로 소수의 펀드(인도의 Lightbox, Cervin Ventures, Costanoa, Aligned 및 아시아의 Aligned)만 있습니다. 투자 방식. 그러나 이것이 우리 투자자들에게 좋은 수익을 창출할 수 있는 유일한 방법이며 우리가 하는 각 투자에 집중된 자본과 노력을 투자함으로써 우리를 신뢰한 창립자들을 존중하는 유일한 방법이라고 생각합니다.
선별된 전략을 취한다는 의미는 거래를 서두를 수 없기 때문에 내부적으로 투자 자격을 갖추는 데 더 오랜 시간이 걸린다는 것을 의미합니다. 이에 대응하기 위해 저는 우리가 파이프라인을 통해 효율적이고 전반적으로 상위에 있는지 확인하기 위해 깔때기(또는 대부분의 투자자들이 부르는 파이프라인)를 통해 이동할 때 거래 흐름을 분석하는 데 상당한 시간을 할애합니다.
"측정한 것이 향상됩니다" - Peter F. Drucker
따라서 파이프라인을 많이 측정합니다.
VC 유입경로의 1단계: 거래 출처
모든 것이 깔때기의 상단에서 시작됩니다. Hunter Walk는 "당신이 보지 못한 거래의 100%를 잃게 되는" 방법에 대한 훌륭한 게시물을 가지고 있으며 저는 전적으로 동의합니다. 아시아에서 우리는 같은 산업에서 유사한 비즈니스 모델을 목표로 하는 많은 신생 기업을 보는 경향이 있다는 점을 감안할 때 VC가 하위 부문에서 가능한 모든 거래를 확인하는 것이 훨씬 더 중요합니다. 그 공간에 있는 몇 안 되는 회사에서 팀을 구성합니다. 이것이 아시아의 VC가 특히 기술 컨퍼런스 및 이벤트에서 매우 활동적이고 접근하기 쉬운 이유입니다.
TL;DR, VC는 유입경로의 상단을 매우 광범위하게 유지하여 가능한 한 많은 거래를 파이프라인으로 가져올 수 있어야 합니다.
1단계: 거래 소싱
올해 GREE Ventures SEA에서는 이미 475개의 거래가 파이프라인에 진입하는 것을 보았습니다 . 이는 인바운드 및 아웃바운드 모두의 다양한 소스 조합을 통해 이루어집니다. 인바운드(가능성이 높음)에는 LinkedIn 연결이 포함되지만, 이메일 소개, 웹 사이트 양식, 아웃바운드는 직접 또는 참조를 통해 회사에 적극적으로 연락한 것입니다(가능성은 낮음). 생태계 상태로 인해 평소보다 숫자가 약간 낮고 몇 달 동안 혼자서 요새를 지키고있었습니다. 이는 이후 변경되었으며 올해 하반기는 거래 흐름 측면에서 훨씬 더 바쁠 것입니다.
VC 유입경로의 2단계: 첫 번째 회의
거래가 VC 유입경로에 들어오면 설립자와의 첫 번째 만남과 내부 토론을 하는 이 단계에서 1~2주 정도를 보냅니다. 여기서 작업은 관리자가 팀 내 회사에 대해 이야기하고 이 특정 거래가 펀드에 적합한지 여부를 확인하기 위해 빠른 직감 확인을 수행하는 것입니다. 내부적으로 거래를 관리하고 논의하는 팀의 프로세스가 향상될수록 이 단계가 더 빨라질 수 있습니다.
당신을 위해 추천 된:
2단계: 첫 만남
우리(주로 나)는 올해 상반기에 322개 기업을 만났다. 이는 하루 평균 3개 회사를 의미하는 약 100일(공휴일, 출장, 주말 제외)입니다. 맥락을 위해, 나는 이전에 "Days of our Lives"에 대해 쓴 적이 있습니다.
대부분의 설립자들이 말하겠지만, 업계에서는 회사를 계속 망하게 하고 결국에는 아니오라고 말하는 것보다 일찍 아니오를 선택하는 것이 좋습니다. 올해 파이프라인을 인수한 이후로 이 부분에 집중하려고 노력했습니다. 나를 위해 내부적으로 이것을 추적하는 가장 쉬운 방법은 내가 ESNO 또는 "아니오라고 말하는 효율성" 이라고 부르는 것입니다. 차트에서 볼 수 있듯이 시간이 지남에 따라 효율성이 크게 향상되었으며 내부 목표는 이 수치를 10일 미만으로 유지하는 것입니다. 지난 몇 개월은 거래 흐름이 회의 리드의 영향을 크게 받았기 때문에 훨씬 낮았습니다. 일반적으로 우리가 적합한 기업을 분리하고 찾기가 더 쉬운 회사입니다.
2017년 1월부터 7월까지 GV SEA에 대한 ESNO(아니오라고 말하는 효율성) 조치
VC 유입경로의 3단계: 내부 분석
강력한 네트워크를 구축하면 유입경로의 상단을 올바르게 얻는 데 도움이 되지만 VC의 진정한 기술은 다음 단계로 이동할 때 유입경로를 즉시 좁히는 데 있습니다. VC의 리소스가 매우 제한되어 있기 때문입니다. 스타트업은 3~5년의 시간 공간에 5명(시드)에서 30명(시리즈 A), 100명(시리즈 B) 직원으로 이동하지만 VC 회사는 4~5년 안에 2배의 규모로도 팽창하지 않습니다. 우리의 다음 펀드). 이것이 의미하는 바는 우리가 시간을 보내는 회사에서 매우 선별적이어야 하고 초기 제적 과정에서 매우 능숙해야 한다는 것입니다.
이 단계는 거래가 파이프라인에서 대부분의 시간을 보내는 단계입니다. 우리는 회사에서 공유한 자료, 기업가와 여러 차례 대화를 주고받고, 파트너십(GV SEA에서 IC 역할을 함)과 논의할 자료를 준비하고, 회사에 대한 내부 및 외부 DD를 수행합니다.
GREE SEA에서는 일반적으로 2단계에서 회사의 거의 90%를 잘라내어 매주 내부적으로 2~3개의 거래만 처리합니다. 일반적으로 관리자당 하나입니다. 이것은 우리가 선택한 회사와 산업에 집중하고 전반적으로 더 빠르고 (바라건대) 더 나은 결정을 내리는 데 도움이 됩니다. 2017년 상반기에 볼 수 있는 거래 흐름은 품질이 좋지 않아 후속 조치를 취할 회사를 4%만 선택했습니다. 현재 전체 시장이 동일한 경험을 하고 있으며 이 수치는 직감 뒤에 몇 가지 사실을 보여줍니다. 이에 대한 몇 가지 이유에 대한 후속 조치를 위한 별도의 게시물입니다.
VC 유입경로의 4단계: IC, 협상 및 투자
이 단계에서 우리의 진정한 결정이 내려집니다. 거래를 주도하는 관리자가 IC에 발표할 때 회사의 승패는 한 번에 결정됩니다. 회의가 끝날 때 명확한 결과가 있으며 거래가 IC를 통과하면 펀드가 이 거래에 대해 만족하는 평가 및 조건이 포함된 텀 시트가 설립자에게 발행됩니다. 반발이 있을 경우를 대비해 설립자들과 빠른 협상 라운드를 진행하고, 발행된 텀 시트에 모두가 동의하면 문서를 작성하고 거래를 종료합니다.
이 단계는 아마도 전체 주기에서 가장 빠르지만(필요한 문서에 따라 IC 날짜부터 서명까지 일반적으로 1주일), 파트너십이 거래를 단 한 번만 적절하게 보기 때문에 가장 중요합니다. 많은 질문이 제기되지만 설립자의 이익을 위해 관리자는 이미 이 단계에서 거래를 수행할 것을 확신하고 있으며 일반적으로 회사와 같은 편에 있습니다.
GREE에서는 분기당 하나의 거래만 수행합니다. 이것은 우리가 방아쇠를 당기기 전에 약 150개 회사를 보거나 첫 번째 단계에서 전환율이 0.5%에 불과하다는 것을 의미합니다.
VC 유입경로가 당신에게 의미하는 바는 무엇입니까?
귀하가 첫 번째 라운드를 모으는 설립자라면 위의 이 게시물이 몇 가지 시사점을 제시합니다. 접근하는 회사가 우리이든 다른 회사이든 펀드 내에는 내부 프로세스가 있으며 다음 사항을 염두에 두는 것이 중요합니다.
- 진행 중인 위치를 항상 파악하십시오. 모든 펀드가 잘 구조화되고 숫자 중심적인 것은 아닙니다. 내부적으로 공식적인 파이프라인 프로세스가 없기 때문에 자신의 위치를 확인하려면 퍼널을 파악해야 하는 많은 인기 VC를 알고 있습니다. 이렇게 하면 기금 마련을 더 잘 계획하고 VC가 돌아오기를 기다리는 데 과도한 시간을 소비하지 않아도 됩니다.
- 모든 거래가 모든 펀드에 적합한 것은 아니므로 유입경로의 전환 및 확률 법칙이 시작되기 전에 많은 투자자를 만나야 합니다. 우리에게 유입경로가 있는 것처럼 여러분도 유입경로를 만들고 VC를 상단에서 상위로 이동시켜야 합니다. 맨 아래.
- 당신이 마음을 공유하기 위해 경쟁하고 있다는 것을 아십시오 . VC 유입경로에서 좋은 회사가 되는 것만으로는 충분하지 않습니다. 다음 단계로 진행할 수 있으려면 그 시점에서 투자자의 깔때기에서 최고가 되어야 합니다.
- 끝날 때까지 결코 끝난 것이 아닙니다. 마지막 이정표가 가장 중요하며 우리 데이터에서 볼 수 있듯이 마지막 단계의 전환율이 상당히 낮습니다. VC가 많은 관심을 보이고 여러 차례 대화를 나눴다고 해서 거래를 성사시킬 것이라는 의미는 아닙니다. 베팅을 헤지하고 아니오에 대비하십시오.
- 언제든지 유입경로에 다시 진입할 수 있으며 일반적으로 다음 단계로 이동하려고 시도합니다. 처음 연락했을 때 회의조차 할 수 없는 경우 참조를 통해 몇 개월 후에 다시 시도하십시오. 1차 미팅 후 거절당할 경우 피드백을 요청하고, 다음 번에 VC에게 문제를 해결한 상태로 접근하여 다음 단계로 진행할 수 있도록 합니다.
이것이 창업자들이 VC 펀드가 VC 퍼널을 통해 내부적으로 어떻게 작동하는지 알아보는 데 도움이 되기를 바랍니다. 투자자가 이것을 읽고 프로세스에 동의하지 않거나 내부적으로 다른 프로세스가 있는 경우 더 많은 정보를 알고 싶습니다.
[Nikhil Kapur의 이 게시물은 Medium에 처음 게재되었으며 허가를 받아 복제되었습니다.]