영업팀을 최대한 활용하세요

귀하의 클로저들은 귀하의 비즈니스에서 가장 중요한 팀 중 하나입니다…

그리고 수년에 걸쳐 저는 최대 100명이 넘는 클로저를 포함하여 모든 규모의 영업팀을 구성했습니다.

저는 그들을 훈련시키고, 인센티브를 부여하고, 잠재력을 최대한 발휘할 수 있도록 돕는 다양한 방법을 테스트했습니다.

어떤 것들은 효과가 있었지만 다른 것들은 그렇지 않았습니다.

따라서 이번 주 뉴스레터에서는 최고의 프로듀서들로 구성된 최종 팀을 원한다면 해야 할 일의 포괄적인 목록을 얻을 수 있습니다.

그러니 메모장과 펜을 들고 좋은 메모를 할 준비를 하세요…

이 뉴스레터는 귀하의 비즈니스를 새로운 차원으로 끌어올리고 싶을 때 읽어야 할 가장 중요한 내용 중 하나가 될 것이기 때문입니다.

영업팀이 지도할 수 있어야 하는 이유

새로운 마무리를 고용하기 전에 먼저 그들이 코치할 수 있는지 확인해야 합니다.

이를 수행하는 방법은 그들과 함께 역할극을 하고 피드백을 주는 것입니다.

그들이 피드백을 잘 받아들이고 자존심이 없다면, 그들이 코칭을 받을 수 있다는 것을 알 수 있습니다.

다음으로, 피드백을 받아들일 수 있는지 확인하기 위해 다시 역할극을 하고 싶습니다.

이는 피드백을 빠르게 구현할 수 있다는 것을 보여줄 것이며, 이것이 바로 팀에 필요한 유형의 사람입니다.

귀하의 잠재 고객이 귀하의 제품보다 더 중요한 이유

오래된 판매 방식은 죽었어, 친구.

잠재 고객 과 대화하고 기능과 이점을 판매하는 시대는 지났습니다 .

오늘날의 시장에서는 귀하의 잠재 고객이 가장 중요하며 사실 항상 그랬습니다. 사람들이 그것을 알아내는 데 이렇게 오랜 시간이 걸렸습니다.

팀의 모든 클로저는 잠재 고객을 속속들이 알아야 합니다.

그들은 자신의 고통, 문제, 장애물, 목표, 두려움, 열망 등을 알아야 합니다.

그 외에도 문제에 대한 좋은 해결책이 있는지 알기 위해서는 제품 지식이 있어야 합니다.

고객 아바타 문서가 없는 사업주가 얼마나 많은지 놀라실 것입니다.

특히 영업 및 마케팅 부문에서 새로운 팀 구성원에게 제공할 자세한 고객 아바타가 이미 있어야 합니다.

간단한 5단계로 고객 아바타를 만드는 방법을 알고 싶다면 여기를 클릭하세요 >>

성공을 위해 설정하는 방법

많은 사업주들은 견고한 온보딩 프로세스를 갖고 있지 않습니다.

그들은 기대치를 충분히 설정하지 않습니다(이에 대해서는 나중에 자세히 설명)…

그리고 공부할 만한 적절한 자료도 주지 않습니다.

클로저 온보딩에 도움이 되는 5가지 사항은 다음과 같습니다.

1. 영업 약속을 설정하는 방법을 보여주세요.
   
   이는 귀하, 영업 관리자, 최고 마감자 또는 약속 설정자가 실시간으로 수행해야 합니다.
2. 거래를 성사시키는 방법을 실시간으로 보여주세요.
   
   이는 귀하, 영업 관리자 또는 최고 마무리자가 실시간으로 수행해야 합니다.
3. 성공적인 영업 전화를 통해 귀를 기울여 보세요.
   
   가능한 최고의 영업 전화를 찾아 가까운 사람에게 전달하여 반복해서 들을 수 있도록 하십시오.
4. 매일 그들끼리 역할극을 하게 하세요.
   
   실제 사무실이 있는 경우 이의 제기 게임을 만들 수 있으므로 클로저가 서로 지나갈 때마다 서로 이의를 제기하고 그 자리에서 답변해야 합니다.
   
   가상 사무실이 있다면 매일 아침 역할극을 할 수 있는 시간을 따로 마련해 두세요.
5. 훈련할 수 없을 때 훈련할 수 있는 도구를 사용하여 환경을 조성하십시오.
   
   최고의 판매 서적을 추천하고 귀하가 투자한 판매 교육에 대한 액세스 권한을 제공하십시오.
   
   훈련할 때마다 필요하지 않은 방식으로 환경을 설정하십시오.
   
   CEO로서 제가 여기서 하는 것처럼 매일 팀을 교육할 시간이 없습니다 >>

하지만 정기적으로 훈련시키거나 이를 수행할 수 있는 사람을 찾아야 합니다.

일을 시작하기 전에 어떤 기대치를 설정해야 합니까?

성과와 행동을 기반으로 한 KPI를 알려주고 싶을 것입니다.

성과 KPI는 당연히 판매량이지만 행동 KPI는 다음과 같습니다.

매일 파이프라인을 정리하고... 영업 회의에 절대 늦지 않고... 90일 정도마다 잠재 고객에게 후속 조치를 취하는 등.

2주 동안 KPI 아래로 떨어지거나 최소 기대치를 충족하지 못하는 경우 추가 교육이 필요합니다.

2주 후에도 충족되지 않으면 직원을 해고하여 기대치와 KPI에 대한 책임을 지도록 하십시오.

매 분기마다 최종 팀의 하위 25%를 해고하도록 하세요.

이를 통해 모든 사람이 긴장을 늦추지 않고 팀에 최고의 프로듀서를 확보할 수 있습니다.

리더보드가 있어야 하는 이유

사무실이나 팀이 가상 환경에서 매일 볼 수 있는 곳에 두 개의 순위표를 설정하는 것이 좋습니다.

판매 결과에 대한 리더보드와 앞서 언급한 일일 작업/행동에 대한 리더보드가 있습니다.

결국에는 그들과 회사를 위한 결과를 창출하는 것이 바로 행동이기 때문입니다.

탄탄한 보상플랜을 만들어야 하는 이유

귀하의 보상 계획은 마무리 담당자에게 인센티브를 제공해야 합니다.

우리는 가격대와 이익 마진에 따라 몇 가지 다른 커미션 구조를 조합하여 사용합니다.

모든 새로운 마무리는 경험에 관계없이 우리 회사에서 세터로 시작합니다.

그들은 자신이 정한 약속에 대해 판매의 일정 비율을 얻습니다.

미리 정해진 판매량을 달성하여 자신을 입증한 후 마감 위치로 이동합니다.

이 위치에서 그들은 기본과 커미션을 받으며, 우리는 계층 커미션 구조와 유사하게 작동하는 보너스 구조도 마련합니다.

클로저에게 베이스를 제공하면 궁핍함과 절망이 제거됩니다.

우리 팀에서 내가 원하지 않는 것은 생존 모드에 있는 클로저입니다. 왜냐하면 이로 인해 대부분의 사람들이 판매 대화에서 감정에 따라 비합리적으로 행동하게 되기 때문입니다.

탑 클로저에게 보상하는 방법

원한다면 상위 마무리자에게 선물로 보상할 수도 있습니다.

선물의 크기는 성과를 낸 데 대해 무언가를 준다는 사실만큼 중요하지 않습니다.

$20-$50 기프트 카드 정도의 작은 금액일 수 있습니다.

그런 다음 성장함에 따라 선물의 크기를 늘릴 수 있습니다.

닫는 중…

클로저를 훈련하고, 기대치를 설정하고, 좋은 성과에 대해 보상하는 것은 성공적인 클로징 팀을 구축하는 데 핵심입니다.

다음번까지… 하이티켓으로 가세요,

단 록

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