B2B 영업에서 게이트키퍼를 통과하기 위한 10가지 전문가 팁

공포의 문지기.

원치 않는 콜드 콜로 부터 잠재 고객을 보호하는 비서 또는 비서?

그들은 자신의 일을 너무 잘 하기 때문에 이를 극복하는 것이 B2B 영업 에서 가장 흔한 도전 중 하나입니다.

그렇다면 어떻게 게이트 키퍼를 지나칠 수 있습니까?

마법의 공식은 없지만 성공률을 높이기 위해 시도할 수 있는 몇 가지 전략이 있습니다. 이 기사에서는 다음과 같은 내용을 다룰 것입니다.

• B2B 영업에서의 게이트키핑 의미
• 게이트키퍼 스크립트 통과하기
• 게이트키핑 예시

시작하려면 스크롤하세요.

게이트키퍼란?

B2B 영업의 게이트키퍼 는 회사나 의사결정권자에게 전화를 걸어주는 사람입니다. 그들은 일반적으로 비즈니스의 첫 번째 접촉 지점이며 접수원, 개인 비서, 비서 또는 배우자 및 친척을 포함합니다.

게이트 키핑의 예에는 "(Name)이(가) 현재 회의 중입니다. 다시 전화를 걸 수 있습니까?" "(Name)님은 지금 전화를 받을 수 없습니다. 자세한 내용을 이메일로 보내주시겠습니까?" "(이름)은(는) 현재 (서비스/제품)에 관심이 없습니다."

게이트키퍼를 통과하는 방법: 10가지 쉬운 전략

당신은 게이트키퍼가 관련되어 있을 때 먼저 당신의 전화가 비즈니스에 중요하다는 것을 그들에게 확신시켜야 한다는 것을 알게 될 것입니다.

겁먹지 마세요.

때로는 단순히 문지기를 지나쳐 가는 것이 아니라 그들이 당신의 동맹이 될 만큼 좋은 첫인상을 주는 것입니다.

이 작업을 수행하고 게이트 키핑 판매 이의 제기 에 대응하는 방법은 무엇입니까?

다음은 영향을 미치는 것으로 입증된 10가지 쉬운 전략입니다.

1. 조사를 한다

영업에서 게이트 키퍼를 통과하는 비결은 잠재 고객과 게이트 키퍼를 조사하는 것 입니다.

이것은 많은 작업처럼 들리지만 이러한 판매 전략 뒤에는 이유가 있습니다.

지나가는 길에 게이트키퍼에 대해 언급하는 것은 단순히 직함 을 넘어 인간과 인간을 연결하는 차원에서 관심을 보이는 것입니다.

당신은 소름 끼치게 나오고 싶지 않으므로 그들에 대해 아는 것을 나열하지 마십시오. 대화에 지식을 활용하여 신뢰를 구축하고 주의를 기울이고 있음을 보여주십시오.

2. 무슨 일이 있어도 예의 바르게

콜드 콜과 마찬가지로 게이트 키퍼의 직업은 항상 예의 바르지 않은 낯선 사람과 대화하는 것을 수반합니다.

친근하고 다정한 사람으로 보이면서 그들과의 관계를 시작하십시오. 이렇게 하면 대상 잠재 고객 과 회의를 진행할 가능성이 크게 높아집니다.

3. 존경심을 나타내라

정중함을 유지하면서 함께 일하는 것은 게이트 키퍼를 존중하는 마음으로 대하는 것입니다. 그들은 당신이 부르고 있는 B2B 회사의 근본적인 부분이며 종종 당신의 판매 전망 에 영향을 미칩니다.

게이트 키퍼를 지나치려면 시간을 소중히 여기고 도움을 주셔서 감사합니다. 결국, 친절하고 친근하게 대하는 것이 상사에게 말을 요구하는 것보다 훨씬 더 도움이 될 것입니다.

4. 문지기에게 팔지 마라

친절하고 예의 바르면 게이트 키퍼와 관계를 맺을 수 있지만, 그들에게 말을 걸고 싶지는 않습니다.

그들은 당신이 판매하는 것을 사랑할 수 있고 당신의 잠재 고객에게 좋은 말을 할 수 있지만 판매 과정 이나 구매 결정에는 관여하지 않을 것입니다. 또한 의사 결정자와 동일한 문제가 발생하지 않으므로 제품 또는 서비스의 전체 범위를 보지 못할 수 있습니다.

5. 침착하고 전화하십시오

게이트 키퍼를 지나치려고 할 때 좌절할 수 있습니다.

무엇을 하든지 냉정을 잃지 마십시오.

그들은 단지 자신의 일을 할 뿐이며 좌절이나 분노가 아무리 많아도 게이트키퍼를 지나 잠재 고객에게 전달되지 않는다는 것을 기억하십시오. 어쨌든 그들은 미래에 당신을 도우려 하지 않을 것이고 당신은 당신의 평판을 망치는 데 성공할 것입니다.

6. 자신감 전달

자신감은 특히 B2B 잠재 고객 발굴 의 핵심입니다.

당신이 불안하거나 스트레스를 받는 것처럼 보인다면, 문지기는 상사가 당신의 전화를 받을 수 없는 이유에 대한 냉담한 거부 나 변명으로 당신을 섬길 가능성이 더 큽니다.

중요하다고 생각되면 이전될 가능성이 더 높아집니다.

차분하고 안정된 목소리를 따뜻한 어조로 유지하고 천천히 권위 있게 말하여 더 나은 성공 기회를 얻으십시오.

7. 그냥 솔직해져라

때때로 당신이 할 수 있는 모든 것은 영업 이야기를 건너뛰고 게이트키퍼에게 당신이 전화한 이유를 정확히 말하는 것뿐입니다. 물론 이것이 항상 효과가 있는 것은 아니지만 유머러스한 방식으로 시작 라인 을 전달하면 통과하도록 할 수 있습니다.

또 다른 옵션은 잠재 고객에게 자신을 소개하는 콜드 이메일 을 보내는 것입니다. 그런 다음 전화를 걸 때 이전에 보낸 이메일에 대해 후속 조치를 취한다고 말하여 게이트키퍼를 지나칠 수 있습니다.

8. 잠재 고객의 이름을 사용하십시오

콜드 콜 중에 잠재 고객의 이름을 사용하는 것은 좋은 영업 심리학이며 게이트 키퍼와 이야기할 때도 마찬가지입니다.

누군가의 이름을 사용하면 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다. 잠재 고객에게 이름으로 대화를 요청한 경우 이전에 그들과 대화한 적이 있는 사람과 마주하게 되며 게이트키퍼를 지나칠 가능성이 더 높아집니다.

9. 이해를 보여라

잠재 고객에게 이야기하는 것과 마찬가지로 게이트 키퍼에 대한 공감과 이해는 먼 길을 갈 수 있습니다. 게다가 문지기와 공감함으로써 그들이 당신에게 마음을 열도록 할 수 있습니다. 이는 관계를 구축하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 잠재 구매자에게 판매할 때 흥미로운 정보를 얻을 수 있습니다.

10. 다른 시간에 통화 시도

콜드 콜을 하기 가장 좋은 시간을 생각한다면 꽤 많은 SDR이 같은 시간에 콜을 할 것입니다. 이것은 게이트키퍼를 짜증나게 할 수 있습니다. 이 문제를 해결하는 한 가지 방법은 정규 근무 시간 전이나 후에 잠재 고객에게 전화하는 것입니다.

임원에게 전화를 걸면 다른 직원보다 일찍 도착하거나 늦게 머무르는 경향이 있으므로 게이트 키퍼를 피할 수 있을 뿐만 아니라 잠재 고객과 일대일 통화를 시작할 수 있습니다. 조금 더 여유롭다.

게이트 키퍼를 통과하는 방법? Jb Sales Training의 영업 실행 및 진화 이사인 Morgan J Ingram과 Cognism의 내부 영업 이사인 David Bentham의 팁이 포함된 이 빠른 비디오를 시청하십시오 .

게이트키핑 스크립트의 예

이제 가장 중요한 부분으로 넘어가겠습니다.

게이트 키퍼를 통과하기 위해 무엇을 말할 수 있습니까?

조사 내용에 따라 결정권자와 대화할 수 있도록 게이트키퍼를 설득할 수 있습니다. 또는 콜드 콜 시 게이트키퍼를 통과하는 데 성공한 것으로 입증된 스크립트를 따를 수 있습니다.

이를 돕기 위해 게이트키퍼 스크립트를 통과하는 10가지 방법이 있습니다.

게이트키퍼 스크립트 예제 1을 통과하는 방법

게이트키퍼를 지나칠 수 있는 한 가지 좋은 방법은 다음과 같이 의견을 묻는 것입니다.

“안녕하세요(이름). 저는 (회사 이름)의 (이름)입니다. (제공)에 관해 (잠재명)과 이야기하고 싶지만 그것이 귀하의 팀에 적합한지 아닌지 확신이 서지 않기 때문에 먼저 귀하의 의견을 듣고 싶습니다. 5분만 시간을 내주시겠어요? 당신의 시간이 소중하다는 걸 알기에 5분 이상 사용하지 않겠다고 약속합니다.”

게이트키퍼 스크립트 예제 2를 통과하는 방법

조사를 잘 했다면 문지기를 만난 적이 있는 것처럼 만들 수 있습니다. 그들은 당신을 꿰뚫어 볼 수도 있고, 당신이 누구인지 기억하지 못한다고 말하기에는 너무 정중할 것입니다. 결정권자에게 전달하는 확실한 방법 중 하나입니다.

“안녕하세요(이름). (회사 이름)의 (이름)입니다. 아들의 축구 경기는 어땠나요? 지난번에 (잠재고객 이름) 보려고 사무실에 갔을 때 언급했던 기억이 납니다.”

“잘 돼서 다행이다! 그가 연승 행진을 이어갔으면 좋겠습니다! (잠재고객 이름)을(를) 연결해 주시겠습니까? 그/그녀와 의논할 새로운 사업이 있습니다.”

게이트키퍼 스크립트 예제 3을 통과하는 방법

주목할만한 게이트 키핑 기술은 콜드 콜러의 거짓을 즉시 알아낼 수 있다는 것입니다. 따라서 때때로 전화를 거는 이유에 대해 솔직하게 말하는 것이 가장 좋습니다.

“안녕하세요(이름). 나는 (이름) (회사 이름)에서 전화를 걸고 있습니다. 저 좀 도와주시겠어요? 의논할 제안이 있는데 누구에게 말을 걸어야 할지 잘 모르겠습니다.”

게이트키퍼 스크립트 예제 4를 통과하는 방법

문지기에게 물어볼 수 있는 한 가지 질문은 영업 잠재 고객과 대화할 시간을 예약할 수 있는지입니다. 이렇게 하면 그들의 시간을 감사히 여기고 그들이 바쁘다는 것을 인정하고 그들의 조건에 따라 사업을 하겠다는 의지를 강조할 수 있습니다.

“안녕하세요(이름). (회사 이름)의 (이름)입니다. (잠재고객 이름)이 최근 매우 바쁘다는 것을 알고 있습니다. 하지만 그/그녀와 채팅할 시간을 예약하는 데 도움을 주시겠습니까? 30분 이상 걸리면 안 됩니다.”

게이트키퍼 스크립트 예제 5를 통과하는 방법

콜드 콜에서 게이트 키퍼를 지나치려고 할 때 예의를 지키면 큰 도움이 됩니다.

“안녕하세요. (이름). 전화를 받아주셔서 정말 감사합니다. 나는 (가망성 이름)을 찾고 있는데 그들이 (기능)을 처리한다는 것을 이해합니다. 안내해 주시겠습니까?”

게이트키퍼 스크립트 예제 6을 통과하는 방법

아웃바운드 판매는 아웃바운드 마케팅 에서 과거 게이트키퍼를 얻는 데 크게 의존하므로 반박을 표현하는 방법에 대해 매우 신중하게 생각해야 합니다.

“(이름), 안녕하십니까?”

게이트 키퍼: "감사합니다. 그리고 당신은?"

“굉장해요, 덕분에 잘 지내고 있어요. (회사 이름)의 (이름)입니다. (잠재고객 이름)을(를) 연결해 주시겠습니까?”

문지기: "이게 무슨 일입니까?"

“(기능)에 관한 몇 가지 정보가 있습니다. 이메일로 보내려고 했지만 전화를 걸어 몇 분 정도 시간을 내어 설명하는 것이 더 나을 것 같았습니다.”

게이트키퍼 스크립트 예제 7을 통과하는 방법

또 다른 옵션은 캐주얼하게 유지하고 게이트 키퍼가 어떤지 물어보고 이전에 1000번 전화한 것처럼 행동하는 것입니다.

“(이름), 안녕하십니까?”

게이트 키퍼: "감사합니다. 그리고 당신은?"

“굉장해요, 덕분에 잘 지내고 있어요. (회사 이름)의 (이름)입니다. (잠재고객 이름)을(를) 연결해 주시겠습니까?”

문지기: "그들이 당신의 전화를 기다리고 있습니까?"

“그렇지 않아. 메일을 보내려고 했는데 그 전에 전화를 걸어 가장 중요한 요점을 설명하는 것이 좋을 것 같았습니다.”

게이트키퍼 스크립트 예제 8을 통과하는 방법

게이트 키퍼가 그렇게 능숙하다면 어떻게 의사 결정권자에게 다가갈 수 있습니까? 해결 방법을 찾으십시오. 때로는 정보가 적을수록 좋습니다.

“안녕하세요(이름). (잠재고객 이름)을(를) 연결해 주시겠습니까?”

게이트키퍼: "이게 뭔지 알아?"

“구체적으로는 아니지만 (이름)이(가) (주제)를 부르고 있다고 말할 수 있습니까? 덕분에 행복합니다.”

게이트키퍼 스크립트 예제 9를 통과하는 방법

다음은 의견을 요청하는 게이트키퍼를 지나쳐야 하는 또 다른 예입니다.

“안녕하세요(이름). (이름) 여기에서 (회사 이름). 나는 당신과 (잠재고객 이름)이 현재 (고통점 해결)에 집중하고 있다는 것을 알고 있습니다. 도움이 될 것이라고 믿는 솔루션에 대해 그들과 이야기하고 싶었습니다. 그들이 관심을 가질 것 같습니까?”

게이트키퍼 스크립트 예제 10을 통과하는 방법

그리고 때로는 빠르고 요점을 파악하는 것이 가장 좋은 방법입니다.

“안녕하세요(이름). 그것의 이름). (잠재고객 이름)과 통화할 수 있습니까? 이번 주 초에 보낸 이메일에 대한 후속 조치를 취하고 싶습니다. 감사합니다.”

게이트 키퍼를 통과하는 방법? 당신은 그들을 지나쳐 잠재 고객에게 도달하기 위해 계획이 필요합니다! Cognism 영업 팀의 팁을 보려면 이 빠른 비디오를 시청하십시오.

추신: "사무실 교환기로 전화해, 아무도 말한 적이 없어!"라는 우리 가이드에 관심이 있을 수도 있습니다. 또는 음성 메일 스크립트에 대한 이 문서.

Cognism으로 게이트키퍼 건너뛰기

이것에 대해 생각하다:

유효한 직통 다이얼이 많을수록 게이트키퍼와 상호 작용해야 하는 횟수가 줄어듭니다.

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