마케팅 아이디어와 결정을 위해 CEO의 동의를 얻는 방법

마케팅 담당자가 지루하고 표준적인 마케팅 활동을 수행하기 위해 마케팅에 참여하는 경우는 거의 없습니다. 일반적으로 마케팅 담당자는 최상의 결과를 얻기 위해 테스트하고 실험하는 것을 좋아하는 창의적인 사람들입니다.

그러나 B2B에서 우리는 우리가 해왔던 방식으로 일을 하는 똑같은 낡은 패턴에 빠지도록 허용한 것 같습니다. 단지 그것이 항상 해왔던 방식이기 때문입니다.

이제 전술 업데이트에 대한 B2B 마케팅 담당자의 열정을 다시 불러일으킬 때입니다!

하지만 테스트하고 실험할 기회를 얻으려면 중요한 사람을 옆에 두어야 합니다. CEO!

우리는 Cogniism의 CEO인 James Isilay와 이야기를 나누었습니다.

1. 그가 관심을 갖는 것.
2. 마케팅 결정을 승인하기 위해 그가 알아야 할 사항.
3. 새로운 아이디어를 포지셔닝하는 가장 좋은 방법입니다.

그가 무슨 말을 했는지 알아보려면 계속 읽어보세요!

마케팅 담당자는 수익에 묶여 있습니다.

많은 조직에서 마케팅은 '부서의 색칠'로 간주됩니다. 그것은 소모품으로 간주됩니다. 그리고 경기가 어려울 때 가장 먼저 예산을 삭감하는 곳 중 하나이기도 합니다.

궁극적으로 이는 리더십 팀, 특히 CEO가 마케팅 기능을 어떻게 평가하고 이해하는지에 달려 있습니다.

그러나 이는 B2B 마케팅 팀이 다른 비즈니스 리더에게 자신을 포지셔닝하는 방식에 영향을 받습니다. 예를 들어 어떤 측정항목을 담당하나요? 더 넓은 비즈니스 목표에 어떤 영향을 미치나요?

마케팅 담당자가 가장 중요한 비즈니스 수치에 영향을 미칠 수 있다는 것을 입증할 수 있다면 마케팅 담당자는 훨씬 더 진지하게 받아들여질 것입니다.

Cogniism의 마케팅 팀은 부서가 수익 목표에 대해 책임을 질 수 있음을 입증함에 따라 더 많은 의사 결정 권한을 갖는 행운의 위치에 놓였습니다.

비즈니스 수익 목표의 50%를 달성할 뿐만 아니라 종종 50%를 초과하는 경우도 있습니다.

숫자는 특히 CEO와의 신뢰 구축과 관련하여 이야기합니다.

물론 다른 마케팅 지표도 중요하며 우리는 우리 역할에 적합한 지표를 개별적으로 측정합니다.

하지만 리더십 팀과 CEO를 좌우할 유일한 측정 기준은 무엇일까요? 수익!

CEO는 마케팅에 대해 얼마나 이해해야 할까?

CEO의 배경에 따라 그들은 마케팅에 대한 공식적인 교육을 받지 않았을 수도 있습니다. 이는 회사의 마케팅을 수행하는 것이 CEO의 업무가 아니라는 점을 의미합니다.

그러나 이는 동의를 얻기 위해 CEO와 협력하는 마케팅 담당자에게 영향을 미칩니다. 예를 들어, 상대방이 이해할 수 있는 방식으로 아이디어를 설명해야 할 수도 있습니다. 마케팅 담당자로서 우리는 약어를 좋아하지만 모든 사람이 약어에 익숙하지는 않습니다.

CEO는 CFO나 영업 부사장과는 다른 것에 관심을 갖습니다. 상대방이 참여하고 흥미를 느낄 수 있는 방식으로 의사소통을 하기 위해서는 상대방이 누구인지 이해하는 것이 중요합니다.

마케팅 기능을 이해하고 존중할 뿐만 아니라 부서가 대규모 조사 없이 결정을 내릴 수 있다고 신뢰하고 기꺼이 투자할 의향이 있는 CEO가 있기 때문에 Cogniism에서는 매우 운이 좋습니다.

Cogniism CMO인 Alice de Courcy는 다음과 같이 말했습니다.

“저는 CEO가 마케팅을 믿고 신뢰하는 행운의 위치에 있습니다.”

"이것이 제가 현재의 상황과 '우리는 항상 이런 식으로 일을 해왔습니다'라는 태도를 바꿀 수 있게 된 요인이었습니다."

"나는 일을 하는 새로운 방법에 대한 아이디어를 제시할 수 있었고, 시간을 들일 가치가 없다고 생각했던 오래된 일 중 일부를 선별할 수 있었습니다."

간단히 말해서, 그렇습니다. CEO가 마케팅을 이해하는 것이 중요합니다. 그러나 모든 마케팅 활동의 내용을 모두 이해할 필요는 없습니다.

제임스는 이렇게 말했습니다.

“CEO가 회사의 전략, 메시지, 사명을 마케팅과 연계시키는 것이 중요하다고 생각합니다. 일반적으로 회사의 시장 진출에 대한 이야기와 이야기입니다.”

“하지만 CEO는 마케팅이 실제로 어떻게 작동하는지에 대해 잡초를 피해야 한다고 생각합니다. 어떤 캠페인 요소가 다른 캠페인 요소보다 더 나은 성과를 냈는지 알 필요가 없습니다.”

"그것이 CMO의 역할입니다. 특히 우리처럼 훌륭한 CMO가 있다면 그들이 결정을 내릴 것이라고 믿어야 합니다."

“저는 CMO에게 그들이 직면한 문제가 무엇인지, 마케팅이 지속적으로 좋은 성과를 낼 수 있도록 이러한 문제를 차단 해제하는 데 어떻게 도움을 줄 수 있는지 물어보는 데 더 관심이 있습니다.”

궁극적으로 CEO는 부서에 예산을 얼마나 할당할지 결정할 만큼만 이해하면 됩니다.

CEO들은 무엇에 관심을 두는가?

그렇다면 CEO가 실제로 관심을 갖는 것은 무엇이며, 이러한 영역을 포괄할 수 있도록 아이디어를 어떻게 포지셔닝할 수 있습니까?

제임스는 이렇게 말했습니다.

“저는 마케팅 담당자가 혁신하고 실험하는 것이 매우 중요하다고 생각합니다. 그것이 바로 혁신적인 조직을 만드는 것입니다.”

"그것은 동기 부여에도 중요합니다. 왜냐하면 일하기 흥미로운 장소와 규범적인 장소 사이의 차이이기 때문입니다."

“2023년의 마케팅은 2017년의 마케팅과 같지 않고, 2033년의 마케팅도 지금과 같지 않을 것입니다. 따라서 지속적으로 A/B 테스트를 수행해야 합니다.”

“ TikTok이 내년에 금지될 수 있고 이로 인해 일이 수행되는 방식이 극적으로 바뀔 수 있는 것처럼 상황이 너무 빠르게 발전합니다 . 아니면 ChatGPT가 다시 발전하여 작업 수행 방식을 바꿀 수도 있습니다.”

"실험 없이 어떻게 살아남을 수 있을지 모르겠습니다."

물론 이 목록의 또 다른 중요한 요소는 측정항목입니다.

제임스는 이렇게 말했습니다.

“나는 우리가 시대에 뒤처져 있는지 앞서 있는지 알고 싶습니다. 경쟁사와 비교하여 우리는 어디에 있습니까? 우리는 자체 벤치마크와 비교하여 어떤 성과를 내고 있습니까?”

"그리고 궁극적으로 우리가 MQL 의 적절한 양과 품질을 생성하고 있는지, 수익이 창출되고 있는지, 마케팅이 판매가 올바른 콘텐츠와 자료를 통해 거래를 성사시키는 데 도움이 되고 있는지 알아야 합니다 ."

“물론 어떤 것들은 속성을 밝히기가 어렵습니다. 그러나 MQL은 직접적으로 속성을 지정할 수 있습니다. 게다가 MQL이 등장하기 때문에 브랜드 인지도와 포지셔닝에 출혈 효과가 있다는 것을 알고 계십니다.”

James에게는 모든 것이 고객에게 돌아가야 합니다.

“저는 Cogniism의 모든 사람, 특히 마케팅 팀이 고객이 원하는 것이 무엇인지 알기를 바랍니다. 그들은 무슨 말을하는거야? 우리가 제공하는 것이 고객이 필요로 하는 것과 일치합니까? 구매자 여정을 얼마나 잘 이해하고 있나요?”

CEO 동의를 어떻게 얻나요?

물론 CEO마다 다르고 개인 선호도, 업종, 회사 단계에 따라 제임스의 우선순위도 다를 것이다.

그러나 우리는 제임스를 예로 들어보겠습니다.

앨리스는 다음과 같이 설명했습니다.

“저는 우리 CEO가 사람을 먼저 생각한다는 것을 배웠습니다. 그는 내가 행복하고 의욕이 넘치는 팀을 고용했는지 알고 싶어합니다.”

“그는 또한 우리가 만들고 있는 브랜드에도 관심을 갖고 있습니다. 그는 그 뒤에 추진력이 있는지 알고 싶어합니다. 그리고 그는 기업가이기 때문에 내가 혁신적인지 알고 싶어합니다.”

“그분은 우리가 정체되거나 현 상태에 만족하는 것을 원하지 않으십니다.”

“그가 수요 창출 접근 방식 으로 전환하려는 아이디어를 받아들이도록 노력했을 때 저는 그것이 혁신적이라는 사실에 정말로 기댈 수 있었습니다. 그리고 그것이 우리 팀을 더 행복하게 만드는 데 도움이 될 것입니다. 그래서 이것이 제가 CEO에게 추진한 사항이었습니다.”

생각해 보십시오. 우리는 결국 마케팅 담당자입니다. 모든 것은 포지셔닝에 관한 것입니다! 귀하의 아이디어 중 어떤 요소가 귀하의 CEO가 관심을 갖는 사항을 보완합니까?

제임스는 이렇게 덧붙였습니다.

"새로운 아이디어에 대해 CEO의 동의를 얻으려는 누군가에게 제가 드리는 조언은 현재 프로세스를 현재 수행할 수 있는 작업과 비교하여 벤치마킹하라는 것입니다."

"나에게 와서 '당신(CEO)이 나에게 a, b, c 리소스를 제공하고 우리가 이런 방식으로 구현했다면 이것이 우리가 할 수 있는 일이라고 말해주세요."

즉, 대안을 모델화하십시오. 실험이 성공한다면 비즈니스에 대한 장기적인 영향은 무엇입니까? 이 작업을 수행하려면 어떤 리소스가 필요합니까? 그리고 이 프로젝트를 성공시키기 위한 실행 계획은 무엇입니까?

예를 들어, Alice가 마케팅 기능을 리드 생성 접근 방식에서 수요 생성으로 전환하기 위해 동의를 얻으려고 할 때 정확히 이렇게 했습니다.

그녀가 말했다:

"저는 리드 생성 MQL 모델을 고수할 경우 어떤 모습일지, 즉 비용과 생성되는 결과를 모델링했습니다."

“ 수요 창출 접근 방식으로의 전환이 성공적 이었다면 어떤 모습일지 비교해보세요 . 인적 자원 요구사항과 리드당 비용 등을 포함합니다.”

"그렇게 하면 강력한 그림이 탄생합니다."

앨리스가 모든 것을 한꺼번에 바꾸려고 한 것이 아니라는 점을 여기에 끼어드는 것도 중요합니다. 그녀는 피벗을 여러 단계로 나누었습니다. 그녀는 다음 단계로 넘어가기 전에 각각이 제대로 작동하고 있음을 증명하고 싶었습니다.

무언가 효과가 있다는 증거를 보여줄 수 있고 다음 약속이 전체가 아닌 작은 덩어리일 때 동의를 얻는 것이 훨씬 쉽습니다.

Alice는 또한 프로세스 전반에 걸쳐 의사소통의 중요성을 강조합니다. 피드백 루프는 마케팅 결정에 대한 승인을 받은 후에도 멈추지 않습니다.

앨리스는 이렇게 말했습니다.

"나는 우리의 원래 계획과 반대되는 위치에 대해 James에게 정기적으로 업데이트를 제공합니다. 즉, 공격 계획을 준비하고 준비할 모든 위험 영역을 강조합니다."

"그는 자신의 사업이 잘 운영되고 있고 내 리더십 하에 발전하고 있다는 사실을 알고 싶어 합니다. 그래서 저는 우리의 마케팅 아이디어와 결정이 미치는 영향을 정기적으로 보여주고 싶습니다."

결국 소통이 중요해요!

CEO 동의: 마지막 말

CEO의 동의를 얻는 것은 마케팅 담당자로서 올바른 결정을 내릴 수 있는 능력을 신뢰하는 것입니다.

CEO에게 다음 사항을 보여주십시오.

• 고객을 이해하십시오. 구매 방법, 필요한 것, 그리고 이러한 고객에게 가장 적합한 서비스를 제공할 수 있도록 비즈니스를 포지셔닝할 수 있습니다.
• 측정항목을 이해하세요. 어떤 활동이 특정 측정항목을 유도하는지 알 수 있습니다. 목표를 달성하는 방법에 대한 전략적 계획을 모델링할 수 있습니다. 그리고 가장 중요한 지표인 수익에 영향을 미칠 수 있습니다!
• 혁신적입니다. 당신은 아이디어가 있고 더 나은 결과를 얻기 위한 새로운 방법을 찾고 싶어합니다. 일이 잘 안되어서가 아니라 항상 더 나아지기 위해 노력하고 있기 때문입니다.
• 효과적으로 의사소통을 할 수 있습니다. CEO와 함께 여행을 떠나세요. 결과를 공유합니다. 계획을 제시하고 있습니다. 적극적이고 효과적으로 팀을 이끌어갑니다.

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