B2B 리드를 생성하는 방법: 결과를 가져오는 11가지 전술

영업에서 중요한 것은 생각이 아닙니다. 거래를 성사시키고, 목표를 달성하고, 회사 내에서 실질적인 영향을 미치려면 조치를 취해야 합니다. 이 모든 것은 리드 생성에서 시작됩니다.

B2B 리드를 생성하는 방법을 이해하는 것은 영업 성공의 기본입니다. 또한 마케팅을 통해 보다 생산적으로 작업하고 함께 결과를 극대화할 수 있습니다.

B2B 리드를 생성하는 방법에 대해 배우거나 단순히 기억을 되살릴 준비가 되었다면 계속 읽으십시오.

B2B 리드 생성이란 무엇입니까?

B2B 리드 생성은 콘텐츠 마케팅, 광고 캠페인, 파트너십, 직접 홍보 등을 통해 새로운 잠재 고객 또는 리드를 유치하는 프로세스입니다.

잠재 고객을 생성하는 목표는 영업 팀이 자격을 갖추고 영업 유입경로에 입력할 수 있도록 연락처 정보를 수집하는 것입니다.

자격을 갖춘 리드의 강력한 목록을 작성하면 영업 담당자는 리드 육성 프로세스를 시작하여 결국 계약에 서명하고 유료 고객이 될 준비가 됩니다.

B2B 리드를 어떻게 생성합니까?

B2B 리드를 생성하는 두 가지 주요 방법은 인바운드 및 아웃바운드입니다.

이 섹션에서는 각각의 가장 효과적인 리드 생성 활동에 대해 설명합니다.

인바운드 마케팅

인바운드 마케팅 활동은 관련 리드를 유치하고 리드 양식을 작성할 기회가 있는 웹사이트(또는 랜딩 페이지)로 유도하는 것을 목표로 합니다.

여기서 목표는 원하는 고객을 유치하고 정보를 제공하고 참여시켜 고객이 기꺼이 연락처 정보를 제공한 다음 CRM에 추가되도록 하는 것입니다.

다음은 B2B 리드 생성을 위한 효과적인 인바운드 마케팅 기법의 네 가지 예입니다.

1. 콘텐츠 마케팅

B2B 콘텐츠 마케팅에는 일반적으로 블로그 게시물, eBook 및 백서가 포함됩니다. 각 콘텐츠는 신중하게 생각해야 하며 올바른 대상 고객 및 B2B 구매자 ​​페르소나에게 직접 전달해야 합니다.

가장 영향력 있는 유형의 콘텐츠는 대상 독자의 신경을 건드리는 주제, 즉 고충, 과제 및 위협에 중점을 둡니다.

핵심은 정보에 입각한 상담적 관점에서 이러한 주제를 다루는 것입니다. 대상 고객의 우려나 불만을 이해하고 있음을 입증하고 싶을 뿐만 아니라 회사가 이를 극복하는 데 필요한 지식, 데이터 및 도구를 보유하고 있음을 분명히 해야 합니다. 이것이 진정한 가치를 제공하고 잠재 고객에게 신뢰할 수 있는 리소스가 되기 위한 핵심입니다.

하지만 어떤 주제에 집중해야 하는지 어떻게 알 수 있습니까?

Similarweb Sales Intelligence와 같은 선도적인 영업 도구는 모든 잠재 고객 또는 고객을 위한 맞춤형 통찰력을 몇 초 만에 자동으로 생성하는 Insights Generator를 제공합니다. 인사이트는 경쟁 구도, 새로운 파괴적 트렌드 또는 일상적인 문제를 해결하는 혁신적인 새 프로세스와 같은 다양한 요인에 초점을 맞출 수 있습니다.

유익하고 부가 가치가 있는 콘텐츠를 개발했다면 다음 단계는 원하는 잠재고객에게 콘텐츠를 전달하는 방법에 대해 생각하는 것입니다.

잠재적인 B2B 리드가 그것을 읽을 수 있도록 어떻게 얻습니까?

당신이 취할 수 있는 많은 가능한 접근법이 있습니다. 사실 효과적인 콘텐츠 마케팅에는 이 모든 것이 필요합니다. 가능성에 대한 간략한 설명은 다음과 같습니다.

• LinkedIn, Twitter 및 Facebook에 게시
• 이메일 뉴스레터에 추천
• 이메일 홍보에 포함할 수 있는 영업 담당자와 공유
• 조직 내 관련 도메인 전문가에게 네트워크와 공유하도록 요청하십시오.

마지막으로 콘텐츠 내에 명확한 CTA(클릭 유도문안)를 포함하고 싶을 것입니다. 이 CTA는 궁극적으로 독자를 리드 양식으로 유도하여 연락처 정보를 남기고 영업 이메일이나 전화를 기다리게 합니다.

B2B 리드 생성을 위한 관련 콘텐츠 마케팅 CTA는 다음과 같습니다.

• 데모 요청
• 더 알아보기
• 영업팀에 문의
• 무료로 사용해 보세요

경우에 따라 eBook 또는 백서와 같은 콘텐츠 마케팅의 일부를 "게이팅"하도록 선택할 수 있습니다. 이 경우 독자가 액세스하려면 리드 양식을 작성해야 합니다. 게이트 콘텐츠는 리드가 특히 귀중한 지식에 독점적으로 접근할 수 있다는 느낌을 심어주고 귀하는 그들의 연락처 정보를 수집하는 이점을 얻을 수 있기 때문에 훌륭합니다.

2. 검색엔진 최적화

SEO 또는 검색 엔진 최적화는 일반적인 검색 엔진 쿼리를 통해 웹사이트, 블로그 또는 랜딩 페이지로 리드를 유도하는 것을 목표로 하는 유기적인 마케팅 방법입니다.

예를 들어 Google에서 "크림 브륄레 만드는 방법"(행운을 빌어요)을 검색하면 표시되는 모든 상위 결과는 다음과 같은 유사한 용어로 시작합니다. 크림 브륄레 만드는 방법, 바닐라 크림 브륄레, 쉬운 크렘 브륄레.

해당 기사 중 하나를 클릭하면 해당 기사를 게시한 웹사이트로 이동합니다.

SEO의 마법은 사람들이 단순히 질문에 답하는 것만으로 웹사이트나 블로그를 자발적으로 방문하게 만드는 것입니다.

콘텐츠 마케팅에 SEO를 적용하는 것은 B2B 비즈니스에 대한 리드를 생성하는 좋은 방법입니다. 또한 이러한 리드는 귀하가 제공하는 정보를 검색하기 때문에 귀하의 제품 또는 서비스에 대한 관련 사용 사례가 있다고 가정할 수 있습니다.

검색 엔진에서 가시성을 높이는 또 다른 방법은 유료 광고를 만드는 것입니다. 검색 결과 상단에 표시되는 텍스트 광고로 클릭 가능성이 높아집니다.

프로 팁: Similarweb 키워드 조사 도구를 사용하여 SEO 전략이 올바른 키워드를 타겟팅하고 있는지 확인하십시오.

3. 이메일 마케팅

이메일 마케팅은 B2B 판매에서 리드를 생성하는 또 다른 좋은 방법입니다. 만들 수 있는 이메일 캠페인에는 여러 가지 유형이 있습니다. 서로 다른 이메일은 서로 다른 용도로 사용되지만 모두 귀사에 리드를 소개하고 리드를 "잘 익혀" 육성하고 참여하도록 유도하는 전반적인 목표에 기여합니다.

예를 들어 상위 블로그 콘텐츠, eBook 및 백서를 집계하는 이메일 뉴스레터를 가질 수 있습니다. 흥미로운 회사 발표, 제품 업데이트 및 기능, 사용자 온보딩, 리드 육성에 대한 전용 이메일을 만들 수도 있습니다.

이러한 다양한 유형의 이메일 모두에서 다음 세 가지 요소를 고려해야 합니다.

• 최대의 개인화를 보장하기 위해 이메일을 분할합니다. 사용 사례, 제품, 부문 및 고객 특성에 따라 맞춤형 이메일을 만들 수 있습니다.
• 행동을 유도하는 짧고 설득력 있는 텍스트를 사용하십시오. 이것은 제목과 이메일 본문 모두에 중요합니다. 사람들은 스팸처럼 보이거나 시간에 대한 감사를 표시하지 않는 이메일을 열거나 읽지 않습니다.
• 명확한 CTA를 포함합니다. 받는 사람이 블로그 링크를 클릭해야 합니까? eBook을 다운로드하시겠습니까? 데모를 요청하시겠습니까? 당신의 리드가 무엇을 하길 원하는지, 그것이 분명한지 확인하세요.

4. 웨비나

웨비나 호스팅은 수많은 B2B 영업 리드를 동시에 생성하는 데 도움이 되는 훌륭한 인바운드 마케팅 전략입니다.

웨비나는 전문가가 프레젠테이션을 제공하거나 패널이 대상 청중과 관련된 특정 주제에 대해 토론하는 유익한 온라인 이벤트입니다.

일반적으로 40분에서 1시간 정도 소요되며 마지막에 질문 및 답변 시간뿐만 아니라 시각적 요소도 포함됩니다.

등록하려면 모든 참석자가 등록 양식을 작성해야 합니다. 등록 양식에는 영업 팀에 필요한 모든 연락처 정보가 포함되어 있습니다. 그러나 사람들이 등록하도록 하려면 웨비나가 그들에게 귀중한 정보를 제공할 것임을 증명해야 합니다.

웨비나의 주제를 결정하는 가장 좋은 방법은 이상적인 잠재 고객이 관심을 갖는 것이 무엇인지 먼저 이해하는 것입니다.

• 그들의 고충, 과제 및 우려 사항은 무엇입니까?
• 회사에서 일상 생활의 어떤 측면을 개선하는 데 도움이 될 수 있습니까?
• 어떤 시장 동향이나 혁신적인 신기술에 관심이 있습니까?

Similarweb Sales Intelligence를 사용하면 이러한 정보를 손쉽게 도출할 수 있습니다. 경쟁 구도에 대한 다양한 유용한 정보, 추세 및 통찰력을 쉽게 발견할 수 있습니다. 이는 잠재 고객에게 매우 중요하며 판매 프로세스를 시작하고 싶어하게 만들 수도 있습니다.

아웃바운드 마케팅 및 영업

마케팅 팀은 일반적으로 인바운드 마케팅 활동을 담당하지만 마케팅과 영업 모두 아웃바운드 작업을 관리합니다.

아웃바운드 마케팅은 그들이 이전에 제품에 대한 관심을 표시했는지 여부에 관계없이 좋은 고객이 될 것이라고 생각되는 잠재 고객에게 회사 메시지를 적극적으로 전달하는 것입니다.

B2B 영업에서 리드를 생성하려면 아웃바운드 활동이 필수입니다. 여기 당신에게 도움이 될 7가지 전략이 있습니다.

1. 이상적인 잠재 고객 목록 작성

잠재 고객에게 연락하기 전에 누구에게 연락할지 결정해야 합니다. 귀사의 노력으로 관련성 있는 리드와 무관한 리드를 모두 유치하는 인바운드 마케팅과 달리 아웃바운드 마케팅 및 영업에는 특정 기준 세트에 따라 연락할 특정 잠재 고객을 선택하는 것이 포함됩니다.

다행스럽게도 Similarweb Lead Generator와 같은 정교한 영업 전망 도구를 사용하여 이 목록을 수동으로 작성하는 시간과 에너지 집약적인 작업을 피할 수 있습니다.

ICP(이상적인 고객 페르소나)의 핵심 매개변수를 정의한 후 이를 리드 생성기에 연결하기만 하면 매우 관련성 높은 전체 리드 목록을 쉽게 받을 수 있습니다.

1억 개 이상의 웹사이트에 대한 디지털 인사이트를 통해 Lead Generator는 영업 팀이 구매할 준비가 된 이상적인 잠재 고객을 식별할 수 있도록 합니다. 또한 각 잠재 기업의 주요 의사 결정권자에게 직접적인 연락처 정보를 제공하는 강력한 연락처 도구가 있습니다.

Sales Intelligence를 사용하여 B2B 리드를 생성할 때 산업, 비서, 고객 페르소나 및 판매 트리거와 같은 리드를 분류하여 개인화되고 매력적인 아웃리치 자료를 생성할 수 있습니다.

2. 콜드 이메일 보내기

콜드 이메일은 예술 형식이자 과학입니다. B2B 비즈니스에 대한 리드를 생성하는 방법을 결정할 때 콜드 이메일이 중요합니다. 그들은 종종 잠재 고객과 통신을 설정하는 첫 번째 단계입니다. 즉, 그들이 귀하의 이메일에 응답하기로 결정한 경우입니다.

실제로 콜드 이메일과 관련된 가장 큰 문제는 수신자 가치를 제공할 수 있음을 증명하는 것입니다. 결국, 바쁜 업무 시간 중에 무언가를 판매하려는 낯선 사람의 이메일을 읽기 위해 시간을 내야 하는 이유는 무엇입니까?

다음은 효과적인 콜드 세일즈 이메일 작성을 위한 몇 가지 전략입니다.

• 매력적인 제목을 작성하십시오. 지나친 약속 없이 명확하고 잠재 고객의 관심을 끌 수 있습니다.
• 자신을 소개하십시오. 사람들은 누가 그들에게 말하고 있는지 알고 싶어합니다. 자신을 간략히 소개하고 연락하려는 이유를 설명하십시오.
• 질문하세요. 잠재 고객을 참여시키고 응답하게 하는 가장 좋은 방법은 특히 그들의 도전 과제나 문제점에 대해 질문하는 것입니다.
• 귀중한 정보를 제공하십시오. 최근에 신기술에 투자한 경쟁업체를 언급하거나 더 많은 서비스 영역으로 확장할 경우 회사가 얼마나 더 많은 수익을 올릴 수 있는지 언급하는 등 제공할 것이 있음을 증명하기 위해 통찰력 있는 정보 덩어리를 입력하세요. Similarweb 통찰력 생성기는 관련 통찰력을 쉽게 생성할 수 있습니다.
• 하나의 명확한 CTA로 종료합니다. 잠재 고객이 무엇을 하기를 원하십니까? 예를 들어 통화를 설정하려는 경우 일정에 대한 링크를 제공하거나 회의 시간을 제안하십시오. 모호한 메모로 이메일을 끝내지 마십시오.

3. 유료 광고 출시

점점 더 엄격해지는 데이터 개인 정보 보호법, 제3자 쿠키 제거, 주요 기술 플랫폼의 광고 비용 상승으로 인해 각각 유료 광고를 실행하기가 어렵습니다. 그러나 이는 많은 회사에서 B2B 리드 생성 전략의 필수적인 부분으로 남아 있습니다. 그리고 올바르게 수행하면 귀사에 가치 있는 새로운 비즈니스를 창출할 수 있습니다.

효과적인 유료 광고의 핵심은 멀티플랫폼 전략입니다. 즉, 광고 예산을 유료 검색 채널(예: Google 및 Bing), 소셜 미디어 채널(LinkedIn, Facebook, Twitter 및 TikTok) 및 광고판 및 업계 간행물의 광고와 같은 기타 채널에 분배해야 합니다.

대상 고객에게 적합한 채널을 결정하는 것이 중요합니다.

• 구매자 페르소나는 어떤 간행물을 읽습니까?
• 그들이 가장 많은 시간을 보내는 소셜 미디어 플랫폼은 무엇입니까?
• 그들이 참여할 가능성이 가장 높은 곳은 어디입니까?

몇 가지 기본 질문에 답하는 데 시간을 할애하면 클릭을 유도하고 궁극적으로 B2B 리드를 생성하는 매력적인 광고를 만들 수 있는 훨씬 더 나은 위치에 있게 됩니다.

4. 대상 변경

리타겟팅은 잠재 고객을 참여시키고 B2B 영업에서 리드를 생성하는 좋은 방법입니다. 여기에는 솔루션 페이지 탐색, 블로그 게시물 읽기 또는 다른 광고 클릭과 같이 이전에 웹사이트와 상호 작용한 개인에게 광고를 표시하는 것이 포함됩니다.

리타게팅은 과거에 귀하의 웹사이트나 콘텐츠를 탐색한 적이 있는 사람이 다시 볼 수 있다는 가정하에 작동합니다. 아마도 이 사람은 당신과 같은 솔루션을 찾고 있거나 이미 옵션을 비교하고 있을 것입니다.

이러한 시청자에게 관련성 있는 광고를 제시함으로써 다음 단계로 나아가고 리드 양식을 작성하도록 유도하여 영업팀의 누군가가 연락할 수 있도록 할 수 있습니다.

리타겟팅 성공을 극대화하는 핵심은 관련성입니다. 일반적인 광고로 잠재 고객을 스팸하지 마십시오. 대신 상호 작용한 페이지에 따라 분류하고 관심을 더욱 발전시킬 특정 광고를 만드십시오.

5. 업계 행사

B2B 리드를 생성하는 방법을 알고 싶다면 이 아웃바운드 영업 전략을 알아야 합니다. 업계 행사에 참석, 연설 또는 부스를 주최하는 것은 관련 잠재 고객을 직접 만나 매력적인 소개를 할 수 있는 좋은 기회입니다.

대부분의 대면 이벤트에서는 참석자가 바코드 또는 QR 코드가 포함된 배지를 착용해야 합니다. 일반적으로 참석자가 프레젠테이션이나 전시 부스에 입장할 때 이 코드를 스캔하면 연락처 정보가 자동으로 수신됩니다.

이것은 업계에서 일하고 귀하의 제품에 대해 알아보는 데 관심이 있는 사람들과 함께 CRM의 리드 목록을 신속하게 작성할 수 있는 좋은 방법입니다.

6. 소셜 미디어를 통해 리드와 상호 작용

소셜 미디어는 가치가 높은 잠재 고객과 관계를 구축하고 B2B 리드를 생성할 수 있는 좋은 장소가 될 수 있습니다.

소셜 미디어에서 잠재 고객과 상호 작용하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 예를 들어 많은 회사 의사 결정자들이 어울리기를 좋아하는 LinkedIn에서 잠재 고객이 속한 그룹을 확인하고 가입할 수도 있습니다. 그룹 토론에 참여하고, 질문과 투표를 하고, 흥미로운 기사를 공유하고, 참여를 촉진하기 위해 다른 사람의 게시물에 응답합니다.

잠재 고객이 게시물이나 기사를 공유하는 것을 보면 질문을 하는 댓글을 남깁니다. 이것은 그들과 직접 상호 작용하고 대화를 시작할 수 있는 좋은 방법입니다.

7. 현재 고객에게 소개 요청

고객과 좋은 관계를 유지하고 고객이 귀하의 제품이나 서비스에서 긍정적인 결과를 경험했다면 고객은 귀사를 그들의 네트워크에 소개할 가능성이 더 커질 것입니다.

현재 고객의 소개는 관련 연결을 활용하는 동시에 사회적 증거의 이점을 얻기 때문에 B2B 리드를 생성하는 매우 효과적인 방법입니다.

그리고 운이 좋다면 고객은 귀하의 제안이 목표를 달성하고 ROI를 높이는 데 어떻게 도움이 되었는지 동료들에게 이야기함으로써 귀하의 주장을 뒷받침할 것입니다.

바퀴를 재발명하지 않고 B2B 영업에서 리드 생성

B2B 리드 생성과 같은 핵심 판매 메트릭을 개선해야 하는 경우 압도적으로 느껴질 수 있습니다. 이해 관계가 높고 압력이 가중되어 있으며 리드의 관심을 끄는 것이 어려울 수 있음을 모두 알고 있습니다.

다행스럽게도 B2B 판매에서 리드를 생성하는 검증된 방법이 많이 있으므로 처음부터 시작할 필요가 없습니다. 위에서 다룬 입증된 리드 생성 도구와 전술을 사용해 보기만 하면 올바른 길을 갈 수 있습니다.

또한 강력한 영업 인텔리전스로 영업 전략을 강화하면 에너지 및 자원 전초 기지를 최소화하면서 결과를 극대화할 수 있습니다. 그것보다 더 좋은 게 뭐야?